第13章 一个变六个

作者:万里依然

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 17:12

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本章字节:10284字

下午,办公室进来一高一矮俩人。赵一笑介绍道:“这位是集团企划总监,雨总。”“这位是高总,这位是凌经理。”我忙起身迎接。


大家刚寒暄完,凌经理便拿出画册,摊到桌上,一边翻画册,一边讲解。


耐着性子听完他们公司和旋转模型介绍后,我时间精贵,说话全是开门见山:


“高总,不瞒您说,我对贵公司的旋转模型挺欣赏,只不过我们合作还存在几个小小障碍。要不,我就当面直说了?”


高总和小凌连忙点头。“高总,咱们先不谈产品特性和价格,要是我能促成此事,或者您为了促成合作今天请企划部相关同事一起去吃一餐,然后再嗨一回,前后要您破费3000多元,您该不会心疼这钱吧?”


“雨总啊,您说这话,那可算见外了哦,呵呵。不用您开口,今天我们就有这打算,即使生意没做成,能请到雨总赏光,大家交个朋友,那也是件非常荣幸的事情啊!”高总满脸堆笑。


“好,既然您有此美意,那我和企划部心领就是。餐免了,您把这顿饭钱转变成两套手模开版费,您会心疼吗?”


“这,这……”高总舌头有点打拌。


“呵呵,高总,关于贵公司未来发展和双方合作的事,我有一些不成熟见解,想与高总和凌经理一起探讨探讨,但凡说得不好,还请您二位多担待,多指正啊。”


“客气,客气啦。”高总和凌经理忙回道。


“我有4点看法。第一,虽然您是首创旋转模型的厂家,但卖的是创意,而非高科技产品。我相信过不了多久,会有很多同行模仿跟进。现在价格没对比,但今后必然陷入价格战,但目前没竞品出现,您就该抓住所有能抓住的机会,多开发客户;第二,这次我们因某个原因没合作成功,但不代表以后没有您的同行与我们合作;第三,a集团不会因为没做模型企宣品,就导致销售不畅,但您会因为没和a集团合作成功,而遭受潜在损失;第四,谁符合a集团合作要求,谁就有可能成为集团供应商。和大集团合作首要条件是要排队站队,您成为集团供应商后,其他促销品是否也有可能搭上顺风船?至少可以说有希望大增吧!但如果您到现在还没来排队,纵然您有千款产品,跟a集团又有何关系?企划部又能帮到您什么忙?”


“雨总,谢谢您提醒,您说吧,我们和a集团合作,有什么条件?”


“a集团有众多分公司,我手上有三个企划部,如果您想把旋转模型打入我们销售系统,光有3d效果图还远远不够,各分公司老大们看完图后,没感觉,没认知,没实践,如何采购?所以,我建议您公司一次性提供6件大号旋转手模给企划部,我安排部门先推到市场上去做实效测试,效果好的话,呵呵,高总,还用再描述订单数量吗?”


高总神色惊异,我继续侃侃而谈:“在促销活动中,我认为旋转模型是个好帮手,但需要市场检验,需要销售部和经销商了解认可,需要各大公司老总对此肯定。我先介绍一下这边的采购情况,既然高总您觉得自己产品好,不妨对这块业务量作个匡算。第一,分公司众多。集团有众多直营市场,需要大量企宣物料支援销售。第二,渠道众多。集团每年为几千名经销商提供很多促销样品,经销商看中后,会到集团采购促销品,我们也顺道赚点差价。


第三,c市分公司企划部刚承接江苏市场的地面推广业务,模型马上就能派上用场,一旦市场认可,呵呵,也许3个分公司都会跟风认可,那就相当于您做成了三单生意。”


……


话是敲门砖,真把事情讲透了,很多事情也就好办了。果然,高总吐口了:“雨总,大家合作前景当然很好啦,这点我深信不疑。但我们公司确实有相关规定,不见订金不开手模。不过雨总所说也确实有道理,再加上雨总的面子肯定要给,不如先提供3件样品,成吗?”


“高总,呵呵,咱不是在过家家玩游戏,我们谈论的是10个亿的销售市场。每个分公司企划部拿两件样品,要分别拜访经销商,在不同地域市场促销活动中去尝试效果,就这我还嫌少呢。高总,您宁愿请企划部吃3000多元钱的饭,也不愿意花费同样多的钱去做手模?和我谈一次生意,就相当和三家公司在谈生意,上哪里找这等美事?”


“道理我懂,只不过——只不过企划部测试效果万一不好,我不太好向公司交差,呵呵,还望雨总体会我的难处啊。”


“即使最后因为效果原因而没有合作成,您没获利,但我保证您能得到‘名’!我可以叫手下人把活动现场照片拍下来,照片内容有促销场景、印有a集团logo的模型和产品堆头。您拿这些照片再去拜访其他客户,凭a集团响亮的牌子,哪家快销品公司不想跟风随流?说句不好听的,您就相当于花了几千元钱,给自己公司作了一个大广告,贵吗?更大的可能是,您名利双收啊!哈哈。”其实我心里明白,按对方报价,6个手模大概有1万多元,但实际不值这数,自然少说点投入,对方听起来舒服一些。


还没等高总反应过来,我继续扮演强势角色:“对了,实话说,要是您公司舍不得出钱,只愿送3件手模,那咱们干脆免谈。企划部下市场,手模要没带足,会影响推广效果,那多一事还不如少一事呢。再说了,部门事情又多又杂,我们非亲非故,何必要玩命推您家产品?”


高总眼睛看着画册,好像还在盘算。见他心思似乎还在犹豫,我的火气不免有点儿上冒,这家伙确实和凌经理是一路人,我又解释描述,又帮忙出谋划策,他们居然仍在思前想后,裹足不前,还想不想做生意了?老子没时间陪你们玩,干脆以退为进,再说句狠话逐客算了:“高总,要是您还想再考虑考虑,没关系,慎重一点也好。呵呵,对不住,我手头还有点儿事,就先不陪你们了。一笑啊,你现在负责陪两位老大再说会儿话。”说完,我冲一笑丢了一个眼色。


“好,既然雨总愿意帮我们推手模的事情,那我就一定按照雨总意思办。


不过手模制作难度比较高,可能要10天左右的时间,您看这边……”


“10天?呵呵,高总啊,10天就算了吧,企划部两支队伍最近就要开始下市场,等不及喽,最多给7天时间。好,就先这样吧,您回去多想想办法,10天我真等不起。”我这大牌装的,明明心里已经痒痒得不行了,但还在提要求,唉,演戏就要演到位嘛。


“对了,雨总,还有件事情可能得麻烦您一下,要不要我们先签订个协议?我好回去跟公司有个交代。”


“呵呵,高总,您觉得签个协议您的权益一定就能得到保证?采购数量、单价和付款方式还没谈,如何签协议?”


“雨总,您误会我的意思了。我只是觉得有个书面文字的东西,至少能表示a集团和企划部的诚意,我回去安排工厂做手模动力更大呀,至于合同具体内容我们还可以友好协商嘛。”一番话说完,我感觉高总是个谨慎之人。


我才不想签订任何形式的协议呢,纯属添乱。我马上接口道:“高总,您是初次和a集团合作吧,可能还不了解我们的流程。协议起草后,要经过律师审、财务看、审计核、老总批,过了五关后办公室才能盖章。实话说,我们现在还处在考察阶段,没必要走那么长的流程,去搞个用处不大的协议吧。


旋转模型好,自然合作顺畅;模型价值不大,就是签订了正式合同,又有谁会去认真执行呢?还是那话,高总如果相信企划部,那我们就从测试开始往下一路走下去。如果不信任企划部,没关系,您现在停手还来得及,我只当交个朋友,再看以后是否有机会合作,您说是吧?”


……


送走高总和凌经理,我拍着赵一笑肩膀说:“你打的报告,一则没实物展示,二则没市场反馈意见,你叫廖总如何批?如果换作是你,既然不好发表意见,你还会批吗?不骂人就算不错了!还有,定购任何一款模型,都要一两万元钱,钱虽小,但面子事大啊!万一市场效果反馈不佳,靠,我们企划部以后还怎么混?今后廖总还能相信企划部眼光和推荐吗?好事不出门,坏事传千里,这事万一传到老逸耳朵里,他丫的还不知道如何添油加醋造咱们谣呢!”


“好,我清楚谈话思路了。简而言之,你在谈判中,对高总不断威逼利诱,一切以公司和企划部的利益为重。”一笑信服地望着我。


“你只说出了一半,还有呢?”


在a集团做了一年多甲方,我对甲方游说乙方的套路,已颇有心得。因为我是从做乙方起家的,非常了解乙方的心态和欲望,由此对症下药,更是一打一个准!此外,我曾以广告公司身份承包报社版面,上服务广告客户,下面对报社,哈,咱还懂丙方心态呢。好嘛,现在我又新晋拥有了甲方心态,横跨甲方、乙方和丙方心态,对付高总这类一般性的客户,不用费多大劲,谈判游刃有余。


当然,凭借a集团超然的实力,谈判时也有大牌心态作祟,有点儿高高在上的味道,也算咱的一大谈判优势。在企划部我尽量抓住机会,让大家学到真本领,这时不仅能增进大家的感情,更能提高业务水平。就像上次接待孟总那样,每次事后的点评非常关键。当然,我也在不断反思中取得实际进步。这些案例都是刚刚发生的事件,都是大家亲身经历过的,众人谈起来更有感觉。见赵一笑的总结已经上路,我笑道:“一笑,对于这场谈判,你真明白我思路了?呵呵,你来总结总结,说道说道吧。”


“我确实没想到你狮子大张口,居然要6件手模,给3件还不要!这大牌装的,够份儿!三个企划部各带两件手模下市场,实战效果好的话,就是三大分公司销售部集体采购,然后其他分公司再跟风,似乎是个天量大单。呵呵,老大,商业故事编得逻辑通顺,充满诱惑,算是成功把高总洗脑了。但你不愿意和他们签个协议,就不担心跑单?”


“你该知道我做事的风格,一出手就希望把老板和廖总给彻底震撼!我不喜欢中途反复汇报,等出结果时,全是水到渠成的事,各位大佬还会有惊喜?靠,洗洗睡吧。我看好旋转模型,市场反馈好,带上实物和市场调研报告,往廖总面前一摆,那是啥效果?当然,蒙头做事有利有弊,要么给大佬留下深刻印象,要么一出发就可能跑偏,白费力气。但具体到手模上,企划部不必投入人、财、物,值得冒险。至于跑单嘛,我吃准高总了,人只要有欲望,就不怕他跑单。更何况即使合作失败,他所获得的油水还少吗?他会掂量的。


“还有,谈判时,我作了四点准备。第一,你越想得到的,越要表现出不在乎的意思。我不在乎模型,叫他们过来干什么?但在谈判时,切忌不能大说特说,以免被人要挟。第二,你原来打算只要一件手模送给廖总看,唉,可见馅饼画得不够大,他们能相信你说的话?免费做一件模型也是做,做6件也是做,索性敞开来谈,反正背靠集团这棵大树,随便画,不用担心圆不了场!第三,我常用排队站队理论引诱客户,这点是他们期待已久的,你就顺着他们想听的说呗,嘿嘿,以利诱之嘛。第四,替客户着想,高总最担心浪费投入而没有效果,我用两招化解他的心魔,一是吃饭公关理论,二是照片理论。靠,说到最后,我都觉得几千元替他打了一个大广告,我们吃亏了呢,哈哈。”


“行!老大,全明白啦,下回知道如何欺负乙方了,呵呵!”一笑笑道。


“再给你提个醒,甲方随意说句话,乙方听起来都感觉像圣旨。所以今后谈判时,你要多描绘前景,少作承诺,不失信于乙方,你就能把乙方玩得团团转!看来你只学了点儿皮毛,还要继续努力。还有一点,业余时间多读点儿书,时不时就能从书里借鉴一些知识。”


“哇,听老大这话里有话啊,呵呵,不会是又到了要讲故事的时间吧?”


“1918年,驻扎在中东的英军奉命进攻杰里科。师部收到指示,要先拿下密奇曼希村,为进攻杰里科作准备。师长派某旅去攻占密奇曼希村所在险要山峰。指挥官感到任务艰巨,很棘手。这时,一位叫吉乐的少校忽然想起《圣经》里提到过密奇曼希:敌军腓力斯人在密奇曼希扎营。某日,头领乔纳森负责侦查腓力斯人的排兵布阵。他在山间小径上不断搜索,寻找通往敌军驻地后方的山道……后来,乔纳森带队突然从敌军身后杀出,瞬间打垮了敌军。吉乐根据《圣经》记载,建议旅长仿效乔纳森。旅长派人经过侦察,发现确有一条羊肠小道如《圣经》中所描述的那样,在山后通往顶峰。于是他马上改为正面佯攻,再派一个连队突袭土耳其人后方,奇袭大获成功。谁也没料到,时隔数千年后,英国部队重演《圣经》中乔纳森故伎,竟然再次取得成功,世人皆谓之奇迹。讲这故事,我是要告诉你,我在a集团的很多做法都是过去经验的积累,而过去的很多做法都是从书里学来的。”


“老大,要不明天我去买本《圣经》读读?”


“哼,跟小黄学耍贫嘴,赶紧去买吧,滚!”