目前谈判有好有坏，我示意谈判组再次回到3号会客室总结。喊过来赵一笑：“先去通知y公司林总，有公司已经报到340万了，请他作好思想准备。

在这条谈判链上，谁也别想闲着。还有，叫小江先去吃饭，让阿暄替她去盯，记住，关紧所有门，不许乱窜！”

“好嘞，这就去办。”

“雨总，您看下一步我们再找谁谈？”肖总问道。

我摸了摸瘪瘪的肚皮，叹了口气：“唉，饭点到了，肚里没油水啊，肖总，要不我们先吃点儿饭？”

“啊？吃饭？那这边装修公司怎么办？”庞总根本没想到我还有心思组织大家吃饭，本能地脱口而出。嗯，确实有点儿超想象。

“别说我冒坏水啊，继续熬鹰呗。吃饭前我们再去趟公司，才谈过第一轮，还摸不清他们想法，看看他们对340万的反应，同意则马上签，不同意就叫他们走人，再换一家替补进场。饱餐战饭后，大概晚上6点多，再和u、v、z三家公司谈第三轮。等到了那时候，我估摸这帮家伙已经被咱们熬得人困马乏的了，趁其疲惫不堪之际，再……”我缓缓地做了一个切菜动作。

“老大真是善人啊！体查民间疾苦。呵呵，那咱们现在就去谈？”阿伟听说可以一边谈一边还能按时吃饭，嘴巴笑得咧成了瓢。

“什么，谈到340万就跟公司签合同？”肖总有些困惑。

“是啊，刚进门前，我发现自己被谈晕了。酒店谈判目标下限是330万，上限340万，如果现在有公司答应340万，那我们就是坐340望330，先搞个压寨夫人睡睡再说。然后拿340万再去吆喝别人，榜样的力量无穷大……哈哈。”

“你属什么的啊？怎么有一肚子倒不完的坏水呢?!”肖总边骂边笑。

“去，你刚才鬼鬼祟祟跟高总说啥了？是鼓励他去当别人的磨刀石吧？

呵呵，真像黄鼠狼！其实，本来我呢，单纯善良，心眼也实诚，后来加盟集团后，遇见包括几位在内的大仙们……”我边说边做出一副无辜状。

还没等我说完，肖总被气乐了：“心眼实诚？去你大爷的吧！现在我一看见你拎个破本子，屁颠屁颠往会客室里钻，第一反应就是黄鼠狼给鸡拜年去了，你小子确实没安好心眼子！”

“唉，我们首先布了一个‘见面有礼，刺刀见红’的局，接着采用摘樱桃战术、黑红脸战术、熬鹰策略、替补登场策略，可谓招数使尽。但结果呢？

俩小时居然还没完成任务！您说，这帮鸡仔是不是都快成鸡精啦?!”

众人跟着一阵哄笑……

进门前，小王又汇报了公司的谈判情况。肖总听完笑骂道：“我总算听明白了，你丫够坏的，又是欲擒故纵之计，又是一张一弛的松弛有度，其实你所说的策略就是向那玩意儿学习，能忽硬忽软，能屈能伸，根据对方表现，以不同面目示人！多直白，多形象！搞得我听半天愣没听懂。雨总，下次可不兴文绉绉地说话啊，这不明摆着欺负我们没学问吗？”

瞧，a集团特色文化又冒了出来，都什么时候了，他居然还有心情开情色玩笑。我也受他们熏陶，当然不能示弱：“呵呵，借肖总的话说下去，就是叫板时要雄起，服软时就耷拉，要有跟客户主动制造摩擦的勇气！靠，没摩擦怎么能有征服客户的快感呢？哈哈。”

“行了，行了，别贫了，你赶紧和客户去搞摩擦吧。小王脸都红了。”肖总喝道。我回头一看，知道骚扰到人家了，小王听见我们一顿胡言乱语，竟被羞得满脸绯红，侧过身子眼睛往窗外看。

高总见谈判组再次拜访，马上起身打招呼：“三位老总辛苦，辛苦了。”

“和诸位公司老总说话，哪有辛苦一说？都是在跟前辈学知识呢，感觉时间过得飞快呀，呵呵。”肖总回答滴水不漏。

我没唱红脸的那么客气，立刻单刀直入：“高总，我们又带来一个消息，当然对a集团来说是个好消息，但对公司来说，消息似乎有点儿意外。现在报价已经降到345万，而不是刚才说的350万了。”

“哦，您们又降5万？”高总真能沉住气，脸上居然没啥表情。

“不是甲方又降5万，是其他公司看中了酒店项目，觉得虽不能名利双收，但获名也是个不错选择。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定死数，不值钱；而图名，未来不可限量。当然，公司如果出于公司整体考虑，感觉无心竞标，也没关系，大家依然是朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等听完，您再作决定不迟。”说完，我把那套10条新优惠政策又重述一遍。可任凭我天花乱坠地高谈阔论，高总听完依然没表态！

你不想做工程，还赖在这里干啥？没欲望你跑到这里受哪门子罪？真能装神弄鬼！哦，明白了，想做又怕做?!还有很多担心，吃不准谈判走势？扫一眼这家伙面相，就知道心机深，疑心重。好，今天我就制造点摩擦，一定要把你搞成磨刀石！

想到此，我笑道：“看来高总是一位谨慎老总啊，可以私下里跟您透一个底，甲方考虑不能叫几家装修公司无限制竞争下去，也要替乙方利益考虑，所以如果现在您报340万左右，我们就不再管其他公司了，准备动手签订合同吧。”

靠，这话说得够冠冕堂皇，甲方替乙方考虑利益？那跟灰太狼想关爱懒羊羊是一个思路，我懂乙方心态，一抓一放，乙方听起来舒服。

果然，话起了作用，高总眼神里闪露出一丝喜悦神色：“真的？只要报价340万左右，雨总的意思是我们就能中标？”

“那倒也未必，只不过贵公司中标希望大增！”

肖总插言道：“到目前为止，340万是最低报价。凡是报价在340万以下的合同，谈判组有权和乙方先签约，最后报廖总拍板，如果只您一家，那就是100%中标率，如果有两家，则各有50%。甲方当然也要给乙方留出合理利润空间，也不会让乙方为了中标而一味降价！报价太低会影响乙方施工质量和工作热情，为省下这几个钱还可能付出多余的代价，到头来还是甲方利益受损。”

肖总发言漂亮！我马上领悟到有三层目的：第一，告诉乙方，不用再玩命降价，价格竞标环节已结束，乙方只要报收340万，中标概率将大增，但不承诺中标；第二，甲方做事大气，不允许乙方恶意竞争，照顾其合理利润；第三，给乙方吃颗定心丸，为转入更艰难的付款方式谈判打基础，有打一巴掌揉三揉的寓意。好嘛，全是听起来动听的废话，但什么实质也没有！嗯，不愧是长期混迹供应部的精英干将，说话八面玲珑，滴水不漏，学习了。我心里暗挑大拇指。

“真是谢谢肖总的理解。对于现行报价，利润根本谈不上，不赔钱就不错啦！那请问您这边付款进度如何？”显然，高总不是省油的灯，他听明白我们的意思后，果然开始谈起付款条件了。

“等等，等等，高总。我觉得您还是先确定公司报价吧，因为报价不定，谈付款也没啥意义。为公平起见，现在我们跟所有装修公司都在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节，这条咱们随后有机会再聊。呵呵，您总不能叫我当着肖总的面儿破坏了谈判规矩吧。说实话，我不光是拒绝了您，也包括其他公司，希望您理解。谈判组希望乙方能有公平竞争环境，您说是不？”想提前摸我们的底？歇菜吧，我立刻把问题给顶了回去。

“雨总报价太低了，工期又紧，付款如果再不及时，工程没法做啊。”

“高总谦虚了，考察贵公司时，我记得当时您公司另一位副总可不是这么跟我讲的，什么公司实力如何如何雄厚，什么这工程是全垫资，那工程获金奖，好像全是很牛的项目，怎么到了a集团，就要求及时付款，呵呵，欺负a集团不如您家客户有实力？怀疑我们信誉？这可不像公司大气的作风哦。”

“不，不是这意思，误会，误会。那项目利润还可以，所以我们冒险全垫资做下来的。”高总只是摆手解释，脸上还是没特别表情，依旧喜怒不形于色。

“高总，您可一直在跟我灌输贵公司都是做千万级装修项目的大公司，我们一共才300多万的工程，无论对a集团还是对公司来讲，都是毛毛雨的小项目，又不是3000多万，呵呵，您觉得计较起来有意思吗？好，咱们还是先说报价吧。”

一说到报价，高总又没词儿了，他眼睛看着报价，还是那副面无表情的样子。我心里不禁咯噔一下：其他公司老总们见到谈判组时，表情中都带些卑微巴结神态，唯独高总，叫人看不出他心底是喜是悲，是惊是怒，他是在装大牌还是真大牌？名片印的是副总裁头衔，所以就瞧不上我们三个经理领衔的谈判组？哎哟，不可能啊。这家伙身份可疑！对了，还有身旁那个设计总监，刚才跟老板汇报时，嘴巴挺利索，怎么谈判时不来帮腔？这组搭档有点儿意思啊，总监的眼神似乎有些内敛，想装单纯？他们既没互动又没互助，难道就光“练”高总一人？那公司派他们出战干吗……搞不懂……既然你们喜欢装大牌，那咱们就大牌对大牌，现在老子也惜字如金，看你如何应对。

我冲肖总轻轻摇摇头，竖起一根手指头，微微弯曲，不经意放在嘴唇上，示意他不要轻易开口，肖总心里清楚，头看窗外，一言不发。庞总呢？眼光早就散了，心不在焉地坐在一旁。在想心事？嗯，他比高总好琢磨，我看像。

会议室瞬间安静得可怕，反正做激烈思想斗争的不是我，趁这机会还落得个休息时间呢，我眯起眼，若有所思地盯着公司报价单发呆充愣。

墙上挂钟的秒针一圈、两圈、三圈、四圈，有东风吹、战鼓雷的味道……高总到底没熬过甲方的静默战术。还想熬过准备充分的大牌甲方？歇菜吧。

过了一会儿，他终于开口了：“雨总，我们接酒店工程没任何问题，工程质量有保证，只不过价码太低，我怕赔钱不说，还耽误工程进度，低于340万，说句难听点儿的话，唉，谁家要这么玩命？不合常规啊。”

我听见“不合常规”四个字，立刻不干了，马上严厉申斥高总：“当着真人不说假话，集团审计部核算过工程造价，340万有利可言。甲方尊重乙方权益，高总您真要喊一个不合常规的价码，甲方反而要考虑乙方动机了。”

“对不起，雨总，我只是感慨340万的报价太低了，并没其他意思，您别误会。”高总忙解释起来。

看他磨磨叽叽的样子，一股邪火腾地窜到我脑门子上来了：刚才高总说话时一个劲儿咬下嘴唇，什么价格太低，什么不合常规，全是口不应心的屁话，明显在扯谎！他的举止已经出卖了真实想法，真会装！老子手里又不是没牌可打，外面大把公司候着呢，现在没工夫听他絮叨，干脆搞摩擦吧，没摩擦就没征服快感，摆个欲擒故纵的姿态给他瞧瞧！

我毫不犹豫地站起来，边伸手准备握手道别，边下逐客令：“好，非常感谢您积极响应我们竞标会，呵呵，本来还想和像您这样的行尊多唠几句，但今天实在好忙，分身乏术，要不改天？”话谈到这份儿上，千万不能拖泥带水挽留人家，软硬兼施才是王道。因为我们是传话者身份，多说一句，就是报价不真的表现。

“雨总是设计大才啊，我们也希望大家能更亲近亲近。”看得出，高总对谈判组没一丝挽留而略感吃惊，嗯，眼神里有微妙反映。知道害怕了？靠，晚啦。我才不会跟他多耗一秒钟时间，握完手，我转身开门，第一个走出去。

可高总刚走到门口，忽然话锋一转：“雨总等等，您跟其他公司谈了很久，您感觉还会再降价吗？”

哎哟，这厮话里有话？听出点儿味道来了，我回身平静说道：“高总，每家公司在做酒店项目时，着眼点不尽相同，有为名，有为利，而有些更看中名利双收。具体到迎宾酒店，他们似乎更在乎出名。刚才碰见一家公司老总，他说：‘大博名气，少赚利润，才是好的投标思路。’我认可这说法。目前看，不算公司，还有两家仍在坚持，我想大家自愿降价，与斗气无关，也不会犯傻赔钱做项目。在少赚的前提下，至于还有没有公司愿意继续跟竞，出于公平原则，我不能谈，但如果某公司还在坚持夺魁目标，我也不好拦着人家热情，您说是不？”

“您说得句句是实，好，我愿意和雨总打交道，决定了，340万！公司最后报价！”

老实人真有好报，如果我说估计没人再坚持了，高总能最后下决心拍板？可见我算老实人呢。当然更有可能的是，这家伙心里早盘算好了，只是还想试我态度，想从话里再套点儿情报出来，结果见我突然离场，知道甲方强势不可力敌，自己只得随便找个理由投降罢了。

肖总见谈判戏剧般峰回路转，马上和稀泥：“好，既然高总愿意接受其他公司挑战，那我们就来谈谈付款方式吧。”

我悄悄嘘了一口气，暗自叫道：真正的挑战来啦！兄弟，加油干吧！

大家二次回到座位上，还是我首先发言：“高总，您付款这块是这么想的？”

“好，我向三位介绍一下。公司有规定，乙方进场三日内，甲方需支付15%进场费，工程做到中期，甲方再支付45%，工程竣工且甲方验收合格后，甲方15日内再支付35%，最后留一年5%的质保金。”

听完公司付款要求，我心里好不窃笑：这是工装付款方式吗？真欺负到裤裆里去了，明明是家装付款方式嘛。关于工程付款得让庞总去说，免得有人说咱越俎代庖。

我看了一眼庞总，说道：“庞总，您是工程部老总，您来向高总介绍一下a集团付款方式吧。”

从和第一家谈判开始，庞总便一人枯坐，片言不发，见被我当众询问，又是关于付款问题，他不好推脱，只得闷声闷气说：“高总，a集团关于工程付款方式，有如下规定：1乙方进场前先向甲方缴纳15%质保金；2工程进度到50%，甲方支付乙方20%工程进度款，工程竣工验收合格后再支付30%，同时退还质保金；3剩下50%工程款从甲方验收之日起，6个月后按4个季度，平均季付给乙方。”

也许高总有心理准备，也许他就是深藏不露，反正听完介绍后他也没太吃惊，只是轻轻摇头，随口回道：“庞总，贵集团付款条件很不理想，基本属于全垫资做工程啊。”

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