第20章 乙方就像蹲在地上的青蛙(1)

下午，我喊上阿健，急匆匆直奔省城而去。路上我给小黄挂了个电话：

“中午吃饭时，流动奶吧车启发我了，为什么我们不做一个人模流动奶吧呢？

比如，定做一套卡通吉祥服，手里举着奶瓶模型，那该多招摇，多拉风？然后你再让3个促销小组联手，在小区门口摆促销台，人模流动奶吧充当吉祥物，不仅能快速吸引儿童注意力，还能渲染促销气氛，聚集人气，关键是投入少，见效快，简直是一箭三雕。”

“好，我把这想法写进去。”

“再给你讲一件事。我上大学时做过康师傅兼职促销。有一天，我发现一个老太太总是站在我们促销台不远处，一直看我们小组忙上忙下，看她神态不像顾客，感觉怪。过了好一会儿，督导跑来巡场，她看见老太太马上过去喊老总，我这才知道人家是公司高管，正在调研。后来督导告诉我，老太太来自台湾，管理手段跟大陆不同，比较严厉。但刚才她发现我是这批促销员里干活最卖命、吆喝最勤快的一个人，希望我毕业后能加盟康师傅。我听完热血沸腾，后来干活动力更足。小黄，你听明白了吗”

“知道，多鼓励，多描绘，多给大家想象空间！”

“嗯，明白就好。还有两件事，三个小组要加配小喇叭，人多时方便喊话，钱嘛，叫经销商出。促销摆台时，叫经销商多拍照片，年底我有用。”

挂上电话，我又问起阿健的活进展如何，阿健吞吞吐吐半天，也没说出个所以然。好在是第一次问他，我还算有些耐心，又细心教了点儿学习方法。

忽然又想起一件急事来，马上再给小黄去电话：“哥们儿，a集团制定的工程付款条件有点儿苛刻，不仅进度款付得慢，而且还要部分垫款一年时间，估计说服乙方接受有难度。我对工程付款这块还不熟，你现在马上去趟c公司工程部，帮我问问他们是如何说服客户的。”

“好，我马上去。”

时间不大会儿，小黄电话来了：“请乙方垫款，他们一般作两点解释。第一，为了真刀实枪考察乙方实力，不听乙方吹嘘，只看有没有本事垫款，是甲方防备乙方浑水摸鱼的一个策略。第二，监督乙方认真干活，督促乙方按时保质完工，是个约束机制。”

哦，明白，但力度似乎不够。我要再琢磨琢磨，光说两条解释好像说服力还差点儿意思。思前想后，发现一个大问题。谈判中要顺利摆平甲方乙方对立矛盾，很难！乙方碍于甲方权威，一般表面同意，但口不应心。如果内心不赞同，谈判还是暗流涌动。不行，应该换个思路想问题。

现在问题实质是甲方不管如何游说，归根结底都是为了检验和约束乙方，本来乙方地位就像二等公民，要是甲方再抛出苛刻付款条件，好比在他们身上再拴几圈铁链子，被甲方捆了一个结结实实，谁心里开心？对啊，如果能叫乙方开心，逆流自然变顺流。能叫乙方开心就得修改付款条件，那甲方可又不开心了。靠，问题似乎无解，兜一圈又兜回来了。

继续深入想。谈判时，我不能叫乙方烦心，可也没本事让乙方开心，但乙方从烦心阶段走到开心阶段，是客户心态从一个极端向上走到另外一个极端，那路过中间阶段，就该是平心静气阶段吧。对呀，如果能叫乙方平静地接受现实，谈判或许有希望。

好，新问题：如何能叫乙方平静地接受现实？

现在是乙方觉得自己被“付款绳索”捆绑着，动弹不得，造成心理失衡，但要是他们看到甲方也同样被“绳索”捆绑着，是不是就感到公平了？心里是不是好受多了？对啊，从人性角度出发，只要事情处理得公平，大家就没意见。原始社会就是人人平等，所以没有反抗。在我感觉分析有门时，忽然灵光一闪：靠，自己真是个小笨蛋，这么简单的问题，居然还要想半天！看来跨行跨业地来回跨，真快跨劈叉了……

在直奔省城的路上，我和阿健一路无话。我们先到了赖总的公司。通过两次接触，我发觉赖总这人不简单，为人实在可靠，设计水平高，领悟客户思路的能力超强，很值得一交。果然，一见到赖总设计作品，我就打内心欢喜，嗯，正是想要的佳作。大师级？像。

赖总对我的设计思路也是赞不绝口，我们是好汉惜好汉，很快在工作中结下了友谊。他对我关于总统套房的设计挺推崇，但他送我出门时，随口说了句：“雨总，酒店好像还没电梯，呵呵，请老板爬四楼合适不？”一句话问得我张口结舌。

晚上10点多从省城回来，心情极不爽。“雨总，酒店好像还没电梯”，赖总的话一直萦绕心头，简直点醒梦中人。我做装修多年，自认为是高手，可居然没考虑酒店的电梯。还高手呢，屁！说庸手和俗手还差不多。差劲！

算了，没时间自责，赶紧动手想电梯吧。在酒店里新做电梯井，不仅技术上有难度，而且工期也耽误不起，看来只能在建筑外面加了。请示完廖总，廖总这边ok。简直是牵一发而动全身，新增电梯涉及到工程问题，还得找设计院沟通，请他们尽快修改平面cad图，然后再书面通知各大装修公司修改平面布局方案，唉，想得头大。

时间过得刷刷的，我是忙得脚不沾地，头不挨枕。每天都备受企划和装修俩项目折磨，想腾出完整时间专门处理企划部的事，或者单独忙酒店的活儿，想都别想。一天的工作被切割成若干个时间段，工作性质不是穿插而是混搭。以前没有过这种经历，太受锻炼。我必须在最短时间内，从广告思维这棵树上，像猴子蹿跃大树一般蹦到酒店那棵树上，对，一会儿还要再蹦回去。当然，锻炼的收获超值，苦不能白吃啊。到了后来，我不是在两棵树上蹦跳，而是在梅花桩上跳舞！梅花桩下面？哦，想起来了，是老逸那厮跟鳄鱼一般苦苦等候着。妈的，还真叫他等着一回，幸好我有高人相助，不然……这一天，老板飞到h市分公司检查工作，听取汇报。在董事长办公室，老板握着我的手笑道：“雨经理，听廖总说你工作推进挺快的嘛，明天汇报都准备好了吗？”

“请老板放心，都准备好了。我跟廖总立下了军令状，保证按时按量完成公司交代的任务！”每次见到老板，我内心既激动又紧张，不论跟他相处多久都是如此，呵呵，也许这就叫人格魅力吧。

老板身材高大魁梧，站在那里有三山得配之风，很有气派。他看着我笑道：“很好！集团打江山是一批人，到了坐江山的时候，前面那批人已经没什么动力再冲锋了，现在就需要一大批像你这样能打硬仗的中层干部。你有冲劲，又想在公司做事，那我们就给这个平台。很好，很好。走，我们到酒店转转去。”老板一见面便着实夸我一番，不禁让我心情澎湃。他说的话其实挺普通，但听起来就跟战士听见冲锋号一般，总是叫人热血沸腾。当然，这次也不例外。

老板一声令下，h市分公司高层闻风而动，前呼后拥陪同老板视察工地。

在老板视察酒店时，我把市场调研数据，移花接木的设计思路，面子里子的装修策略，向他简明扼要作了汇报，还没等话说完，老板便开始抚掌大笑：

“很好！这回酒店装修我算放心了。明天看完装修公司效果图和报价，你们就放手去干吧。哈哈。”

俗话说，宁跟内行人吵架，不和外行人说话，此言极是。老板虽不懂装修，但他能明白我用广告策略指导作装修的思路，听起来自然轻松。工程部庞总紧随其后，看老板一个劲儿夸我，他脸色开始有些不正常，阴阴的。唉，咱也不是啥光明磊落之人，心里跟着起哄：庞总，现在就想哭了？呵呵，别急，好戏还在后面，现在还没到你哭的时候呢，急啥？

庞总对我的眼神分明是眼红外加嫉妒，这很好理解。本来他天天想看笑话，见我半个多月没动静，还被廖总痛斥，心里早就乐晕了。可万万没想到最后看自己笑话了，更痛心的是，还要继续陪我看他的笑话。嗯，这等鸟气确实有点窝火。

老板视察酒店后，大家陆续跟出来，看着外面的天空，我是长出一口气，好，勇闯第一关！后面商务谈判是第二关，嗯，还要再接再厉！

不巧，头天刚下过雨，工地一片泥泞，所以众人只得再次深一脚浅一脚地迈过泥泞地。等上了柏油路，大家都在使劲跺脚，我低头一看，汇报前心思根本没在烂泥地上，现在鞋面粘了不少泥点子，靠，刚擦过的鞋，心疼，又左右瞧瞧周围人，个个如此。但我无意中扫到老板那双北京布鞋，上面居然没一个泥点子！哇，心里立刻翻了一个个儿，不免有些心惊：平时只是感觉老板走路四平八稳，脚下生风，没想到老板迈的竟是“虎步”！难怪只有他鞋面一尘不染。风水有言，男行虎步，吉相。看来，咱真是跟对老板了。

中午，老板在小食堂吃饭，点名叫我作陪。这是我第一次陪老板吃饭，紧张。h市分公司所有高层齐聚，大家边吃边谈工作，没有闲聊，只有汇报和指示。老板对我的嘱托是：“雨经理，你现在负责酒店工程，前期设计工作有成绩，但不要骄傲，有空多看看国外设计作品，看多了才知道酒店装修能排在哪个层面上……我希望年底大家开完会，都能住进你设计的酒店……立下大功一件！”

多睿智的总结啊，老板日理万机，但随意聊了一会儿，便能直指设计核心，太有震撼力啦！这顿饭感受深刻。老板不愧超级工作狂，他把生活变成了工作，反过来工作又融进了生活，所有乐趣也许都从工作中来，然后又回到工作中去，这种超常状态，非寻常人所能理解想象。老板知道我想要得到什么，他就说什么，呵呵，虽然寥寥几句，我就又被煽动得干劲十足。但叫人奇怪的是，他说的话都是大白话，怎么会威力如此巨大？到了后来，当自身修为提升时，我才体会到其中奥秘。