招标会结束第二天，在企划部办公室，我正和赵一笑说事：“给落标公司的感谢信写好了吗？”

“按你意思写的，都送到办公室盖了公章，一会儿就传真过去。”

“呵呵，小伙子，动作蛮麻利的嘛，好。投标总算结束了，每完成一项工作都不容易啊。下面是施工和采购，更累人。你现在通知子明和晓峰，提前动身，明天赶过来，项目一个月后开工。还有，6件手模已经快递给江苏公司，你去问问小黄，叫他查收后给我来电话，有话跟他说。对了，再把阿健喊进来。”

“好嘞，这就去办。”

见到阿健，我劈头就问：“哥们儿，地毯项目进展如何了？”

“雨总，按你意思，已经看完所有资料，还到h市建材市场实地调查，现在搞懂了一些门道。”

“好，有进步，那说说你的想法。”

“三星、四星酒店一般铺机制地毯，而机制地毯又分为簇绒地毯、威尔顿地毯和阿克明斯特地毯。在酒店使用最广泛的是威尔顿地毯。它的工艺起源于英国威尔顿地区，所以被称为威尔顿地毯，采用的是半精梳纺纱工艺，大密度织造，毯面丰富平整，色彩温馨，颗粒饱满。依据毯毛位置，又将威尔顿地毯分为单面和双面地毯。单面威尔顿地毯外观保持性好，毯形稳定，无脱毛现象，阻燃和抗静电性不错，适合飞机、游艇、客轮上用。双面威尔顿地毯织物丰满、结构紧密、弹性好，平方米绒纱克比重大，脚感舒适，是酒店客房地毯理想产品。”

“呵呵，阿健你记性不错啊。说得挺好。”

“老大，你不常说，笨办法往往是最好的办法嘛。为了背诵这段话，我恨不得吃饭前都要温习一遍，背不下来饭少吃一半！就差拿打火机烧胳膊了哦。”

“嗯，这就对了。对自己狠比别人对自己狠要好受得多。今天你说不上个子丑寅卯，必挨说，反正都是挨骂，还不如自己动手，你说呢？”

“我也是这么想的，呵呵，我可不想做第二个佟刚。”

“好，我们继续。威尔顿地毯贵吗？”

阿健马上翻开小本，边看边回答：“威尔顿地毯一般经密不变，根据纬密和厚度不同而价格不同，简单说，纬密和厚度越高，地毯密度就越厚实，价格越贵。比如，330经密x250纬密x75mm，每平方米要35元；350纬密x75mm，要55元；而600纬密x90mm，要价90元。”

“哦，原来如此。价格成色如何？是砍过价的还是市场公开报价？”

“地毯价格其实挺透明，不同厂家报价大概相差不到10块钱。我说有4000平方米的量，地毯厂或经销商就按批发价报，刚才报价是他们平均价。”

阿健有条不紊地回答着，看来准备不错。

“威尔顿地毯可以按甲方提供的花色定做吗？”

“厂家说威尔顿地毯有良好绒头牢度、外观保持力和清晰图案装饰力，只要下单量能保证，定做没问题。”

阿健的回答叫人满意，我笑着夸奖起来：“很好，比想象的还要好，牛！”

该夸人时，千万别吝惜动人的词汇，鼓起他们内心的小宇宙，对工作只好不坏。老板如此招待我，咱有样学样，照搬过来准没错。果然，阿健被我说得热血沸腾，从他把本子在手掌上一拍一拍的干脆劲儿上，就能看出来。

我趁热打铁：“阿健，继续加油。好，再安排几件事，做记录。1到省城找15家有实力的供应商，包括本地厂家、大经销商和外省厂家的本地直营店，先建立联系，摸清他们的案例、实力、供货周期和付款方式，填好市场调查表，我随后和肖总去考察，最后邀约10家公司竞标；2搞清威尔顿地毯成本价，这是今后谈判的关键数据，没有底价杀不出好价；3尽快找供应商要块一平方米地毯，对，每种纬密的地毯各要一块，我们统一做脚感测试；4调查他们仓库是否有存货，如有积压品，搞清数量和价格，我们要在这块下重手；5地毯商竞标时，你全程参与谈判，我随时要咨询，所以学习地毯知识不能放松，明白？”

“老大，还有一点没搞懂，他们仓库存货数量不一，酒店会不会搞成万国牌？”

“呵呵，即使酒店地毯一层一款品牌，也没啥了不起。控制预算至关重要。

再说了，为客户提供不同风格的房间设计，大家都开心。谁规定酒店房间都要长一个样儿？”

“那万一厂家仓库有存货，价格低，但款式颜色难看，我们还收不？”

“有钱谁不想要好货？唉，一分钱憋死英雄汉啊，我感觉现在咱越来越像a集团的叫花子，四处去淘宝！你只管找，只要价格抄底，再难看也照收不误！大不了铺走廊，反正走廊灯光不亮，欣赏不出啥味道。实在不行，我就裁剪下来给定做的地毯勾个粗边，反正我有的是设计手段，怕个球！”都是没办法的事，我不禁撇嘴骂道。

“这回彻底明白了，放心吧，保证完成任务。”阿健信心满满地回道。

我也挺满意，站起来用力拍着阿健肩膀，热情鼓励道：“好，现在你学的是地毯知识，也许今后用不上，但你将有两大收获。首先，掌握学习方法比学习知识重要百倍；其次，你凭所学地毯知识，才有资格参与谈判，而通过亲身参与，又能学到谈判实战本事。呵呵，一环扣一环，经历过硬桥、硬马的阵仗，对你今后做销售才有切实帮助。”

“呵呵，第一条想到了，第二条确实没想到。”阿健傻笑道。

收起笑脸，我又板起面孔，严肃嘱咐道：“哥们儿，好好学，也许还有第三条、第四条呢。再强调一遍采购纪律，你筛选地毯商时，别给老子心存杂念，胡乱许愿，公司里有无数贼人正盯着企划部干活，一旦搞出猫腻来，你小子可是吃不了兜着走！况且，别说是你了，连我都不清楚谈判的最终走向，清楚吗？”

“老大，你尽管放心，我有分寸！”

“对了，壁纸项目也要按地毯方式准备，还要加快进度。好，你去忙吧，顺便帮我把一笑喊进来。”

看见一笑进来，示意他关好门：“昨天肖总说了一句经典的话:‘利益面前不要考验人，做事还是制度管理更可靠。’此言极是。我叫阿健负责到市场上筛选地毯和壁纸供应商，但我对他为人还不太放心。你跟采购部打个申请，请肖总安排一名采购全程陪同。以后阿伟去扫洁具和瓷砖供应商，那名采购也要伴随。你负责协调好俩部门行动。”

“好嘞。”

这事不算大事，更重要的事情横亘在眼前。我玩着zippo打火机，咂咂嘴，若有所思说道：“一笑，还有件重要事。酒店项目一旦开工，就要开始付款，一笔一笔的都不是小数目，我担心付款要是有问题，少付或迟付，不仅影响工程进度，而且还增加咱们工作量，可h市分公司财务部咱们没打过交道，这事闹心，你觉得财务部陈总这人怎么样？”

“老大，不是有廖总在后面支持咱们吗，不必那么担心吧。”

“给你说个笑话。三个男的去女方提亲，家长说：‘请说说各自情况。’甲说：‘我有1000万存款。’乙说：‘我没存款，只有一栋2000万豪宅。’女方家长很满意，就问丙：‘你家有什么？’丙答：‘我只有一个孩子，不巧，孩子正在你女儿的肚子里。’甲乙无语，恨恨走人。小笑话告诉咱们，核心竞争力不是钱和房子，而是在关键岗位上要有自己人。h公司财务部归a集团财务总部垂直管理，由汤总亲自抓，廖总虽然能说上话，但毕竟不是直接领导，效果差一层呢。你看c市的老大张总，他在c市分公司够强势吧，也是说一不二的主儿，可他签署的付款申请批示到了财务部，一样要被拿去请示汤总，跟咱没啥区别。”

“你说起c市分公司，提醒我了，你在c市分公司不是已经摆平财务部了吗，干脆这次依葫芦画瓢，搬过来再用一次就是。”

“摆平财务部有俩标准：1付款申请报告通过财务部能第一时间上报总部；2财务部在申请报告上替我说好话。c市分公司财务部凭什么对我好？还不是我在背后使了一把劲儿嘛。妈的，企划部花费了一年多时间才搞定c市分公司财务部，这才享受到对我的付款报告另眼相看的待遇。但现在到了新地盘，短时间搞定h市分公司财务部谈何容易……一笑，你了解陈总这人吗？”

“听人讲，陈总常和银行打交道，经常喝得醉醺醺，其他的还不清楚。”

“嗯，这个我也知道。算了，还是我再想想办法吧。你通知晓峰，叫他来的时候别空手来，多带些土特产过来，我要送人。”

“呵呵，老大，我已经说过啦。对了，这月底，香港有个天王要到h市开演唱会，不如叫广告公司送几张演出票？”

“有启发性，好主意！妈的，要玩就干脆玩把绝的，你记录：1发动广告公司海捞演唱会门票，来者不拒，多多益善；2我看见h市附近的温泉疗养馆正在高速公司路上打广告，他们喜欢拿门票换广告，咱们有过合作的电视台、报社和广告公司，手头应该都有点儿温泉馆门票，冬季温泉疗养谁都喜欢，应该划拉点儿回来；3广告公司代理快销品客户，一般都有客户产品，你、贺平和小黄去找当地广告公司，凡跟企划部合作过的伙伴，问问他们手上有啥好货，洋酒、饮料、休闲食品、名牌促销品等等吧，统统搞点儿回来，但记住，贵重礼品不要啊，免得背后闲话四起；4对于所有建材供应商，你在背后稍微点一句，想要按期结账，最好给财务部和采购部准备几份小礼物，不用贵，是个心意就成；5咱们还有一批合作单位……”

“明白了，老大，你打算按财务部和供应部人头，分别送礼吧。问题是，有我一份不？”

“滚！”

“嘿嘿，老大，多说一句，不如企划部送一批明星签名海报给财务部算了。”

“滚！有多远给老子滚多远。”

望着一笑笑着跑出门的背影，我忽然心里一动：“这家伙说的也不无道理，可以照搬c市分公司经验。回想起来，刚进集团时，人生地不熟，一没业绩，二没人脉，三没眼光，四没人气，愣是半年后才搞明白集团各类事情的流程和运作规律，又花了半年才攻下财务部。现在见识和人气长了不少，应该有办法尽快拿下财务部。”

a集团的财务部可是一个炙手可热的部门。没办法，求他们付款的部门多，计划安排不过来，矛盾突出。比如，a集团9月份要支付1500万各类款项，但财务总部根据集团现金流和付款总额，只安排1000万的付款计划，给谁不给谁？他们会根据付款重要性作统一安排，本月没付完的项目，只能安排到下月去，但到了下月付款就有保证吗？这年头谁能给谁下保证呢？

我打通财务部关系，就是为了企划部做事方便，不得已而剑走偏锋。通过分公司财务部运作帮忙，为部门的客户付款表多多美言，尽量按合同上付款条件足额付款。一句话，总不能又要乙方这匹马玩命跑，又不给他们按时吃草吧。那样，谁还有兴趣陪老子玩？

从在第一家报社打工开始，虽然业绩出众，但因为对抗社长，大闹报社，最后两败俱伤。社长没能让报社百尺竿头更进一步，最后人还折了。我呢，也好不到哪去，高调闹事后，走上了一条曲折的事业发展道路。提成事件和a集团一年多打工经历，给我的教训和经验极深刻，从中明白四个道理：第一，在公司打工，合作远比对抗有意义，尤其要搞好领导层的私人关系，除非是自己被同行部门欺负到裤裆里去；第二，低调做人，高调做事，自己少说多干，让业绩说话；第三，发动群众，借力打力，让所有亲近哥们儿和中立朋友，自愿、免费地帮我做事，以获取最大业绩；第四，毛主席曾说伤其十指不如断其一指，自己应该集中所有火力打歼灭战，钓一条100斤重的鱼比钓10条10斤重的鱼牛得多！

吃亏最好只吃一回。现在我比过去成熟许多，知道团结与分享，所以在哪个分公司都能混个模样出来。果然，在我的尊重、诉苦、交心、勤动和礼物的联手攻势下，财务部上下很快把我视为好友，为我在酒店工程付款方面大开绿灯，帮了不少忙。工程部老庞有此待遇？洗洗睡吧。

我攻关财务部的套路简单。先将财务部看成是企划部的客户，要完成推销自己和企划部的任务。谈客户难吗？嗯，咱强项。第一步建立联系。我常去财务部走动，找陈总聊天，初步建立个人友谊。第二步送礼熟络。演唱会门票来了，送陈总一沓票，而不是直接给他手下人，人情给他。接着3天一箱红酒，5天几箱饮料，往财务部一丢，随他们分去。第三步，诉苦公关。

我把项目的艰巨性、复杂性和对抗性，一点一点挤给陈总听，慢慢博得同情和认可。第四步，交心交友。谈真心话和交情话，最后成好友。财务部要做点儿什么事，需要企划部帮忙的，随便下任务；反之，我的付款申请总能如愿以偿。嗯，ok！

当然，酒店项目也需要采购部配合，肖总自从和我搭档后，似乎对我高看一眼。我们算惺惺相惜，加上几批小礼物先后送达，自然我在采购部也混开了。大事小情一个电话他们就帮我出人出车，配合挺爽。唉，部门外面的关系总算理顺了，了去一大心事，我如虎添翼，准备甩开膀子大干一场。

接着又拜访审计部，等混熟悉后，审计部王总告诉我：“老庞这人要提防，比如需要4天审计的一个工程合同，他故意扣在手里，头天才给审计部，第二天就要审计结果，没出来他就向廖总投诉，说审计部耽误工期了，而且这厮非常能拍马屁。”靠，老庞的敌人就是咱的朋友，好，团结一切可以团结的人。

两天后，看见子明和晓峰风尘仆仆赶来报到，很开心。几句闲话后，我很快进入主题：“记得当初工作安排是晓峰主攻水电路改造和木工，子明负责瓦工和油工。你们哥俩学得怎么样了？敢顶替工程部去干监工的活吗？”

“呵呵，要看老大的标准了，自我感觉马马虎虎吧。”晓峰跷起二郎腿，摆出一副嬉皮笑脸、满不在乎的神态，笑嘻嘻回道。

不知他是虚张声势还是自信满满，我也打着哈哈：“行啊，你要是低水平，从本月起，我给你发低水平工资，一分钱一分货，多匹配。”

“老大，你常说工资是干出来的，不是要出来的。呵呵，要不我们先干，你看着给吧。”

“哟，叫板？呵呵，有底气。好，问你：如何现场鉴别大芯板质量？”

“从50块到120块一张的大芯板都有，现场检查有俩办法。第一，指甲在大芯板侧面划几道，容易被划伤的板子，发软，质量差，反之是好板。第二，切开板子任意一角，甲醛味道刺鼻则是差板。”

“给你打66分！因为没说办法三，看侧板颜色。大芯板用同种木材压制而成，板子侧面颜色必然接近，颜色单一则为好板，反之为差板。”

“哦，树种不同，膨胀系数不同，板子容易在冷热变化中起鼓变形。”

“回答不错，加10分，你现在得分260分！请继续努力。”我冷冷说道。

晓峰见我眉头紧锁，歪嘴苦笑一声，不敢再言语了。而子明好像受了多少苦似的，还在抗辩：“雨总，我们其实一直在努力，只是从来没接触过装修，所以学来没那么快。”

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