没闲情理会他，我脑子跟荷兰风车似的，一直猛转，从反思“见面有礼，刺刀见红”的谈判思路入手，重新审视谈判思路：靠，老庞的话好刺耳。傻瓜都知道他的谈判套路，比看见一只鸟还平常。这类甲乙对等谈判的最大弊端是乙方只单方面承受甲方施压，对于久经考验的乙方来说，已经不能拨弄到他们敏感的神经了。而我是引导乙方同行间不断持续厮杀，好嘛，你一砍刀，我一花抢，他一板斧，第一回合没挤出几滴血，几家乙方都还只是皮外伤，没关系，继续对冲！第二回合还没挤出几滴血，继续……被同行之间互相放血，乙方最后是一刀一刀把利润给甲方剔出来。而甲方隔岸观火，顺便充当乙方极不愿看到的传话使者，其结果是同行间的放血更狠，一定是血流成……当然，挖好陷阱布好局，还要有良好的执行力，就这点儿小困难能难住咱？别逗了。

正想着呢，阿伟说话了：“雨总，见招拆招呗。你不刚说过，要把主攻目标先凉拌吗，这回我们就彻底把y公司供起来，给他一个透心凉！”阿伟是我的人，当然不会跟着庞总话题跑，他为人机灵，马上又把话题给拽回来了。

“对，把y公司当空气！”肖总附和道。我心里明白肖总赞成的含义，他是供应部老大，整天都和供应商们打交道，谈判是必须具备的能力。嗯，帮我只是一部分，他想通过这次合作，探索一条新的谈判套路。

我轻轻摇摇头，吸了一口凉气：“当空气没问题，可还是不能解决谈判心里问题。因为即使有公司真的认可330万合同，咱们都不敢趁热打铁，当场拍板同意，万一老林出价更低呢？有便宜不占王八蛋！我们不能承担失职责任。假设u公司认下330万标的，我们不敢当场拍板，还要翻回头找y公司，结果磨叽半天歇菜了，等我们再翻回身和u公司签合同，人家肯定猜到我们相亲失败，他们会不会浑水摸鱼，趁机再索要某些额外回报？靠，我们回去脸都发烧！”

肖总明白我的意思，他也感觉到事情不是那么简单：“雨总说得对！最后再回身找u公司签合同，他们不傻，当然明白现在谈判主动权易手，靠，千顷地一棵苗，甲方没牌可打，他们完全可能重新变相涨价，确实够我们喝一壶的！”

一笑面色凝重，自言自语道：“是啊，我们要想解决办法，崩碎老林的算盘，把他重新五花大绑，再按到我们的谈判轨道上来。”

想到问题严重性，大家一语皆无，都闷头抽烟。庞总真不叫人清静，又在一旁乱发牢骚：“我有个建议，还是回到工程部的谈判思路上来，谈一家敲定一家，俩小时就能谈完。你们这样一轮一轮谈下去，哼，到明天都有可能谈不完！真要给这帮装修公司逼急了，他们撂挑子不干，雨总，你说谁能负起这个责任？廖总还不拿工程部开刀试问？”

“庞总，现在不是还没出现撂挑子苗头嘛，装修公司参与热情都很高涨，我看您不要太快下结论吧。”一笑不愧是企划部老人，关键时刻顶了上去。

“唉，真到那一步，难道甲方还要跪求乙方继续谈？你们怎么就是不听劝呢？真是个笑话……”

没工夫答理老庞，我又把思路在心里默默捋了一遍，压力下，咱脑袋有时真能压点儿油出来，很快，我提出三个方案：“方案一，只要有一家公司报出新低价，谈判组就派赵一笑过去骚扰林总，叫他滋生烦躁情绪，打乱他的谈判心思，想高高挂起置身事外？门都没有！方案二，根据最后谈判情况，到y公司直接喊出一个别人没有报出来的超低价，逼这厮亮底牌，然后我们再找保底公司谈；方案三，在与保底公司即将签订合同时，咱们兵分两路，一笑代表谈判组过去跟老林谈，他必然不信一笑的种种说法，肯定要请我们过去，这时就请肖总和庞总多费心思，您二位跟他磨叽去，只要y公司报价比我这边低，不管三七二十一，先签下来再说。我这边也照常签合同，最后咱们拿两份合同，请廖总亲自拍板！现在坚决打破思维定式，谁说我们只能签一份合同？靠，只要报价是在340万以下的合同，我们一路签过去！然后廖总愿意拍哪家就拍哪家的板！”

“方案三好！喊赵一笑过去谈，那是故意作秀给老林看的，呵呵，我们谈判组没工夫过来玩，正准备和别人签合同呢。即使我和庞总过去谈，但你没来，老林心底也不踏实，他生怕你这边已经搞定，跟他没啥关系了，所以y公司如果是真心合作，自然在最后关头，容不得拉磨，要么痛快答应更低报价，要么滚蛋回家！呵呵，雨总，你将计就计啊，高，实在是高！”肖总笑着拍了拍我肩膀。

阿伟插言说：“我认为方案一也不错！不能叫y公司悠哉乐哉，每谈出一次新报价，都该去挑逗老林的神经，叫他领教领教有一批志在必得的公司，打掉他的傲气。呵呵，老大，这也算变相熬鹰吧。”

我看大家情绪重新高涨起来，也是精神为之一振：“三个方案都有可取之处，到时再灵活运用吧。”当三个方案说完，会场压抑气氛一扫而空时，几个人又说了一些相互鼓励的话，只是那可爱的庞总，脸色是晴转阴。

走到u公司所在的1号会客室前，我转头对肖总说：“一会儿我再放些狠话和勾勒前景的空话给他听，逼一逼他底线，谈不下去您就来充当和事老，打打圆场，好不？”

肖总点头。二次见到钱总，他已经被我们故意晒在会客室很久了。心情急迫？嘿嘿，谈判也讲究一鼓作气，再而衰，三而竭，谈判拖得越久，最后往往是乙方饱受甲方折磨。看得出，第一轮谈判他本来打算一鼓作气，可刚在兴头上，却被谈判组生生踩住刹车，不爽。现在进入到第二轮谈判，肯定还是谈不出结果，钱总会不会“再而衰”？嗯，有此趋势。看他现在半躺在座椅上的松散坐姿，屋子里的呛鼻烟味，便已说明一切，嗯，我内心一喜。

我还是开门见山：“钱总，这次竞标好激烈啊，有三四家大公司热情有加，摆出一副志在必得的架势，简直拦都拦不住，呵呵，跟您汇报一下情况，有公司已经报出360万，我想u公司目前还不想放弃吧。”

“哦？360万？”钱总似乎有些吃惊。

肖总接过话题：“是啊，也许有公司仰仗财大气粗，为名不为利，也未可知啊。这就看每家公司更看重哪方面。钱总，如果u公司想从项目中大赚一笔，那我们今天可能要让您失望了，但如果您从长计议，想长久和a集团牵手，那倒是可以再搏一把！”

“哎呀，360万已经没利润啦，这个我们心里有数。雨总啊，春节前的人工费和项目奖还有增加，再加上酒店工期紧，晚上加班费又是一大块支出，他们这份报价不合常规啊。”

“360万真的很低了？呵呵，钱总又在开我们玩笑了。作装修没有最低，只有更低。也许您喊出350万，也能横扫一片呢。”肖总的打趣有意思。

没工夫理会钱总的瞎话，我立刻发起攻击：“我们钱总是选择性诉苦，呵呵，您光说费用增加的项目，可没讲国庆以后，装修建材开始旺销，售价普遍比平时便宜一截，两项比较起来，人工增加还算个毛？再说，我也是处处为乙方着想。举个例子，大衣柜按规矩都是60厘米进深，但我只要求做50厘米，客人挂衣稍微受点儿影响，但影响不大，关键是能节约工程造价。一张大芯板122米宽x244米长，衣柜侧板50厘米宽，一张板子做完两个侧板还剩20厘米余料，正好用做包窗套打底，没浪费1厘米材料。一套标间还不显节约成效，但百套标间还能说无所谓吗？这不都是节约造价的思路吗？说实话，类似想法我还有10个。呵呵，话说到这份上，您还有什么可担心的？”

“呵呵，雨总，您的设计水平我们都有领教，开眼呀。对了，您还能再说几个节约造价的案例吗？我们也好做到心里有数，然后才好报价。”

眼见钱总还想套我的话，我心里一惊：“哎哟，大话吹猛了！也许以后能想出来，可现在把压箱底的货都扔出去，居然还没震住他。这家伙想干什么？套话？验证？偷师？不行，得拿话堵住他嘴巴，别问起来没完没了。”

言念及此，我定定神，边翻看u公司报价清单，边平静地说道：“出于保密缘故，标书里并没写明这些节约造价的细节设计方案，因为还没签合同，也没走到绘制施工图阶段，所以不便回答。好，咱们换话题再谈一个地面找平的项目。您该清楚，如果地上是铺木地板，则要求地面找平工艺高，需要大工参与完成，多费些人工。但换做是铺地毯，则地面找平相对容易，工艺和工时降个档次，小工干即可。目前大工每天100块的工钱，小工不到60，现在您找平的报价是每平方米8块，酒店要铺4500平方米地毯，利润该有1万多吧。呵呵，钱总啊，您总不能收着高工艺的钱，却做着没工艺的活，这对甲方公平吗？”

地面找平的话题转移得漂亮，把两个人给惊了！一个是钱总，他努努嘴，想说却没说出什么；另一个是庞总，瞟见他的眼神，那意思好像是说：哎哟，是道听途说现学现卖，还是你真做过装修？怎么什么都门清？

“呵呵，每个项目您都抠得那么细，雨总，您是行家里手，我算彻底服了。别的话不讲啦，我就想问问这边付款方式的问题。”钱总说完，马上起身，非常客气地给大家再次发烟点烟，很快，会客室里烟雾缭绕。

靠，我刚准备放松一下神经，就听见对方开始询问敏感的付款条件，不免直起上身，双眼紧盯钱总，警觉地回道：“您觉得a集团可能欠钱吗？”嗯，语气不甚友好。

钱总听我语气不对，马上赔笑：“呵呵，不，不是那意思。我们侧面了解，好像集团在付工程款时有些慢。雨总，项目本身不赚钱，如果垫款多了，回款再不及时，做起来动力不足啊。”

我心里暗自一阵冷笑：哦，想起问付款条件来了？哼，等洗完脑再说。

我又拿出惯用招数，双眼目光集中，紧盯钱总左眼，然后开始发表鸿篇说辞：“我不这么看问题。第一，做迎宾酒店真不赚钱？我们审计部有过核算，也不会玩命压价，想着给大家一个合理利润空间。但现在的问题是，有其他公司自行降价，一副志在必得架势，人家出于啥目的降价，我们不得而知，但这是乙方同行间的竞争，可不是我们给u公司施加压力，要怪也不能怪到甲方头上，对不？第二，咱们也许对赚钱标准理解不同。也许您认为毛利不到20%就算不赚钱，我却认为标准得具体情况具体分析。难道10%的利润就不叫钱？”

果然，钱总被我眼光看得神情有些不自在，主动收了目光。嗯，要的就是这效果，先从气势上压你一头。

会议室一片肃静，就听我一人嘚啵嘚啵说个不停：“第三，做迎宾酒店的意义不在于赚多少钱，而在于细水长流。举个简单例子，a集团工程是一个连一个，二期厂房刚做完，廖总还将局部调整，要在厂房里划分出5000平方米，做集团生产总部，又是一个大型办公室装修项目。做好酒店，就为承接后面工程打开了一扇大门，这个值多少钱？第四，a集团名声在外，h公司厂区漂亮，在当地赫赫有名。拿下迎宾酒店，能为您带来多少额外收益和附加值？第五，您是做工程的，心里明白，谈客户即使前期花掉不菲成本，也不一定确保中标。但这次您零成本认识了集团老板、h公司总经理廖总、采购部肖总和工程部庞总，况且我到贵公司考察，没有又吃又喝吧，这些公关成本又该值多少钱？还是上次我说过的，承接a集团项目，名利双收！”

钱总仍咬住付款条件不放：“哎呀，雨总，道理我们都懂，要不公司也不来投标啦。只不过付款不及时，公司回款压力会很大，尤其逼近年关，我们也确实有为难之处啊，还请三位老总多体谅。呵呵，要不现在就说说付款条件，如果付款不是太那个，我们咬牙也就做了。”

“等等，钱总。为公平起见，现在我们跟所有装修公司都是在谈报价，只有报价优胜者，才进入谈付款环节。您总不能叫我当着肖总和庞总的面儿破坏谈判规矩吧。实话说，我不光拒绝您，也拒绝了其他公司。希望您理解。

谈判组只希望乙方能在一个平等环境下公平竞争，您说是不？”我打着公平竞争的旗号，再次毫不留情地把钱总给顶了回去。

对于第二轮谈判，我的策略就是针锋相对，每个环节不仅要顶住对方压力，而且还要反手施压，彻底打掉他们的幻想。人是很怪的动物，我越是把酒店装扮成大牌，别人就越喜欢追。事前，我想好了两套说辞。1降价是竞争对手行为，与甲方无关，要恨就去恨对手去。2不到谈付款环节坚决不谈，抬出公平原则，大家一视同仁。其实，谁心里不明白这是甲方在作秀？借信息不对称之便，利用竞争对手打压自己，但乙方就是不好捅破窗户纸，谁叫甲方有先天优势呢？不发挥自身优势，那是傻瓜所为。

钱总见我丝毫没给面子，回得决绝，不免又开始应激式诉苦：“这就不好办了哦。唉，做酒店不难，但现在的情况是不仅钱没赚到，又要垫款，最后回款还慢，工地稍微有点儿偏差，公司就得赔本，真叫人啜牙花啊。我们内部对甲方付款也是有要求的，要是突破底线，老板很难同意！唉，雨总，这不是叫我左右为难嘛。”钱总说这话时，眼睛朝我看，也就是略微朝左边看，可手却指向右边放着的竞标书。

靠，这种诉苦对甲方来说，简直是隔着城墙喊人，听不见半点声响。不仅没起到作用，反而还叫我看出他的破绽来了：眼睛看我，手指却指向反方向，哈，这老家伙又在说谎！人在绞尽脑汁捏造事实时，肢体完全跟不上脑子反映。“老板很难同意”？哼，此言可疑！将在外，君命有所不受，没准老板已经授权给你，要不你心虚干吗？嘿嘿，就冲这句话，你就是今天被突破的重点。

肖总仿佛被我和钱总一来一回的谈判完全吸引住了，居然半天没吭气，只顾悠闲抽烟。靠，到了关键时刻，哥们儿赶紧顶上去啊，我也好躲在后面再想想词……见局面陷入僵局，我看了眼肖总，眼神中不禁饱含深意。

果然，肖总没叫咱失望，在供应部混迹多年，他顺理成章地把供应部那套说辞搬来用了：“我想钱总多虑了。您看h市分公司占地400多亩，前后大规模4年基建时间，现在厂房成片，办公楼、宿舍楼一应俱全。这些基建公司要是对单价或付款不满意，厂房修得起来？我们曾与几十家工程公司和上百家建材供应商有过合作，他们的付款结算都是按集团规矩办，没特例，因为付款慢不等于不付款，什么时候结算进度款，集团台账上都写得明明白白。

再说，只做300多万的工程就担心得要命，那承包几千万工程的基建公司怎么办？他们可没怎么着啊，相反，还在继续承接工程，那是因为a集团信誉给大家的信心做了背书！”

哇，说得真漂亮！集团里藏龙卧虎，我怎么就没想到这套说辞呢？好，学习了。我不禁暗挑大拇指。

这时候，坐在钱总旁边的穆总，见自己老大被甲方轮番夹攻，快招架不住了，忙跑来解围：“几位老大，我说几句啊。其实，u公司装修质量真没说的，比如家具喷聚氨酯油漆，别人只喷两遍面漆，但我们要求喷三遍，家具漆膜更厚实，光泽度更好。但高标准要求，让公司成本核算很吃亏……”

看见穆总在那里高谈阔论，我心里暗自发笑：哦，钱总没词儿了，你又跑来帮腔？还想通过夸奖质量好，来打动甲方？嘿嘿，这是你们最后一招吧，好，看我手起刀落，叫你吹嘘！

，