第47章 在商场上拼杀，需要长六颗牙(3)

“哥们儿，销售方法说三天都说不完，但归根结底只有一条。我们先分享一个发生在英国的真实故事。有位孤独的老人，因为体弱多病，他决定搬到养老院去住。当老人宣布出售他的大宅时，购买者闻讯蜂拥而至。人们很快将房子炒到10万英镑，而且价钱还在攀升。这时，一位衣着朴素的青年来到老人面前，轻声说：‘老先生，我很想买下这间大宅，虽然我只有1万英镑，但如果您愿意卖给我，我保证会让您依旧生活在这里，和我一起喝茶、读报、散步，天天都会快乐，请相信我，我会用整颗心来照顾您！’老人颔首微笑，真的以1万英镑卖给了他。呵呵，哥们儿，我讲爱心故事是想说，做销售不一定非要厮杀或搞盘外招，公关客户有两大诀窍，关爱甲方的爱心和准确寻找甲方需求，呵呵，拿下单子不难哦。”

“爱心和找需求二者缺一不可?!呵呵，都是雨总经验谈，受教，受教了。”

我继续说：“成功推销作品，是建立在说服业主同意你的设计思路和报价基础上的，这比实物销售难。毕竟实物是眼见为实，容易说服客户。而设计作品只是存在于业主脑海里的一个想象图，而每个业主想象力不同，还挺有主见，所以改变业主看法绝非易事。业主不懂专业，又想坚持错误看法，这就要看你的说服力，否则丢单还浪费感情。好，再来分享个小故事。1937年，萨克斯受爱因斯坦委托求见总统，请求美国重视原子弹研究，抢在德国之前造出实弹。但罗斯福听不懂裂变理论，一口回绝了建议。第二次见到总统时，萨克斯讲了个掌故：‘拿破仑统治欧洲时，有个美国人建议军舰装蒸汽机，制造铁甲舰。拿破仑却想当然地认为铁船下水就得喂鱼，这家伙肯定疯了！

但英国人没疯，他们接受了铁甲舰概念，于是5年后英国海军完胜法国。’一句话点醒罗斯福，随后美国加快研制原子弹，1945年让日本人体验了‘男孩’

和‘胖子’两颗原子弹的威力！我要说的意思是，如果直接说服客户很难，不如以迂为直，让客户自己去思考问题，自己否定自己。当然，培养说服能力需要多动脑……”

赖总笑着说：“呵呵，我替您总结一下销售特点，1关爱甲方；2准确寻找甲方需求；3巧妙说服。”

“哥们儿，前面俩特点你已具备，实践中多总结，这颗牙也长出一半来了。”

“呵呵，理论精彩，看来今天收获大呀！”好嘛，这回不敬酒，又改敬烟了。

“最后一颗牙是精神力和心态。听同事讲过你的一件乐事。上大学时，你非常喜欢钻研，有一次在食堂吃饭，你精力太集中在设计上，结果饭勺伸进别人饭盆里吃，自己却浑然不觉……从我们接触和你的趣事、面相上看，赖总心态超稳呀，没有大惊大喜、一惊一乍的表现，而且精力旺盛、乐观、做事持之以恒，这些性格优点都能成全你的创业。呵呵，可见你这颗牙同样锋利。”

“呵呵，您谈判前工作做得好细呀，从一切渠道入手，先把乙方查个底掉再说，然后像花豹一样，找准喉管一口咬下去，哈哈……”

“呵呵，一场谈判不至于那么血淋淋吧，能成交就是双赢。”

“雨总，现在我搞明白了，为什么8家公司都干不过甲方。借刚才犬变獒的故事，您才是满口虎牙呢，但事先伪装成小猫仔，哈，我们以为按住的是猫仔，等使劲捶打半天，才发现跟打铁一样，原来是趴在老虎身上挠痒呢，结果连惊带怕，精气神一散，老虎趁势一个虎剪尾，哈哈……”赖总真会联想，真会活学活用，听起来有意思。

我看这顿饭吃的差不多了，于是叫服务员清桌，只留一壶茶。我续道：

“刚才各项目都走了一遍，好，现在咱们再来梳理一下创业六颗牙。第一，行业牙。具有利润高，见效快，投入低，不易被仿冒，对品牌知名度要求不高等特性，符合创业投资要求，而且现在切入时机大好。第二，竞争牙。你拥有优势核心技术，领悟能力强，水平可位列省城五强，不易被抄袭，竞标优势明显。第三，团队牙。团队薪水低，易组建，管理难度小，固定投入少，适合低成本运营需求。第四，资金牙。设计公司创业，算小额投资，如果你投20万，便能保证投资额不太吃亏。第五，销售牙。你缺的是销售和人脉网，但建设方法得当，也能在短期弥补。第六，心态牙……分析半天，我们发现你所有的牙都长全了，有四颗利牙，一颗钝牙，一颗乳牙，4—1—1布局，好嘛，现在你满口牙，而且是牙尖齿利，你还怕啥呀！”

“创业项目被您逐条剖析完，呵呵，我热血沸腾啊，恨不得明天张开大嘴，到市场上一顿猛咬。曾经也有人劝我创业，但都没六颗牙印象深，这回我心里踏实了。钱不是问题，思路和执行才是关键。一旦下定创业决心，肯定要一一打磨创业六颗牙，到时还请雨总您这位牙医多多帮助啊。”赖总被我一席话彻底打动了，看他那副激动样，我也由衷感到高兴。

接过他递来的烟，我继续说：“好，下面咱们再谈谈文化包装的事。我觉得你该做本特别的画册，其核心是你能给客户带来啥，也就是要给客户一个选择你的理由。比如，你能灵活运用逆向思维、横向思维、移花接木等思维手段，有其他设计师所不具备的思维模式。等给业主洗完脑，我们才好施展本事，引领他们的思路跟我们走下去。具体说就是对于同一款设计，由于思维模式与众不同，让业主在前期便能体会到你的设计出色出位，而造价反而有节约。”

“呵呵，雨总是用广告思维模式指导室内设计，鹤立鸡群，我也悄悄跟您学了几招呢。”赖总对这条建议频频点头。

“好，我们继续。装修统称为制造硬件产品，为了满足客户精神层面的需求，应赋予产品生命力，这就需要用文化来包装产品。比如，做一款吊顶，可以从一段历史典故里提取某些元素，通过设计手段加以艺术表现，或图案，或造型，代表业主传达美好寓意。通俗说，就是给产品寓意文化内涵，让产品形象变得鲜活起来。对于好的文化内涵，业主自然欣喜，他会主动把故事讲给参观的朋友听，这就叫文化包装产品。目前市场上大部分装修产品都没经过文化包装，嘿嘿，哥们儿的机会来啦，多好的差异化啊。此外，每个案例都要用数据说话，业主对数据印象也最为深刻！比如，你在某项目上，为业主节约了多少工程费。”

“雨总，关于文化包装装修产品，您能再举个实例吗？”

“假设一座酒楼有12座包厢，业主要求中式装修风格。于是你决定将其中一间包厢按汉朝风格设计，并取名‘万里封侯’厅。业主看完效果图后，你可以给他讲一个‘班超投笔气如山，万里封侯出玉关’的故事。大汉国班超一行36人出使西域，历经千辛万苦来到鄯善国，鄯善王开始对两国联手抗击匈奴表现出很大热情，但没几天，班超发现鄯王态度趋于冷淡。他猜想一定是新到的匈奴使者给王爷施压了。恰巧重臣来访，班超故意问：匈奴使者住哪里？重臣随口道：5日前刚到，住莽井大帐。过后班超对随从说：匈奴使者刚来，鄯王态度已变，要是把咱们献给匈奴该怎么办？不如今晚我们发动火攻，趁乱全歼匈奴使者，鄯王没法交代，自然倒戈！众人同意，于是班超带人攻其不备，夜袭匈奴使者住处大获全胜。鄯善王得报，无奈同意和汉朝建立军事联盟，并将儿子押做人质，班超因出使有功后被封侯。业主听完故事马上会联想，很多宴席都有官员身影，如果领班给他们讲‘万里封侯’

的典故，并送上祝福，其寓意不言而喻，在座众人谁都倍儿有面子。呵呵，哥们儿，我只怕业主要你去想12个历史故事来包装所有包厢，到时，谁还争得过你的撒手锏？”

“高！真高！呵呵，您做过类似案例设计吧？”赖总冲我挑起了大拇指。

“呵呵，哥们儿醒目呀。话说回来，我看过很多装修公司画册，大部分都在吹嘘实力与所谓大作，但与客户有何相干？客户要的是能符合要求的设计作品。而你的画册针对性强，自然能给业主留下印象：‘哇，这家公司想我所想，不仅设计好，而且还能帮忙省钱！’一句话，画册和文化包装手段就是为满足客户需求，量身定做的行销武器。”

“好，明白！”

“记住，别人把你当创业英雄，你可千万别把自己当英雄，都是虚名。

创业初期，心态和期望值要摆正位置，不论活大小，价格不多议，一概揽下。

只要公司转起来，马上有三方面收获。第一，积累客户，确保必要收入。很多公司是从小合同服务起，伴随客户一道成长。第二，提升公司品牌形象。

小生意做得好也能建立口碑。第三，塑造团队成就感。接下工程并且完工后业主满意，团队会有成就感，对于提高士气，增强队伍信心有莫大好处。如果你总憋着去夺大标，万一几次竞标失手，团队士气必受打击。我能请你做设计或格外尊重你，有个不可忽视的原因，就是因为你是站在z公司肩膀上，有光环罩着。而一旦出来单挑，此一时彼一时，你身段要放得更低，更柔软一些。”

“呵呵，我没那么大野心，只要能赚钱啥都接，道理我明白。”

“补充一点。管理好团队其实不难，无非就是三求原则、奖惩分明、激励机制等套路。为了公司快速发展，要先把规矩定为天天加班，以后习惯成自然，管起来顺手。就像你家请个保姆，刚开始说好只负责做饭、打扫卫生，但后来又要求她洗衣带孩子，保姆肯定不乐意，除非她刚进门，你就说好要干4件事。只要你有坚定的信念，表现出狮子王的样儿，手下人也会从绵羊进步到山羊。还有，建立激励机制，实行全民皆兵政策。没有活时人人都是销售，要么线上做销售，要么线下跑客户，团队全是多面手，有业绩就奖，有过错则罚……注意个细节，你白天出门跑客户，晚上客户打烊后，你要再回办公室检查团队当日的工作，同时布置第二天的任务。”

“上次您考察工地，到了饭点还坚持去工地考察，员工要都像您那么玩命干活，那我省事多了，呵呵。”

我没强力推荐716式工作方式，那是因为小公司没有a集团那么大的魅力吸引人才，过度加班反而损害大家工作热情，适当增加工作量符合创业公司实情。

“好，扯句闲话。风险投资对于项目投资，一直存在两派意见。一派认为一流项目，三流团队没问题。另外一派认为三流项目，一流团队能接受。

你现在是二流项目，一流团队，没准以后还有合作伙伴找上门来，希望与你一起做大做强呢……呵呵，说这么多，那是因为投缘。这次廖总把合同签给其他公司，我没法感谢你对酒店设计的帮助，只得另想它途。你创业以后，对外可以宣传a集团迎宾酒店是你的设计大作，800万实装效果达到2300万的投入水准，里面包含了横向思维、逆向思维、广告策略等设计思路。而且我还可以给你写感谢信，一并盖上公章。施工期间，你可以带客户参观工地，哪怕我来接待都成。”

“呀，那敢情好呀，不管最后创业如何，我都要先谢谢您啦，呵呵。”赖总听完非常开心，一张圆脸更显得亲切异常。

忽然，我很好奇地问赖总：“哥们儿，今天聊的内容很多，你不做笔录行吗？”

赖总边从裤兜里掏出一支录音笔，边笑嘻嘻地说道：“呵呵，雨总，我有这个！”

我心里暗暗吃惊：这家伙确实是做销售的料！录下客户所言，回去慢慢琢磨，逐字推敲，难怪他领悟甲方的意图超强呢，看来还是方法对路！

在车上，我坏水冒出来了：“哥们儿，公司起名讲究可多了，有家市场调研公司经过调研和分析，发现公司拥有一个好名字，能使成功率提高20%。

比如甜品屋叫‘首次约会’，再比如蒙牛、宝马、奔驰等名字，这些公司名都与行业有关联，容易记，朗朗上口。呵呵，现在我都替你起好公司名字啦。”

“哇，太好了，您说……”

“就叫‘想象力’吧！名字好时髦，符合行业特性和公司定位。”

赖总听完连声说不错，但忽然回过味儿来：“哈哈，单用‘想象力’确实不错，但和‘有限公司’组成公司全称，岂不……哥们儿真会开玩笑，哈哈。”

为什么要劝赖总去创业？因为我觉得上次酒店招标欠了他一份大人情，更重要的是我欣赏赖总的为人和业务水平，真心愿意和他分享我的创业经验，同时也希望今后与他还有合作。一句话，跟他合作，我心里舒服踏实。当然，与他畅聊，也算是我的一次感情投资。有回报吗？后来，赖总开始小步慢跑式的创业，从4人小公司起步，8年后，他在甲级写字楼已坐拥300多平方米的豪华办公室，承接过五星级酒店、办公楼、别墅、餐厅的装修，生意做得如火如荼。赖总创业成功并不是因为我的建议有多厉害，关键在于他是设计大牌，做事踏实，对待客户真诚，再加上勤奋学习，才有今日成就。现在，我们不仅是装修设计的亲密拍档，联手承接过顶级设计项目，更是患难与共的好友。此为后话，暂且不提。

当然，生意场上我对乙方痛下杀手，为a集团争取最大利益，无可厚非。

但平时我没摆出甲方老大的姿态，也能放下身段真诚对待乙方朋友，和他们打成一片。既然我能真诚对待赖总，也就能真诚对待其他乙方朋友。由此，我结交到很多广告公司、公关公司和设计机构的哥们儿，他们在外围出人出力，让我在a集团个人事业发展道路上如虎添翼。在这点上，老逸是短板，非我对手。