第12章 做企划不可错过的细节 (2)

“明白了，这是你常说的，不要往大海里撒盐。分清楚事情的轻重缓急，重点区域重点投放，玩命砸晕竞品再说。”

“第二，地面推广是促销重点环节，我发现你笼统一笔带过，基本算没写，这是为什么？”

“哦，老大，解释一下，报告是前几天赶出来的，这两天我又补充了一些，比如你刚说的地面推广，我把你过去做冰红茶的路演策划搬了进来。”

“这想法好！促销小组兵分两路，一路在人头攒动的大商场门口做大型路演，8个小组联手按照冰红茶路演套路搞活动，能提升品牌知名度和销售业绩。

安排剩下的42个小组作为另一路人马，全扑到小区里去，就在小区里或门口作促销。我们这是竹竿子里两头堵，能保证消费群的覆盖率。至于医院、小超市和公园门口，都被竞品给做烂了，你再去蹚浑水，还有啥效果可言？”

“好，明白。”

“再补充一点，选准小区是关键。用60%的力量专做高档小区的有奖促销活动，周末堵在小区门口摆摊设点，坚持3个月，市场能不被轰开？然后你再用剩下的40%人马做中档小区，完全放弃普通小区。明白啥意思吧？”

“呵呵，老大，这点想到一块去了。只不过我没你那么纯粹，是按4∶4∶2比例来分配的。”

“不好。曾国藩攻取天京时，是顺江而下，先取安庆再下天京，但清军绿营却是逆江而上，所以被太平天国击破大营，统帅和春自刎。我们反复强调过，做品牌一定要高屋建瓴。你只要能打动中高档小区里的住户，他们购买我们产品带来的是：第一，主力消费群，购买力旺盛；第二，能引领市场消费潮流。你集中兵力，重点突破，甚至可以集中70%的力量去突破高端客户群，他们可是市场上的意见领袖，这帮人振臂一呼，自然是从者云集啊。”

“好，知道喽。”

“第三，广告计划还要修改。我来说几点。第一，《扬子晚报》确实是江苏地区第一大报，全省覆盖率最好，但该报有一半发行量集中在南京，而咱们销售进攻区域并不包括南京，这不浪费了一半广告费？《环球时报·江苏版》也有同样的问题，我认为报纸广告应主要投放在当地晚报上。第二，不要作半版广告，费用有限，3个月只投几期，无连贯，基本属无效广告。你该主做软性广告，比如开辟牛奶知识讲座等专栏，传播时效长，费用低，广告性不强的软文更能吸引读者目光，解除他们的戒备心理。第三，公交广告是个好想法，但不要连续做3个月，只做俩月，同等费用能投放更多路线和车辆，增加广告密集度，虽然增加了一点喷绘钱，但都是小钱，能忍受。第四，节约出来的广告费，是否考虑做点特殊形式的广告？”

“好，有道理。”

“我琢磨出俩特殊广告。一是大型充气模型。今天刚接触一个新促销品，有启发。你找气球厂定做大型充气‘瓶模型’，样子跟产品一样，至少10米高以上，摆放到商场门口路演台旁，瓶模上的宣传广告肯定扎眼，相当于擎天柱广告！二是热气球。你可以跟当地礼仪公司联系，它们手里可能有热气球，当热气球广告漂浮在城市半空时，路上行人谁不想看点儿热闹？我们利用热气球做宣传载体，也许是个出奇制胜的策略。”

“老大，充气瓶模是亮点，但热气球……”

“国外早就有大把做法，现在国内还不多见，独特，视觉冲击强，我看好这招。但咱们不了解这块儿的运作费，你呢，先别否定，赶紧去打听打听，如果费用合算，你再找张总和销售部勾兑勾兑，我想效果总比在报上打硬广要强。”

“唉，被老大你这么一说，俺报告写得真是千疮百孔！”

“尽废话，别急，还有。第四，现场抽奖促销力度小了点，最好的奖品只是牛奶杯，干吗不搞点明星签名海报？”

“呵呵，老大啊，你半年没参与我们工作了吧。据传咱们明星代言人只签了1000张海报，早就被人哄抢一空。唉，就算搞几十张签名海报都不可能！”

“笨！你丫自己签啊，谁会认识这些明星签名？你从设计部电脑里调出他们签名的扫描电子版，找人模仿直接签到海报上。对了，要注意保密！新来的人不成，叫小辉私下里干这活。把明星签名海报设为头奖，吸引力肯定比破杯子大十几倍！”

“老大，看出来了，为了做好市场，你是蚂蚁搬泰山——下了狠心啦！

哈哈。”这类招数特别符合小黄胃口，很快，电话里传来爽朗笑声。

“第五，你招聘促销员，最好只招有农村背景的学生。道理很简单，我们促销是在秋冬季开始，如果周末遇见天气不好，冷风灌脖领子，想在大街上定定站一天，没吃苦劲头很难坚持。促销队伍不稳定，就要不断培训新人，累死你！还有，人员工资这块，一天60元，对农村学生有吸引力，但你应该把工资拆分开，40元是基本工资，10元是车补，10元是保暖费，但总数保持不变！明白了吗？”

“明白！故意拆分开，人家夏天有防暑降温费，你就给他们搞个保暖费，显得公司温暖人心！老大，你是不是常用这招使唤我们啊？嘿嘿。”

我没理会小黄的插科打诨，继续说：“第六，你说到楼道里去张贴海报？

够呛。我记得上大学时，接到了楼道贴康师傅海报的活儿，贴一张海报一元钱，那时小区挺开放，敞开来随便贴。但现在各个小区门卫站岗，你如何随便贴？还有，你上面只有海报印刷费，没写贴海报费用，10年前已经是一元一张，现在还不得5元一张？钱花出去了，效果还不一定有，实施起来很困难，不如取消算了。”

也许小黄被说疼了，电话那头似乎没啥应答，但管不了那么多，我继续说：“第七，一座城市需要印刷50万张宣传单页，但只凭借50个小组散发，肯定发不完，你是怎么考虑这块的？”

“这是销售部和当地经销商一起商量的结果，我只是照搬数据。我猜测多印的宣传页，是经销商想占公司便宜，因为60%费用我们出。如果这次没发完，他们选出纯介绍产品的宣传单，留着以后自己再用。”

“你说得对！这帮经销商是有便宜就搞，绝不手软！靠，我们能帮他们落实如意算盘吗？别逗了。但咱们又不能不给销售部和经销商面子，生硬驳回，那是要得罪人的。我想了个办法，你下市场后，找当地晚报社谈宣传单夹报合作，也就是把宣传单夹放进报纸里，一份报纸配一张宣传单，随报一起发行。据我所知，夹报推广费便宜。头一个月利用夹报推广，大约能送出25万张单页，先轰一轰市场再说，剩下单页用促销手段再慢慢送。记住一点，报社通报的发行量，都是极品假话！你派人到印厂，监督发报工作，别叫报社糟蹋了我们企划宣传物料，把单页全卖了废品。”

“那是，即使卖废品也是我去卖啊。”小黄又开始没正形了。

“行了，再多说一句，把小组集中在几个小区搞促销，还有一大好处，方便监督他们干活！要是散到全城，你如何监督？跑断腿也没戏！经销商忙着铺货，指望不上他们。但没有建立有效监督机制，就会有人偷懒，这点你要和销售部多打配合。还有，12个城市同时搞促销，c市企划部人手肯定不够，那我再从h和f市企划部抽人，支援你的工作，但你要把晓峰和子明给我留下。这次大行动算三个企划部联合行动，你是一线总指挥，只许打赢，不许失败，都清楚了吗？”

“好，电灯照雪——明明白白！”

“这次促销活动规模很大，是我们企划部第一次全面配合销售部开展的省级市场企划，提醒你两点：第一，注意协调好人际关系，对待张总、销售部、供应部、经销商和分销商的关系，说简单就简单，说复杂就复杂，你要多想困难，别叫他们联手把你轰跑了，呵呵；第二，写策划时，要学会借外力，把那些外围广告公司都动员起来，想挣咱们的钱，提前先出点儿力不过分吧。还有f市分公司的贺平，你能叫他闲着……这几天我还稍微有点空，你赶紧修改吧。”

“老大，还修改个屁啊，重写喽！”

“呵呵，你真聪明，这么高难度的问题你一眼就看明白了？看来你重写动力满足的嘛。”

“在你手下做事，不聪明行吗，不玩命更不行，唉，挂着腊肉吃斋——难熬啊！”

“哟，俏皮话满多，有本事再说一个？”

“在你手下做事，那是猴嘴里掏枣——难办！”电话那头，小黄沉稳地说道。

“滚！”明知小黄俏皮话一箩筐，瞧我这话问的，纯粹自找。

放下电话，忽然回想起当年，我在报社也没少干代明星签名的事儿。一天，我看到一篇足球报道，荷兰最伟大的足球明星克鲁伊夫，有一次收到一封少女情书，这类礼物克鲁伊夫收到手麻，当时也没在意。但包裹里还放着一个精美笔记本，当他翻看完这个笔记本，被感动坏了。原来100页的笔记本上，每页都有自己一个亲笔签名，而且页面上还备注了签名的时间、地点、场合和天气，足见这位少女的虔诚。克鲁伊夫颇受感动，忙仔细书信，书信告诉他，如果白马王子不想约会，请把笔记本还回去。一个月后，克鲁伊夫见到了那位美丽少女，二人两情相悦，故事自然以喜结良缘而告终。

看完故事，我不禁动开了歪脑筋。哇，明星签名威力横扫四方啊，报社文体部有大把资源能搞到明星签名，从娱乐明星到体育明星一网打尽。靠，浪费资源多可惜？不行，肥水不流外人田，咱得加以利用。很快，我就通过跑娱乐口的采编，搞来一批明星签名，私底下勤模仿、常练习，后来还真有三分神似呢。

咱了解每个客户喜好，包括其所喜欢的明星，登记本上都有记录。然后，我有的放矢，在一本精美笔记本上，大胆地替某明星代签其签名，然后双手奉送，美其名曰：“哥们儿，这可是从编辑部里费了老鼻子劲儿才搞来的！”

把客户们哄得满心欢喜，有的甚至激动得差点儿拥抱我。当然，女生矜持些。

我有素描功底，但写字却是“蟹爬体”，就因为常练明星签名，结果惠及自己签名，那也是龙飞凤舞，煞有气势。哈哈，唬人假象。

现在回想起过去无法无天的所作所为，在这件事上，咱不够厚道。唉，悔意颇深。但从另一角度思考，我全身心投入广告销售中，无论看到什么，都往销售上想，要么借鉴，要么模仿，要么启发，要么提示，总之，我是处在一种“魔”的状态，不论好坏，灵思妙想层出不穷。不论是谁，如果想创业成功，必然处于这种“癫狂”状态，还是那句话，要成功先成疯，头脑简单往前冲！