难道我对乙方玩请君入瓮，廖总获启发，也跟我玩请君入瓮的把戏？居然是我不得不钻，玩命要钻，出门后还洋洋得意，自以为计谋得逞，嘿嘿，螳螂捕蝉，黄雀……”等想明白了，可气又可笑，都不知道说自己什么好了。嗯，超郁闷！

感慨完廖总高超的统御下属的本事后，深感自己管理能力的匮乏。好吧，再接再厉，以图后进。回到办公室，铺开白纸，继续想酒店未完设计。

想着想着，忽然思路一拐弯，想到另外一件事上去了：哎哟，既然把酒店看成是产品，那装修只算硬件，文化才是软件。产品应该有内在文化表现才对，就像zippo打火机，给消费者讲的是“二战”时三只zippo打火机能烧开美军一钢盔水的故事。产品没文化，则意味着没生命力。对于一栋建筑，更需要文化来烘托。天下名楼多的是，但为啥人们只公认四大名楼？滕王阁拥有“落霞与孤鹜齐飞，秋水共长天一色”之名句；黄鹤楼拥有“爽气西来，云雾扫开天地憾；大江东去，波涛洗尽古今愁”之名句；岳阳楼拥有“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”之名句；鹳雀楼拥有“欲穷千里目，更上一层楼”之名句。其实，建筑并不值钱，文化才是心灵寄托，所以，四大名楼凭借绵延千年的历史文化而名扬天下。靠，忙晕了，我过去擅长文化包装理论啊……那迎宾酒店的文化又是什么？什么样的文化才最能打动人心？

静静想了想，我开始在网络上搜索“酒店文化”。很快，发现了一个重要的关联概念——“主题酒店”。靠，对呀，酒店的主题文化还没想过呢，问题来了：迎宾酒店的主题文化是什么？

分析：主题酒店包括沙漠酒店，滨海酒店，森林酒店，火山酒店，温泉酒店，湖畔酒店，瀑布酒店，高尔夫酒店，目的地度假酒店……基本属于靠山吃山，靠水吃水，靠沙吃沙。我们的迎宾酒店背靠工厂，难道吃工厂？嗯，工厂怎么个吃法？工厂文化就是集团文化，集团文化就是老板文化。难道酒店主题是推老板文化？不妥。酒店是为客人提供休息睡觉的场所，跟甲方强调的拼搏精神格格不入，显然，继续推演没出路。那酒店文化又应该是什么文化？问题的关键是酒店文化要对经销商有吸引力，而且老板和廖总还得拍手称快，二者缺一不可。

半个小时后，想明白了——“家”文化！集团一直提倡“家”文化，号召所有员工把公司当成自己第二个家，一起努力工作，善待这个“家”。家跟住宿和接待要多贴切就有多贴切。嗯，一切从“家”文化入手。

迎宾酒店是集团为方便经销商到厂里办事而提供的贴心服务设施，酒店接待的住客不能看成是宾客，所以不是一般社会酒店所强调的“宾至如归”

的文化。但跟经销商说集团提倡的“家”文化，靠，纠结。集团是甲方，经销商是乙方，双方既有对立斗争，也有和谐统一。甲方想尽办法逼乙方多完成销量，制定的第二年目标任务基本是年年翻50%以上，乙方不同意就得挨甲方大棒，而能完成则有胡萝卜吃。继续推理，如果甲方想利用“家”文化团结乙方，那如何减弱乙方内心既有合作愿望又有防范的心理？如何淡化甲方的大棒加胡萝卜政策？如何摒弃对立而突出统一？

想了一会，有了主意。“家”文化强调大河里有水，小河里才有水的理念，包含有奉献、忠诚、团结、荣誉和回报等创业精神，具体解析，就是指经销商背后有靠，跟随a集团这条大船一起乘风破浪，扬帆万里，一起创业发展的奋斗历程。他们对集团也是讲奉献、忠诚、团结、荣誉和回报，反过来，企业也以诚相待，所以大家才能在一个大家庭里紧密团结，共同进步。

正确策略应该是，从经销商走进酒店大堂第一刻起，就应让他们深刻感觉到“大家庭”的温暖。首先是温暖感。a集团家庭成员来自五湖四海，天涯海角，为各自奋斗目标而不停奔波，有幸集结于此交朋识友，所有人会感到喜悦和亲切。其次是自豪感。集团发展到今天，主要是依靠大家一起努力的结果，每个人既有功劳，也有苦劳，更有辛劳，所以才造就今日的a集团家大业大。喜看集团日益壮大，自豪感当然是油然而生。

继续推演。如果把宾客统统看做是a集团大家庭一员，待入住酒店后，该用什么样的文化表现形式，激发他们特有的温暖感和自豪感？

a集团的“家”文化跟经销商有什么具体关联呢？换句话说，怎样做才能叫经销商体会到a集团“家”文化的独有魅力？靠，推到这里，难倒咱了。

思考良久，有了解决方案。不是灵感如期而至，而是看见桌上放着新出版的a集团企业报。“716”式的工作氛围就是好，随时都能找得到人，马上抄起电话：“小黄，这两天你在哪儿混呢？”

“唉，苏州啦，忙得头挨不到枕头，脚下好像踩着棉花，整个人发飘，根本停不下来。呵呵，咱们企划部的促销方案想得挺周全，市场销量已有提升迹象。哦，老大，你真该到来一趟苏州，江南姑娘皮肤可真不错，个个是白皙水灵，跟奶脂一般顺滑，那真是两个哑巴亲嘴——好得没话说！嘿嘿，我恨不得……”小黄一说起美女，语调都变了，那股色劲儿声音直冲耳膜。

听不下去了，我马上打断话茬：“行了，别乱拽了。正好你在市场上和经销商打交道，给你安排一项任务。你叫手下人找几个大经销商作采访，问问他们当初是如何选择经销a集团产品，如何跟集团混起来的，遇见过啥困难以及解决之道，总之，这是一篇描述经销商与a集团结盟而发财的新闻报道，也是一个商战英雄的事迹报道，但要比企业报采编经销商的发财路更细一些。对了，记得给经销商拍点照片啊，是大街上干活的创业照，不要傻坐在大班台后面的摆谱照。明白吗？”

“老大，你不是正在做酒店装修吗，要这玩意儿干什么用？”

“装修是硬件，酒店还需要文化包装才有内涵。我想利用集团提倡的‘家’

文化概念，把经销商和集团一起发展的创业成长文化，揉捏到酒店文化里面去，彰显集团宏大胸襟和销售实力。酒店开张后，这些取得成就的经销商都是同行榜样，用同行教育同行，比我们督促经销商干活要好得多。”

“好，要多少篇？”

“事情这样办。第一，你负责通知贺平，向c市和f市分公司销售部索要所辖大区销售十强和市场成长快速的经销商名单。第二，企业报有现成的采访提纲和自诉提纲，你叫业务员拿着提纲和名单采访经销商，自述总结稿和新闻采访稿都成，1500字以内，多了没人看。第三，采访应该不难，对经销商是好事，但文章要出彩，提三个要求：1仔细描写经销商代理产品之前是啥状态，做代理发财之后又是啥模样，有对比才能忆苦思甜，他们成功至少有一半是集团扶持的功劳；2重点写创业初期，发财后没人看；3强调经销商今年销售任务，这也是秀给别人看的，强中自有强中手，谁也别在自己地盘上得意。”

“文章突出‘感恩’心态，由感恩到温暖，再升华到大家庭概念，将抽象说教变成具体实例，呵呵，老大，高招哟。可问题是那些实力差的经销商看完后还能睡得着吗？这些文章不像安眠药，是兴奋剂，你不是叫他们一边检讨自己，一边妒火中烧吗？你很像一只隔年的鸡子儿——坏蛋哦！哈哈。”

等小黄傻笑完，他话锋一转，“只不过，老大，你跟老板打个报告，请销售总部下发一个征文文件，别说几百篇文章，上千篇都能征到，何必还叫我们干这破事？”

“小样，在苏州泡妞把你泡晕了吧。你该知道我做事风格，不出手则已，一出手就是绝活。我发动你们找征文，上榜作品能先挂进酒店走廊，对咱们服务的经销商是多大的荣誉啊，他们会通过销售系统把企划部夸个够！靠，先把肥水浇灌到企划部负责的一亩三分地里，叫c、h和f市三个销售大区的经销商荣誉一把，然后落榜作品再刊登到企业报上，两不耽误，全是美事！

到时候企划部马上就能拉近三大区几十个龙头经销商关系，一旦取得他们信任，今后能更方便开展工作，双方互相配合支持，业绩还用犯愁吗？但如果上报汤总，集团统一征文，肯定是全国业绩最牛的经销商们上榜，跟咱们还有什么关系？等老板来酒店看到征文，那还啥惊喜感？屁！瞧你这张破嘴，一出口就把好事给毁了。滚……”

电话那头，小黄不好意地讪笑起来。

放下电话，知道自己离成功不远了。老板点我的将，对路，咱是软硬全包。

第一步，把酒店装修看成是一个接待经销商和供应商的特殊产品，而不仅仅是一项装修工程。既然酒店是一件住宿产品，那就具有产品一般属性，完全可以按广告思路进行策划和销售。嗯，这是所有决策中最关键的思维转变，工程部没发现其中奥秘，还当成一项普通工程进行常规操作，失败即在眼前。

第二步，运用广告思路和装修设计思路，联手开发产品内在属性、产品利益和实现个人价值。得出结论如下：a集团迎宾酒店三维定位（手段——目的链）：

内部接待表面五星，内在准三星

（产品内在属性）（产品抽象属性）

方便安静、整洁舒适、便宜气派面子

（产品利益）（个人价值）

在市场调研及数据分析基础上，利用移花接木、横向思维和突出重点等策划思维进行酒店设计，从而达到了控制预算和确保装修效果的目的。策划虽精彩，但还是局限于产品本身，都还只停留在产品硬件层面上，为经销商展示的也都是硬件设施。可迎宾酒店硬件再出色，也非五星，也不会被经销商认可为自己的“第二个家”，更不会在经销商心目中留下深刻印象，因为没超想象。由此可见，建设迎宾酒店的软文化才是酒店的内涵与灵魂，通过传播软文化，才能真正给经销商信心，更好地笼络他们，从而达到彰显集团硬实力的目的。

第三步，酒店从产品利益和个人价值层面，再次升华到精神文化层面上来，以满足住客对精神文化需求。同样用到广告策划手段，将集团提倡的“家”文化巧妙改造过来，通过走廊悬挂多幅经销商先进事迹报道的方式，进一步提升酒店文化内涵。现在，从经销商走进酒店大堂第一刻起，便让他们强烈体验到“a集团大家庭”的温暖与包容，既有硬件舒适的服务，又享受到无处不在的内心充沛的自豪感与温暖感，从而达到在精神层面上，对a集团感恩和紧密拉紧经销商群体的终极目标，当然，也符合老板期望。

事迹报道挂于走廊，是秀给更多经销商和供应商看的，传达两层信息：

1很多经销商立志做a集团大家庭里的一个积极分子，随集团和行业发展而发展，顺势而为，现在已发大财；2无论何人，只要抓住代理a集团产品的机会，加之肯洒汗，英雄莫问出处，事业必有成果。来，设想一下，苦于没发财的或正在发小财的经销商，看完这些新闻报道，什么感受？感觉刺激不？热血不？榜样的力量是无穷的，都是做a集团产品，人家能发财，为什么自己不能？

有了精神文化层面上的展示，必然引起经销商集体共鸣和感慨，帮他们去回忆创业艰难，帮他们去憧憬未来美景，帮他们去对比自身不足，帮他们下定二次创业决心，帮他们感恩集团所带来的荣誉……由此，精神文化给了经销商群体一个充分的想象空间，拉近了甲乙双方的心灵距离。当他们回过头来再看这座酒店时，还是一座冷冰冰的只是硬件好的酒店吗？还是一座只是提供方便住宿的内部酒店吗？不敢说请经销商前来朝圣，但至少能叫他们记住迎宾酒店，也许真得把它尊为自己的第二个“家”了。

洗脑和刺激完他们，谁最终受益？首先是a集团。众人拾柴火焰高，只有经销商普遍发财，集团才能发大财。调动大家销售热情，集团自然获益最大。其次是经销商。住进酒店，看到同行八仙过海，各显神通，各个发财，自己兴许能学到一招半式，以后运用到销售中去。最后是我。老板满意，经销商满意，销售总部满意，当然都是咱功劳，老板不表扬我，难道是老庞？

洗洗睡吧。

敞开心扉

日本有个叫吉田正夫的人，他曾看到海边渔民正在摆弄一种小虾——一种观赏虾。渔民告诉他，虾产于日本南方，自幼习惯于成双成对生活在石缝中，长大后无法从石缝中游出，于是就在石缝中度过一生。渔民根据小虾特性，把它们一对对放在稍作加工的石缝中，注入清水，略加装饰，作为观赏小动物出售。但吉田却想到：“观赏虾在石缝中成对生活一辈子，不是可以作为爱情专一的象征吗？”

他一番筹划，采用玲珑玻璃箱，将人工假山石置于其中，作为“新房”，再点缀上水生植物，让虾在“新房”内生活安逸，并附有说明，将小虾从一而终、白头偕老的故事描绘得真切动人。

吉田在东京开了间结婚礼品商店，专卖观赏虾。许多新婚夫妇和老夫老妻见后大喜过望，纷纷买一件回去作观赏和纪念品。小虾依旧是原来的小虾，但加上一个故事和寓意之后，产品变得好玩起来，瞬间抓住顾客眼球，成了抢手货，而且身价倍增。由此可见，对于一件产品的销售而言，文化包装其威力是巨大的。

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