第32章 第三轮谈判，鹿死谁手？(2)

从中午到晚上，一路上会斗各路神仙，使出十八样武艺，七十二般变化，从天上打到地上，从地上斗到水里，场场恶战，好……好熬人啊！老板曾说：

“站着说话，谈吐更有气势，更能感召人。”好，有样学样，为了更好地带出讲话气势，我索性站起来，心里明白行百里半九十的道理，现在越谈到后面，越考验双方毅力和神经。靠，大牌甲方即使背水一战，气势上也绝不能先输乙方。

大家看我忽然站起来，便是一愣，没理会他们反映，我大步走到水洗黑板前，边在黑板上画图，边卖力宣讲：“乙方垫款其实没问题，有问题的是怕垫出去的款不能及时收回！刚才甲方三忧是从甲方利益角度出发考虑，好，我们再从乙方立场考虑。对乙方设置门槛，乙方照样能得到好处。比如削弱对手的竞争意志力，提高准入门槛。您的担心也是别人的担心，思虑多的对手自然会弃标，您获胜概率随之将大幅提高。但更重要的是，乙方一定要看清，到底是与甲方的谁在合作，这是解决问题的关键。乙方看中甲方业务代表俩条件——人品和能力，缺一不可。好，我们先说能力。”

开篇开得漂亮，话题有吸引力，这是我事前琢磨出来的神来之笔。好，继续阐述：“老板不懂装修，看酒店装到一半时，因为见不到最后的整体效果，生怕最终效果就是眼前所见，所以他很容易提出整改意见，而乙方又非常担心甲方随意修改设计方案，导致乙方开支增加。这时候工程部怎么办？

他们能给出啥理由，去劝说老板勿改？就像第一次招标会一样，他们扛不住压力，只能顺坡下驴，返回头来折腾乙方。结果包括z公司在内的所有乙方都白干一回，既耽误人力物力，又浪费感情。如果继续，z公司和工程部合作，杨总，不客气地问一句，您敢合作吗？他们那点儿水平，随时可能被老板否定，甚至施工进行到一半，也敢按老板意图大肆修改方案，最后逼乙方加班加点赶工，还不一定能申请到加班费。显然，工程部没这等本事，乙方与他们合作保险系数不高。”

任何事情都有利有弊，工程部搞砸首次招标，还把我无辜牵涉进来，不能便宜他们。好，勿浪费好题材！老子捡起来当反面教材用，算废物利用？

嗯，超爽。看大家听得入神，我继续说：“我有信心摆平修改意见。第一，风水解释。酒店设计过程中，我已做风水考量，逐利避害，可谓顺风顺水，不会有大纰漏。做大生意的老板能不信风水？一旦把妨人、鬼门、凶相、不吉等话讲破，谁心里不膈应？不信也得将信将疑，谁还敢再坚持修改意见？

第二，费用约束。老板半路修改方案没问题，但需要拿钱来，光凭嘴巴改不动吧，费用上限就是紧箍咒，反正又不是我花钱整改，谁心疼谁心里清楚。

我只要上报一个整改预算，老板会掂量其中利害。第三，敢担责任。既然我敢跟廖总立下军令状，也不怕再跟老板立下军令状，反正都是军令状批发了。

我担心的是老板不懂装修，随性一气改动，最后效果给毁了，挨板子的还是我，所以我敢据理力争，扛住老板施加的压力。工程部前怕狼后怕虎，敢替乙方出头担责任？一句话，我个人利益也和乙方紧紧捆绑在一起，您还用再担心我随意修改方案，随意给大家设障碍吗？”

会场一片肃静，杨总和赖总被我的话题吸引，全都目不转睛盯着看，这时，我又在黑板上写下大大的“信任”二字，继续说：“工程部没能力，老板便亲自点将，从c市调我顶替他们，希望把酒店做成集团样板工程！您说，未来工程部在集团装修业务上，还能再伸一脚吗？还是那话，集团信誉值得信赖，过往和现在的实例都已证明，现在关键就看与您合作的甲方代表了。

工程部的人品我不妄议，至于我的为人，相信贵公司应该有些直观印象吧，如果相信我的人品，那就能按时回款，如果仅仅相信甲方，但不信任甲方业务代表，那建议弃标吧。显然，我看好您们没用，不信任我，再谈下去，还有必要吗？”

全是自己人在场，我说话毫不顾忌。当然，没在甲乙两方做过的人，说不出这番话来。谈判前我已备足料，用做打动乙方的撒手锏。果然，撒手锏搂头盖脸打下去，乙方被打醒了：“不，不！呵呵，雨总您误会了，我们对您可是信任有加。从您主持招标会开始，就感觉您不一样，包括您打电话要求我们如何给老板汇报等细节，都能感受您的真诚和细致……”终于，沉默许久的杨总开了金口。看来，我说出“信任”二字，已经说进他心坎里，起效了。

谈判一大诀窍就是刚开始都是公司对公司，全是冠冕堂皇的套话，接下来甲方逐渐有意识转移话题，最后变成甲方个人对乙方个人，但凡涉及私人信任与友谊，双方接触亲密程度立刻升温，直至戈壁滩炎炎高温。嗯，这次也不例外。

“杨总，关于信任，我还要说个观点……”好嘛，进来将近20分钟，基本上就是我一人侃侃而谈。

正说着，我忽然接到秘书小王打来的电话：“雨总，肖总说他那边的客户犹豫半天，自感实力不够弃标了。现在他手上有一家合同，廖总催他加快谈判进度。肖总想问问这边情况。”

“哦，知道了，等会再说。”

继续畅言：“好，杨总，赖总，我们再跟二位老总分享一个观点。贵公司市场生存法则是以设计见长取胜，实力并非最强。迎宾酒店是以设计为傲，我们之间契合度远超他人。我考察工地时，发现z公司能拿出手的不过是一座正装修的高尔夫会所，这跟其他公司在硬件上比起来有欠缺。一旦贵公司中标，从开工到年底竣工，4个月时间就是z公司样板工程，邀请客户参观考察，有宏伟大气的工厂群给酒店背书，您任讲设计长项，什么移花接木、横向思维、混搭出彩，随便说。市场上没人这么干过吧，开眼吧，洗脑效果还用多说？该工程正好符合贵公司强调设计优先的立本原则，有理论，有构思，有实例，有效果，有名声，难道杨总不想在客户面前印证z公司高人一筹的优势？咱们先不谈扛起金字招牌将会如何，只说眼下，仅凭酒店项目，客户便能从者云集。”

嗯，观察到了，杨总听完微微点了点头。

最后收尾：“年底a集团将举办答谢酒会，将会邀请二位参会，我从中引荐杨总您认识集团大老板和总裁，三人举杯庆新年，企划部择机拍几张合影，我再找机会请老板题记。老板是知名企业家，他身上的光环对于您开发客户，不能助您一臂之力？呵呵，刚才10条优惠并未提及这些细节。俗话说，听话听音儿，说这话是想告诉您，没说并不代表我没想。您这边要是弃标，没关系，反正认识二位老总，今后能互学互帮，我已满足……”

几段话虽不是长篇大论，但里面有诱惑，有前景，有内容，有对比，有友谊，而最后一句客气话，却是反逼对方表态。果然，过了3分钟，杨总开始签订合同：1乙方最后报价345万，在原报价基础上打84折；2乙方原报价中各单项报价均打84折后与甲方结算；3同意甲方付款条件。

恭喜和握手后，我请杨总和赖总在会客室再稍微坐片刻，我们过会儿去跟廖总做最后汇报。

一出门，两人对望一眼，都长长呼出一口气。我把合同递给阿伟，板着脸说：“哥们儿，刚才是你给小王发的短信，叫小王打电话当托儿的吧。”

“嗯，这招成不？”

“你记住，谈判好比钓鱼，快收杆前最为关键，水底小鱼正在试探诱饵，你该以静制动，一动不如一静，免得弄巧成拙。好嘛，我一听小王说什么肖总啊，廖总啊，马上把手机使劲贴耳朵边，就是不叫声音传出来，万一对手听见麻烦可就大喽。刚才你走的是一着险棋，盘外招假透了！基本属于qq冒充甲壳虫。幸好他们被熬鹰战术摧残得神志不清，要搁在平时，杨总会觉得里面有鬼！”

“老大，盘外招假透了？没明白。”

“赶紧走吧，回头再解释。”

“对了，老大，我听说你以前在企划部为了砍价，曾跟客户签订阴阳合同，修改付款条件，为什么这次不用来吸引客户呢？”

我笑着看了一眼阿伟，看人家好学，我也不藏着掖着了：“你傻呀，此一时彼一时啦。国家有标准工程合同范本，而广告合同没一定之规，一般以甲方合同为准。咱们签约的若干广告公司，平时它们之间没啥联系。但工程则不同，基建单位整天都混在工地，抬头不见低头见，彼此有熟识机会，万一问到付款，有的公司有阴阳合同，有的没有，那没有阴阳合同的公司是不是感觉吃亏了？他们要求公司补签一份，我怎么收尾？一旦事情爆发，老庞还不趁机发难？现在是乙方和乙方在竞争，甲方只是传话人，谈虚头巴脑的优惠条件没问题，但是说起阴阳合同，这不是用盘外招诱人吗，与甲方高大的形象格格不入，靠，只要我话一出口，乙方必起疑心！”

“我说嘛，放着好使唤的招数不用，还以为你忙忘了呢，呵呵。”

说着说着，我忽然灵光一闪，停住脚步，使劲一跺脚，情不自禁骂道：

“他妈的，我怎么把这招给忘了?!真该狠抽三百个嘴巴！”

“阿伟，把合同收好，先不要说签合同的事儿，跟他们如何讲听我的，你别多言。”我转过头，指着阿伟手里的合同，认真嘱咐道。

阿伟满脸疑惑，嗫嚅地问了一句：“啊，为什么？”

“老庞那厮从头到尾都憋着想看咱们笑话，现在事情办妥了，我想逗他玩玩，成不？”

“按黄哥常讲的说法，你打算老鼠吃猫饭——偷偷干？”

“不，他要再说泄气话，再贬损企划部，哼，老子拿菜刀哄孩子——不是闹着玩的！给丫下真家伙！”

“看出来了，你要把在乙方受的气一股脑泄到他身上，嘿嘿，我看行！”

回到3号会客室，肖总一帮人正围坐一起。推门就见到老庞似笑非笑的样子，我的心就是一紧，再看其他人气色并不好，尤其是赵一笑，蜷缩在椅子里，眼神巴巴的，就知情况不妙。

“姓高的态度强硬，诉完苦，坚持要修改付款条件，我们不肯，强强对撞，崩了。”肖总没等我开口，他就双手一摊，无可奈何地说道。

“啊，他们走了？”我心头一惊。

“走倒没走，他说还要等你，想和你再说道说道。”

听到他们还没走，我不禁勃然大怒，拍着桌子张口便骂：“嘿嘿，这姓高的比姓林的还滑头！有本事他走啊，找个借口又赖着，他以为是在玩轮盘赌呢吧，赌我们跟其他公司谈判不顺，最后好一把梭哈咱！屁！老子梭哈他还不错，咱们把姓林的放在倒数第二位，姓高的最后一位，到时拿合同踹门，330万报价，愿签就签，不签滚蛋！”

肖总一边捶着腿，一边唉声叹气：“谈判组不要一起出动，该兵分两路，唉，麻痹大意了，结果被他钻了空子。”

“可不是嘛，我一看形势不妙，马上借口有客户找，赶紧抽身走人，然后又调走小王，就是为了给他造成谈判组手里还有牌的印象，果然他有忌惮，赖着不肯走。靠，够老辣！我刚谈完z公司，新谈甲方付款三忧并进一步挖掘做酒店的潜在意义，他们心已动，报价保持不变，正在考虑付款条件。”

肖总身子往后斜靠，把腿搭到旁边椅子上，一个劲地叹息：“今天碰见一群鸡精现身，简直是省城群妖下凡，个个身手不凡啊，我骨头都快被他们折腾散了！哎哟，哎哟，腰酸腿痛，好想找个妹子给松松骨。雨总，一会儿谈完，你可要请哥几个去放松放松啊。”

“唉，我们肖总估摸是被客户搞晕了吧，放着现成的人不叫他们请客，还用打我们老大的主意吗？哈哈。”阿伟不怀好意地笑了起来。

长时间精神高度集中，我也疲惫不堪，也想跟着应景躺下，但转念一想不妥：现在有人懈怠了，有人在看笑话，有人巴望新招，咱可不能在这时候跟风说泄气话。嗯，忍住不发牢骚。

老庞更是被累得口吐白沫，加上谈判局势不明，还不知道要进行到何时，不禁发起牢骚来：“现在谈判组也就谈出一个345万，可还没谈付款，效果很一般。我还是坚持工程部观点，一家一家谈，谈出最低价立刻成交，既简单又实在。哪用你们越搞越复杂？又熬鹰啦，又兵分两路啦，又黑红脸啦，根本是在摆花架子嘛！哼，工程部不玩虚的，就坚守一条，340万你能不能做，不能做请走人，扯那么远有必要吗？我建议换思路，就在这间会客室，喊过一家谈一家，报价低于345万的公司立刻签合同！”

累归累，乏归乏，可咱骨子里的傲气并没随加盟a集团改变，看不起老庞干活偷懒的嘴脸，见他高一声低一句地喋喋不休，哪能受这等鸟气？我火气上拱，连损带贬迎战了：“此言差矣。我们在付款条件保持不变的情况下，现在谈判组即使按345万合同成交，乙方毛利不过区区13%，何况可能还落标。我查过工程部去年装修办公楼的合同报价，乙方毛利大概有25%以上。

嘿，工程部不喜欢玩虚的，挺能谈判，就坚持替乙方利润着想这一条，生怕乙方没吃饱，喂得跟填鸭似的，难道甲方是乙方利润保姆？”

揭老底式的挖苦人，可把庞总惹毛了，他是公司老人，容不得一个资历尚浅的外行经理在他面前指手画脚：“雨总，说话要讲根据！工程部签的装修办公楼合同，毛利有25%？谁说的？你做广告的，做过工程吗？毛利可能有那么高吗？不懂装修别装懂！”