走在回办公室的路上，忽然想起一件事来。那年我带团队承包赵总报纸，是8个版的《家具专刊》。第一次出报前，所有版面都排好了，就等一个半版广告，这是我广告圈一个朋友承诺拉来的广告，他说厂家在密云，已经答应投放半版广告，他现在去签合同拿广告费，去之前还把胸脯拍得啪啪作响。

我们从傍晚开始等起，整整等到夜里10点多，他还是踪迹不见。刚开始还能打通手机，后来因信号问题打不通，再后来干脆关机。我们几个人坐在办公室里一个劲儿瞎猜：“手机没电？来回路途5个多小时，路上被耽误了？

客户临时变卦，广告没拉回来，不好意思跟我们打招呼？”

11点刚过，绝望情绪滋生出来。显然，我轻信人言，被人寥寥几句话给涮了。什么也别说，赶紧找文章补广告版吧，千万别在报纸上开天窗！赵总要黑起他那张大脸蛋子，吓人，一副吃人相！

对，这事有启发性！害人之心不可有，但防人之心不可无。第一次工程部招标，工程全包，高达2000万的标的金额，谁不眼红心跳？第二次我来招标，不仅总造价只有800多万，而且部分酒店用品由采购部购买，最后落到装修公司兜里不过400来万，前后对比反差太大！尤其是招标会已经搞成夹生饭，装修公司会不会丧失竞标积极性？弃标和搪塞敷衍不是没可能，至少酒店工程的重要性会从装修公司一等重点工程直降到二等地位，既然二等，其设计和报价就不会享受一等待遇，到时我该如何面对？发出8份标书，最后只来两家公司竞标，这要传出去，还不被工程部那帮老爷们笑掉大牙？

想着想着，冷汗直冒。千万别傻等装修公司实心实意作设计，不能把自己命运叫他们捏在手里，得想办法占据主动。一回办公室，我又祭起提出问题、分析问题、解决问题的思考模式，一番思考和盘算后，到了下半夜，解决方法有了：

第一，借助权威，廖总要出面发言。上次招标会据说只是h市分公司的一个副总代表公司讲了几句话，这次得把接待规格提高，请廖总代表集团发言，把酒店工程的意义拔高。对，我请廖总时，没准还能在他办公室里再看到那位美女呢……唉，都到紧要关节了，还惦记人家？没点儿出息！

第二，先洗脑，后发标书。必须琢磨出“关于装修a集团酒店的现实意义”，把给装修公司带来几大好处讲透彻说明白，否则泛泛而谈，效果不佳。

第三，巡视检查。上次和12家公司交流后，有三四家公司还不错。好，咱打破常规，在设计阶段就开始密切接触，到重点考察的公司去巡视设计作品，现场提修改意见，增加信任感。我重视他们，他们自然会重视工程，也许能因为我的巡检而变相提高他们的重视程度。还有，私下对重点装修公司适当透露一下我的本事，震撼住同行，才能受到他们内心的尊重，而不是外在恭维。对于不去拜访的装修公司，要电话巡视，催促它们抓紧干活。

第四，必须弱化工程部作用。通过赵一笑的了解，上次响应标书的8家装修公司确实是本区域实力最强的装修公司，但谁知这些公司跟工程部有没有猫腻？淡化工程部作用，防微杜渐，叫他们老老实实跟廖总和我走，别三心二意脚踏两只船。只要它们真心做事儿，就不怕工程部公报私仇。

第五，包装自己。先推出廖总，把廖总打造成工程一把手，总签字人。

其次包装我个人形象，我是唯一项目负责人，三个签字人之一，工程部和采购部只是配合我工作，有集团下达的文件为证。对，再请出h市分公司财务部部长，如此，三大签字人均已到场，会议规格够隆重吧。好，遮去老板关于装修费的批示，再把任命文件复印几份，叫一笑找机会私下给他们瞧瞧，增加咱的权威性。

等把这些问题想明白了，这才撂下笔，唉，全是脑力活啊，真累人！我把腿往桌子上一搭，准备稍微眯瞪一会儿。可刚把脚放上去，身子还没往后靠，新问题又冒出来了：哎哟，8家装修公司听到标的额大幅下降，招标人和设计稿全都更换，和上次招标情况完全不同，他们会在招标会上提什么问题？我又该如何回答？想到这里，不禁破口大骂起来。可还没等我骂几句，忽然想起：这些都是诱惑或者叫软约束，没有硬性约束怎么能行？必须叫他们出血，交点竞标保证金我才能安心睡觉！交多少合适？退还时间？唉，明天请示廖老大，他来决定吧。还是抓紧时间想装修公司可能提出的问题吧。

妈的，全都是事！

很快，我开始罗列装修公司可能提出的问题：

一、贵公司上次招标是一个想法，这次招标又是一个想法，会不会还有第三次招标？会不会还有新想法？

回答：这次招标与上次性质完全不同。本次酒店重新调整设计思路，是因预算调整等客观原因存在。现预算已通过集团领导审核，这就决定基本框架已确定，而上次只确定了星级标准，没确定投入总额。本次招标是在明确预算和设计思路的前提下，重新作设计。

请注意，正所谓由俭入奢易，由奢入俭难。由于预算需要下调，所以必须重新把控设计，大家都是行家里手，自然明白其中的道理。本预算是酒店最低预算标准，如果今后预算再有提高，也不会影响到本次招标内容。道理很简单，我们创意思路、整体布局和设计方案不变，只是将装修材料档次提高即可。举个例子，现在买的是500元的坐便器，每平方米30元的瓷砖，一旦预算有提高，更换坐便器和瓷砖档次便是，并不影响卫生间布局，也不影响卫生间水电路改造图。

夜深人静，我一边喝咖啡提神，一边奋笔疾书，有点越写越兴奋的味道。

二、如果这次招标会开完，贵公司不满意我们设计稿和预算，您这边有什么成熟想法来应对？

回答：为了开一个成功的招标会，我们将提供三份文件：第一，不必再调整的全貌构思；第二，详细创意设计说明书，保证有的放矢地设计和预算；第三，详尽参考图，为装修公司节约设计时间和成本。大家是在这些文件指导下作设计，如果a集团还不满意，您说是我们的责任，还是您的水平？要么是没吃透招标文件，要么就是个性发挥过大，不合要求。

三、贵公司评选中标的标准是什么？

回答：以设计水准和报价合理性为准。我们有评选委员会，采用打分制评选。但在设计方面以我的意见为主，报价方面以廖总的意见为主。最后中标机构由廖总拍板决定。

嗯，妙答。之所以在大会上隆重推出廖总，包括他有一票否决权，都是为淡化工程部的影响，方便我工作推进而说的话。廖总不可能事必躬亲，最后执行还靠我，等迎宾酒店做完后，好也我，差也我，老子带企划部吃独食！

四、贵公司付款方式如何？

回答：可以先谈您这边的付款方式，我们采用协商方式来商讨。按照一般商务谈判原则，首先谈的是报价，报价谈妥后，然后才谈付款方式。我想大家也认可这条原则吧。

现在就想打听老子的付款方式？洗洗睡吧。

五、贵公司在工程验收方面如何操作？

回答：按国家相关标准，由我和工程部相关人员共同验收。

六、我们重新报价跟上次有什么主要区别？

回答：首次招标是h市分公司委托装修公司全包干，现在采用部分包干制。装修公司负责采购水泥、沙子、红砖、防水涂料、大芯板、九厘板、三合板、石膏板、木龙骨、实木线条、石膏线、铝扣板、钢化玻璃、电线、铝塑管、筒灯、腻子、墙面涂料、底漆、面漆、辅料等基础装修材料，标书已指明上述材料的品牌，这样有利于保证报价公平。其余包括瓷砖、地毯、壁纸、家电和灯具等主材由h市分公司购买。装修公司报价由两部分组成：部分包干的施工和安装工程。