“真的苛刻？呵呵，我们高总又在诉苦啦。对于a集团付款条件，我想高总多虑了。您看h市分公司占地400多亩，厂房林立，办公宿舍附属建筑一应俱全，前后建设三四年时间，几十家基建公司在这里做过活……才300多万工程款就要如此担心，那承包几千万工程的基建公司见到这般付款条件还不疯掉去？可他们没疯掉啊，相反，还在继续承接工程，那是因为a集团的信誉给大家的信心背书了。”肖总偷懒，轻车熟路地又把那套词搬出来再使一遍。

我一直在观察高总表情，显然，高总没被肖总说辞打动，他马上提出：

“也不是不可以垫款，只是您不能叫我们垫一年款，我提个折中付款方式，10万块竞标保证金转成工程质保金，工程做到30%，甲方支付15%，工程做到60%甲方再付30%，工程竣工后6个月之内甲方支付50%工程款，剩余5%作为质保金。”

什么？乙方做到工程量的60%，甲方就要支付45%进度款？余下50%只垫半年？哦，50万质保金缩水剩10万？哎哟，看来你是算盘哥呀，嘿嘿，别说你折中了，就算打九折，老子也一子不让！想到这儿，我很大牌地回道：

“高总，能谈的只有报价，a集团去年颁布工程付款新规定，没得谈，所有项目一视同仁。”

“别人都会同意这条件？呵呵，雨总说笑了吧。”高总嘴巴一撇，把桌上的纸往前一推，显然，他根本不信谈判组解释。

马克思曾有句名言：一个人不站在自己阶级立场上说话，是容易出丑的。

此言说得极是。乙方有乙方的难处，甲方也有甲方的难处，咱理解乙方苦衷，担心不能及时回款。所以我事前归纳总结出甲方有三忧，即担忧乙方实力、担忧甲方耗子以及担忧施工质量，为的是攻心乙方，最后说服乙方。

当我提起甲方三忧时，顺势打出数字“三”的手势，哇，甲方高高在上，还能有三忧？听起来好新鲜，一句话，立刻把高总目光给拽了过来。眼看胜利在望，我也不免内心发紧。哦，天不热但手心冒汗。不行，必须遮盖紧张情绪，但此时，身心已疲惫不堪，恨不得把皮带再使劲勒勒，我心里不免暗自叫道：哥们儿，再加把劲儿，顶住！

言念及此，我强迫自己打起精神，同时使出眼睛盯人战术，两眼只观其左眼，接着挺直腰杆，胳膊前倾45度支在桌上，双手十指对碰，掌心虚对，摆出这副姿势，暗含自我信心膨胀和讲话真诚之意，能潜移默化影响对方心理变化。

已到谈判紧要关节之处，我深吸一口气，声情并茂地宣讲起来：“一忧乙方实力。甲方代表虽然现场实地考察了乙方办公场地及施工现场，但走马观花，没时间也没精力仔细调研乙方真正实力。酒店一旦开工，甲方则担忧起乙方，万一乙方形象被人为拔高，碰巧乙方又未权衡清楚自身实力，便贸然接手工程，结果导致自身资金链断裂，耽误酒店施工进度，造成甲方损失。

您该清楚，社会上很多小施工队挂靠在大装修公司下面，对外宣称是某某大公司的直属分公司，它们鱼龙混杂，都扛着大公司牌子在外延揽业务。但甲方不清楚这些公司来路背景，只能听乙方一面之词，当不幸碰见这类乙方时，怎么办？高总您说甲方不可能坐以待毙吧。好，于是甲方就在付款方式上采取带有一定强度的垫款政策，在招投标阶段最大程度摒弃杂牌乙方，这就是甲方防御策略的由来。因为不采取极端措施，甲方很难在最短时间核准乙方底细。简言之，只有实力派乙方才敢垫款，而a集团也只愿意和最有实力的

公司合作。”

“雨总，您的担心大可不必。公司在省城装修行业，挣下了一些名气，最近4年连接两座五星级酒店，不敢说笑傲同行，但实力还是有目共睹的。”

高总立刻举例证明，一副胸有成竹的样子。显然，第一条担忧乙方实力并没能说服高总。

精神高度集中，我脑子反应也不慢，立刻反驳高总的大话：“也许您自认为没问题，但甲方并不认可。高总，说一句得罪人的话，您勿介意啊。也许您说的都是真的，公司4年接下两座五星级酒店，但并不代表当前实力，只表示过去有这本事。万一您公司后来发生了某些变故，比如股东撤资，或做赔某个大项目，导致公司实力受损，但新情况甲方并不了解啊。还是那句话，说得再好，哪怕说得麻子跳伞——天花乱坠，那也不如实际、实地、实时地做一把，如果贵公司同意a集团付款条件，那我们就认定公司实力ok！”

话不多，但把高总给憋了个理屈词穷。

靠，憋得好！憋死丫的去！肖总立刻甩过一根烟，以示鼓励。

嚯，太阳打西边出来了，庞总破天荒开了金口：“我作个补充说明。以前集团采取温和付款方式，结果什么破事都来，没少捅娄子。记得有一年，我们两栋厂房的环氧地坪工程正在招投标，总造价两百来万。有家公司垂涎集团名声和收益，想捞一票，居然打着大企业旗下分公司的牌子来投标，投标时夸下海口，说得神乎其神的，我们也一时被迷惑，于是把工程交给他做。

可谁曾想他们是游击队，手艺潮，延误工期不说，最要命的是用的材料都敢掺假，估计要么是被供应商骗了，要么是有意作假，但谁能说得清？结果还没等验收呢，地面已起鼓变色，这不是开玩笑胡闹吗？于是我们令他限期整改，那老板水平可真高，整忙活俩月都收不了尾！一个大男人竟然跪在工程部门口，痛哭流涕地说是借了高利贷来投标，现在因为迟迟拿不回钱，家里小孩都被债主绑走了，要50万赎金才能救人，请我们无论如何也要高抬贵手帮他一把！看他为小孩下跪，我们也心生怜悯，硬着头皮请求老板特批。后来钱是给结了，但给集团造成了很大损失。”

“高总，我插一句，庞总举的例子说明甲方也是吃亏上当之后才有此对策，不是故意为难谁，而是出于筛选目的，是去伪存真的考虑。”肖总紧跟谈判组步伐。至此，甲方忧乙方的说法算是被谈判组彻底钉上了最后一颗钉子。高总见谈判组三张嘴巴齐开火，事实、道理句句在理，实在不好辩驳什么，索性一言不发，一张黄脸仍是平静如初。

我没听肖总发言，只是想着庞总的发言，心里一激灵：打第一轮谈判到现在，我和肖总说得口干舌燥，老庞却一副事不关己、高高挂起的姿态，头回见他开口帮腔，居然帮得恰到好处，啥意思？哦，明白了，这小子见我们胜利在望，他要再不开口，怕我们晚上告状？等分享谈判果实时，没他的份？

哼，这厮挺会锦上添花！

没工夫答理老庞，我赶紧烧第二把火：“高总，我们继续说。二忧甲方耗子。a集团总厂在当地赫赫有名，装修公司没必要担心收不回工程款。甲方会为这点儿小钱毁掉自己名声？请贵公司垫款100多万，就这点儿钱对甲方而言，既不能赖账，也不能致富，那为啥甲方还要故意缓付部分工程费？

站在甲方立场思考问题，自然一目了然。如果甲方管理层暗通乙方，私拿好处，可能导致价高质次现象频发，损害集团利益，管理层承担不起这责任，最后只得变成老板买单。为杜绝回扣现象，或许适当请乙方垫款是个解决办法。也许因乙方原因或其他原因，未能及时拿到迟付的工程款，则乙方或告或闹或检举，耗子拿人手短，要么退钱消灾，要么事情败露，等待集团仲裁。

所以说，集团迟付乙方工程款，主要不是针对乙方而来，是做给耗子们看的！

a集团基建项目众多，为防备有人干出有损集团利益的事，不得已制定了一套防范办法。当然，执行防范措施需要双方的理解与信任。”

肖总和我搭档，特像乒乓球双打，一主攻唱黑脸，一主防唱红脸，果然他又结合管理部门的心得发表了看法：“我负责采购业务，对此深有体会。

人性都有两面性，没有绝对好的，也没绝对差的，在不同管理制度下，会有不同表现和状态。好管理制度都有严格的规章制度约束，在敏感岗位工作不易犯错，这也是公司为我们着想。如果全凭个人觉悟，呵呵，不靠谱。利益面前不是人人都能长久把控，今天不拿回扣，但保不齐明天不拿。我们集团发展到今天，规章制度也在逐步完善，现在是制度健全，我们管理敏感部门也相对轻松些。我相信高总能理解甲方担忧内鬼的问题吧。”

肖总从人性分析入手，话不多但精辟。我赶紧再作补充：“肖总说得好，这样有三好。1对集团好。项目都是优质工程，价低质好，甲方利益得到保证。

2对乙方好。乙方参与招投标，喜的是能公平竞争，而忧的是怕甲方耗子置集团利益不顾，徇私舞弊，不仅破坏a集团信誉和公平竞标原则，而且把最佳合作伙伴拒之门外，造成乙方损失。3对个人好。常在河边走，哪有不湿鞋？通过制度管束大家不犯错误，比说服教育来得实在些。”

好嘛，我和肖总一唱一和，把一个破付款方式的棘手话题，居然谈成为了创造公平竞标氛围的漂亮话题，乙方耳朵听起来顺溜，当然也认可。而且我发言时中气十足，带有强烈感情色彩的渲染，其感染力不可小视，嗯，这可是咱强项来的。果然，一席话说完，高总不自觉微微点了点头。

这段时间我眼睛就没离开过高总的脸，立刻捕捉到有价值的微小信息。

已认可了甲方观点？嗯，别急，还有。赶紧再点起第三把火吧：“第三，忧施工质量。工程竣工后，乙方收完钱拍屁股拔腿走人，万一工程出现重大质量问题，质保金又不够赔付，甲方岂不很被动？毕竟是乙方到甲方地盘上挣钱，甲方制定的条款适当有所偏向，也不算太过分吧。其结果总不能是乙方挣到了钱，甲方却蒙受损失，而且甲方还没制约乙方的后手，这既不合理又不公平嘛。但如果对乙方采取一定强度的垫款政策，那就在制度上有效管理并制约了乙方行为。因为垫款半年以上，乙方为了顺利回笼工程款，不论是自觉还是被迫，甲方工程质量都将得到根本性保证，同时也防止内鬼与乙方勾结在一起，对甲乙双方都算是一个刚性约束，比那些务虚的口头管理都实在。”

讲到最后，我自己都被这套说辞折服了，但还不够，现在是画龙点睛的时刻：“高总，所谓不在其位，不谋其政，我们不妨换位思考。如果您是酒店项目负责人，我是乙方，您对我所述，是不是持赞成态度？集团不是因为缺资金而要乙方垫款，不是故意苛求乙方，而是考虑三忧问题，才制定出适合甲方的付款政策，请公司多谅解。还有，如果今天公司因付款方式谈不拢而弃标，甲方没准会往歪里想：‘难道公司是杂牌乙方？该不会害怕质量不过关导致收不回工程款吧。’呵呵，高总，我说完甲方三忧，您不会马上弃标吧……”分析合情合理，解释逻辑通顺，最后再顺手反将他一军！嗯，自己超水平发挥。

见话题最后又落到自己身上，高总脸上终于挂不住了，他露出些许笑容：

“呵呵，我有四个没想到。没想到a集团藏龙卧虎，居然还有像雨总这样的设计高手担纲项目人；没想到您还是一位广告高手，用广告思维指导设计，思路别出心裁，有过人之处；没想到您思辨能力很强，分析问题条理清晰；没想到谈判组能精心布置竞标会，比所谓暗标式投标厉害10倍，毕竟暗标还有可能出现围标迹象。呵呵，现在所有公司耳目闭塞，公平竞标，大家都高兴！

我也总结一句话，难怪a集团这几年发展迅速，原来是有一批精英团队作支撑啊！”

出口成章，连说四句排比句，高总思维与口才好生了得！绝对的世外高手，牛人！但除了感慨外，我的主要心思全放到乙方的夸奖上面去了，身上与过电相仿，抖！对，激动得发抖！可刚抖完，忽然一个闪念：“你家老大已陷被动境地，这位设计总监怎么还不来解围？难道他跟老庞一样，故意出工不出力？不能啊，要真有矛盾，公司不会派他们一起出马呀，怪事！难道高总是……”

在我胡思乱想之际，高总又恢复平静，话锋一转：“雨总，您刚才说，也许因乙方原因，未能及时拿到工程款，这是指什么情况？”

“出现施工质量时，比如只有一年光景，卫生间墙砖就开始脱落，地砖起鼓，这是瓷砖质量问题还是施工工艺有问题？相信双方有不同看法，于是要请第三方专业人士来现场检查施工质量吧，在会审报告没出来之前，甲方如何付款？”

高总也像小强，一样是撵不走，干不掉，他给大家发了一圈烟后，还在不紧不慢地纠缠：“您这边付款实在不敢恭维，不仅要大量垫款，而且工程不大，利润又趋于零，唉，现在谈判结果是两头不保，工程做完了，钱没回来。

雨总，肖总，我们做装修工程的，都是风里来雨里去，就是一地盘工，挣钱格外费力辛苦，不像a集团那是做大买卖的，一个车皮的货出门，接着一个车皮的钱回来……您们看，是否还能再通融通融？”

肖总马上幽了高总一默：“修改付款方式？呵呵，基本等同如下说法，‘喂，廖总啊，现在应乙方要求，谈判组哥几个有点儿蠢蠢欲动，想搞点儿外快，希望修改付款条件，望批准。’”

看见高总那副活死人的木讷表情，叫我好不起急：“这家伙心思不挂相，除了刚才两次微笑以外，从头到尾一个表情，看不出真实想法。我该硬的时候以退场相逼，该软的时候以鸿篇安抚，靠，软硬兼施后他怎么还不降?!对付这类喜欢装神弄鬼的大牌乙方，现在最好的办法就是给他下最后通牒令，重新制造摩擦，逼他表态！”

想到这里，我顺着肖总话茬，别有用心地补上一脚：“高总，您要是一定坚持修改付款条件，对不起，实在无能为力。我也不再解释，您也别再劝说，现在请公司权衡利弊，不做也没关系，我们再找机会，也许今后大家还有合作机会。”

高总见谈判组态度异常坚决，略微沉吟后说道：“几位老总，我做不了主，要请示老板，请三位老总稍等。”说完，起身准备出门打电话汇报。

我马上起身说道：“高总别急，您跟老板仔细汇报谈判情况，千万别匆忙作决定，到时一开工就后悔。呵呵，您要一旦后悔，甲方也就跟着后悔啦。

要不这样，您先汇报商量着，正好利用这段时间，我们再跟其他公司沟通一下。”说完，我示意肖总起身。

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