骑士风度是指既认可对手的胜利和优点，也要对看到的一切不公平现象表达不满，对于本次谈判，咱是在捍卫a集团利益，奉行的就是“a集团主义”！我冷笑一声，立刻回应挑衅：“您说得不错，我确实不懂装修，可我不会叫人骗了还帮人家数钱！您当然懂装修啦，正好这里有各公司装修酒店的最低单项报价清单，都是各单项成本价，想必能看懂吧。一笑，你回头请庞总拿办公楼报价清单和咱们底价清单对比对比，再拿计算器伺候着，最好当着廖总和审计部的面算清楚，也许工程部被人家蒙了，也未可知呢！”

“你……”庞总心粗嘴笨，根本不是对手。为防备庞总捣乱，我老费心思了，提前叫赵一笑到办公室复印了办公楼装修结算报价，就等着找机会给他当头一棒槌！果然，机会不等自来。对，自己脑子不用白不用，不使白不使，反正闲着也是闲着，多注重细节研究，多主动想几个问题，会有好果子吃。

肖总又来充当和事老，他淡淡问道：“雨总，z公司还有戏吗？”

看见肖总来打圆场，心里不禁暗想：他明知我和老庞在闹矛盾，但两次都是不偏不倚地和稀泥，干吗不来帮我说话,啥意思……哦，明白了。他表面是中立，其实是暗中帮我！最后谈判成功，我居首功，他只是协助而已，但他谈判时照样很卖力，而且还维护我在谈判组的地位……等想清楚了，我决定接受肖总美意，暂时不把事情闹大，哼，留得青山在，不怕没柴烧，现在犯不着跟老庞闹翻。于是按住火气，假装没发生过什么，平静回道：“哦，他们仍坚持345万报价，对于付款方式还要考虑，现在还不好说。”

“你觉得他们会同意付款吗？”

“z公司是目前最保险的公司，我们先以静制动，晾晾他们再说。小王，你把所有公司谈判进展情况拿过来瞧瞧。”

“好。”小王趁吃饭和刚才闲坐时间，已重新做好一张汇总单：

第一家u公司实力一般，有一款设计中标。钱总初次报390万，被称花魁价，要求其降价。第二轮被告知有公司已报360万，经过雨总和肖总游说，乙方咬牙报出355万底价，并称最后底价。1谈判组认为还不是最终底价，王总故意反复诉苦并诉求施工质量好，只是在表白坚守价格的决心，但反击力度不够。2乙方自夸施工质量高于同行，但雨总拿照片指出施工现场管理不足，破了他们大话。3王总仍没有解决谈判被动的b方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，雨总更倾向于他是志在必得。

评价：1u公司钱总性格表面热情，实则假话连篇，狡黠中透露稍许真诚，谈判表现不够沉稳，故意一惊一乍，掩盖他心虚，非高手；2乙方态度好，合作意愿强；3u公司报价目前最低，是瓮中捉鳖的重点突破对象。

对策：乙方没准备b方案，解决不了只谈报价的被动局面，对付假话连篇的乙方，甲方以八虚两实应对假话即可，谈判组敞开来随便谈。

第二家v公司实力强。现场考察后，施工质量值得称道。王总初次报418万，被称为价格一举夺魁！他们听后，主动再降8万。雨总通过分析防水单项报价，指出报价不实在之处，要求进一步降价。第二轮他们先装傻，说防水可以平价做，又主动降3万。通报行情是350万，相当于他们原价打84折，已告知只剩三家还在竞标，王总说还要考虑。

评价：1王总知道我们的计谋但没破解招数，他生性谨慎，说话办事犹豫，属能磨之人，合作态度暧昧，情况不明；2甲方只蜻蜓点水逼他一下，他立刻自动降价，可见他经不起甲方炮火轰击，心理防线脆弱，非谈判高手；3预测竞争对手最后毛利可能在15%以下；4是重点突破对象。

对策：应对能磨之人，不听他解释，直接给他个痛快结果。雨总采取小刀砍大树策略，针锋相对地砍掉大树上所有的旁枝末节，只留下报价主干，围绕主干玩命谈，逼迫他做选择题。

第四家y公司排本次投标公司实力榜第一名，有一款设计中标。林总初次报408万，被雨总一番调侃，要求自动降价。第二轮林总识破甲方用意，采取反客为主的策略，打着不愿意看到我们辛苦的旗号，要求不论谈到何种情况，请求最后一个跟他们谈。后被雨总想出三个破解对策，肖总赞成分兵两路谈判的思路。

评价：1林总不健谈，为人内向且滑头；2乙方实力被甲方一致看好；3摸不清乙方所想，合作意愿似乎不如其他公司强烈，前景不甚明朗。

对策：赵一笑已经用340万报价骚扰过一次。建议放在倒数第二位再谈。

第五家z公司实力一般，但设计厉害，老板看中两款设计。杨总初次报410万，被称门票贵，vip级，要求降价。第二轮被告知现有公司已报出350万，还剩三家公司，被杨总称为杀猪价！雨总谈乙方10条回报新诱惑，杨总信心爆棚，报出345万底价。第三轮，新谈甲方付款三忧，乙方说报价不变，但心思已动，正在考虑甲方付款条件。

评价：1经考察，z公司实力一般；2乙方以设计立身，两款设计被老板看中；3杨总性格爽快，直来直去，强烈的企图心全写在脸上；4受制于公司实力，他们报价不可能一低再低，估计不是长跑选手；5同等报价条件下，建议优先合作。

对策：应对爽快人，应避其锋芒，采用蘑菇战术，把道理掰开来揉碎，慢慢跟他磨，磨掉精气神，让他在谈判中浑身别扭，然后再一点点洗脑，一层层推进，不能马上和乙方痛快成交。

第六家公司是后补进场。公司实力强，高总初次报420万，被称为当仁不让的标王，要求他们降价。第一轮告知现行情是350万，他们说要考虑。第二轮，被告知有公司新报出345万，不算公司的话，还有两家公司在坚持，被他称为杀人价。高总佯装要走，结果欲拒还迎，咬牙喊出340万新底价。雨总和肖总游说乙方同意甲方付款条件，已谈新优惠10条和甲方三忧，高总似乎心动，但谎称要请示老板，谈判就此中断。第三轮，由于谈判组集体出动，导致高总怀疑甲方无牌可打，于是趁机改口不同意付款方式，希望修改付款条件，以此要挟甲方，但甲方未同意，现双方正僵持。

评价：高总心机深，占便宜没够，喜怒不形于色，比林总更狡猾，是谈判高手。被疑是公司老板。

对策：跟强势乙方谈判，哪方表现合作欲望越弱，哪方就能获得最后胜利。甲方该硬时比石头坚硬，该软时比水柔软，在软硬兼施的谈判策略中，也许他还没摸清我们态度和底牌，没摸清底牌怎么跟我们斗？

汇总单很快在众人手中传阅。趁这工夫，我盘算起下一步策略：姓庞的那张鸟嘴真能白活，好像现在不是客户崩溃，而是我们崩溃！靠，妖言惑众，真该拉出去暴揍一顿！算了，先屏蔽他。现在有俩问题：1下一步谈判策略是否需要重新制定？2客户攻取顺序如何安排？安排巧妙则事半功倍，反之事倍功半！

很快，我想明白三件事。第一，窃贼再狡猾，也会给警察留下蛛丝马迹。

y公司林总够狡猾，要是和他期望值相差悬殊，在他得知340万报价后该立刻撤退才是，说明啥？y公司实力排第一，这家伙也许有能力接下低于340万的合同，也许他只是不想当别人磨刀石，不想成为多米诺骨牌中的一个，想最后抄底，好像是一条隐藏在水里的湾鳄，趁人不备把所有乙方吃掉！一句话，林总针对的只是乙方，而不是我们。第二，公司高总既喜欢占便宜，又很会占便宜，他打算上演一出螳螂捕蝉，黄雀在后的好戏，我们是在前面捉蝉的螳螂，等把一只只蝉收拾干净了，他却好似隐于身后的黄雀。他不是针对同行，而是想把甲方逼到角落吃掉，哼，高老板针对的是甲方，属他野心最大！第三，v公司实力也不错，钱总办事谨慎有余，魄力不足。我要是用340万合同砸他一回，逼迫他10分钟之内决定是做还是不做，相信他在压力下会失去冷静，也像种子选手。第四，y公司和v公司中标概率大，应该归我谈。u公司前景难料，让肖总和老庞伺候去吧。至于公司？老子玩晕他！

肖总看完汇总单，点头道：“现在看起来情况还没那么坏，5家公司都没谈崩，还有不少进攻机会。”

赵一笑和阿伟也轮番附和肖总意见，等我想明白眼前局面，马上接过肖总话题：“可不是嘛，大家赶紧振作精神，机会大把抓。我分析下一轮谈判，咱们有4优，对手有4劣：1我们累，对手更累，他们现在饥渴难耐，精神状态差，而我们是酒足饭饱后才去战斗；2我们是发包方，占据巅峰地形，对手是承包方，处于低洼下风口，从山顶往山下冲击敌人，那叫雷霆万钧，泰山压顶；3从谈判第一刻起，谈判主动权一直掌握在我们手上，乙方都是被动接招，直到目前为止，与最佳底价仅差15万，我们现在想把合同放给谁做，都不是问题，所以甲方没任何包袱；4我们仍在暗处，对手皆在明处，所谓明枪易躲，暗箭难防，对手就怕我们放冷箭！而甲方作为传话人身份仍保留完好，他们一样惧怕我们威势。一句话，敌疲我打，敌退我追，现在正是谈判组建功立业的好机会，是爷们咱们就并肩冲上去，杀他个干干净净！”

说这番话的目的，是要迅速提振大家情绪，刚才被高总横摆一刀，有些自乱阵脚，但我们并未失去谈判的主动权，只是没想象的那么容易达到目的罢了，但这点困难又算什么？简直不值一提！

肖总一边揉着胳膊，一边问：“雨总，现在谈到了345万，最多再砍5万，你说还值得再玩命杀价吗？要不速战速决算了。”

“肖总，我是这样想的。如果这次谈判布局成功，有三层意义。第一，所谓积沙成塔，集腋成裘，我打算今后采购地毯、壁纸、瓷砖、洗漱用品、房门、卫生洁具、金箔、灯具、家具时，统统用这招。假设我们能在装修上多节约10万，推而广之，每个项目跟着也节约10万，累计下来可就有100多万纯利；第二，假设今天谈判没达到预期目的，我们也好及时总结经验教训，把刀子磨锋利了，留到后面再去杀猪；第三，一般意义的团购和采取一对一谈判方式，很难拿到市场最低价，所以打磨‘见面有礼，刺刀见红’谈判套路，更有现实意义。”

话音刚落，便听到一声庞总的讥讽：“哼，说你不懂装修吧，每款坐便器的品牌、产地、材质、工艺、质量、款式、尺寸和售价全都不同，你如何叫他们互相降价？他们会参与你的谈判游戏？根本就没可比性！”

可以说，我从打工第一天起，就没被老板和同事指责过什么不好，不是咱多牛，而是在他们指责发难前，我尽量提前把事情做通透、搞扎实。这事我想不好就敢信口雌黄？别逗了。现在要针尖对麦芒：“庞总，我呢，确实不懂装修，也没你在行。不过，假设我一共看中8款坐便器，归属8家公司，好，请他们过来议议价，反正都是符合酒店要求的坐便器，谁便宜我买谁家产品，这有问题吗？我没指定尺寸，也不在乎品牌，更不关心产地，买谁家的不是买？酒店批量采购100多套坐便器，又有a集团品牌烘托，谁不动心？

我再允许他们拍摄几张酒店的卫生间图片，用于宣传，他们不乐意？洁具厂家还有水龙头、喷淋系统、挂架挂钩、地漏、开关阀门等五金件，所有洁具一次性采购，即使售价是地板价，但至少年底能帮他们销货冲流水，有望多拿厂家年底销售返点，他们不乐意？您要是能挡住这帮经销商或厂家的销售热情，那算好本事！哼，没干过的事，不代表行不通，谁说混搭品牌采购就一定不行？他们竞争起来，也许只有更凶，没有最凶！”

大家都有脑子，听不明白我的直白分析？果然，庞总乖乖闭嘴。

“你说吧，怎么个杀法？”肖总还是不爱动脑子，张口就问。

“我建议调整谈判策略。比如，前面两轮已经打了他们三百杀威棒，杀了杀他们锐气和傲气。现在进入攻坚阶段，经过6小时拉锯，他们胆色和状态已大不如从前，我们把策略适时改成吹捧乙方实力强，设计优，管理严，质量高，以鼓励大胆投标为主，这是捧杀。甲方说的任何话都可能给乙方造成心理影响，诱导他们思维朝正确方向前进。”

“说得好，我们采取一打一拉政策，好比是给乙方打上一针强心剂，这轮夸乙方，是要告诉他们，如果不承接酒店工程，既是甲方损失，也是乙方损失，更便宜了竞争对手！”肖总作了重要补充。

接着，大家又纷纷发表意见，最后总结为5点：1统一口径，目前竞争对手只剩两家，各有50%中标率；2本轮是最后一谈，不论乙方如何抗辩，只要低于345万，都可签下准合同；3谈判时间一律控制在25分之内，时间分配为甲方15分钟总结发言，乙方5分钟申辩时间，5分钟签订合同时间，采用速战速决策略，给乙方造成即将收尾，手里有牌，强迫乙方迅速表态；4全部兵分两路，我带阿伟是一路，肖总、庞总和赵一笑是另一路，小王留守；5告诉乙方，谈判组私下交流过看法，一致欣赏并看好乙方，希望强强联手；6谈判拉长的原因是，廖总点名之前设计未中标的三家公司也要一并加进来，刚打发完那三家公司。

“肖总，请您负责和u公司。公司高总点名喊我去谈，哦，他喊谁谈谁就得去谈？靠，他以为自己是a集团老板？歇菜吧。是甲方谈判组决定谁去谈，不是他！对u公司，我点破其施工质量问题，虽然没明挑，但对方心存芥蒂，要是我再去吹捧，不仅肉麻，而且假透了。剩下v、z和y公司，我负责打包办妥。”嗯，分配理由编辑得合情合理，大家认可。

“好！雨总，我和庞总先去进攻u公司，你和阿伟先去v公司。等这轮谈完，我们再到3号会议室碰头。”说完，肖总站起来跺跺脚，甩甩胳膊，又拿手使劲搓搓脸，看，他准备玩命了，好，给劲！

“一切盼好，我提前祝二位马到成功！”我握住肖总的手，肃然说道。

“成败在此一举，我祝哥几个胜利会师！”肖总拍着我肩膀回敬道。

很快，肖总和赵一笑精神抖擞地迈步出门。当然，后面还跟个不情愿的小尾巴——庞总。