饭点时间到，拽上子明和晓峰跟我一道吃饭去，一边吃一边鼓励他们好好干。作为团队头领，脸一定要变得快，该夸该骂收放自如，千万别跟手下人怄气。果然，只一顿饭的工夫，二人心情舒畅起来，表示坚决完成任务。

他们高兴，我也跟着高兴：“今天排骨海带汤不错，排毒的，大家使劲喝呀！”……

没过几天，贺平的采访稿先过来两篇。

3000多个空瓶的秘密

我是河南叶县a集团经销商王菲云，出生在20世纪70年代的中原大地。命运对我来说似乎一直伴随着贫穷，喝牛奶更是梦想。上学时总认为万般皆下品，唯有读书高，从来没想过以后人生会定位在生意场上。

记得几年前，看到电视上a集团广告，当时就在我脑海里留下了深刻印象。但那时在我们平顶山地区，根本就没见过a集团的任何产品。

1998年，我和丈夫所在的皮革厂停产，下岗后丈夫给别人开出租。

一天，我丈夫的朋友说他外甥刚代理a集团品牌，正筹备招各县经销商。

他回家一说，我马上就想起那个广告，出于潜意识，认定做a集团产品肯定赚钱！可当时需要1万多元的本钱，钱在哪儿？我们连1000元也没有。丈夫犹豫了：“咱没钱，生意别做了，万一赔了以后日子咋过呢？”

当时我考虑开出租危险，又没其他生活来源，就做他的思想工作：“没钱可以借，挣的钱够吃饭就行，争取不赔。假如咱全县有50个客户，每个客户每月给咱挣20元，一个月就是1000元，不比开出租强？”

经过俩月市场考察和深思熟虑，1999年1月28日，我们夫妇在叶县租了一间房，又借了1万，买卖算开张了。创业初期我们是一家一家步行推销，有的客户跑10来趟，赊账都不要货，我一再鼓劲自己要坚持。

坚持的是干劲，改变的是策略，后来我们决定举办一次免费赠饮活动。

那天我老公拉着一车货上路，不到中午便空车而回，每到一店，免费送一板奶、一份资料，晚上约好收空瓶。同时雇人在超市门口做免费品尝。

不到半个月，3000多个空瓶子就这样堆积起来了。可出乎我们意料的是销量还是没打开！眼看现金越来越少，那天我边哭边想：“a集团的瓶子材质好，包装美观，牛奶香甜可口，怎么就没人喜欢……也许是知道产品的消费者还是太少！或者赠送时间还不够长。”于是我花了几天时间说服丈夫，最后又借到8000元，继续坚持免费送奶。一天，终于有人要货了！我丈夫第一时间蹬着三轮车飞速送货，那么沉稳小心的一个人，动作像兔子，从来没见过。从此，生意慢慢开始有了回头客。

转眼到了六一，我印传单搞促销活动，在县电视台打广告，还在超市配备促销员，随着销售网点增多，市场一下子打开了局面。当年销售额54万元，我买了一辆昌河面包车。2000年有幸与a集团厂家直接签约，成为特约县级经销商，当年完成102万元销售额，我又买了一辆五菱面包车和三辆机动三轮摩托。2001年预计能完成180万元销售额，第二年合同任务量是280万元销售额，预计可以销售额330万元。我就是靠一股不服输的劲，灵活应对市场变化的策略和坚持免费品尝的方法，只用两年多时间，在我县牛奶业的销量已跃居第一。

a集团给我带来的不仅仅是经济收获，更重要的是我找到了生活方向，实现了人生价值。现在两个弟弟在帮我，去年我又鼓励婆家姐姐去漯河临颍县做a集团代理。现在我妈常说：“是a集团救了我们全家呀！”以前，我从来没出过河南省，这几年通过代理a集团产品，也算出去见了世面。我需要学习，学习，再学习；努力，努力，再努力，力争成为集团县级销售30强之一。特别今年去上海开会，听到集团总裁汤总的一番讲话，我的干劲更足了，希望乘着a集团这艘大船乘风破浪，走向辉煌！

从销售额54万元起步，3年做到180万元，难怪a集团销量年年高速增长，全仰仗各路销售精英全力以赴地开拓市场，典型的农村包围城市的策略，老板做市场的思路果然不同凡响。哇，再一想，180万销售额，说啥也能赚到30万！而且这还仅仅是今年利润，明年又会多赚多少呢？读完征文，别说其他人，连我都蠢蠢欲动了，好刺激大脑神经呀。嗯，文章写得不错，不过，似乎还少了点儿什么，少的是……

想了想，我加上了一段点评：王老板的销售方法看似简单，做终端就是“简单的动作重复做”，但关键是日复一日，年复一年地坚持不懈，就一定能成功。3000多个空瓶，反映了他们夫妇开拓市场的艰苦、销售胆识和坚强毅力，不仅是a集团在叶县发展的历史见证，也是借鉴学习好榜样！

贺平这家伙虽然没小黄脑袋瓜好使唤，但踏实肯干，不耍滑头。小黄要么爆冷，把事情做得出色对位，风生水起，要么吊儿郎当应付了事，对付他，老子一定是皮鞭为主！显然，贺平把我说的话当成了任务，而小黄只想毛糙对付。马上拨通电话，立刻火花四射：“小黄，征文呢？还在经销商脑子里吧。

你忙着在床上采访苏州女孩呢吧?!”

“唉，老大，有这个打算，可她们热情度不够啊！那天，我跟经销商扫街，看见一个穿超短裙的女孩，身材高挑……”小黄还是一副嬉皮笑脸的说话口气。

“去，去，去……5天之内必须完成30篇采访稿。下个月工地一旦开工，忙起来我没时间审稿，你敢少一篇，笔记本电脑的事你就别惦记了。还有，敢随便应付，老子申请买一台玩具电脑送给你，听见没?!”

听我语气严厉，小黄没敢再放肆，马上爽快答道：“老大，放心，ok！”

挂上电话，气顺了，继续看。

“三轮车”骑出了一辆“奥迪车”

这是一个务实之人，只干不说。郭总原是河南许昌市一名副处级干部，作为一名公务员，收入有保障，完全可以轻松过日子。但作为一名有坚强毅力、勇于挑战的中原人，他不甘平庸，立志要干一番大事业。

许昌市人口只有20万，年销售额竟高达1000万，人均消费50元，目前是a集团人均消费最高的城市。今年他打电话告诉我，他买了一台40多万的奥迪车，他的成功得益于眼光、谋略、毅力与勇气，我想这是他多年来付出的丰厚回报。

郭总多年来只代理a集团产品，始终不离不弃，像个忠诚的老朋友，默默地陪着a集团走过风雨岁月。他谦逊地说：“自己打市场没新招，创业史也没传奇色彩，成功完全是公司大力支持的结果，当然也是自己一步一个脚印走出来的。”

一、敢为人先，弃官经商，迈出创业一步

1995年，对于一直关注市场商情的他来说，第一次接触到a集团产品。在当时，全国奶制品市场鱼龙混杂，在良莠不齐的情况下，郭总选企业和产品的眼光与众不同。他看准和相信的竟然不是产品，而是集团老板。由于他信任老板能带领企业走向事业辉煌，所以毅然选择了在许昌销售业绩为零的a集团，开始了艰苦创业历程。起初，郭总把经销点定在社区、学校、副食品等零售摊点，凭借自己长年形成的人脉关系，以农村包围城市的方式，迅速把产品铺到各零售点。由于刚起步，为了及时作好售后服务，维护好市场，他和家人一起早出晚归，骑着三轮车送货上门。春寒料峭，烈日高照，阴雨绵绵，北风呼啸，春夏秋冬四季竟无一日停歇，被同行誉为“铁人郭”。通过自己辛勤的汗水，当年获利8万元。于是他配备必要的运输工具，又买了一部手机，在当地引起不小反响。看到自己用汗水换来的劳动成果，郭总对未来充满信心。

二、锲而不舍，从“走”到“跑”的发展

多年来，郭总和家人为a集团坚守着许昌这个大本营，培养了一批忠诚消费群，在不断发展中，销售渠道和网络也在不断补充和完善。

1999年，他抓住a集团重点扶持河南市场的商机，申请做许昌地区总代，他强大的营销网络也被a集团看好，由此，双方合作进一步加深、加强。

在a集团品牌战略支持下，郭总花大力气重组网络渠道，进行渠道扁平化管理，涉及到餐饮、团购、超市、流通等多种领域。此外，他首创合作新模式，和公司捆绑一起投广告，在广告拉动和公司促销政策推动下，销售业绩从“走”到“跑”，呈现直线上升态势。近几年销量都保持两位数增长，2001年销量预计达18万箱，销售额破千万元大关。

“经销商发展离不开集团支持，本着真诚互惠的发展思路，我们共同打拼市场，明天会更美好！”郭总面对a集团企划部采访时，激动地说。

三、吃透政策，谋划事业发展愿景

郭总最大的特点是少说多干，他从不向厂家和分销商作承诺，但他的脚踏实地和勤奋，让所有人钦佩。和其他奶制品企业不同的是，a集团不搞“一刀切”政策，经营灵活，根据各地实际情况制定相关政策。

郭总爱动脑，敏锐地看到这点不同，频频和公司接触，彻底吃透了集团销售政策，天长地久，他和集团领导由生意伙伴变成了亲密朋友。凭借过硬业绩和良好关系，让他得到很多实惠，获得了厂家大规模广告支持，得到了强大的促销辅助，每次企划部和促销组下市场服务，第一站都是许昌市。面对未来，郭总心中有一个愿景：“通过辛勤劳动，要把a集团事业做得更大、更强！”

f分公司企划部贺平

难道郭总是企划部的人？他的想法和做法简直是在义务帮忙推销“家”

文化啊，我就盼望经销商能表达出在a集团大家庭里有温暖感和自豪感，各个怀有感恩心态，果然，案例不期而至。郭总不仅是老牌经销商，业绩出色，对其他经销商而言说服力极强，而且完全是“家”文化的典范代表，与我所谋所想分毫不差。呵呵，手里有这等美文，真帮衬文化包装酒店的策划思路，我不禁喜上眉梢。

看得出美文是言情并茂，真实感人。从商人精明角度来说，郭总不算优秀，但仔细解读他的内心世界和创业历程，不难发现他是一个不说空话，忠于集团，团结双赢，善于沟通，大智若愚的人。他的能力体现在执行力上，用事实说话，让结果作证，这大概就是郭总从一个小老板变成a集团全国经销商三十强，从踩三轮到开奥迪的深层原因，也是他带给我们的商业启迪。

看完文章，忽然又来了灵感：“征文做成画框形式，挂在墙上，但光是文字似乎枯燥点，如果再搭配经销商照片，那不成光荣榜了？靠，没点儿艺术表现力，跟酒店温馨气氛不搭调，要不将照片换成一幅漫画式插图，岂不两全其美？”

主意拿定，马上喊阿伟进来：“你记录一个新想法。我想利用文化包装酒店。a集团一直提倡‘家’文化……现在需要解决插画问题。你马上跟省城艺术院校的学生会联系，问问他们有没有愿意给征文画漫画的学生，我们提供人物照片和文章，他们进行艺术加工和再创造，看看多少钱一幅插图。对于艺术表现形式，是油画还是水粉画？水墨画？q版漫画？素描？

钢笔画？听听建议，哪类绘画手法的艺术表现更棒？记住，最后提交的是电子版。”

“成，我马上联系学校。”

阿伟转身刚要走，我又马上喊他回来：“对，学生不一定完全可靠，要双管齐下。靠，忙晕了，事情应该分三步走。第一，先去h市建材城转转，有专门卖装饰画的摊位，拿征文找画匠，先为这篇《3000多个空瓶的秘密》

配插图，然后报价。第二，找不同画匠，请他们画各自擅长的艺术风格插图，我们比较后再确定方案。第三，有了明确画法，你再去找学生报价。好，都明白了吗？”

“明白。那插画数量呢？”

“先报300幅吧。”

“啊，有300幅？呵呵，我打着大旗去勾人欲望？呵呵，老大，你翻倍报数的套路地球人都熟悉，接下来的规定动作就是我把画匠或学生请到公司，你再给他们开一场头脑风暴会，然后又是pk淘汰赛，也许最后成交价只有他们报价的一半。嘿嘿，这套路我也会了。”阿伟越说越得意，不禁一阵坏笑。

说者无意，听着有心，阿伟的话立刻启发了我的灵感：上次分析大衣柜的柜门，既然不能节约装修费，那就转换思路，将其变为房间一个装饰亮点，但如何变？当时卡壳了。现答案不期而至，呵呵，请画匠在柜门上画一幅艺术画！

言念及此，我兴奋地说道：“画匠大都爱以艺术家身份自居，跟他们谈价不同于商人，有些人为了脸面，可以不为五斗米折腰，爱画不画，不画拉倒。所以，我打算给他们布一个‘顾此失彼’的局。画柜门价格好说，适当砍砍价，价格低者中标，但要赠送100幅征文插图。他们都先顾及画柜门去了，那个项目赚钱，结果叫我在插图项目上钻了空子。”

“明白，叫他们先争柜门画，火候差不多时，再抛出来赠送画，这样无损身价，还把面子留足，是这意思不？”

我满脸得意之色：“嗯，你说对了一半。在绘画工程中，画柜门画是重点，当然要优先考虑。经销商看的是征文内容而不是插画，配插图只是添加某些艺术气息，非重点。既然插图非重点，那什么艺术表现方式我都接受。现在你去找能画家具彩绘的画匠，我不使劲砍他们艺术身价，估计猛砍后伤和气，不如适当砍点，留足面子，然后请赠送插图，算互相优惠，这一点走到哪里都说得通。何况我再为画匠准备几个优惠条件，必引他们入局。好，你就按这思路去找画匠吧，多多益善啊。5天后请他们过来谈合同，”

阿伟刚开始是惊愕不已，接着是笑逐颜开，最后是吐着舌头出的门。