第16章 有危机就得公关(1)

办公室里刚消停会儿，快到中午时，廖总电话又来了：“雨经理，a集团急聘营销及管理人员，老板指定要在省城的m和k报上刊登半版广告，明天见报。北京广告总部打过去电话，两家媒体却说登广告可以，但要先把以前广告费结清，然后排队，明天不能见报，因为版面排满了。办公室接连给两家报社打电话，也没搞定。你赶紧和m及k报社联系一下，务必完成老板指示。”

私营企业，老板的话就是圣旨！手头上所有的活都要靠边站，完成老板交代的任务是第一重任，我听完也有些急眼了，连忙问廖总：“廖总，我尽力去办！多问一句，咱们还差报社多少广告费？”

“我不清楚，你去问逸总。现在赶紧去报社处理问题。”

“好，马上动身。”

放下电话，气就不打一处来。我是从报社发家，能不知道报社这点儿破事？老逸故意拖欠一些媒体广告费，不就是为了向集团邀功，好表现自己清白？现在他感觉到问题的严重性，屁股又擦不干净，还不好直接给我下命令，就打着老板旗号，委托廖总给我下命令，真滑头！

我的第一反应是：不可走流程。a集团财务报账流程漫长，我要先起草好合同，报廖总签字，然后转给老板签字，接着再转到财务总部签字，最后回到h市分公司财务部，一趟流程跑下来，就算加急也要一天时间。现在的问题：第一，到报社不知道找谁；第二，价格没谈；第三，过去老账没说；第四，版面没有；第五，赶到省城要耽误俩小时；第六，日报截稿大概在银行关门后不久，提前打款已然来不及。唉，看来今天只能签订合同，新账老账以后再算。靠，一句话，狗掀门帘——全仗嘴！

要说不着急，假话。要说特着急，也不真。毕竟咱报社出身，了解报社那套游戏规则，对拿下谈判还有点儿信心。我稳稳心神，先拨通小黄座机，小辉接的电话：“老大，小黄去厂部了，不在办公室。哦，我又给你搜了一批图片，明天整理后再发给一笑，到时你管他要就成。”

再拨小黄手机，耳朵里传来娇美声音：“您好，您所拨打的号码已关机，请稍候再拨。”靠，这兔崽子关键时刻跑哪儿潇洒去了？小黄找不到，就不知道报社具体的联系人，也找不到h市有实力的广告公司，怎么办？算了，路上再联系吧。

我一边收拾书包，一边叫来一笑：“你有m和k报社的联系方式吗？”

“有，小黄和我交接时，把资料都给我了。”

“靠，这是今天唯一一个好消息，赶紧的，快拿来！还有，赶紧给我找一份m和k报纸。对了，再帮我拿6箱奶。”带上一堆东西，喊上阿健，赶紧飞奔出门。

路上我开始盘算如何游说报社。想了一会儿，决定先给老逸去个电话。

平时我们二人是老死不相往来，这是我头一次主动给他打电话，可连播两次，居然没人接听?!找老逸无非是想探探对方情况，好为谈判作准备，谁知他不接电话。很久以后我才知道这是老逸的一大特色：陌生手机一概不接，公司电话选择性接听，老板和总裁的电话立刻接听！嗯，够绝。

刚一出门，事情便不顺。我有点儿暗气暗憋。为什么a集团的活儿全要玩命冲刺？都是必须限时保量完成？靠，今天又是一个玩命的活！我使劲一拍大腿，算了，抱怨归抱怨，还是干活要紧。想了一会儿说辞，我拨通m报社广告部王总手机：“王总您好，我是a集团企划部雨经理。想找您聊点广告方面的事，您现在在报社不？”

“哦，是a集团雨总啊，您好。我在报社。”

“呵呵，有这样一个事，老板叫我和您联络，想加急发布一个黑白半版的招聘广告，现在我正上高速，一会儿想去拜访您，不知道您是否有空？”

“哦，是刊登广告的事情，好呀，欢迎领导前来报社考察。”

“但我听说集团过去和您这边还有一些老账没结清，今天广告版面又结完版了，所以，我还有一个不情之请啊，想请您想想办法，帮集团发布完这次广告。”

“报社当然希望客户投放广告，但有些事情雨总您可能还不清楚。我们报社一直和a集团广告总部的逸总合作，以前因为信任贵集团和逸总，所以采取先发广告后结款的政策。逸总发布时承诺蛮好，但过后我们去结款时，他却推三阻四，很不爽快，现在连去年款项还有20多万没结完，您叫我们如何继续合作？雨总想必也是同行，自然知道报社有相关规定，我也不好办啊，您说是不？”

“哦，明白了，王总。嗯，要不这样，下午大概1点半左右，我们在报社再面谈，您看如何？”

“好，欢迎雨总大驾光临！”

挂掉电话，心里明白了几件事情：“第一，听王总口气，他只是对老逸心生怨言；第二，他似乎并不仇视a集团，也没到恨的程度；第三，a集团去年拖欠m报社20多万广告费；第四，愿意和我继续谈广告，估计是希望通过我的努力，尽快结清去年款项，同时落实今天的广告发布。”

现在我遇见了几个难题？我该如何说服王总？想到这里，习惯性地从书包里掏出本子和水笔，又开始写上问题了。

问题一：我如何取得他的信任？如何告诉他咱与老逸非一路人？

分析：谈广告业务最关键在于人与人之间的信任，这点我在报社深有体会。那我采用啥招数能迅速取得客户信任？第一，我把报社经历跟王总简要提提，好，大家既然是同道中人，就能拉近我们之间的距离。第二，利用我的专长，帮他分析m报纸优缺点，再次拉近他对我的亲近感。嘿嘿，带他们报纸出门，想的是研究报纸，看刊登在什么版面最合适，现在正好一勺烩，等下就来研究。但这两招似乎都是外围功夫，是否还有其他高招？提a集团新成立了企划部，以后广告发布归我管？唉，不现实，人家不是傻子，不信咱一面之词。那不相信我一面之词，那他会信谁的？

妈的，小黄怎么还没来电话？一想起小黄，气就不打一处来，马上给小辉打了个电话：“小黄那兔崽子联系上了吗？”

“老大，我还在联系。”

“说什么呢，你也够笨的！你赶紧喊企划部的人都去厂子里找他啊！原地干等人有屁用！”

“好，好，我马上通知他们。”小辉见我发火，大气也不敢出，赶忙撂下电话就开干。

靠，还有什么招数能叫王总相信我与逸总不是一路货色呢？唉，王总要是认识c市分公司张总就好了，张总了解咱啊，知道我与老逸绝非同类，可惜呀，可惜……既然王总不认识张总，那就找个王总认识的人，而这个人又能帮我说上话！靠，我真够笨的，这还用分析？咱在北京报社圈里说什么也是老人了，认识的做平面媒体的人各个神通广大，纸媒圈里的人保荐一下不就结了？写到这里，我狠狠抽了自己一个小嘴巴！

我马上给自己死党，北京xx光明广告公司马总挂电话：“嗨，哥们儿，是我。你认识m报广告部的王一峰王总吗？”

“不认识，怎么了？”

“唉，别提了，兄弟今天奉命去办件难事，给个傻帽擦屁股去……”

“哦，没关系，我去问问媒体部，看他们是否认识你说的那个王一峰。”

“这样办，要是媒体部认识，你就站在同事面前盯着他们打电话，千万别偷懒，多替我美言几句啊。等我回北京，请你泡吧去！”

“靠，上次承诺还没兑现，你现在玩承诺批发？哈哈。”

“滚！赶紧办事，千万别告诉我没办成啊。对了，办完后来个电话吱一声。”

挂上电话，觉得还不靠谱。于是又赶紧给麦x广告公司邱总去电话：

“嗨，哥们儿，是我。你认识m报广告部的王一峰王总吗？”

“不认识，我只认识他们报社一个副总编。怎么了，你要给他们投广告？”

“恩人，恩人啊！故事是这样……记住，一定要说明我是我，老逸是老逸，我们不是一路货！”

“好吧，我跟他们谢总编还比较熟，这就给他去电话。对了，你光照顾其他人的生意去了，什么时候也分我们点儿广告啊，现在公司上下都嗷嗷待哺着呢！就缺你这一口！”

“别急，等咱在a集团站稳脚跟，保证你有吃有喝！要不，你现在先嗷嗷待哺着？呵呵。”

一连打去5个电话，等搭上3条关系后，这才感觉踏实些。可刚把手机揣进口袋里，忽然想起来了：“哇，k报还没联系上呢！瞧这记性长的，撂爪就忘！”幸好k报社广告部姜总态度也还算客气，说辞跟王总大同小异。

接着找关系搭桥吧。好嘛，又是一通忙活。

好，继续分析问题。

问题二：如何说服报社按我们条件办？

解决这问题是咱强项，跟左手摸右手一般，没感觉，直接得结论。第一，如果我们继续合作，双赢。甲方按期发布广告，达到招人目的，大家借机交个朋友；乙方得到广告款，虽然钱暂时还没收回，但至少有一个讨钱目标，总比没目标强吧。

第二，如果我们关上谈判大门，双败。甲方没达到目的，招聘不到理想人才，会迁怒乙方，今后不合作或少合作；乙方失去一个重要广告客户，不仅今年有损失，未来还有更大损失，是乙方使劲把客户往竞争对手身上推，既便宜网络招聘公司，自己又没到啥好处，这能叫聪明做法？

第三，h市分公司现在已经升格为集团生产总部，今后投放的广告量只多不少。更何况a集团旗下还拥有若干跨行业品牌，失去一个a集团，就意味着失去若干品牌客户，这笔损失谁能承担？王总你能负得起这个责任？

第四，甲方是大品牌集团，在乙方报纸上刊登广告，相当于对乙方区域强势媒体身份投下赞成票，乙方既获得大品牌认可的好名声，又获得长期稳定利润，可谓名利双收。难道就因为一点儿钱没收回来，就不愿意再名利双收了？显然，处理任何事情都应在原则与灵活之间找到平衡，切莫相互斗气。

因小失大的事儿自己别做，要做，也要叫竞品报社去做。

第五，a集团是大集团，总厂在当地赫赫有名，报社不必担心收不回广告款。甲方会为这点儿小钱就毁掉自己名声？甲方故意拖欠少许广告费，这点儿钱对甲方而言，既不能发财，也不能致富，那为何拖欠？道理很简单。

站在甲方立场，如果王总是集团总裁，发生广告部吃回扣，损害集团利益的现象，您痛恨不？那如何杜绝吃回扣的事情发生？嗯，适当拖欠一点乙方广告费不失为一个好法子。拖欠久了，乙方或告或闹或检举，广告部拿人手短，如何收场？要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。所以说，公司拖欠m报社广告费，不是针对报社，而是做给广告部看的！叫广告部老实做人，别做损害集团利益的事情。所以出现这个结果就需要双方理解和信任。

第六，前面王总拒绝广告部和办公室的发布要求，拒绝得好！也算给甲方一个小小惩戒，提醒了甲方要尊重乙方。但做事大凡都有一个度，过度了就成过错，双败结局。逸总不愿帮您催款，他也是在作秀，是做给老板看的把戏，既然从逸总这头要钱没门，那不如把面子卖给我，这笔陈年广告费，我能单独打报告给老板，请老板批示尽快支付。该合同我并没有参与谈判，谁都知道咱在其中没猫腻，向集团催款理直气壮。但前提条件是报社得开面儿，好叫我向集团交差。这是三赢策略。

写到这里，我很满意。感谢报社经历，感谢a集团履历，嘿嘿，老逸，你还不知道我跟媒体打交道如鱼得水吧，你等着，看我如何拿下两家报社！

好，问题三：价格问题。