第38章 演出升级啦(2)

第二，他不肯打破330万底价，就怕我们拿新底价去借刀杀人，然后自己再被杀，好像走进八卦阴阳阵里面，总是在循环中破冰，得利是甲方，失败归乙方。林总肯定预想到了未来结局，所以他立刻转移思路，不作价格纠缠，反其道而行之，在质保金上打主意，打我个措手不及。第三，他话说只说一半，留一半的目的是要摸清甲方底线，确保自己真是最后一家的地位，不见兔子不撒鹰的典型！谈判走到最关键时候，我手里如没底牌，也不敢说走就走！我相信他仔细观察了我的面部表情，在确认无误后，这才抛出提高质保金的胜负手，既满足甲方意愿，又不伤及项目利润，只靠区区10万块便通吃所有乙方，顶级高手！这厮深知自己公司实力，不做过多强调，反而有姜太公钓鱼味道，说他是低调奢华都不为过。现在回想起来，如果和林总位置对调，我会被他修理得伤痕累累，体无完肤的。”

“z公司杨总不会谈判。酒店项目已经不是老庞这类外行当甩手掌柜，由着乙方随意设计啦，天都变了，他们就没发现？唉，眼皮浅了。从招标初始，我便提出既要控制成本，又要保证效果的装修谋略，他们依照设计说明书做得大堂效果图虽然不错，但却不值钱，因为核心思路是我的。杨总没认清甲方走马换将所带来的新气象，在谈判上也是想当然。其实他完全可以主打设计牌，想十招省钱办法，反给我一个想象空间：‘哇，z公司高招连连，装修成本也许还能下调15%，要不和他们合作一把？’我当然要跟廖总极力推荐啦，不在乎z公司报价比别人高十几万，我更在乎他们能节约几十万。但z公司设计没新招，所以谈判进程被我故意搞拧巴了，我来给他们上设计洗脑课，讲设计省钱思路的案例，表面是为了洗白项目利薄的缺陷，但实际是为了传达他技不如人的意思，最后给他画的想象空间一把打动了他。一句话，甲方痛点是没钱又想要好看，杨总不了解甲方痛点，没有针对性地做好帮甲方省钱的功课，失败是必然。”

赵一笑跟了我一年多，水平有精进，他的总结听来不错：“那是，z公司设计水平虽不错，但还不入雨总眼。其实双方设计上有共鸣，杨总应该充分发挥有共鸣的优势，在设计上给雨总洗脑，不仅能摆脱和甲方掰扯价格的窘境，而且还能突出乙方给甲方带来超值回报的概念。我认为z公司失败有3个原因：1项目更换主管却没认清形势，新上任主管精通设计，却没被很好利用，犯下不了解甲方的错误；2不清楚甲方痛点，也不知道甲方到底想要什么，准备工作差；3雨总抓住他弱点，穷追猛打，利用酒店巨大的设计优势反过来诱惑他们，为杨总勾勒美图，乙方一旦发梦憧憬必被入局。”

小江忽然发问：“老大，如果是弱势甲方，见面有礼这招还管用吗？”

“呵呵，答案是没戏，必须换招。当然，弱势甲方也有优势，比如付款方式没有a集团强势，合作好谈一些。强势甲方有优势自然也有劣势，没有绝对意义上的全面优势。只有深刻挖潜甲方所有潜力，避实就虚谈项目，才能立于不败之地。工程部的一对一谈判法，基本属于甲方便宜乙方的做法，哪怕是甲方作秀，也该邀约两家乙方同时开谈。乙方只要看到有同行竞争，心理立刻起变化，后面的故事不用重讲了吧。”

众人心领神会，一片哄笑。

话题最后转到公司，我真替他们惋惜：“公司高老板也是一位谈判高手，他能在蛛丝马迹中发现甲方所思所想，说明他观察思辨力很强。但是在谈判中，我们该放下身段时，仔细解释甲方三忧，姿态放得很低，好像完全处于合作劣势，无形中抬高了乙方优越感；而我们该装强势大牌时，就下通牒令逼他表态，好像手里底牌是俩猫四个二，姿态很高调，似乎有他没他合作无所谓。这让强势乙方在谈判时很难受，他根本摸不清咱们所思所想。但他一样有招数应对，也就是加强对我个人的公关力度！所有装修公司都知道一个公开信息：我是广告出身，半路接工程部的活儿。新情况包含什么有价值情报？1老板不满意工程部工作，临阵换将，换来的管理人必有特殊本事；2我抢了工程部饭碗，工程部会心怀不满，我将面对职业危机；3关键时刻乙方雪中送炭，表一个坚决支持我工作的态度，价格上再配合帮衬着，我自然感激涕零。甲方促成一个合同很难，但毁掉合同却手到擒来。嘿嘿，我只要点上y公司几句坏话，廖总签谁还不一定呢。我曾想，没察觉的原因可能是被竞争局面所吸引，来不及作更多思考。唉，可惜高手也有打盹之时……对于公司，他们会签330万，但有他不多，没他不少，没价值感。但如果尝试逼乙方去签320万的极限底价，我就能看到这次布局底线，到底逼到啥程度，所有乙方才会集体歇菜。今后还有10类客户要被我们送礼，所以底线数据采集很关键，成功了，谈判有方向；失败了，咱没损失。放着这等美事，靠，谁不想干？”

一笑问道：“要是你是乙方，这次谈判能中标不？”

这个问题，我在脑海里想过很多遍了，所以能马上就答：“我的谈判思路是：1提前做足功课，从标书上了解甲方真正需求，我会在设计上替甲方想几个省钱办法；2将自己包装成酒店装修专家，在施工效果上多作考量，以此打动甲方心理；3我不理会甲方只谈报价的要求，而是转移话题专谈强项。如果甲方一味纠缠报价，我会说，‘公司报价是基于5大条件的报价，如果甲方不听解释，如何能理解这份报价？不如给我3分钟作个梗概介绍’，出于谈判礼节，甲方会同意的，呵呵，只要叫咱开口，必把甲方谈判策略搞拧巴，谁给谁洗脑还两说呢；4利用风水知识诱惑乙方，老板是生意人，也许会在乎风水，总统套房买个招财进宝的貔貅挺正常吧，但貔貅的脑袋冲何方，有什么讲究？啥位置能放辟邪聚能的水晶球？随便说几个风水常识诱惑谈判组，他们不想知道答案吗？对不起，这块算增值服务；5我也许想不到隔岸观火的韬略，但我会把谈判拖进最后时刻，他不是在熬鹰吗？我一定要比甲方还能熬。但实话说，即使我做了这么多功课，一旦入了甲方的局，同样很难逃脱价格轮番被砍的命运！纵然侥幸获胜，也只是惨胜而已。”

“老大，你还忘说攻心术了。”阿伟补充道。

“对，谈判最能打动甲方的招数还是攻心术，如果能让甲方代表充分信任乙方，成功概率将大增，这点咱们曾反复提及过……”

没有小黄出席，会场格外安静。大家知道是难得的学习机会，都睁大眼睛全神贯注地学。好，谈判点评进入第三环节——“见面有礼，刺刀见红”

布局篇。“大家都说说，这次谈判布局还有什么缺陷？”虽然我很累了，但第五篇

挑战不可能完成的任务225

超喜欢狂热的工作氛围，所以我干劲依然十足。

很快，众人纷纷发言：“林总隔岸观火的策略，打了甲方一个措手不及，事前没想到，今后应该杜绝。”“虽然乙方被甲方熬鹰了，但甲方跟着跑也累人，今后最好想个法子，乙方特累，甲方却能轻松迎战。”“我认为整体布局好，再完善一下细节就更好了。”“谈判效率低，9个小时才谈完一个项目。未来还有10场谈判会，那该如何应对？干脆所有事情都停下来，整天忙谈判算了。

应该想想修改办法，提高谈判效率。”“你们多虑了，今天面对的是大公司，参与谈判都是精英，所以甲方感觉吃力。其实，今后大部分乙方都是中小老板，他们更现实，请君入瓮后自然一抓一个准，没你们说的那么邪乎。”……听不下去了，我马上收拢话题：“好了，大家总结虽然不错，但都还没爬到山顶上看问题。1酒店项目包装仍没到位，精彩不足，还有大幅提高空间，这是解决杀价问题的关键；2对乙方行业不了解，只是简单考察了事，今后再谈采购项目，必须对行业有细致了解，找出弱点，一出手震撼全场；3对于建材供应商，a集团付款条件稍微好些，更要充分利用付款改优的变化，加大杀价力度；4完善所有细节，客户只能在瓮缸里翩翩起舞，一旦像林总那样调皮捣蛋，不好好跳舞者，杀无赦；5加大熬鹰强度，今后再谈判，乙方个把人的胃病不被熬出来，绝不收兵；6协调好贺平和小辉手头工作，调二人过来助拳，不能光练我一人。”

阿伟拿着本子，记录完我说的话，挠着头闷声问道：“老大，能再说细致点儿吗？酒店包装项目还不到位啊，我觉得挺好的啦。”

“项目包装确实没到位，我只先说明一人一物，一软一硬两点。第一，隆重推出老板个人事迹和创业史。因为a集团形象生鲜度远不及老板个人形象鲜活，所以咱们推出老板传奇形象，就是为了给这帮乙方洗脑灌肠，叫他们从崇拜佩服老板开始，进而转化成信任a集团，间接达到宣扬集团软实力之目的。第二，a集团拥有气派非凡的厂房，不带乙方参观，也太对不起花园式工厂啦。来的都是客，见面即奉送明星代言人签名海报，无意中进一步展示软实力。再喊上礼宾部几个漂亮丫头，全程陪同专业讲解，走俩小时，直接达到宣扬硬实力之目的，眼见为实，最后乙方被一软一硬，心灵与视觉双重冲击，都感觉是黄金客户吧，但在兴奋中，疲惫开始不知不觉上身，对不起，现在连谈判开始阶段都还不算！”

一笑仿佛受到了另类启发，他不分公私，不分场合地展开联想：“呵呵，老大，好主意！他们可以不信谈判组，但有老板形象和集团实力为谈判组做背书，我们也是光环上身呀，无形中增加了谈判组权威性和信任感。不过我就想问问老大，您推出来的签名海报，成色如何？要是真货，我就寄一张给女朋友，哇，演艺圈一线红星的亲笔签名海报，惊喜礼物！女朋友一高兴，圣诞节就不必再破费了哦。”

“闭嘴！滚！”我笑骂道。

“老大，提个问题。我们对乙方下手这么狠，合适吗？”

“呵呵，小江，你一个姑娘家家的，于心不忍了？提醒一句，我们捧谁家饭碗吃饭？只要a集团不欠乙方款项，就算交易公平。做生意好比周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨，我们能挡住供应商的投标热情吗？更何况企划部并没拿枪顶在他们身后，逼他们签字画押！他们投标时认为不值自然弃标，都是市场行为。毕竟在商言商，企划部使命是为了集团利益最大化，否则就是胳膊肘往外拐。”

众人听完默默点点头，道理清晰，无可辩驳。会议一直开到深夜，等回答完同事们提问，我和盘托出了新想法：“招标会刚结束，我就想出了一个谈判的升级版布局，取名‘敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追’。

毛主席的谋略神鬼莫测，我借鉴过来，希望升级版布局能将乙方彻底降服！

今天的谈判布局还是过于温柔，像几个少女跟一群豺狼在搏斗，这不是在开玩笑吗？我打算干把狠的，玩点儿绝活出来……”

众人听完无不欢迎鼓舞，一笑傻笑道：“老大，即使明天继续邀请这8家装修公司重谈合同，他们照样被搞定！没准330万都算高价了，哈哈。”

“行了，注意保密！散会，睡觉。”

……