第一轮谈完，局势发展尽在谈判组掌握之中，大家情绪比较轻松，甚至还有插科打诨穿插其中，毕竟是甲方嘛，在掌握乙方生杀大权的同时，伴随有甲方快感。此快感与彼快感类似，都有征服感，嗯，蛮享受。但乙方真是软柿子，叫甲方随意又掐又捏？别逗了。显然，我过于乐观，笑早了点儿。

这时，赵一笑跑来递过一张纸，说：“雨总，表做好了。”

“好！”我示意大家去6号会客室说事。刚进门，一笑便急着汇报：“雨总，按你意思，每个装修单项报价都是经过8家装修公司横向比较后，挑出底价，汇总成表，都是各单项的最低报价，酒店工程合计290万。”

我看完点点头，低声跟肖总说：“装修公司报价分为赚钱、保本和赔钱项目，他们将获利项目混杂在赔钱项目里，是为了蒙混过关。而我把所有最低报价逐项摘出来，表上所列的每个单项都是装修公司赔钱或保本单价，累加起来就是酒店装修保本总价底线。现在表上合计是290万，好，我打算给他们13%的毛利，纯利不超8%，也就是底限330万，上限340万，谈判组就按这目标去谈，您看成不？”

肖总点头：“非常好！这回心里打底了。”

坐在身旁的庞总却鼻子一哼，颇不以为然：“铺贴壁纸每平方米35元，这是赔钱价，正常价码每平方米怎么也要5元，你把所有单项都搞成底价，然后去跟人家谈判，哼，异想天开！更何况我们的付款方式是要他们垫一年款，又没利润又要垫款，谁会同意？除非是疯子！”

“庞总的担心有道理，但我们可以先照着这个思路谈谈嘛，不谈怎么知道结果？”我不咸不淡地回了一句，心里说：第一轮谈判只是试态度，垫场戏才开始，大戏还没登台呢，急啥？等谈完几轮后，你再发表感慨不迟。

我早知道庞总会冷言冷语，没工夫理会他。我转头对肖总继续说：“假设中标公司报价400万元，最后谈成330万元，相当于总价打八二折，即其所有单项报价均要打八二折。我们现在提供给乙方的单项施工面积都是纸上面积，最后还要核查实际面积，单价有了，实测有了，最后的工程结算数据也就有了，我们折扣谈得越低，获利越大。”

肖总听完默默点点头，他似乎对我的想法也有些将信将疑。

赵一笑捅了一下我胳膊：“你看5家公司谁是重点突破口？”

“你们认为谁容易被搞定？”我没马上回答，反过来问肖、庞二位。

“我看好第一和第二家。”肖总回道。庞总随声附和道：“我也是。”

“小王，你把第一轮谈判情况汇总一下，给我们瞧瞧。”

“给，已经汇总完了。”小王不愧是训练有素的文秘，趁我们聊天时，已将首轮谈判结果顺手抄写在一张纸上了。这类员工用起来顺手，小江显然比人家差一筹，不行，回去要好好教育她。我心里马上有了想法。

大家传阅着汇总单：

第一家u公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报价390万，被称为花魁价。要求降价。评价：1u公司钱总狡黠中透露稍许真诚，性格表面热情，实则假话连篇，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他的心虚，非高手。2乙方态度好，合作意愿强。3u公司报价目前最低，是突破重点。对策：乙方没准备b方案，解决不了只谈报价的被动局面，既然没b方案，我们随便谈。不信他的说法，并且真假回答掺杂一起，叫他瞎猜一气。

第二家v公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水报价，指出不实之处，要求再降。评价：1v公司王总知道我们计谋但没破解招数，他为人谨慎小心，说话办事犹豫，是能磨之人；合作态度暧昧，情况不明。2甲方只蜻蜓点水逼他一下，他立刻自动降价，可见他心理防线脆弱，经不起甲方炮火轰击，非谈判高手。3告知竞争对手最后毛利可能在15%以下。4是重点突破对象。对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给个痛快结果，逼其作选择。

第三家x公司实力一般。赵总报价430万，被雨总一顿狠批，要求自动降价。评价：1x公司赵总态度强硬，狂妄自大，沟通困难。2思路有问题，总想名利双收。对策：如果不是理想合作伙伴，立刻快刀斩乱麻。

第四家y公司排本次投标公司实力榜第一名，一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求再降价。评价：1林总为人内向，滑头，不健谈。2乙方实力被甲方一致看好。3摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不明朗。对策：及早摸清对手想法，再想良策。

第五家z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，vip级，要求降价。评价：1z公司杨总说话中气十足，性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写在脸上。2受制于公司实力，他们报价不可能一低再低。3乙方态度好，合作意愿强。

4目前z公司比较靠谱，但估计不是长跑选手。5同等报价条件下，建议优先合作。对策：应对杨总这类爽快之人，应避其锋芒，把道理掰开来揉碎了，慢慢跟他磨，磨掉他的耐心和毅力，并且不断刺激他的急躁情绪，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点给他洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快地谈出一个结果。

看完汇总单，真是英雄所见相同，大家相视一笑。现在看来，和肖总搭档，舒服。赵一笑抬手看了眼表，忙说道：“诸位老大，咱们抓紧时间吧，现在是不是按顺序继续进行第二轮谈判？”

“等等，等等。”望着会客室的门，我忽然灵机一动，计上心头：靠，糊涂！为啥不玩熬鹰战术呢？

刚想明白，见肖总已经起身，我忙一把抓住他胳膊，兴奋地问道：“肖总，如果您是装修公司谈判代表，现在经过一轮初谈后，您最担心啥？”

肖总略微思考一下，说道：“竞争对手的报价。雨总是传话中间人，传好传坏都是你在搞，就怕弄个无中生有的价格让我就范。”

“对，换成是我，我也怕。但除了传话之外，还特别担心啥？”

没等肖总回答，阿伟脑子好使，马上抢过话题：“要是我，还会担心被冷落！一旦甲方好久没找我谈，有可能是甲方和其他公司谈得热火朝天，顾及不到我了。”

我冲阿伟点点头，有暗赞之意：“没错。换作我，更怕被冷落。如果我们三番五次找主攻目标，人家会看穿咱们用意，可能变得自以为是起来，自抬身价，未必肯轻易就范，结果欲速则不达。所以，我们对待u、v、z三家目标客户，现在应该采取熬鹰策略！东北人为了驯服老鹰，要把新捉来的鹰放到架子上，几天不给吃喝，也不让睡觉，先灭掉鹰的锐气再来驯化。同理，咱们先故意冷落目标客户的心，叫他们在漫长的煎熬中逐渐滋生急躁情绪和恐惧心理，等锉掉对方锐气后，他们自然容易被咱们驯服！”

“对，锐气变泄气！等待时间被拖得越久，他们就越要抓住每次谈判时机，甚至很珍惜我们说的每句话。”肖总很赞同我的观点。

闪念间，我主意已定：“好，欲擒故纵！先避开u、v和z公司，直接和x与y公司接洽。一笑，你现在出去看看，叫小江把所有会客室的门都关严。

还有，我们在过道不要大声说笑，走路轻点，有啥需要面议的，都到6号会客室来说。”

二次见到3号会客室的x公司赵总，任凭我大开大阖，口吐莲花，肖总也在旁连哄带夸，可人家是低于400万就不再陪我们玩了。二轮谈判出师不利，谈判未果。我示意再回会客室商量事情。刚进屋，一笑先叹了一口气：

“唉，这姓赵的，骨头好硬啊，听话都听不懂。”

我冷笑一声：“哼，这位赵总，眉毛间印堂狭窄，眉毛的眉头杂乱带箭，颧骨暴突，这类人大都心胸窄，喜欢斤斤计较，办事偏激，不是好的合作伙伴，他们死活坚守400万大关，还幻想一夜暴富？靠，老子要枪打出头鸟！”

肖总看着庞总，感觉好奇怪：“对了，我说庞总，你从谈判开始就一言不发，是不舒服吗？”

“嗯，可不是嘛，嗓子发炎，说话很难受。”庞总有气无力地回道。

我心里想着：这家伙是徐庶进曹营，一言不发啊！玩得够绝！还想继续看笑话？好，就让你看个够。但嘴上却说：“庞总身体有恙还在和我们一起战斗，真辛苦了。”

庞总若有所思地点点头，算是回应。

“那怎么处理？”一笑问道。

我没好气地骂道：“你马上通知他们，腾出会客室，立刻滚蛋！既然价格谈判是甲方、乙方一起在表演诉苦与反诉苦的对手戏，那咱们干脆就来演一出大戏，换批人马继续谈！一笑，你到会议室喊公司来补场。”

“哎哟，你不是说8进5吗，我以为那几家公司全是摆设，是给5家公司看的木偶人呢，怎么还有补场一说？”肖总满脸疑惑地问道。

“呵呵，肖总，我的想法是，对于设计环节，没有公司能拿得住咱，谁中标无所谓。对于施工环节，贴金箔有专业金箔施工队干，铺地毯有地毯厂负责，剩下的都是基础装修项目，又没有高精尖的技术活，谁干不是干？头一批喊进来的5家公司，是因为设计被老板选中，自然要优先谈，可他不上道，总不能因为他们不配合，公司‘被就范’吧。什么8进5啊，跟模特走秀一样，全是走给外人看的风景。我故意封锁设计中标信息，谁也不知道到底是哪家或哪几家公司中标。好，规矩是咱们定，当然也能修改，推理就演变成先被叫去谈判的公司也许是炮灰，没被点名的公司估计还会想自己是压轴公司呢，您说呢？”

肖总挑起大拇哥，笑道：“对，对，有道理。估计5家公司心里也犯嘀咕，是不是后面3家公司是a集团的生力军？嘿嘿，前有狼后有虎，还有甲方在上面罩着，好嘛，瞧这日子过得，怎一个苦字可以形容？哈哈，哥们儿你够狠！”

见计谋被人赏识，我也跟着一阵坏笑道：“‘苦’字上面俩‘十’字，代表双眼，中间‘十’字代表鼻子，下面是口，组成一张人脸，肖总，您看现在他们那几张脸是不是很象形哦？”

“像！真像！看出来了，公司里数你这家伙最坏！哈哈。”肖总话音刚落，众人一阵哄笑。我偷眼观瞧老庞，发现他那一脸苦相！

等大家笑完后，我转回头仔细叮嘱一笑：“哥们儿，你要注意几件事。

1跟公司私下说清楚，他们设计并没中标，是我和肖总极力推荐，才有机会进入价格谈判环节，请他们珍惜机会；2如果他们要问起谈判情况，你就说刚才没参与，不清楚；3带公司进6号会客室，给他们造成前面五家公司还正在谈判的印象，而不是替补3号会客室的公司，免得起疑。”

“好嘞，这套词听了n1遍啦，我会搞。”说完，一笑跑出门外。

肖总听完我的安排，不免赞叹一句：“细节考虑不错呀。”

“演戏最怕穿帮！一着不慎，满盘皆输。我们企划部一贯注重细节。”阿伟说道。当着庞总的面，听见阿伟附和肖总的话，我的感受？爽啊！

而再进y公司所在的4号会客室，林总笑呵呵迎上前来：“雨总今天好忙，我们又见面啦。”

“呵呵，现在我们比您忙，可一旦贵公司中标，那就比我们忙啦，我们彼此彼此。对了，林总，您这边报价考虑如何了？”我不咸不淡回问一句。

“雨总组织的竞标会，别开生面，搞的是同行间的门对门竞争，如果我们碰上一个想拼刺刀的公司，不计成本地低价竞标，我们即便冲上去，呵呵……”

“林总，此言差矣。现在哪个行业搞的不是同行间门对门的竞争？别说门对门了，有些还要打上门去呢，咱们酒店招标还算不上激烈竞争。”我知道林总话里有话，他故意没说后半句，那是不好明面奚落，只能隐晦发几句牢骚，可咱是甲方，能被乙方三言两语给拍住？别逗了。

“从林总话里我听出来了，y公司有雄心，有胆气，打算跟他们拼刺刀呀！”靠，这是哪跟哪儿啊，肖总接话茬接得也够肉麻的。

还没等我宣扬做迎宾酒店的意义，林总抢先发言：“刚才我们等的时候，看到几位老大前后奔波，挺辛苦，就有了一个想法。您们尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉我们一声谈判结果就成。y公司接不下来就是接不下来，生意自然归人家，但如果有本事能接，再谈收尾报价也不迟。您们也不至于搞得这么辛苦……三位老总，看看行吗？”

靠，好一个狡猾的家伙！他压根儿就不想陪我们玩下去。谈判横生波澜，有新故事看了。打看见林总，就觉得他颇有心机。谈判过程中，我发现他目光闪烁不定，眼神有斜视习惯，这样的人，心思一般复杂多变，心机甚深，喜欢走偏门。果然，他一出招就是避实就虚的套路。咱不能不应招：“好，既然林总爽快，那我们也不客气了，多谢美意，呵呵，等我们谈出结果后，一定会再来拜会您。”

“是啊，真心希望林总是最后杀出来的黑马！哈哈。”肖总笑道。

“呵呵，是不是黑马现在还不敢说，但肖总的祝福我们先收下了，谢谢，谢谢。”这老哥不愧是久经商战的老手，见人说话八面玲珑。

一出门，肖总情不自禁骂了一句：“妈的，狡猾！”

我感觉事情横生枝节，比想的要复杂，忙示意大家去已经腾空出来的3号会客室商议。嗯，自己确实笑早了。大家刚坐下来，一笑首先发言：“他怕我们一步步给他施压，有做磨刀石的可能，扰乱他的谈判思路，所以他玩招狠的，无非是想腾出精力好和我们最后决一雌雄！”

“我看他在玩以静制动的策略，姓林的要趴在桥头看流水，静观其变，最后集中力量跟我们搞兔子蹬鹰的把戏！”阿伟评论道。

“喂，阿伟，昨天是不是刚看完《倚天屠龙记》？去，去，去，还兔子蹬鹰的招数呢。”一笑冲阿伟撇嘴道。

等别人议论完，肖总意味深长地说：“依我看，林总出招不光是为了积攒精力，本来他在明，我们在暗，现在颠倒过来，他始终不报底价，也不参与每轮谈判，像刺猬，叫我们无从下手，而他最后在暗处静静等底价。也许我们的底价比他的心理价位还高一头呢，妈的，反客为主！”

“靠，难怪他一个劲儿说考虑我们辛苦，要替我们分忧解难，冠冕堂皇的理由，当时也确实不好反驳。现在明白了，原来这家伙早已谋划好拖刀计，由于有y公司若隐若现的存在，我们对其他公司也不敢轻易许诺，心里总要惦记他们，万一y公司同意更优厚条件怎么办？靠，这就叫我们谈起来心里烦躁了，他凭啥能跳过中间环节，最后充当主角出场？他打出分忧旗号，道理就在于此。”我脑袋一晃，就知道林总想干什么。猜透他想法不难，难的是如何破解。

庞总终于发言了，他不发言则已，一发言就是反话：“雨总，肖总，我这个人说话有些直，想什么就说什么，大家别有误会。我觉得你们谈判思路是花拳绣腿，很难行得通。大家看见林总套路了吧，人家早就识破你们伎俩了，根本不和你们玩！万一其他公司也效仿，还谈个屁啊！工程部谈判是一家家喊进来，每家谈个底价，报出最低价码的公司中标，既简单又实用，哪用这么费劲？”

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