“会点皮毛，正好派上用场，巧合。”回完肖总的话，我又转头对小王说：

“小王，你记录：1u公司实力一般。2u公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。3他们报价目前最低，是突破重点。”

阿伟好学，他忽然问了一句：“请教老大们一个问题，和一个满嘴说假话的乙方打交道，我们应该怎么对付？”

肖总笑道：“以更假对假！买的没有卖的精，嘿嘿，乙方还能假过甲方？”

“甲方不能叫乙方摸清底牌，所以要八虚两实，肖总总结精辟！钱总开口是假话中没实话，也许是因为他手里牌不多。我们开门只谈报价，打了他一个措手不及。他曾试图转移话题，可谁有闲工夫听他诉苦？原来以为他50多岁的人了，应该经验十足，本来还怵他一头，可发现他并没有b方案，解决不了只谈报价的被动局面，被咱们牵了鼻子，可见他心眼虽多，但还不是一个谈判高手。好，既然没有b方案，我们敞开来随便谈。我的对策就是：

不信丫的话，并且真假回答掺杂一起，叫他瞎猜一气。”

“乙方跟甲方在报价上针锋相对，那是找死！用甲方之长攻乙方之短，嘿嘿，雨总是高手呀！”肖总在供应部久经历练，看我刚才的表现，马上就知道咱水平。

听肖总明面夸奖，我马上回道：“呵呵，还是您厉害，我们没拍档过，但刚才随便试水，真有天衣无缝的默契感。”

很快，我们走进2号会客室。v公司王总见谈判小组进来，忙起身寒暄：

“哟，几位老总来了，辛苦，辛苦。”

王总身材魁梧，粗手粗脚的，一张大黑脸蛋子，显然是长期跑工地被晒出来的，但他说话声音却挺细，对比反差有些滑稽。刚坐定，就听王总笑道：

“您们谈判组的几位老总都是集团精英，这是给我们摆鸿门宴呀，阵势吓人，看来今天得有一番多米诺骨牌大战啊，呵呵。”

知道多米诺骨牌游戏规则，算你有眼光！游戏一旦发动起来，那可是一个砸一个，直到砸倒最后的人为止。我心里想着多米诺骨牌，但嘴巴却说道：

“王总，v公司报418万，哇，恭喜您，这价格一举夺魁！呵呵，在所有投标公司中，算是一个花魁价，叫人开眼啊。看出来了，王总还没拿出诚意来，把我们a集团跟外面公司等同看待，我们根本就没享受到贵公司vip客户待遇。这可就是您王总的不是啦。”我没跟王总说笑，开场就打算给v公司一个下马威。

“哎呀，雨总，公司本来也没想报高价，都是实在价，现在装修价格透明，我们根本挣不了几个大子，只是落下一点辛苦钱而已。不过看在几位老总的面子上，那就再降8万！凑个410万吉利数，这可是最后底价，等会儿咱们就别再谈价格了，说说付款方式吧。”

“王总，今天我们要把合作谈定，报价下调8万，是您诚意表现。但够不够，现在还不好说。一会儿，我们再听听其他公司报价，如果贵公司想中标，呵呵，到时您可得拿出足够的合作诚意，是不？”肖总恰到好处地敲起了边鼓。

“哎呀，肖总啊，不是我们不肯大幅降价，是真没降价空间了，这份报价已经很显诚意啦，您看我们铺贴墙砖每平方米才收38元，这价儿到市面上谁肯做？呵呵，您说，总不能让我们赔本做买卖吧。”

我一边翻着v公司报价清单，一边不紧不慢地指出：“王总，铺贴墙砖价格确实公道，可一盏筒灯的安装要20元？市面上8元一盏，一抓一大把，好，小钱咱们先不计较，但您家卫生间防水每平方米要80元，实话讲，外面50元就能做下来。呵呵，感觉您这不是在刷防水涂料，像在刷金粉。好嘛，贴瓷砖虽然便宜，但做防水价格却蹿上去了，两项综合在一起，单就卫生间墙面整项来说，这份报价不仅没吃亏，相反，还高出其他公司一块。”

见我说到了他们报价的痛处，王总稍微停顿一下，过了半晌才悠悠说道：

“呵呵，雨总，我们就稍微赚了点儿辛苦费，其实，别家刷防水可能只刷一遍，我们要刷两遍，别家做……”

话题又被扯远了，王总像风筝，好淘气，不玩命拉就使劲往外跑，不行，要再拽回来：“王总，据我所知，地面防水一般刷两遍，墙面刷一遍。算了，这些都是细节，还说不到这块来。如果您真想和a集团合作，建议您重新考虑报价。酒店招标机会难得，排队进来比什么都强，刚才碰见一家公司，那位老总说了句：‘大博名气，少赚利润，才是好的投标思路。’我认可他说法。

不为别的，只是希望v公司能和a集团牵手合作。但如果王总还是一味坚守高价，最后被其他公司跑赢锦标，那我们哥几个也无话可说。其实，v公司的竞标主动权一直在您手里握着，不是甲方压迫乙方降价，而是您的同行正在极力争取。”

也许是在供应部老于世故，肖总编故事的本事比咱强，属骨灰级，他张嘴就来：“给您透露一个信息。集团正在购买h市分公司生产基地旁边的400亩地，除了建工厂以外，还要修几栋高管楼，已经责成廖总开始组建二期开发团队……集团近期和远期项目说起来，机会大把，就看王总是否感兴趣。”

“哎呀，我们确实想和a集团结为战略合作伙伴，但报价的事……”王总说话拌蒜，吞吞吐吐半天也没冒个泡出来。他在那里又磨叽半天，反正就是单项报价都挺实在，不好再降价的车轱辘话来回说。我低头扫了一眼手表，这家伙整整耗时5分钟，可没听到半点实质性东西，尽扯没用闲篇。

眼看风筝又要飞远，我马上打断他的话茬：“王总，王总，等等。对不起啊，打断一下。今天我们谈判任务重，没有太多时间研究单项报价问题。

直说了吧，我们已经有了一个初步摸底，谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您要做好思想准备迎接他们的挑战。好，这次是双方初次沟通，不求您马上重新报价，还请您先考虑好谈判组意见，要不过一会儿我们再聊？”当然，行也得行，不行也得行，说完话，我站起身，冲王总微笑点了点头，谈判组几个人一起出了会客室。

刚出会议室，肖总低声笑道：“呵呵，我们是黑白双煞啊，瞧把王总给累的，一句话都没说利索。”

“可不是嘛，我先给他们上点眼药，借竞争对手之口，传我们心腹之言，制造紧张情绪，他们急，咱不急！鹬蚌相争，嘿嘿，肖总，您看咱们像渔翁不？”

庞总有意思，他是会上不说会下说：“好，今天都听你的。”

没等肖总开口，阿伟跑来打趣：“不像渔翁，那个太文气，您二位更像蒙面加勒比海盗！”

“滚！”我啐了一口。

肖总转头对秘书小王说：“多啰唆一遍，一家公司一页纸，你负责记录每家公司报价下调情况、他们的说法、提出的条件和谈判组意见。”

小王点头称是。我接过肖总话题：“好，记录：1v公司实力强，现场考察后，他们施工质量值得称道。2王总知道我们计谋但没破解招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是能磨之人；合作态度暧昧，情况不明。3告知竞争对手最后的毛利可能在15%以下。4甲方只蜻蜓点水逼他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手，是重点突破对象。”

阿伟碰了一下我胳膊，问道：“你说，对付这类肉肉的客户，该用什么套路？”

未假思索，我脱口而出：“甲方对付这类客户要反其道而行之。乙方痛快，则甲方要磨他；乙方能磨，则甲方要痛快，反正不能和乙方搅和成一路人，不能叫乙方谈到擅长的风格上去。看样子王总是个磨头，谈判时就给他一个痛快！因为他忒能磨，一旦陷进去，没准能把咱哥几个磨成面儿。所以我直接亮出毛利15%的底价，围着报价谈，能做则签，不能做打发走人。”

“说得好！他是能磨，可惜不给他施展本事的机会！”肖总作了总结。

阿伟又追问：“老大，王总不是一上来就自降8万吗？他好像比钱总还要痛快，为什么说他是一个磨头？”

“所谓的降价是故意秀给甲方看的，又不是本色演出，信鬼也不信他的！

哼，他主动降价，其实不经意间透露出他们很想参与的意愿，但他欲拒还迎，说话吞吞吐吐，那股软绵绵的肉乎劲，靠，全写脸上了！”我没好气地开骂了，因为我挺烦人家来磨我的，实在是没工夫伺候。

“哦，明白两层用意了。第一，他缓你就急，所以借竞争对手之口，传心腹之言，亮出15%毛利的底牌，给出结果威慑他，最后让他直接和我们谈终极报价；第二，你在测试客户对毛利不到15%的反应，是反应过激拒绝合作，还是能承受极限底价压力。呵呵，分析得对吗？”

“哥们儿，有点意思啊，哈哈。”我满意阿伟的分析，这家伙脑子够使。

肖总轻声自言道：“甲方不怕乙方有欲望，乙方欲望越强越好，反而怕的是乙方没欲望！”

我听肖总能如此点评，差点“哇”出声来。记得c市分公司张总曾说过一句话：“在集团工作3年，去其他公司能平趟！”现在看来，果然不假。能说出这话的人，算把谈判奥秘参透了，嗯，他即使在a集团算差的，但与外人比也是高手。

当初我在报社时曾发现一个管用的谈判规律。如果客户是爽快人，说话语速快，办事干净利落脆，那我一定也要“成为”爽快人，跟上甲方谈话节奏，由此，甲乙双方容易产生共鸣，合作更通畅。反之，甲方性格内向，谈话不多，办事谨慎，我则要隐去本身直白爽快的性格，装扮成说话含蓄、谈吐文雅的模样，如此，才能顺利踏上甲方节拍。现在倒过来我做甲方，自然会留心乙方谈判风格，为了拿下这帮客户，就要避免和乙方走一条路，叫他们发挥不出自己的风格。

接着我们又陆续与3号会议室的x公司赵总交流，赵总报价430万，被我一顿狠批。4号会议室的y公司林总报价408万，也被我一番调侃。最后我们走进z公司所在的5号会议室，杨总连忙站起来打招呼：“呵呵，几位老总好，看来我们公司是唱压轴大戏的啊，那可要给这出压轴大戏多多捧场啊。”

知道杨总话里话外有些不满，也难怪，他已经等了快一个小时了，我忙笑着说：“可不是嘛，大戏当然要压轴啦。杨总，照实说，您家报410万，门票有点儿贵，vip级，我们是苦出身，不习惯vip待遇，这不是要把眼前这帮观众全往别人戏场里赶吗？”

赖总握住我的手，很是高兴：“呵呵，雨总真会说笑，就您几位应该说阔气才对呀。要是您这边觉得门票价不适合，要不您先开个价码，合适就成交？”

杨总早知道我和赖总关系不错，马上借力发力：“雨总，我们赖总对您的设计思路那可是推崇备至啊，他非常希望能与您合作呀。”

我跟着笑道：“z公司有在设计圈鼎鼎大名的赖总，水平自然不错，我也跟在他后面认真学习来着。”

“呵呵，雨总又说客气话啦，还是我跟您学才是真的。”赖总忙谦虚回应道。

确实跟赖总投缘，所以我们一见面就有话题。但朋友是朋友，生意是生意，现在还不是谈交情的时候，我马上单刀直入：“好，咱们闲言少叙。作为甲方，自然希望地板价啦。现在不是要甲方开价码，还根本轮不到我们张口呢，您的同行们就开始步步为营，是他们在和您唱对台戏！杨总，赖总，不瞒二位说，现在有三家已经开始重新报价，不仅是3字开头，而且比您报价低的还不是一点半点，如果您还想坚持4字开头，恐怕留不住什么观众了啊。”

肖总紧跟着插言：“杨总是爽快人，关于报价我说几句……现在给您留点思考时间，要不您再考虑考虑？”

肖总话音刚落，我开始收尾：“杨总，贵公司两款设计老板认可，所以我再提前跟您透露一个信息，现在是z公司领跑其他公司，但竞争对手也没放弃，还在后面追赶。贵公司设计既然中标，可别在价格上翻了船，前功尽弃多可惜！那样的话，我们谈判组所有人都会感到格外惋惜！”

“呵呵，还请三位老总多多帮衬和支持啊。好设计能为项目节约工程费，a集团选择z公司真是超值！我们的强项就是帮甲方节省每一个铜板。”杨总回道。

“看出来了，杨总说话中气十足，那是有信心的表现呀。我们现在谈论报价正是如何帮甲方节约项目投资的话题，看看，多有缘分，我们又谈到一起了吧。所以说，还要请您和赖总多发挥z公司强项才是啊。”借花献佛之术，打了杨总一个措手不及。

肖总又跑来凑趣：“现在可不光是您家在发挥自家强项，别的公司也正在发挥呢，没准还有超水平发挥的公司，两位老总可要有思想准备。”

本来好端端的自夸z公司强项的话题，被我们三言两语给修改的，意思全搞拧巴了。杨总听完，不禁仰头大笑道：“雨总，肖总，二位可真够幽默，哈哈。”

见谈话气氛不错，我跟肖总互对了一下眼神，双双站了起来。

刚出门，我便吩咐小王作记录：“1实地考察，z公司实力一般；2乙方设计厉害，两款设计被老板相中；3z公司初次报410万；杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写在脸上；4受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5同等报价条件下，建议优先合作。对付杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开揉碎，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他的急躁情绪，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。”

刚说完总结，小江走过来提供了一个情况：“老大，4号会客室的人开门出来两趟，总想旁敲侧击向我打听点儿什么，比如谈判组正在和谁谈啊，谁谈的时间最长啊，打算谈几轮啊，等等，就属他事最多。”

我心里马上一翻个：哎哟，4号会客室不是林总吗？五大客户里就感觉姓林的滑头，果然又是这厮！靠，他想干什么？喜欢走偏门？马上问道：“你怎么回答？”

“什么也没告诉他们。”

关键细节可来不得半点马虎，我狠狠说道：“你通知下去，无论客户问什么都不知情，包括谈崩走掉了几个客户，都一律说不清楚。凡是碰见出来乱打听的，叫他们赶紧回去，破坏谈判纪律的公司一律走人。在a集团地盘上，是龙得趴着，是虎得卧着，什么大牌全都不好使，小江，你是甲方代表，后面有肖总、庞总和我撑场面，不用怕！”

“好，知道了。”

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