第36章 人人需要一张谈判路线图

回到3号会客室。大家围拢过来，我把谈判经过简述一遍，肖总听完很满意。林总不仅将质保金提高到60万，更关键的是他的报价相当于谈到了326万，确实已突破我们心理预期值，算是谈判组的伟大胜利。好，轮盘一旦转动，势不可当！最后一步，如何叫公司乖乖就范？

肖总把矿泉水往桌上一放，问道：“雨总，你认为该给高总传什么样的消息？”

“小王，把公司谈判情况拿来再看看。”回答问题前我需要时间思考，于是找小王要汇总单看，借机想对策。

很快，汇总单在大家手里传阅着。看完谈判汇总单，我冷笑一声：

“哼，往320万以下报价，比如实报316万，愿意签就是他中标，不乐意就请丫滚蛋！”

庞总听完很吃惊，心思挂相，他嘟囔一句：“啊？这么狠?!你不是在把他往绝路上逼嘛，小心谈崩喽。”

我心里跟明镜一样：酒店价码越谈越低，无形中烘托对比了高价办公楼装修费，老庞怕以后不好跟廖总交代，所以从谈判开始，他先是一言不发，接着出歪招，然后扰乱军心，最后忍不住当面阻止谈判，理由还言辞凿凿，靠，这厮就没憋好屁！哼，我能让他得逞？洗洗睡吧。

言念及此，我马上毫不犹豫回道：“哟，庞总心疼乙方了？我的观点是，谁给咱发工资就给谁认真干活！乙方敢签合同，就说明他们心里有底，即使接工程不赚钱，但架不住他们认为值呀。乙方又不是傻瓜，对于没有价值感的工程，他们不会跑来替甲方白干活的……难道是来奉献爱心的善人？

歇了吧。”

我已经很累了，不想内耗多费口舌，所以有点儿耍大牌，说话不太客气，而庞总又找不出反驳理由，好嘛，就见他嘴巴和眼睛同时一闭，似乎养起神来。

我没工夫答理他，思绪刚回来，就听肖总在问：“雨总，是不是过于决绝了？我感觉有点儿冒险，要不和他们签320万合同算了。”

“我有个新想法。所谓富贵险中求，冒一次险，也许就能实现集团利益最大化，即使他们同意320万报价，但与y公司实报326万相比，我并不稀罕公司再降6万，意义不大嘛，除非他们能再便宜10万！”

“如果报出316万极限报价，雨总，你觉得人家会乖乖就范吗？”肖总将信将疑地问道。

“呵呵，肖总，话糙理不糙，a集团名言是，不上手怎么会知道女孩床上表现？您再去试试公司成色，看他们强势乙方到底有多强势。但话说回来，我觉得成戏不大。”

“既然成戏不大，干吗还要尝试？没实质意义啊。”肖总不解。

“肖总，综合起来说，a集团具备赢家气质！我们谈判组代表a集团，所以我们也该具备赢家气质，这是谈判获胜本质。8家大牌装修公司，从设计汇报阶段开始，到现在进入收尾阶段，没吃没喝谈了近8个小时，为什么还有4家公司仍坚守阵地，死不后退？美国人占尽武器优势却攻不动上甘岭，我们现在也是占尽上风，可愣是打不透乙方阵地，靠，咱们可别学美国人。

当前，乙方都还在咬牙强挺硬撑，都在玩命生扛！显然他们参与热情和内心底线还没被甲方炮火轰灭，也许还有探底机会。谈判组为什么不再多作一次尝试，发动一次有意义的超饱和攻击呢？到时跟廖总汇报起来，我们已经作了价格极限挑战，谈到315万大关时，一个有实力的客户谈崩走人了，所以目前326万就是乙方极限心理承受价位。有正反例子对比，廖总才会相信谈判组已然尽力，您说是不？”

肖总似乎被我几句话召唤起了豪情，他仰头笑道：“哈哈，这话漂亮！

好，我们就按赢家气质再次会斗公司！”

见顺利说服肖总，又顺势鼓励了大家气势，我挺开心，感觉自己真像谈判组领头人了。马上转头吩咐小王：“妹妹，你随时把谈判进展情况发短信告诉我，我再把想法短信通报肖总，里外三大高手联合剿灭公司，搞死丫的！”

肖总带人正要出门，我又追出来嘱咐道：“肖总，对于第四轮谈判，建议您还是采用鼓励为主，强硬为辅的策略，调调高总胃口。好，提前祝两位老大旗开得胜，马到成功！”

肖总使劲握了握我的手，并未言语，但咱明白他的意思：哥们儿，我不是一个人在战斗，咱们配合不错，很爽！

等肖总、老庞和小王出门后，阿伟顺过椅子，探身问我：“老大，拿下公司有几成把握？”

“幸好公司老板被熬鹰了，被咱们软硬兼施的谈判策略折磨得够呛，我琢磨成功概率能破10%！”

“啊？不到10%?!嘿嘿，老大，你赌性蛮重的嘛。”

“阿伟，你知道处女节是哪天吗？”

阿伟摇头。

“处女节是3月7日啊！因为处女与妇女只有一夜之差，316万与326万也是一线之差，但决定我们是否能价格探底！这对今后掌控价格谈判深度有莫大好处，所以你该换思路看问题。”

阿伟听完哭笑不得，一个劲数落我比喻太损。一会儿，小王短信来了：

“对方不同意新报价，最多325万，付款ok。”

我马上回信：“可同意325万，但要乙方赠送8万设备采购费，如不同意，可牺牲质保金。”

不久，小王短信又来了：“公司已同意，325万，20万质保金，送5万。”

时间不大会儿，肖总和老庞打猎荣归。刚见面，肖总便劈头盖脸给我“一拳”，边伸手边嬉笑喝骂：“说你狡猾异常吧，果不其然！你这条黄鼠狼连自己人都连蒙带坑的，难怪他们是你手下败将呢！妈的，险些着了你的道儿！

哈哈。”

我一边躲避，一边笑着回应：“肖总是谁呀，我哪敢坑蒙集团采购的大师傅呢?!哈哈。”

肖总叉着腰笑骂道：“你口口声声说，咱们跟廖总汇报谈判组已作极限尝试，谈到315万客户谈崩了，所以326万就是乙方极限价位。全他妈是废话！打的旗号跟你真实想干的勾当，完全不搭调嘛。”

“肖总，我越听越糊涂了，雨总到底怎么蒙您了啊？没感觉到啊！”一笑和阿伟听得云山雾罩。

等肖总闹够了，这才开始解释：“这类谈判手法很常见，先开一个异想天开的价码给乙方听，比如315万，其实就是甲方漫天要价，乙方就地还钱，本来没啥稀奇，但却冠上一个高尚名号，说什么价格探底，为更好说服廖总，这不是蒙人玩吗？最后甲方的让步就是拿质保金换赠送费。你真够坏的！哈哈。”

见自己小心眼被人戳穿，我不好意思笑道：“唉，肖总，不好意思，但我也有苦衷啊。您误会俺了。公司是大牌乙方，同意可能性几乎为零，我只担心大家演戏不够真，如果提前捅破窗户纸，您还能保持内心平静吗？有可能迅速让步，从而失去一把拿住乙方的机会。小王短信发来后，我想双方随时都会谈崩，这时甲方退让一步换结果，时机恰好。呵呵，还请肖总原谅。

但更关键的是，我们彻底试出乙方谈判底线，320万是终极报价，毛利63%，更是给廖总一个交代。所以把谈判意义拔高一层，有利于咱们把控谈判进程，您说呢？”

“下回你别玩虚活啊，再玩，我让你当乙方去！”肖总并非生气，果然他是在嬉笑怒骂。

庞总这家伙有意思，他居然跑来捡拾胜利果实，就听他说：“小王，你把最后谈判结果汇总一下，我们马上跟廖总汇报。”

他一吩咐小王做事，我就感觉别扭：谈判跟你有啥关系？你连阿伟都不如，都什么人啊！

小王很快做好一张谈判汇总单：

v公司：公司实力强，实报330万，50万质保金。

y公司：公司实力最强，实报330万，60万质保金，赠送4万设备采购费。

公司：公司实力强，实报325万，20万质保金，赠送5万设备采购费。

z公司：实力一般，设计一流，实报340万，50万质保金。

汇总单转完一圈，我问肖总：“您看谁家能中头彩？廖总会挑中谁？”

“行了，雨总，跟你动了一天脑子，头疼！赶紧找廖总吧，他爱挑谁就挑谁。”

我理解肖总的牢骚，但我更喜欢研究一个彻底：“我认为廖总会选公司，他们总价折合起来只有320万，比y公司便宜6万。虽然质保金少了点，但甲方支付进度款本身是落后工程进度的，所以多收质保金意义不大，毕竟这钱不归集团所有，还要退人的。”

肖总一边拉我往外走，一边很深沉地说：“哥们儿，结论下得过早，毕竟廖总考虑问题的角度与我们不同，你说是不？”

本来我还想伙同肖总再去找v公司和z公司一趟，再搞几万赠送费回来，但转念一想，靠，连自己都感觉脸面挂不住，有些不好意思起来。唉，算了吧，这次只怪自己谋事不周，没想到还有赠送一说，算便宜了乙方。嗯，下不为例。

正当我胡思乱想时，忽然灵机一动，不禁使劲跺脚，狠狠喊道：“牛！

升级版准能搞死这帮丫的！”

“雨总，干吗一惊一乍的，你又想搞死谁啊？”

“呵呵，肖总，我再酝酿酝酿，过几天跟您说！”我跺脚不为别的，因为我想到了“见面有礼，刺刀见红”的布局升级版！嗯，可以把旧版扔进海里喂鱼了。

其实，小王抽空已经跟廖总汇报了谈判大概进展情况。廖总没亲身参与，但胜似参与，尤其是4家公司的合同齐齐上报，条件相差无几，说明本次谈判圆满完成，全程透明，对甲乙双方而言确实做到了公开、公正、公平，乙方无围标迹象，肯定是经过艰苦谈判得来的胜利果实。没仔细听老庞表功，那是浮云，廖总会信他的？鬼都不信！再看看自己的本事，什么大牌乙方，狡猾乙方，爽快乙方，磨叽乙方，谎话乙方，统统被我一并征服！靠，我双手往后一背，傲然站在廖总跟前，一股大获全胜的自负心态油然而生。能不骄傲吗？脑海里久久不能平静，不断翻腾着三条路线图的闪存画面：

第一轮谈判路线图：u（实力一般，钱总初报390万）→v（实力强，王总初报418万，后主动降8万）→x（实力一般，赵总初报430万，总想名利双收）→y（实力第一，林总初报408万，在耍滑头）→z（实力一般，设计厉害，杨总初报410万，合作欲望强）→6号会客室商议（判断u、v、z三家是重点目标，决定采用熬鹰策略）。

第二轮谈判路线图：从x公司谈判起步，x（不降价被淘汰）→y（林总出奇招，号称最后再谈）→3号会客室商议（采取三招应对林总，解决危机）→u（钱总被戳穿质量问题后，又以美好前景诱惑他，其同意355万）→v（王总自降3万，申述理由全被驳回，后要求请示老板，我们暂停谈判）→（后补进场谈判，实力强，初报420万，现被告知竞标价是350万，摸不清高总想法）→z（新提10条优惠，杨总同意345万）→3号会客室休息（继续熬鹰，决定给公司报340万，看他们反应）。

第三轮谈判路线图：从公司谈判起步（以终止谈判相逼后，高总同意340万，新谈甲方三忧，他要请示老板）→3号会客室晚餐（猜到高总是老板，决定餐后搞定公司）→（谈判组全体出动，高总猜到我们用意，立刻反悔付款方式，结果深陷泥潭，我单独离开会客室）→z（背水一战，主谈乙方立场和信任话题，报收345万，同意付款条件）→3号会客室商议（众人看完汇总单后，情绪有改观，后决定兵分两路，提出5点谈判意见）→z（我主谈，杀回马枪，回扣变折扣，最后报收340万）→v（以z公司合同打底相逼，王总沉不住气，同意335万和付款方式，回扣变折扣后，报收330万）→3号会客室商议（肖总带队，u公司谈崩，继续兵分两路）→y（我主谈，再见林总时，用z、v两家合同和终止谈判相逼，林总收报330万，60万质保金，同意付款方式和送4万礼物，但不吃回扣变折扣策略）→3号会客室商议（决定肖总带队主谈公司，挑战极限价格）→（高总收报325万，20万质保金，同意送5万礼物和付款方式）。

我们在廖总办公室只不过作了一些细节补充，看着廖总啧啧称赞的表情，我不免心潮澎湃：老子今后就要这样干活，做一件成一件，只有成绩、表扬和奖金，没有其他。嗯，搂着熊猫合影要比抱着一只猫拍照牛得多。酒店最后落成，必然是金碧辉煌，夺人眼球，轰动作品，好评如潮，廖总的表扬虽然值钱，但我更想听到老板和总裁的表扬！好，继续加油！

最后请廖总定夺时，他仔细审完价格汇总清单后，语气坚定地说了一句：

“酒店装修选y公司吧。”

“啊?!不、不会吧！廖总，您听我解释，公司报价最低，比y公司要便宜6万，虽然y公司实力排名第一，但公司实力也很强劲，为什么还要选y公司呢？他们只不过质保金略有不同罢了。”等廖总拍板完，我还以为自己耳朵塞进棉花团，连忙申辩。

“呵呵，雨经理，这个你不懂。简单跟你说一个概念，假设全集团有80家基建公司和材料供应商都在缴纳保证金，如果每家客户平均多缴40万保证金，那么集团短期内便有3200万元现金进账，相当于获得了一笔银行贷款，而且贷款要付息，保证金却不用，这对活跃集团现金流是不是起到很大作用？对于1000万的酒店工程，少几万块利润不必大惊小怪，确保现金流安全才是王道。这笔钱如果零星放到别人手里也许用处不大，但放到集团手里，嘿嘿，钱生钱的道理你懂吧，a集团手里新增3200万流动资金，半年时光又能多赚回多少钱？明白了吗？”

听完廖总一席话，瞬间感觉崩溃了，妈的，自己书白读了！工作经验欠缺，眼界低，水平差。还自负呢，屁！我，深受打击。廖总在合同上潇洒签上大名，接着送到办公室加盖公章。我把赵一笑喊来：“哥们儿，你现在去趟会客室，通知v、z和公司，就说今天已经搞得很晚了，请几位老总先回，我们还在和廖总讨论，估计一时半会儿没结果，请大家明天等通知，但你让y公司林总单独留下。”

“好嘞！”一笑腿勤，马上去办。