第27章 第二轮谈判，刺刀见红(4)

不能再叫这家伙信马由缰胡思乱想下去，得给他再添把柴：“说实话，现在两家公司因为实力问题已离场，只有您和另外两家公司还在竞争，但如果您报不出350万，只能说我们的合作是有缘无分，唉，有些可惜。”

一边告诉王总必须降价这个痛苦的消息，一边又知会他两家公司已败下阵来这个喜悦的消息。听到一喜一忧两个消息，他是喜是忧？

果然，我放出两则消息后，会客室忽然安静下来。两拨人马似有默契，几乎同时闭嘴。反正冷场时难受的不是甲方，我眯着眼准备再点一根烟，阿伟很会来事，马上递过一条绿箭口香糖，嗯，正合吾意。

“唉，阿伟啊，我发现多吃口香糖就能少抽烟，好事。”

“可不是嘛，这几天烟抽多了，嗓子疼。”

“你喜欢吃什么牌子的口香糖……”好嘛，哥俩闲聊上了。

王总望着我们又吃又喝，还有闲情逸致聊天，好一副稳坐钓鱼台的神情，似乎已经没有再讨论的意思了。到底是对手没能熬住，王总干咳了一声，悠悠回道：“雨总，请问您这边的付款方式有什么规矩？”

哦，开始问付款条件了？第一家u公司谈不下去时也有类似举措，看来王总谈判水准也不过如此嘛。好，制造点惊喜，你就是今天被突破的重点！

心里刚想完，嘴巴已开口：“等等，王总。为了公平起见，现在我们跟所有装修公司都只谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款的环节，这条咱们随后有机会再聊……我不光是拒绝了您，也包括其他公司。谈判组只希望乙方能在平等环境中公平竞争，您说是不？”还是那套词，依旧打着公平竞争的旗号，我再次毫不留情顶将回去。

王总和柯总听完回答，愕然。还没开口，肖总如影随形，又来助拳：“对于付款条件，我想王总多虑了。您看h市分公司占地400多亩……我们曾与几十家工程公司和上百家建材供应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规矩办，没特例，因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进度款，集团台账上都写得明明白白……那是因为a集团信誉给大家的信心做了背书！”

王总见我们谈判态度坚决，绝对是大牌甲方姿态，经常随意打断对手的话头，似乎感觉有劲儿使不出来，浑身不舒坦，不免又神经质地开始诉苦了：

“雨总，还是要再跟您作个解释，我们公司最注重工程质量，刚才柯总的话没有说完，我再耽误大家一点时间，作个补充。我们……”

我听他一开头，就知道他又想把谈判组往沟里带，屁！我立刻打断话题：

“对不起，王总，我插一句。如果v公司没实力，我们不会坐在一张桌上谈合作，每家公司各有长项优势，但那只是合作基础，不是投标获胜的决定性因素。谈判组要跟廖总汇报的是贵公司的诚意价，是贵公司承接工程的决心。

迎宾酒店年底投入使用，这是老板的死命令，谁敢耽误工程？说白了，没实力的公司即使打半价，也没半分承接项目的可能。好了，不多说了，谈判组时间紧，任务重，您这边要有响应标书的兴趣，那就让我们看看贵公司的决心吧。”

连续打断王总说话，让能磨之人根本磨不起来，让他开口只有头没有尾，在特定场合才适用。这场谈判会，他面对的不光是甲方压力，更有同行倾轧。

是谁给甲方壮胆打气？是乙方同行。又是谁给甲方无限谈判信心？还是乙方同行，正因为乙方同行一轮轮降价，仿佛是乙方间互相“凌迟”一般，才导致甲方如此强势。所以，王总的怒火主要是迁怒到竞争对手身上，与甲方有关，但关联不大，由此保全了甲方“中立”的形象。

可不是嘛，我反驳王总，出发点都是拿他同行说事，要么举例，要么对比，哈，他能奈何甲方几何？现在，乙方正体验着一轮轮割肉的疼痛感，备受煎熬，并且时刻感受着永远不知道是否还有下一轮降价的恐惧感，应对压力，颇为艰难啊。但如果采用老庞的一对一谈判方式，乙方只单方面对抗甲方冲压，如果甲方摆出一副高高在上的大牌姿态，又不能借力打力，随时可能激怒乙方，导致谈判崩盘。靠，老庞一个大老粗，如何能领会如此精妙的谈判布局？

话题谈不下去了，王总脑子有点卡壳，还是柯总反应快：“呵呵，三位老总真是a集团的精英代表，全是谈判高手，难怪廖总会委任三位谈判重任。

通过刚才的沟通，我发现我们有我们的解释，您们有您们的说法，好，要不

再给我们一点时间，我们请示老板后，再回复您们？”

我见好就收，又说了几句鼓励的话，起身告辞。肖总回头又悄悄跟王总嘀咕了几句：“王总，雨总是谈判组组长，刚才说话可能有些冲，并不是对您有成见，那是为了维护集团利益，都是能理解的事，您可别往心里去啊。

其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇，认为v公司施工和现场管理都不错，能排在竞标公司前两位，值得信赖。现在有甲方项目经理作内应支持，王总，您可要好好把握机会啊。”

王总听完连声称谢。

谈判组出门后，我拉住肖总低声道：“这丫玩文字游戏，我说啥单项价码高了，他就砍啥，纯粹装傻。所以干脆不废话了，先抛出350万报价，打打他锐气，叫他消化消化再说。”

“明白，到了公司还说350万？”

“嗯，现在还没公司同意这数，要不先敲定下来再说，肖总，您说呢？”

肖总点头称是。我又对小王吩咐道：“小王，你作如下记录……”

谈判组一行人又转到公司所在的6号会客室门口。敲门进去，公司高总马上起身相迎：“几位老总大驾光临，我们等候多时啦，呵呵，您们真是忙人啊，来，快请坐，请坐。”

眼睛一搭高总，我便留意起来：“高总个子不高，一张国字脸，两道剑眉，挺有老板范儿，能感觉到他身上的气场，而且他似乎还长了一个悬胆鼻，相书称问贵在眉，问富在鼻，悬胆鼻为富贵相，难道他已富贵加身？”

见高总伸手过来，我马上握手寒暄道：“高总，对不起，让您久等了，我们现在把酒店竞标进展情况跟您们汇报一下。”

“呵呵，雨总客气，客气啦。”

“目前5家公司第二轮都已报完价，大家兴致很高，还没有公司有撤标迹象。说实话，贵公司设计并没中标，但我们在考察工地后，对贵公司印象不错，我想虽然设计没中标，但总要给个竞标机会，免得对不住您的辛苦，是不？”

“太感谢雨总和几位老总啦，我代表公司谢谢，谢谢。”

“好，客气话就不多说了。您是知道的，我们有明确的设计思路，谁做不是做？甲方有把控能力。现在竞标的是工程报价，谁的施工报价低，我们就和谁签订合同，目前有公司报出350万工程费。我看了您标书报价是420万，王总，就您这份报价，呵呵，当仁不让成为标王啦……”

“哦？350万？他们赚不到一毛钱啊。”高总听完似乎没啥反应。

轮到我略微吃惊了：这家伙喜欢玩装神弄鬼的把戏？牛啊！嘴巴却说道：“呵呵，高总说话幽默。如果公司想从酒店项目一举豪赚百万利润，那不可能，但赚个几十万，轻松自如的事。再说了，要真是一个不赚钱的项目，为什么所有公司还在集合竞价？高总，您说呢？”

“听口音雨总是北京人吧，也许您还不知道最近这边人工涨得厉害，我们公司大部分技工师傅又都是扬州过来的，手艺很棒，当然他们工钱要得也高……”

谁有工夫跟他扯什么扬州师傅，我立刻掐断话头：“高总，说远了，工钱涨大家都涨，理由不成立。现在问题是公司同行已报350万，您还想跟标，起步价就不是420万，而是在350万以下。我们时间有限，还请高总尽快表个态。”

高总还是进门那副平静表情，略微沉吟一下回道：“呵呵，报价有些不着边际啊，雨总，能不能稍微多点时间，我们要合计合计新报价。”

“好，多提醒一句，千万别勉为其难参与竞标，毕竟甲方也希望和一家有强烈合作欲望的公司合作。”

“好，谢谢。”

瞧肖总好人装的，一对小眼有点贼眉鼠眼的，就见他回头又悄悄跟高总嘀咕了几句：“高总，雨总是酒店项目经理，刚才说话是为了维护集团利益，您可别往心里去啊。其实我们雨总考察贵公司后，在内部讨论会上对您公司挺推崇。贵公司设计没中标，还执意邀您参与谈判，主要是他认为公司施工和现场管理都不错，能排在所有竞标公司前两位。现在有甲方项目经理作内应支持，高总，您可要好好把握机会啊。”

高总听完自然又是连声称谢。

出门我对小王说道：“记录3点。1经过实地考察，公司实力强，施工质量高；2未报价，摸不清高总想法，下次谈判逼他尽早表态；3感觉高总不简单，喜怒不形于色，像是个人物。对策：甲方对付强势乙方，可采取欲擒故纵之计，一张一弛，也就是在谈判中强硬与柔弱姿态交替变幻，不要始终保持一个面孔，叫乙方摸不清甲方底牌。”

肖总搂着我的肩膀，边笑边耳语：“好，谈判高手！嘿嘿，对不同客户采取不同招数，看人下菜碟儿，厉害哟！”

“肖总又拿我打趣，还是您是高手，我只算是唬人高手啦。”

谈判组出门直奔z公司所在的5号会议室。小王马上重述上次谈判情况，完后一笑过去敲门。就见杨总和赖总两人斜躺在椅子里，脑袋枕在椅背上，说不上没精打采，但绝不是神采飞扬。说“再而衰”？贴切。

俩人见谈判组再次进门，忙笑呵呵站起来迎接，我也满脸堆笑说道：“杨总，赖总，实在是太忙，叫您们久等啦。对不住，对不住。”

“哪里，哪里，三位老总比我们辛苦。”

大家二次落座，看得出，杨总眼神里有期待之色，嗯，久久等待后再看见甲方，开心吧。我还是那套词做开场白：“杨总，现在有公司已报350万，我想知道杨总是否还有兴趣继续参与竞标？”

杨总听到新报价，有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，350万?!我觉得a集团怎么也要给我们装修公司留条缝啊，肉可以不吃，汤总要剩点儿吧，说句不好听的话，这价码简直是杀猪价！”

看杨总有点儿急了，嗯，哥们儿你特想中标吧？别急，还要再慢慢磨你的性子。想到这里，我飒然一笑：“杨总，您别误会，我们只是传达别的装修公司报价，谈判组一没逼他们自行降价，二没诱导报杀猪价，一切都是自愿。顺便再通报一个情况，现在只剩三家公司还在竞标。当然，您出于公司整体发展考虑，感觉无心再跟标下去，那也没关系，我们依然是好朋友。只不过，我还要把跟其他公司说的话再和您汇报一次，等您听完，再作决定不

迟。”

“呵呵，雨总客气了，您请讲。”

说实话，谈判组忙前忙后几个小时，跟乙方斗智斗勇，我也是累得口吐白沫，舌头特想躺着不动，但谈判到了攻坚阶段，更要一鼓作气挺住。我深吸一口气，打起十二分精神，又开始了一场激情澎湃地宣讲：“上次竞标会，我讲了承接迎宾酒店乙方能获得三重名三重利，甲方现在还将提供以下回报。

第一，允许装修公司带客户来迎宾酒店参观，包括开放标间、套间和总统套房。迎宾酒店一大优势是星级混搭，只投入准三星装修费就拥有五星大堂、四星餐厅和套间、经济型标间和五星总统套房，放眼省城和h市酒店，我们可谓独树一帜。带客户参观酒店是一个给客户洗脑的过程，证明z公司有能力帮业主节省投入，同时又保证效果。这对业主思维冲击极大，谁不想少花钱多办事？独此一家的案例，要顶级奢侈的有总统套房看，要简约干净的有标间瞧，说明z公司上能腾云，下能探海，不是文武双全又是什么？”

会客室极安静，众人正专心听我宣讲：“第二，从我第一次邀请大家参与投标，到今天竞标，所有设计和预算完全按标书进行，老板和廖总审核完，未有只字改动，大家已亲眼所见。能开这次标会，首先是集团信任，其次证明我已经成功突破了设计瓶颈和障碍，间接说明我有一定设计和执行能力。

俗话说，三行人必有吾师，不敢说我比诸位水平高，但至少我有独特设计思路，如能合作，大家就多个互学机会。这次我将向中标公司公布酒店节约装修费的20个设计思路。不夸张地说，如果我不点明，大家也许只能看点儿皮毛，因为关于设计部分我在招标会只说了一半话。一旦公布核心思路，今后贵公司举一反三用到其他客户身上，赚他们钱的同时，也算是a集团为中标公司奉送的一份礼物。

“第三，如果中标公司能按时保质完工，我将向集团为乙方申请项目奖，5万到20万不等，视情况由廖总定，本条可写进合同。第四，工程竣工后，允许乙方拍摄酒店全部图片，廖总、庞总和我都将为乙方题写合作感言及合影，乙方可用于宣传。第五，允许乙方将公司铭牌挂于酒店大堂，方便乙方带客户参观时提供佐证。第六，乙方客户如果想亲身感受酒店移花接木式的

装修思路，或体验住宿氛围，甲方将提供一张vip金卡和20张免费住宿券，试想，如果双方合作不愉快，甲方会厚待乙方？卡和券不是钱的问题，而是甲方让乙方在客户面前获得尊重，是面子问题。第七……”

当我一口气说完后，看到杨总和赖总表情，知道谈判已入佳境。这段说辞不是临时编凑，而是我事先精心准备的糖衣炮弹，打算用在说服客户的紧要关节处，像冰雹般砸下去。听完没点儿印象？不可能。当然，10条优惠，没一条是要a集团马上兑现真金白银的，只不过我把酒店装修意义进一步深挖整理，把他们没想到的宝贝像海鲜档口一样，一条条全摆出来晒给大家看。

肖总侧头瞟了一眼，显然，他对我的表现挺吃惊，因为无论对哪路客户，他都能听到一段新的子丑寅卯。10条优惠举措更是广告、销售和装修的综合体，没点底蕴沉淀，白想。当然，庞总更吃惊，他的眼神早就把他出卖800遍了……

或许是熬鹰战术起了作用，或许是受到只剩三家公司的鼓舞，或许是新10条优惠政策的催情，或许是面对同行步步紧逼，或许是碰到强势甲方，或许是自己有强烈中标欲望，总之，到底杨总没沉住气，他似乎信心爆棚，一拍桌子朗声说道：“我们看到a集团的合作态度，感谢谈判组为我们着想，没想到承接酒店还有10条新回报。好，那z公司也要冲一把！豁出去不过了，345万……说句掏心窝子的话，这绝对是底线，别说多一分，就是多一厘也降不下来了哦。”

“好，如果没有更低报价，那过会儿我们就能签合同。”肖总的鼓励很及时。

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