第21章 乙方就像蹲在地上的青蛙(2)

饭后，我得到会议通知，酒店评标在第二天下午2点准时召开，老板只参与审核效果图，不参与价格谈判。同时，有内线告知，老板行程是第二天上午去省城，傍晚前有事必须走。哦，老板不参与，工程部那帮鸟儿会有什么动静？他们出头帮我谈？歇菜吧！估计是廖总主持，我协助。但……这是一个显身手的机会不？酒店设计是我的思路，招标是我做的，今后监工也是我的人马，采购还是以我为主，现在就缺与装修公司谈判一环，要是能把谈判再拿下，那就是清一色一条龙，彻底甩开工程部！

对，包括廖总在内，谁也别想染指酒店项目！打定主意，我决定为这次谈判布一个局，嘿嘿，挖下深坑等虎豹，洒下香饵钓金鳌，h市分公司的老少爷们，你们瞧好吧！没办法，那时我年轻气盛，干起活来有股气死小辣椒，不让独头蒜的劲头。说好也好，进取心强，事业心重；说不好也不好，为后来工程部在背后搞鬼留下隐患。

中午没休息一分钟，心里盘算着如何对乙方痛下杀手：工程部和采购部的谈判策略，用屁股想都知道是怎么回事。不就是一家家喊进来，谁报价低就跟谁签合同。在这中间乙方也可以反客为主，参与围标，而且甲方没给乙方施加足够的压力——没有泰山压顶般的压力，乙方会轻易就范？歇菜吧。

常规做法，咱从来不感冒。我的习惯是一伸手，就是出人意料的套路。

好，继续想：在报社混迹多年，我深知乙方心态。说得难听点，乙方就像蹲在地上的青蛙，甲方捅它后背一棍子，青蛙不得已向前蹦一下；再捅一棍子，就再蹦一下。不捅？坚决不蹦！问题是，甲方拿什么武器当捅乙方的棍子？

而且捅完后乙方吃痛，不得不作出必要让步，但又不引起他们反感，还有兴趣继续跟甲方玩游戏？靠，高难度……

下午，在廖总办公室，我给廖总献了一策：“装修公司报价一般分为利润项目和平价项目，掺杂在一起，高价项目有鱼目混珠嫌疑。我们针对装修公司报价，可以采取摘樱桃谈判策略，把它们所有报价中最便宜的单项分别摘出来，再重新组合成一份新报价。然后我们就围绕这份新报价展开谈判。”

“雨经理，你想法挺好，但利润全被剔除，它们会干吗？”

“廖总，当然只用摘樱桃策略，还不能叫装修公司就范，今天陪老板吃午餐时，受老板谈话启发，我想为乙方布一个局，呵呵，没准能让咱们利益最大化！”

“哦，说来听听。”廖总见我说得如此肯定，饶是来了兴趣。

等我把名为“见面有礼，刺刀见红”的谈判构思讲完，廖总微微一笑：

“呵呵，小雨，你的弯弯绕真不少啊。难怪老板当面背后都夸你呢。想法很好！”廖总是个识货之人，他听出些味道来，头一次亲切喊我“小雨”。

真是莫大的鼓励，我忙顺杆往上爬：“廖总，我还有一个不成熟的想法，您要是信得过我，不如这场交锋由我来负责具体谈判，请庞总和肖总协助。

等谈判完后，我们向您作总结汇报，最后再由您亲自拍板中标机构，您看成不？”

“呵呵，前段时间陪老板出差到c市分公司，碰到老板的朋友孟总，他着实夸你谈判有一手，称得上后生可畏。好，这次就看你本事吧。但你不是说自己不懂工程吗？你能谈……”

我马上打断廖总话头：“老大，您曾说过，a集团文化是外行领导内行嘛，我虽然没做过酒店，但咱们迎宾酒店的整体构思布局，老板不也挺满意的吗？”

“呵呵，小雨，有你小子的！好，快去准备吧。”

我迈着轻盈的步伐走出廖总办公室，唯一失落的是仍然没见到想见的姑娘。喂，那位长发飘逸的美眉，你跑到哪儿去了？太后悔上次匆匆一瞥后，怎么没有讨要一张名片或者找个搭讪的借口，最不济也要出了门，找个结识机会或想个办法啊。只要拿到她的电话……唉，我还能有缘再见到她吗……算了，该是我的就是我的，瞎想无意义，都怪自己笨！

傍晚，赵一笑打电话依次通知装修公司：“迎宾酒店开标会将在明天下午2点，h市分公司大会议室召开。a集团老板亲自出席，廖总和雨总主持，请贵公司现场能拍板的领导带队，务必带上施工报价、效果图和甲方提供的工程合同，一式四份的工程合同要加盖贵公司公章。现在我们把合同电子版传过去。”

a集团工程合同采用国家标准合同，只不过根据实际情况，稍作补充而已，没有值得保密的地方。但我在合同上又新增一条：“本合同乙方签字盖章后，乙方不论任何自身理由或借口，均不可推翻、逆转或毁约本合同。否则，乙方必须支付本同总金额的20%，作为赔偿给甲方的毁约金，并且甲方不退还乙方竞标保证金。”单独加上霸王条款，我自有考虑。

第二天上午，我又分别给每家装修公司致电，再次作最后确认。工作要做扎实些，电话里告诉他们：第一，介绍自己公司要简练，流于表面的推介别开口，用数据说话，最好直说知名五星级酒店案例；第二，方案介绍也要少而精，强调特点即可，说多了谁也记不住；第三，场下多练习几遍，说话要顺畅，条理要清晰；第四，提前想好老板可能要问的问题。几条意见说完，众公司似乎感到我与众不同，连连称谢。更重要的是，告诉他们加盖好公章，是根据我多年乙方经验所得。钓鱼关键在于诱饵是否香甜，推而广之，乙方最怕甲方抛出什么样的诱饵？对，带致命诱惑的香饵！我只在电话里轻描淡写说了一句：“我个人看好您们公司，请在来之前，在合同上提前加盖公章，签合同都是赶早不赶晚的事儿……”

当然，加盖公章还意味着什么？潜台词是随时都有可能和甲方签订合同哟！嘿嘿，我故意引诱乙方的贪欲，乙方定是满怀信心而来，充满期待之情：

“哇，今天就有可能敲定合同，得抓住机会好好表现一把！”好，老子要的就是勾起乙方的无尽欲望，然后再出其不意迎头痛击！彻底灭掉他们贪欲，然后再……

我打电话除了为他们好以外，也是为了老板审核起来相对轻松。细节，成败在于细节。酒店设计本来不错，但如果介绍不到位，失分，太不值。本次招标大会既是集团考核筛选装修公司的大会，也是老板和廖总在考核我实施项目的能力，可万万来不得半点马虎。

8年前，我没机会近距离了解顶级老板，不知道他们所思所想，不清楚他们思考问题的方式和习惯，不懂得他们做事的喜好与忌讳，结果误以为跟顶级老板汇报也需要一本材料作支持，其实大可不必，任何问题一张a4纸即可。那么大的一个老板，经验极丰富，什么没见过？什么没想过？什么没经历过？嗯，老板希望汇报都是开门见山，3分钟能了解事件本质，然后拍板解决问题。明朝洪武九年，主事茹太素上书汇报工作，朱元璋读了6000多字，还未入主题，皇帝时间多精贵啊，不禁勃然大怒，马上叫人庭杖伺候，把这哥们儿打个半死。唉，古今中外老大们的时间都格外精贵，容不得手下人随意浪费。

所以，这次酒店汇报设计，设计公司要提前操练好，精简内容，提高汇报成效。一句话，老板绝世高手，汇报只用说上半句。下半句？赶紧咽回嗓子里去。这是咱吃过汇报的亏，改过来的新习惯。

下午1点30分，大会议室里已经坐满各路人马，没人走动，也没有交流，一个个正襟危坐，神情严肃，会场气氛略显压抑。看得出，这些公司久经沙场，把自己喷绘好的作品全用牛皮纸包裹得严严实实，密不透风，靠，全是我的思路还怕同行抄袭？哼，螳螂捕蝉，黄雀在后，你们就不怕我来抄袭吗？

当着众多投标公司的面，我高声宣布了竞标规则：“第一环节，设计洽谈。请每家装修公司按顺序，带上自己作品和报价到董事会办公室洽谈，单独向老板和廖总汇报设计应标事宜。包括介绍公司和设计作品在内，每家公司限定15分钟之内陈述完毕。第二环节，8进5谈判。选定5家入围公司，进入到价格谈判阶段。第三环节，双方签订合同……”

等宣布完竞标规则，会场上一片寂静。筹备近一个月的酒店招评标大会正式开始了，等待我的招标结局究竟如何？

老板绝顶聪慧，听15分钟还不了解每家公司实力和设计思路？笑话。果然，不到两小时，酒店竞标会的汇报阶段已完成，我的幕后工作结出了累累硕果，招标汇报会大获成功！前来汇报的8家装修公司不仅全部由高层带队，而且效果图基本按设计任务书执行，ok！几十张效果图摆满办公室，甚有气势。老板背手在一排效果图前溜达两圈，圈定四家设计作品：“廖总你带队，全权负责谈判，雨经理和庞经理协助。”说完，老板赶飞机走了，真是来也匆忙去也急促。

老板头一天已听取我的汇报，大致了解酒店设计思路，现在又看到效果图，满意。其实，汇报还是感觉有些仓促，讲解也不够细致，虽然我心有不甘，但没办法。老板超级忙，能腾出两小时听取汇报，已经很给咱面子啦。望着老板急步远去的背影，忽生同情之意：“老板自由吗？表面自由而已，实际上他的时间都被人家安排得满满登登。”

这次设计入围的四家装修公司包括赖总公司，除标间和餐厅设计被另外两家公司夺走外，赖总设计的酒店大堂和总统套房最被老板称道，嗯，意料中的事儿。本想私下多跟赖总交代几句，提前透露点谈判信息，但转念一想，不妥。第一，赖总只是他们公司设计总监，并非老板，由他代表公司谈工程合同，合适吗？第二，现在局面纷乱，先露了底牌，岂不自找麻烦？第三，万一他们公司与工程部有千丝万缕的联系，怎么办？千万别因为个人欣赏而坏了全盘大计。