第26章 第二轮谈判，刺刀见红(3)

想到这里，我对穆总笑道：“穆总，我先插一句话。上次去u公司考察过您工地，咱们先不谈质量，只是穆总别把话说得那么满。呵呵，钱总，给您看几张图，完后再议。”说完，我冲赵一笑使了一个眼色。

一笑马上打开笔记本电脑，很快，屏幕上闪出一批u公司工地照片，一笑把电脑放在钱总跟前，我坐到他身边一边翻图，一边点评：“钱总您看，这张工地现场发现有三个烟头，这可是现场管理大问题。北京曾发生过工人刚刷完油漆，就在屋里抽烟，结果火星正撞上油漆爆炸的临界点，一个大爆炸把站在窗口抽烟的俩工人直接崩到窗户外面去了……“这张，工人们图凉快，穿拖鞋爬梯子干活，危险不？要是摔残或有什么生命危险，对甲方多不吉利！出了意外人命事故，这在风水上有可能就是一间鬼屋，酒店还怎么叫客人睡觉啊！对，还有这张，客厅吊顶是木龙骨打底，但有的木龙骨刷了防火涂料，有些明显还没刷就开始封顶，往好里说，是为了赶工期工人忘了，但往深里讲，说偷工减料也不过分吧。”

有图有真相，照片上他们工人穿着统一工装当人肉背景，如何抵赖？等我把他们施工问题拿出来晒后，钱总脸上挂不住了，他干笑两声：“呵呵，雨总，工地太多，总有疏于管理的地方，您的提醒太及时了，我们今后一定注意改正。”回过头又故意申斥穆总：“小穆，听到了吗？”

我拍照片的本意不是为谈判。投标前甲方要实地考察各大装修公司的资质、办公场地和施工现场，免得被空壳公司蒙骗。拍照片的目的有两个。第一，为了证明我代表a集团确实考察了竞标单位，别叫工程部诬陷好人。第二，为了对自己负责，千万别叫皮包公司给玩了，一切以亲眼所见为标准。

后来在谋划谈判布局时，想起工地照片的事，于是喊赵一笑把照片整理出来，一张张翻看，找现场毛病，到时端出来好给他们迎头痛击！果然，前期准备工作起到了应有效果。

肖总见我笑里藏刀，狠狠批了一通u公司，他又见缝插针跑来当和事老：

“钱总说得对，事情说大也大，说小也小，没发生事故就是小事，一旦发生就是大事。当然，谈判组还是肯定贵公司的实力，不然请您过来干什么？好，想再问一下钱总，您看贵公司还有兴趣跟标吗？呵呵，我就不相信，那么大的u公司难道第一回合就被挡在门外了？”

在肖总说话时，我眼睛没离开钱总那张脸，他们吹嘘施工质量好的神话，被我几张图打得丢盔卸甲，嗯，他脸上表情不太自然。如果钱总脸上只是尴尬神情，那倒罢了，但他眼神里似乎还有点害怕和渴求的意思，嘿嘿，这就对了。是怕a集团信不过他们的施工？还是担心我们先入为主，要给他们投标人为制造障碍？

拜一年多a集团工作经历所赐，超级忙碌换来的回报就是有机会接洽到无数乙方。以前不太注意谈判对手的面部表情变化，现在自我感觉比在报社工作时，观察力有明显进步。我不会什么读心术，但乙方各种面部表情所代表的基本含义，大体连蒙带猜还能读懂。

见时机成熟，硬汉不能一装到底，对钱总的对策不是以更假对假吗，现在要洒点糖水出来，真话、假话、神话、大话一块使劲招呼吧，于是我决定再抛一枚诱饵：“呵呵，钱总，您忘记上次在您公司，您曾畅想，a集团生产总部是h市数一数二的龙头企业，u公司一旦承接酒店工程，顺势就能在h市成立分公司，打着a集团金字招牌，延揽几个工程那是唾手可得的事情。

说实话，英雄所见略同，刚才已经有公司也有此打算。对a集团来说，是个好消息，但对u公司来说，消息不咋的。您可别把机会拱手让人，对于壮大竞争对手的行为，您想必不会乐意吧。”

见肖总和我都递过下台阶的楼梯，钱总好像忽然变得爽快起来：“真没想到雨总精通装修，俗话说，宁跟内行人吵架，不跟外行人说话。我们期待和您这样熟悉业务的甲方合作！大家有事摆在明面上说开了，都痛快。好，我就代表u公司先表个态：我们愿意积极响应贵公司竞标。”

见谈判气氛为之一转，我心里暗想：现在要不要趁热打铁，再把秘密武器扔出来火上浇油？

但显然质量门影响了钱总心态，他沉不住气了，于是我听到了一句动听的话：“我们最后报个底价，355万！几位老总，本来报价就很实在，现在又相当于打了9折！唉，如果a集团还要求继续降价，那我们只好退出竞标了事喽。呵呵。”

走出会客室，大家长出一口气。“雨总，现在有人报出355万，那我们下家按350万谈？”赵一笑问道。

阿伟见头一仗便大获全胜，头脑发热，就听他恶狠狠低声喊道：“各位老大，也别费劲了！干脆玩把狠招，一口直接喊到330万算了！”

肖总轻轻摇摇头：“雨总，是不是350万更稳妥些？”

我打心眼里赞同阿伟的观点，也有些跃跃欲试：“肖总，我是这么考虑的，报330万，是为了方便后面讨价还价，咱们还没谈付款方式，到时估计还要适当让步。您说呢？”

“才刚刚谈到第二轮，我们就直接喊到底线，谁能信其他公司快速缴械投降？呵呵，明显是自己在作秀。”肖总提醒道。

“对，对，肖总所言极是！还是稳扎稳打，先报个350万的价码吧。”我操之过急，主要是太想谈出个结果，好证明给庞总看，唉，自己终归还是年轻，做事浮躁，不够沉稳老辣。

肖总侧头问小王：“u公司二轮报价，都记下来了吗？”

“放心吧，关键点都记了。”

我接口说：“好，你再记录几点。1355万不是最终底价，钱总故意反复诉苦和诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够，应该还有降价空间。2老板不同意是假话。3钱总仍没有解决谈判被动的b方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于他是志在必得。4依旧是瓮中捉鳖的重点突破对象。”

阿伟马上问道：“老大，为什么说倾向于他们志在必得？我没看出来啊。”

“好，我们作个推理。假设u公司现在手头有俩工程，一个能图名，另一个能图利，但两大工程因为都需要垫款，乙方只能二选一。对于实力一般的公司，在名利选择上，你说哪个更重要？”

“这要看名有多大，利又有多大了，需要权衡。”阿伟随口答道。

本来我不想点破自己所想，毕竟没有把握，但既然阿伟问起来，我索性全说了，正好也请肖总把把脉：“对，如果图利，假设也是300多万的工程，即使海捞，也不过赚百万走人而已。u公司又不是一家草创公司，迫切需要百万利润打底，他们公司发展到一定程度就该有长远打算，所以现阶段图名的意义就大不同了。1工程本身略有盈利。2在h市成立分公司，扛起a集团金字招牌后，承接市内几个中小型项目应该不难，再顺势打响品牌，获利不比100万强得多？更何况，迎宾酒店的项目可不是天天有，错过扛招牌的机会，后悔晚矣。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定死数；而图名，未来不可限量。钱总想不明白这点？真的要是没想明白，第三轮再刺激刺激他啊！”

“难怪你说成立h市分公司，钱总就立刻报价呢，原来是这句话打动他了。”阿伟点头说道。

果然，肖总摇摇头，他有他的逻辑推理：“分析有点儿勉强，目前我看不出他们的倾向，还要走一步看一步。钱总是故意拿糖出来。报价要是痛快下调，说明原报价不实。他呀，嘿嘿，天生好演员，在演戏给谈判组看呢。

不过，你的分析跟其他公司讲讲，也许蛮动听的。”

靠，本来我就没太吃准钱总下一步的准确想法，结果被肖总的三言两语把我给说动摇了。难道我判断有误？

快走到2号会客室门口，肖总悄声对小王说：“再复述一下同v公司王总上次谈的情况。”

小王马上重述一遍。众人听完做到心里有数后，准备再次会斗v公司。

敲门进去的时候，王总正站在窗户旁看喷泉广场。等急了？又是一个“再而衰”的典型人物？嗯，挺像！看王总脸上似有疲惫之色，嗯，挺好。

双方刚落座，王总立刻按行规给众人发了一圈烟。我没说任何客套话，开门见山问道：“王总，怎么样，您这边关于报价有新想法了吗？”

“唉，雨总，我首先得跟您解释一下防水价格问题。其实，您有所不知，我们工艺确实与众不同，而且材料采用的是……”

我哪有时间听他细枝末节地唠叨，马上打断话头：“王总，说实话，今天时间有限，要不改天再听你解释？我们现在关心您是否有新报价？这可是关系到v公司能否中标的大问题。”

“有，我们坚决按谈判组意见办，克服困难，连工带料防水每平方米只收50元，最后总价再便宜3万元吧。”王总语气坚决地回道。

一句话把肖总逗乐了：“呵呵，王总啊，我们不是在玩过家家，是在谈几百万的生意，只降价3万？太有点儿戏了哦，哈哈。”

我也没啥客气可言，尽显甲方大牌姿态：“王总，直说了吧，现在行情是有公司愿意350万接下酒店工程，您这边报价坚挺不动，唉，谈判组也无能为力喽。眼下不是您为甲方降不降3万的问题啦，而是您要直接和同行竞争。我们认为贵公司实力强，也想帮衬一下，但贵公司态度是内因，谈判组支持是外因，只有内因才是决定性因素，外因只是辅助而已，您说是不？王总，再给个小小建议，您既不用再观察谈判走势，也不用再核算成本造价，那些都没啥意思，您该下决心时，勿迟疑才是上策啊！”

“啊，350万?!一下子叫我降58万？哇，相当于打……打了84折！呵呵，雨总，这不太像双方摆事实讲道理，有商有量的价格谈判，倒像甲方直接挥刀砍价，砍，砍，砍，也太直接了吧。不瞒诸位说，能喊出350万的公司肯定是在亏本做生意，v公司用的是真材实料，工人全是江苏熟练工，成本摆在桌上，容不得半点假。几位老总，我也实话说，这价码肯定做不下来！总不能赔本做买卖吧，老板肯定不同意。”王总听完，惊叫连连，一边使劲晃头喊冤，一边作出刀切菜的手势，简直要一路切下去。看他那副神态姿势，甚是好笑。

“呵呵，这年头谁会做赔本买卖？我觉得别人敢接，无非有四个原因：

第一，公司实力强，开工工地面积大，基础建材有固定进货渠道，享受厂家最低折扣；第二，工地管理到位，工期卡得紧，杜绝偷懒和材料无谓损耗；第三，工人素质强，手艺好，工效高，各工种配合默契；第四，刚才谈判组预测您的竞争对手最后的毛利可能在15%以下，您看，人家是报价跟公司实力挂钩，果然开始动手了吧。看来王总似乎对结果还准备不足啊。我的观点是如果v公司实力还有待提高，勿勉强，万一工程做不爽，到时连朋友都没得做了，您说是不？”

我是故意在拱他火，虽没一个脏字，但话里话外连损带贬。靠，不拱点火星出来，能上演火星撞地球的大戏吗？甲方在谈判中有时会故意激怒乙方，人在怒火攻心下，作出的选择不一定明智，这点乃张总所授。在集团的两年打工经历，我似海绵一般，曾向各大高手讨教过。为什么要离京千里之外到a集团打工？不就是为了向各位高人老大学习吗？嗯，现在发现成效显著。

见我说话很冲，可谓炮火连连，肖总及时拍马赶到调和气氛：“王总，听雨总说起v公司实力，跟王总诉苦可形成鲜明对比。其实，在内部讨论会上，贵公司实力和形象还是比较受推崇的，只要报价合理，包括廖总在内，都是希望和贵公司合作成功的。”

王总被我一顿雷烟火炮拍得够呛，坐在他旁边的是v公司驻h市分公司总经理柯总，他见势不妙，忙跑来圆场：“三位老总好。其实我们心里还是有点儿想法。我就先代表王总说说几点顾虑啊。首先，对于这么大的一座豪华酒店，只有区区350万装修费，说出去同行听来都不可思议。采购、工期、管理、付款等稍不留神，准得赔个干净！这是顾虑一。雨总，贵集团报价能不能再提点？其次，我要说的是……”

王总和柯总也像风筝，我得始终揪住价格这条主线不放，而且要时时收线，容不得他们半点乱发挥，嗯，甲方优势莫过于此。我马上插言：“柯总，对不起，打断您一下。大家就别再诉苦了，回头大伙找个地方慢慢诉，好好诉，怎么诉都成。现在不是甲方提不提价的问题，而是您们同行已经报出350万，您说，我是相信您的顾虑，还是相信别人的信心？呵呵，二位可别无动于衷地隔岸观火，人家端起刺刀，都快杀到v公司门口了。更重要的是，柯总，跟您透露一个信息，有公司正想利用接下酒店工程的机会，成立h市分公司，再扛起a集团金字招牌，顺势进攻h市工装市场。他们可谓来势汹汹，打算嘴里吃一个，筷子夹一个，眼睛再看一个，一套连环拳打下来，手都快伸进贵公司在h市的地盘里了。简而言之，图利，那是只顾眼前，赚的是一个固定死数，不值钱；而图名，未来不可限量！”

没等柯总回答，肖总立刻在我的话上加盖实例印章：“柯总，您可别小瞧a集团牌子。我手上有大把的供应商，比如食堂蔬菜供应商、办公家具供应商、电脑供应商等等，他们就因为把产品做进了我们采购系统，然后拿着采购合同，在h市四处招摇客户。大家都有从众跟风心理，见a集团都在和他们合作，很多客户也就随了，我想工程示范效应总该比蔬菜供应商说服力强一些吧。酒店工程所能带来的潜在客户群，即使往少里说，恐怕也是十根手指头都按不过来的！”看看，肖总的配合，有理论有案例，典范！我心里不禁暗挑大拇指。

柯总本来还想舞枪弄棒，显显本事，好替王总解围，结果被我和肖总一前一后，快马快枪围殴一顿，马上闭嘴了。对，就这样干，跟v公司玩蛮的！

好嘛，我们哥俩要像小刀砍大树那样，一刀一刀地砍掉树上所有的枝枝叶叶，最后就剩报价一根主干，被砍掉的枝叶都已落地，还怎么谈？就只能详谈报价主干了吧，好，随便敞开来谈，正中甲方下怀！

果然，王总被呛得够意思，忍不住发言了：“哎呀，350万？350万?!唉，这价码叫我们怎么做？v公司打开门第一天起，就从来没做过报价超低的工程啊。”他既没表态同意，也没表示反对。还是那股肉肉的劲头。