第35章 果然，他降了(2)

胜利后，我姿态摆得高，不跟他计较，喜滋滋回道：“哦，签完合同后，过了5分钟我又杀了一个回马枪，告诉他们这份报价还不保险。谈判组分成左中右三派，我看好他们，打算在评标会上保荐。但他们缺点也明显，报价比对手高一些！公司实力也不如对方……肖总当场犹豫起来……所以肖总建议能否再适当下调报价，以便争取谈判组汇报意见一致。他们被砍下几十万，还在乎最后5万？估计早被砍麻木了，于是……”

庞总听完点点头，老子一眼就看出他皮笑肉不笑，靠，装得实在不咋的。

赵一笑早就心花怒放了，马上跑来打趣：“雨总，凭你这脑袋瓜和嘴巴，干吗不去做传销呢？那多如鱼得水啊，哈哈。”

“从某种意义上讲，我不正在做传销吗？一棒传一棒，像八卦阴阳鱼一般，循环下去永远看不到价格止境，哈哈。”不管老庞这厮是真服软，还是逢场作戏地聊天，反正我又打赢一回合，2∶0！心情大爽，也很从容地开起了玩笑。

“雨总是本事和运气同在啊，他妈的，u公司却不愿意继续跟下去了，他们见同行凶猛，撤了。任凭庞总和我如何威逼带诱惑，他们就是不肯就范！”

肖总话里带有一丝羡慕，似乎还有一些不爽。

忽然想起肖总在第二轮曾否定过我的推测：u公司王总仍没有解决谈判被动的b方案，要么是准备不足，要么是信心膨胀，志在必得，我更倾向于志在必得。肖总反驳说“不一定，还有待观察”。靠，难道我预测有误？

正在疑惑中，一笑作了补充：“u公司钱总说最多跟到345万，之下报价免谈。我们起身跟钱总握手，本来只是想吓唬他一下，结果他握完手开始说拜拜。靠，轮到我们出乎意料了。”

听完一笑的补充，我心里顿时释然：哼，症结在此！不是每家乙方都吃握手告别这套把戏。谈判进入关键阶段，甲方要让乙方看到希望，哇，前途一片光明，离希望只有一步之遥，前面沟壑并不宽，也非凶险，似乎努努力便能跨过去，给乙方信心才是谈判关键点。u公司钱总跟v公司王总情况不一样，前两轮v公司王总虽没明确表态，但他得知毛利要在15%以下时，并没离场，说明他有想法、有欲望，这时适当逼他一下，压一把，反而容易榨出油来。u公司实力本不及v公司，钱总心虚外加没作好足够心理准备，他如何能吃得消甲方离场的这剂猛药？不被药翻才怪！我对z公司杨总便是放下身段好言好语，鼓励、鼓动、勾勒、展望，最后才达到请君入瓮的目的。

显然，肖、庞二人忘记了这轮谈判应以鼓励为主，还是一味强攻，缺乏对谈判节奏变化的掌控。看来，他们谈判临门一脚的功夫像中国足球队，都是浮云。

心里所想不能说破，还要赶紧收尾，我开始讨论下一步行动方案：“好了，现在就剩两根硬骨头，我去公关y公司，打算报价325万。肖总，庞总，您们先在会议室坐坐，喝口水歇会儿，我带阿伟去给林总送礼去。”

“雨总，你欺负人没够啊，看看，黄鼠狼揣着脏心眼，又给鸡仔拜年去了，嘿嘿，你要真能谈到325万，我算你本事大发了！哈哈。”肖总抚掌大笑道。

“好，大家瞧好吧。”我信心满满拍着胸脯叫嚣道。

“雨总，要不再带上我去吧。”一笑也想开开眼，忙央求道。

肖总听见赵一笑也想跟过去，似乎来了灵感，他略微沉吟，有了新想法：

“一笑不要去，该带上小王！”

带上小王？险棋还是正招？反其道而行之？好，分析一下，站在林总立场考虑问题，他会怎么想？第一，肖总和老庞那边已经谈完，不用小王再做笔录，是给林总变相施压；第二，小王来做记录，显然是最后一场谈判，请珍惜机会；第三，一切流程显得真实可信。等我想明白后，不禁挑起大拇哥：

“老大，你是站在山顶上的高手！”

第三次见到林总，看不出他的累也瞧不出他的饿，林总还是保持那副精神头，我心底暗自吃惊：林总果然与众不同啊，是因为还没磨够他，还是他更经磨？哦，明白了，都不是，是有一个信念支撑着他，这厮志在必得！既然你企图心强，好办，今天非叫你脱层皮不可！

想到这里，我嘴里打着哈哈：“呵呵，林总，对不住啊，刚才廖总来了一个电话，他说设计没中标的公司也辛苦为集团做了工作，不能叫人家白忙一通，于是叫谈判组要跟其余几家公司谈谈合作。但我们瞧不上那些公司，唉，都是没办法的事情，怎么也要应付应付，所以耽误点儿时间，还请林总多多包涵才是。”

“没关系，还是你们辛苦。我早说过了，y公司可以放到最后一家来谈，就是怕累着几位老大，怎么，您们都谈完了？”

本来我想说肖总和庞总正在另外一家等消息，合同谈得顺畅，他们就转道过来，但转念一想，甲方没义务回答乙方每个问题，给他模糊概念，叫他瞎想去，岂不更好？嘴巴马上回道：“哦，他们有事，一会儿过来。林总，我是酒店项目第一负责人，要不我们先谈？”

很快，我告诉林总，双方只有25分钟时间，请他注意加快谈判节奏。等我将甲方付款方式、10条优惠和甲方三忧说明解释完，15分钟没了，剩下5分钟时间再告诉林总，现在只剩两家装修公司仍在坚守，其中一家公司报价330万，如想中标必须在330万以下才可确保，否则不用签约便可以走人。顺便把v公司合同往桌上一放，三分钟考虑时间，靠，甲方表现够强势！

林总想了想，还是那股冷静劲头，他看看我又瞧瞧桌上合同，一字一句说道：“雨总，330万的报价别说赚钱，不赔钱就是好事。为名当然好，但也不能赔钱为名吧？呵呵，雨总，实在抱歉，我们y公司真没本事再降价啦。”

我没有丝毫犹豫，立刻起身，伸出手来笑道：“我代表a集团非常感谢y公司和林总全程参与，您辛苦了。非常抱歉，这次没招待好您，希望还有机会让我来弥补。对于酒店项目招标，也许贵公司还有想法，没关系，下次有机会大家再来合作。”

说完，我视林总为眼前空气，拿起桌上东西跟阿伟随意说道：“哥们儿，一会儿我们几个人去捏脚放松放松啊，对了，阿健还没回家吧？”

“老大，你忘记了，没你吩咐，他敢走吗？”

“行了，你马上通知他，15分钟后出车，在办公楼下等。”

那边阿伟开始通知阿健出车，这边我转头笑着对林总说：“林总，真不好意思，今天让您久等，结果大家还没谈痛快，都是我组织不力，还请多担待。现在不巧，谈判组还要赶着跟廖总汇报，要不，先不陪您啦？”

我心里很清楚，不管林总是不是在发试探球，我都要把前戏做足，反正我手里有了打底合同，怕他个鸟！这厮先后接到345万和335万两次报价，价格直线下调不说，更是看不到报价的最终尽头，即使如此，他都不肯走，这期间他没跟老板电话汇报？鬼都不信。肯定老板已经指示他，不论什么代价都要抢到标的物，否则就凭他一个副总头衔，敢硬撑到现在？歇菜吧。对付滑头乙方，最好就是以狠制滑！

果然，林总见我毫无挽留之意，他脸上发生了化学变化，忙走过来，很是热情地打着招呼：“雨总，雨总，对不起，请稍微等等。我还有个问题，就是说只能低于330万，您才会签合同？”

“是啊，我手里有一份330万的合同，要是双方报价一样，公司实力差不多，设计稿中标数量又一样，我报上去还有意义吗？实话说，谈判组不稀罕。

您曾说过，谈判组尽管先和其他公司谈，不论最后谈到何种程度，哪怕是有人喊出全免费都没关系，最后告诉您一声谈判结果就成，y公司接不下来则生意归人家做，但如果您能接，再谈最终报价也不迟。现在我们报完价，显然y公司不愿接嘛，所以只好再看今后机会喽。”

话有些刺耳，甲方不刺激乙方，乙方会动情动怒？嗯，以狠制滑的谈判套路真给劲！敢在大牌甲方面前玩花活，抖机灵，搞死丫的！

林总马上摆手解释：“雨总，误会，误会，我的话还没说完。呵呵，我的意思是y公司报价虽然也是330万，但质保金可以押到60万。您看，执行a集团付款方式，需缴纳15%的质保金，330万合同的质保金是50万，y公司愿意将10万元竞标保证金转成工程质保金，以此证明y公司对工程质量有足够信心。”

林总果然狡猾异常，其实早就憋好了这套词儿，只是跟说起隐私一般，不轻易示人罢了。他在看我的反应，刚才我一旦被他问住或者表现软弱，别说多交10万质保金，恐怕连330万底价都守不住！狡猾的乙方不被强势甲方逼到墙角，他会投降？洗洗睡吧。

我心里一动：提高质保金是好主意，但并没做实质性让步，这钱今后要还回去，只是对廖总和工程部算个好交代罢了。靠，他们开心了，可我还没落啥好处呢。哼，未必是他最后底线，不行，还要榨点儿油出来，要不现在就说红包的事儿？

灵机一动，坏水又不自觉冒了出来。我看了一眼林总，似笑非笑地说道：

“林总，只比另外一家公司多10万质保金？唉，毕竟y公司顺利完工，甲方验收完，质保金都要悉数退还，就这条我说服不了谈判组修改汇报内容，除非……”

“没关系，您尽管说。”林总似乎看到了希望，他也开始变得爽快起来。

我故意顿了顿，完后才缓缓开口：“除非您同意赠送老板总统套房一张按摩椅和一座按摩浴缸，品牌由甲方指定。当然，请林总放心，也不用国际顶级品牌，中高档就成。”

林总反应很快，马上吃惊反问：“啊？一张按摩椅和一座按摩浴缸，即使中档牌子也要3万多元呢。雨总，这不是变相杀价吗？”

“林总，我一直认为您很醒目，原来我们林总也有糊涂之时啊，呵呵。我要最后再砍掉5万元工程费，只有廖总和谈判组心存感谢之情，但老板不知道，所以并不领情。而我的建议就不同了，请您试想，如果林总肯送给老板房间两件东西，老板用起来舒服，也会多念您的好，至少我也多个机会，好在老板面前替您们美言几句，是不？多说一句，送谁重礼也没送老板好，您说呢？事先声明，我只是为y公司好，并无他意，送不送无所谓，请林总自断。”

“雨总，工程本身不挣钱，还要垫一半款，我们为表诚意，才新增10万质保金，结果您这边又提出要赠礼物，按摩椅和按摩浴缸稍微拿得出手的就要3万多，唉，真叫人难办啊。”

“林总，别诉苦啦，呵呵。我算说话客气的，只捡便宜的说，贵的设备没敢提半句！您要再多说几句，总体套房里的桑拿房和高级音响还没解决呢？

您有渠道拿到便宜货吗？”甲方教育乙方，在于给乙方举例，让他心里稍微平衡些。

林总见我态度异常坚决，他好像被我气乐了：“雨总，多问一句，如果我们同意了，您确保y公司中标吗？钱不是问题，我只想再确认一下。”

“林总，别急，我们一件事一件事说，您还没说确保送礼呢，我如何敢对您说‘确保’二字？这不是为难人吗？”

“我说啦，钱不是问题，送老板礼物更没问题。”

大局已定，我开始恭喜林总：“谢谢林总配合，我确保y公司中标！”

在我的坚持下，合同补充条款写成：乙方自愿为甲方总统套房赞助一张按摩椅和一座按摩浴缸，费用不低于4万，超过4万部分由甲方承担，并且由甲方指定两款产品的品牌和供应商。

双方握手拥抱，又说了些感谢之言，看得出，林总似乎是痛并开心着。

刚出门，我假装忽然想起什么，阿伟马上心领神会，拉了一把小王衣袖，示意先走。那是，我还要继续干索要红包变降价的勾当呢。

5分钟后，我再次敲开y公司会客室。还是那套说辞……林总很配合，也是提出给谈判组5万红包。见时机成熟，我很严肃地说道：“谢谢林总看得起哥几个，好，那就请林总把给谈判组的5万红包直接折进报价里，我们不要红包，只要您最终225万的报价！当然，您的好意我们心领啦，呵呵。”

林总脑袋有些发蒙，忙问：“啊？红包变折扣?!雨总，没明白。”

“不瞒您说，老板对我不薄，君子爱财，取之有道，我们谈判组压根儿就没想打您歪主意。因为y公司报价跟人家一样……谈判组仍分成左中右三派，肖总意见是如果y公司肯再降一点儿价，他就投您一票。但我真不好意思再找您商量降价的事，所以在谈判组确认一致推荐y公司之前，只好拐弯抹角谈红包故事。但我做如下保证……都是个人行为，也希望林总多多理解。”

“雨总，非常感谢您鼎力推荐，我相信雨总您的为人，不仅敬业专业，而且对公司忠诚。但我认为事情是一码归一码，红包我不会少诸位一个子，可y公司报价不会再作修改，还请雨总包涵。”等林总说完结果轮到我吃惊了，靠，头一次没得手，这家伙反应巨快，实在是狡猾之极！我还能说什么？只得再三强调谈判组坚决不要任何红包的态度，这一轮是林胜我败。唉，真是心有不甘。