上午，我给赖总去了电话：“哥们儿，这几天太忙，上次投标的事还没及时沟通，别介意啊。”

“呵呵，雨总，您客气啦。”电话那头传来赖总爽朗的笑声，嗯，不因落标而失落，看来他性格沉稳，能干大事。

“今天你时间方便吗？”

“我这边啊，没事。哦，对了，雨总，您曾说我们的设计在所有公司里最好，但上次为什么落标了？特想问问，但又怕您忙，呵呵，所以一直没好意思深问。”

“今天咱们连公带私一起谈，我把你当哥们儿，有啥说啥，现在就是哥俩闲谈，呵呵，你别往心里去哟，否则就是不拿我当朋友看。”

“没得说，我跟您投缘，您有什么话尽管说，我会记在心里。”

“好。z公司设计确实最棒，但对于我来说，吸引力并不大，因为所有设计思路均出自我手，现在效果图在手，谁做不是做？有我把关，效果能差到哪儿去？这点杨总可没想明白。当然，谈判时我不好点破。落标根本在于公司实力，报价又比别人高20多万，廖总当然没法给我面子啦。”

“啊，什么公司这么牛？居然低20多万？呵呵，这世界太疯狂！理解不了。”

“先别理解了，电话说不清楚。要不中午过来一趟，我们边吃边聊，还有一些事情想跟你唠唠。”其实，我想劝说赖总创业，他那么大能耐，不创业可惜了。

“好啊，那我马上动身，估计中午12点前后到。”

中午见到赖总，我开车请他到城里土菜馆吃特色农家菜。两人找个小雅间，点几样小菜，两瓶小二锅头，面对面坐下来，边吃边聊。碰完杯，我还是老样子，开门见山：“哥们儿，公事没啥好谈的，咱们聊点私事。说实话，我觉得你设计水平至少能在省城排进前五，就凭你这身本事，何不出来开一家室内设计公司？”

“雨总，谢谢夸奖啊，我没您说得那么厉害。呵呵，其实这事我想过。”

“赖总，先问一句，你年薪差不多有10万元吧？”

“呵呵，差不多吧。”赖总见人三分笑，什么时候都是不笑不说话，这类人天生就是做销售的好坯子。

“嗯，哥们儿，那我就直说了。你贵为z公司设计一把手，但完成一个纯设计项目，提成不过十几个点，而且还要跟同事共享，显然你的才干与收益不成正比。但如果你当老板，就能拿到所有单子50%的纯利，这不是5倍、50倍效益的事，也不是少奋斗5年的事，而是钱滚钱，利生利，越跑越远的事。”

“呵呵，雨总又拿我说笑喽。其实我也很想创业，但考虑投资、客户、压力和风险，感觉把握不大，还正在犹豫中呢。”

“哥们儿，勇气是创业的第一要素，但光有勇气那是逞匹夫之勇，还要谨慎分析。你说的没错，创业有大风险，但风险与利益也匹配啊，二者收益不可同日而语。说白了，设计高手创业，买房买车易如反掌，我目前不清楚你是否能把公司做大，但信你的设计神通。哥们儿要是有兴趣，要不一起来分析创业风险与收益？”

“呵呵，好，好呀，求之不得。”赖总没想到我请他吃饭的目的，居然是帮他分析创业项目，喜出望外，忙递过来一根烟。

伴随大家喷云吐雾，我开始跟赖总聊上了：“创业首先要确立收益目标和发展阶段。咱们是草二代，不说豪言屁话，这些豪言跟擦过嘴的纸巾一样，不值钱。客观讲，你的首要目标是公司站稳脚跟，其次是公司规模扩大，后面先不勾勒。靠，好事谁不会幻想？”

“呵呵，说得是，我目标不大，解决温饱就成啊。”

“行了，你的温饱标准是24头鲍鱼当开胃菜吧，呵呵。”

“雨总，要是创业真能成功，我就把24头鲍鱼当开胃菜，请您天天海吃！”

我心头微微一惊：这哥们儿虽设计出身，但谈吐有销售模样，把甲方拍得蛮舒服。上次谈判时，他似乎被杨总权势压制住了，销售特点没发挥出来啊！嘴巴里却说道：“好，继续说。结合自己经历，我认为创业的实情往往比预想糟糕得多，有点像养獒。”

“创业像养獒？”

“当年幼藏犬长出小牙齿并能撕咬时，主人就把它们放到一个没食物和水的封闭环境里，让这些幼犬自相撕咬，最后只剩一条活着的犬，便称为獒，据说十犬出一獒。咱们创业前期事业太小，先不讲回报社会哺育的事，只讲在残酷商业搏杀中，为了实现自我价值，磨砺个人意志，自己成长为獒的事！

唉，成王败寇，说未来全是扯淡。好，话说回来，我们如何能在厮打中最后走出来？显然牙齿长得多的、够锋利的、咬合有力的、精神头足的犬，往往最后能获胜。我总结咱们在搏杀时，至少要长六颗牙：第一颗牙是行业及切入时机，第二颗牙是核心技术及盈利模式，第三颗牙是团队及管理，第四颗牙是项目投资及现金流管控，第五颗牙是销售及人脉，第六颗牙是精神力和心态。如果你拥有四项优势，胜面明显加大。”

“太好了，呵呵，雨总是过来人，高人说教，我可要好好学！”一眨眼，这家伙嘴巴里的烟就见烟屁股了，他马上递来一根，接着自己再续抽。

大家碰完杯，我开始进入正题：“好，咱先分析你的第一颗牙——行业及切入时机。设计行业优势是起步易，投入少，能单兵作战，运营简单，赚钱快，利润高；缺陷是所有作品都是单一艺术作品，无法规模复制，回头客再次合作周期长，进一步做大做强有难度。设计行业俩特点。第一，产品非流水线生产，前期固定投入小，成本仅是房租水电和人工，都是基础运营成本。假设一栋500平方米的别墅，一平方米收200块设计费，总计10万，成本就是一点跑路费、办公费、税金和几张效果图，不敢说你是无本经营，但咱们心里清楚实际投入，呵呵，你是靠时间、经验、思维和脑力劳动赚钱。

第二，甲方不在乎设计公司场面，作品代表一切，这跟装修公司需要阔气排场支撑门面不同，行业特点决定你能低成本创业。好，再看行业切入时机。

如果你进入行业的时机超前或落后，一定会被追任为烈士！目前国内业主越来越重视设计，前景看好，而且眼下市场上已有一批纯设计公司，据说效益不错，证明设计行业正处于高速上升通道，竞争也并不惨烈，所以第一颗牙够锋利。”

“只有雨总有本事能收到一平方米200元的设计费，我们不成。如果再碰见您这样能杀价的甲方，我估计只能收到20元，哈哈。”赖总举杯笑道。看得出他听得挺专注，连烟灰都忘记弹掉了。

“好，分析第二颗牙——设计行业核心竞争力。很明显，核心竞争力包括设计水准与领悟能力。业主口味和喜好不同，光有高水平设计水准无用武之地，必须辅以出色的领悟能力。酒店招标，我对8家公司同时讲明甲方意图与需求，但只有你的方案最对甲方胃口。说明赖总你不仅设计ok，而且颇能领悟甲方意图，是揣摩业主真实意图后才发功，高手来的。此外，核心竞争力还包括盈利模式，但盈利模式越多，说明越没模式。我最怕一个人说自己有机会就能口吐象牙，这头象没准还能变成奥斯卡金像奖得主，靠，越说越悬。最优秀的模式往往是最简单的，而设计公司的盈利模式就是给钱就作设计，简单，所以第二颗牙也锋利。”

“明白。”

“好，分析第三颗牙——团队与管理。设计公司团队由三部分人马组成：

效果图以及施工图的制图师，还有预算师。当前市场上制图师人数众多，而且薪水一般，他们在公司的地位好比销售系统的跟单员，具备基本技能即可，这与其他行业对团队的要求大不同。从设计行业本质上说，仅凭一位高手就能挑大梁，他谋划好构思，其余的下指导棋即可。一句话，老板厉害，便是一头狮子领着一群绵羊去战斗。呵呵，赖总你就是一头狮子啦，市场上绵羊多的是，一抓一大把，组建一个有战斗力的公司易如反掌！所以第三颗牙你也占优。”

“呵呵，雨总，您前面的分析都没错，前面一排牙都挺锋利，但我现在欠缺的是资金和人脉，您看我这两颗牙该怎么补救？”显然，赖总心里活泛起来。

“哥们儿，要是资金和人脉你都具备，不用撕咬，你早成獒啦，呵呵，这两颗牙确实对绝大部分创业者来说，都不太受力，但照样有办法可想。我们不妨先把一件大事拆分成几件小事，采用目标细分法，每件事情都找出相应对策。”

“这思路好！雨总，您快说说吧。”这家伙一边说，一边又递烟过来。

“好，我们继续说，分析第四颗牙——项目投资和现金流管控。有一位美国投资大师曾说：‘投资一个项目，为避免头脑盲目发热，要将预计收入除以2，预计开支乘以2！’我回想起自己的创业经历，发现人家说得入木三分！唉，可惜知道晚啦，不然不会血本创业。所以，强烈建议你保留足够资金以作备用，而不要一次性全部投入。我粗略计算，你先要准备10万元打本，同时再留10万元备用。换句话说，为了尽可能创业成功，你需要20万元投资！”

话音刚落，赖总有些吃惊，不禁脱口而出：“啊，啊，20万?!那么多？”

“我们先来分析10万元打本资金的组成。首先，组建高效低耗式团队，节省运营成本。第一，招两名设计师，分别负责绘制效果图和施工图，其中做效果图的设计师，是月薪4000的高手。业内都知道效果图是骗鬼的，但业主喜欢按图索骥看答案，所以临门一脚不能马虎；第二，聘一名全职销售，懂点设计皮毛即可，他负责开发客户，专跑市场；第三，聘一名兼职财务，300月薪拿下；第四，聘一名文员兼出纳，负责公司所有杂事；第五，到设计学校招几个实习生，最好是寻常女生，她们没经验、无姿色、少人脉、求职难，你提供锻炼机会，无薪或少薪，许诺优秀者毕业留任，双方自然一拍即合。这样，你的主要精力能放在销量方面，同时也能保证接下来的单子按时提交。其次，硬件准备。租一套三室一厅商住两用房，采购一批电脑、打印机和二手办公家具，但装修要有个性，业主上门时一把震撼他们。综合计算……前期包括注册、采购、装修、预留房租和人工，成本控制在6万以内，剩下4万做流动资金。”接着，我把过去我开设计室那套经验拿出来分享。

赖总听完嘿嘿一笑：“嘿嘿，难怪企划部女孩儿个顶个让人印象深刻呀。

说白了，设计公司也是销售为王，而不是设计当道。漂亮女孩儿面对的诱惑大，跳槽机会多，尤其是小公司，人员更替频繁对公司震动大，不好管。好，我跟您学，专拣丑姑娘下手，稳定比什么都重要，呵呵。”

“很多老板以为自己是个厉害人物，在投资方面往往采取以小博大策略，期待像中六合彩那样，获得几十倍回报，当然有成功案例，但基本都是励志书上写的商界名流，而非主流。我们是草二代，创业应本着大胆求证，小心做事的态度，10万块投资一间小型特色设计公司，表面看够了，但按大师所述，投资应翻倍，以应对不测之需。这也符合毛主席的用兵谋略——集中优势兵力打歼灭战！当初我投资承包一份报纸，玩的是蛇吞象，结果因违背客观规律而被杀得落花流水。事后我总结：‘一个人即使能力再出众，在资本面前都显得异常渺小。’所以，我建议你集合翻倍力量去打仗，尽量缩小摊子，玩命扩大投资，二者反差越大，成功概率越大。我们不是史玉柱，也不是马云，更不是牛根生，玩不出惊天动地的大事。按毛主席的说法，咱们丢掉幻想，准备斗争！”

“呵呵，雨总，能再说一个以小博大的例子吗？让我也开开眼呀。”赖总举起酒杯问道。

一口酒下肚后，我接着说：“投资赚钱的思路千变万化，高手都是拿别人的钱玩自己的事儿。好，再分享一个空手套白狼的故事。几十年前，日本角荣建设银行的董事长田式美是一位赤手空拳闯天下的人物。他相信没资金也能赚大钱，就用心寻找，后来想出了一套代理销售的方法。比如，l先生想买大楼，他就先找到l先生商量：‘那栋楼值1000万，业主现有意800万脱手，请赶紧动手买下来，我保你60天赚一成！当超出一成利润时，超出部分归我，如赚不到一成，我赔足一成利润。’等楼房买好后，他便代其销售。这老哥有非凡的商业眼光和智慧，往往能以相当于买价140%的价格脱手。对买主来说，俩月有一成利润，比银行利息高，而且安全可靠，自然也乐意让田式美代理销售。靠，这哥们儿无本生意做得如鱼得水，有点像传说吧。唉，咱们看看天才创业的热闹还成，即使我们能琢磨类似创意，就你我这点儿水平，能去卖楼吗？敢去卖楼吗？想想舌头都在打战！这个世界上谁没有几个天马行空的大胆创意啊，但又有几人能把创意落到实处，创造出很多财富价值？要是有人看完这类励志书，也冲出去空手套白狼，那十之八九被豺狼咬得伤痕累累……”

说起创业终结，我颇有感慨。我已在a集团工作近两年，有机会接触到各行各业精英，听到无数精彩商战故事，了解到很多名人的起起伏伏，再通过自己总结和梳理，嗯，眼下我对商战、投资、销售、管理等方面有了全新认识，这是站在集团平台上看问题，比当地盘工时看事情要强百倍。还是要再次感谢我当初的选择，不跟高人贴身学习，自己的进步不可能获得跨越式提高。道理很简单，我上面有30多个高层领导，人人都是商战好手，每人就算一个月只教我一招，一年下来咱也能学到300多招。

故事讲得有趣，赖总听得入迷，好，继续聊：“这些天才生意人，生活在另外一个世界。我不喜欢云山雾罩，所以就不从盘古开天辟地和猴子变人说起了，咱们要能玩出花活儿，还坐在这里发梦？呵呵，回到现实来吧。假设你筹到了20万，采用啥投入方式最合理？既要有冲锋陷阵的a方案，也要有咸鱼翻身救你于水火的b方案。如果在传统行业投资100万元以下，我总结市场上的投资战术，可划分成三类投入方式，我把它们分别称为‘添油战术’、‘螳螂战术’和‘花豹战术’。赖总，室内设计也算传统行业，要不咱们套用一下？”

“呵呵，好，好，我洗耳恭听。”赖总一边笑着说，一边又递过来一根烟。

点上烟，我把最近的心得体会跟赖总和盘托出：“第一，添油战术。油灯里没油，就要添油，等油尽灯枯时，续加。类比于生意场，会表现出韧性足，有生命不息、战斗不止的劲头，资金不够就注血，反复多次后，要么生意起死回生，要么血库告急。第二，螳螂战术。螳螂虽小，但自身装备了精良的捕杀器，在昆虫界是成名杀手。类比于生意场，就是在有限资金里，前期一次性大投入，冲劲足，活力强，力争短期打开局面，有背水一战的架势，要么短期暴富，要么过把瘾就死。第三，花豹战术。花豹捕捉梅花鹿前，会侦探一番地形，找到林子里小鹿吃草必经之路，然后趴在树上静等猎物，经过漫长的耐心等待，当梅花鹿走到树下时，花豹从天而降，雷霆一击，直接扑倒小鹿。类比于生意，就是公司前期稳扎稳打，借助不断添油而小步快跑，当看到机会后，有勇有谋，当机立断而改成螳螂战术，倾其所有，力求毕功于一役。我认为三类战术各有优劣。添油战术是谨慎有余，魄力不足，但有持之以恒的心态，走一步看一步，能充分了解市场需求，不断变化策略寻求新突破。螳螂战术有冒险精神，自信果敢，看准市场痛下狠手，力求打歼灭战，但后手不足，缺乏从井中救人的b方案。我上次创业就歇在螳螂战术上面了。赖总，结合设计行业特点，我认为采取花豹战术稳妥些。”

：？