第37章 演出升级啦(1)

我们几个又在廖总办公室闲聊了一会儿，这才告辞。一行人再次出现在4号会议室时，林总已知中标，他自然是满口感谢话，一个劲儿热情邀请大家同去消夜放松。老庞似乎早就熟悉工程队请客吃饭的套路，根本没讲啥客气，拖上肖总就准备出发，而我婉言谢绝林总美意，带着一笑、阿伟和小江回企划部。

路上，阿伟撅着嘴巴，嘟囔了一句：“老大，大家都挺累的，适当放松一下也没什么大问题吧，不至于忙得天天都要加班吧。”

“阿伟，这话不爱听。我们不是富二代，也不是官二代，更不是红二代，我们是什么？靠，草二代。谁愿意一直做根草？今天你跟他们出去玩，明天再来一场竞标会，你去不去玩？要是连开10场竞标，你就连玩10天？工地开工后，乙方一旦开始催款，或等甲方验收时，又请你去玩，你去不去？还有完没完？只要你开第一个头，后面能让你爽个够！美食、美女、美言伺候着，吃人的嘴短，拿人的手短，还能好好工作吗？这是态度问题，更是工作习惯问题！阿伟，‘男’字怎么写？田、力，田里拼力气干活的男人！你我现在有资格去享乐吗？给条建议，没有想法的人随便休息，如果你想尽快出人头地，不如趁着年轻多努力，也许几年以后你就是一条人中龙！”

“哦，知道了。”阿伟是聪明人，马上能揣摩到我的心思。

记得有一年，集团在上海开完营销大会，当地业务员带着众多高管，开着小车到阳澄湖吃正宗大闸蟹。我呢，拎上行李赶飞机，继续忙手头上干不完的活。我不想去吃大闸蟹？哈喇子差点儿流到飞机座椅上，没法子，为了把工作做得更出色，就要付出几倍心血。

我不是空降高管，没有随老板打江山的显赫资历，智商又一般，反应还慢，理解能力差，专业更不对口，全靠半路自学才能玩下去，唯有苦干加巧干，才能在a集团立足。要不我能在5年时光，同时横跨四个行业，担任a集团四个总监位置？没点儿过人之处，可能吗？洗洗睡吧。最后升任老板特别助理时，管着几百人团队，成为老板跟前唯一不挨骂之人，这份荣誉不是拜老天爷所赐，全凭自己后天勤奋博来的。京剧界有句名言，“不疯魔，不成活”。放弃休息痛苦不？嗯，要看每个人对成功和事业的理解了，不强求人人认同。对了，眼下我还只是分公司里一个不起眼的小经理。

晚上，企划部会议室，我正组织企划部全体成员开谈判总结会，没吃饭的几个人在办公室里边听边低头吃方便面，嗯，这场景在企划部稀松平常。

开会第一环节：点评谈判谋略篇。

就听我正在发言：“1888年，日本要把所有煤矿拍卖给私营公司，采用暗标投标方式。当时三井和三菱集团都想得到煤矿资源，但三井实力弱于三菱。益田寿是三井高层，他认为获胜只可智取，关键在于确定投标价格。现在标底最低价400万日元，只能在此基础上加价。他分析如下：标价高则得不偿失，标价低则会失败。400万是政府经过仔细测算过的，通过三家权威机构测算，该批煤矿高价平均值是450万，同样三菱也知道450万关口，更知道三井实力，估计不会把价格抬得过高，在高价上再加10%是个保险做法，那就是455万，应该是三菱最高价码，但在零头上再加5千，便更添取胜把握。

投标很快分出胜负：三菱集团标价45525万，三井集团4555万，险胜025万！在后来40年里，三井集团在煤矿开发上获得10亿收入，3亿纯利！讲故事是想告诉大家，乙方常参加甲方投标会，我们该如何出标，打乙方一个措手不及？”

会场安静，都在做着笔记，我开始转入正题：“我在报社做广告销售时，是把广告卖给客户，但广告是务虚产品，不好卖。你能告诉客户：‘哇，只要您打5万广告，就能帮公司多卖20万货！’谁敢承诺销售指标？从本质上说，卖广告是卖给客户一个想象空间，因为无法用数学模型去精确衡量想象空间的深浅和内容，只能叫客户自己去想：‘打这广告将给自己带来什么利好？是货畅销了，还是品牌更响了？’同理，乙方承接迎宾酒店，最终能赚多少钱，双方都门儿清。如果我们和乙方大谈一个固定的微薄利润，对于大牌乙方没刺激力度，项目利润毕竟是一个看得见的死数，既然乙方看不清项目的价值感，那他们就不会参与多米诺骨牌游戏。所以，我们必须转化思路，采用避实就虚的策略，主谈一个乙方未来非常期待的‘高额利润’！由此，包装酒店的未来就是工作的重中之重。”

大家在底下刷刷点点记录着，我继续发言：“所以把酒店工程包装成乙方投资做酒店装修，是具有远见卓识的投资行为！而不是仅为赚钱的一般经营行为。既然是投资，就要讲回报，也要考虑风险。比如酒店工程眼下可能不赚钱，但未来前景极美，回报丰厚，值得冒险尝试。这里面打动客户的不是酒店本身的利润，想打动也打动不了，老板和廖总横竖不干！所以我主谈投资回报前景，这方面没人再干涉自由了吧。于是，我把卖广告的思路转移到推销酒店产品上来，按务虚销售方式谈，花一半时间，为客户勾勒一个想象空间，好嘛，这空间可了不得，金光闪闪，类似阿里巴巴的藏宝库。一句话，承接a集团酒店工程，意义不同反响！”

“工业园现貌不是大风刮来的，也不是一天建成的，是几百家公司合力打造的，都是看得见的事实，所以对乙方有三重利好，三重获利，这是前景勾勒。乙方在h市成立分公司，将横扫本地工装市场，也是前景勾勒。乙方手里既有金字招牌，又有高端案例，自然明白顺势而为的道理。10条新优惠措施是利用广告手段帮助乙方包装形象，帮其顺利开拓市场，也是前景勾勒。

老大从各方面挖掘项目意义，尤其充分利用集团名头做足文章，就是为给乙方营造一个很牛的想象空间。”赵一笑把我之前的话改吧改吧变成了自己的总结，说得挺棒。

赵一笑有进步，当初没看错他，我眼神鼓励了他一下，继续说：“我们帮乙方做大蛋糕，今后乙方利用甲方金字招牌和样板工程，独享丰厚蛋糕，所以谈不上谁吃了亏，谁占了便宜，不过是各取所需罢了。y公司林总、v公司钱总、公司高总和z公司杨总都看明白了，也想明白了，所以他们一直坚持到最后。”

最后，我给大家解释了谈判核心思路：“这次谈判咱们遇见两大难题——项目利润薄和付款方式差。主谈项目前景只是解决了利润薄的问题，但同样不能因付款方式差叫对手捏住七寸，于是我采用转移话题策略，避实就虚地迎刃化解。比如，我为乙方描述的甲方三忧问题，把一个破付款方式，转化说成是给乙方创造公平竞争环境，管束甲方业务代表和考察乙方实力等，结果乙方没提异议。如果不调整话题，你去跟乙方生掰硬扯付款，就算你练5个小时的单口相声，观众也不会赏半点掌声！因为你没有足够理由说服乙方，不能叫对手信服，那叫浑身有劲使不出！憋死去！”

会议进展顺利，接着进入第二环节：点评乙方竞标表现。还是我发言：

“v公司王总不是谈判高手，而且运气也不好。他不能确定自己是否是最后一家，所以他的报价被我们和竞争对手拿去当磨刀石，怎是一个惨字能形容。

我对付王总的谈判策略是小刀砍大树，一刀一刀砍掉树上的枝叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，他还怎么谈？就只能详谈报价主干，好，咱们敞开来谈。但王总忘了，被砍掉的树枝还可以老树换新枝嘛，自己哪能随便认命？给他长时间考虑，可他临场反应慢，却拿不出新招。其实，他应对手段多的是，比如能将普通设计作品通过精湛工艺，表现出大师级水准，能化腐朽为神奇，随便掰扯几个话题，必然吸引我目光。谈到乙方强项，甲方必被动，可惜王总没有跳出来的思维。”

话音刚落，阿伟追问：“老大，能说得再细致点吗？”

“我逼王总玩命谈价格，乙方千万别轻易就范，必须想尽一切办法扛压，马上谈甲方感兴趣的其他话题，一次转移不成功，就来二回，二回不成，还有三回，反正谁被洗脑谁失败。我把王总放进‘高压锅’里，他就不敢再谈公司强项了，可见他的对冲心理素质不行，一看就是一根胡萝卜。如果他是行动派，应该先谈酒店装修十大误区，然后谈解决之道，接着分享成功经验，在制高点上把自己包装成行业专家，目的是告诉甲方，离开v公司必走弯路！我在工程部打短工，任务是低价做出漂亮酒店，质量说得过去就成。

即使质量做成百年精品，我能得到啥好处？或许老板体验几年后才夸人：‘小雨，没想到酒店装修质量过硬，真不错。’我为一个表扬等几年，可能吗？

如果非要谈施工，也不要像柯总说啥喷油漆比对手多一遍，这类说法不值一晒。他说的是工艺，而非实效。他应该说：‘我们木器漆面做完跟钢琴漆面相仿，容易照出人影，晚上会不会吓着客人？’说工艺谁爱听？但钢琴漆效果却是漆面最高境界，叫人为之神往。王总既分不清楚甲方想要啥，又没突出公司优势，还不能摆脱价格纠缠，焉有不败之理？他不是被竞争对手击败，而是败给了常规思维！”

“我在工程部打短工，任务是低价做出漂亮酒店。这话说得漂亮！乙方不了解甲方代表切身感受和实际情况，放弃有的放矢的谈判策略，采取大陆思维，于情不攻心，于理不讲透，必败！”赵一笑这几句总结真到位，听得我暗暗点头。

点评完v公司王总谈判的得失成败后，话题再转到y公司身上：“林总狡猾，表现有三。第一，他不肯往火坑里跳，而是用隔岸观火的韬略，效果不凡。