四、会议人员安排

1接待人员5名（企划部和业务代表），负责收集名片、核对身份、发送资料、安排座位、赠送一般性礼品。

2企划部贺平负责现场主持和时间控制。

3膳食管理2人（总经销和市级业务代表），负责开餐时间安排和酒水管理。

4礼品管理1人，当地业务代表负责管理公司礼品。

五、会议流程

1主持人开场白2分钟

2企划部作市场分析和前景预测10分钟

3a集团生产工艺介绍30分钟（新拍电视专题片）4中场休息10分钟

5市级业务代表讲话5分钟

6公司领导宣布新销售政策10分钟

7抽第一组奖项10分钟

8经销商代表讲话5分钟（事先做充分沟

通，树立榜样）

9抽嘉宾礼品10分钟

10抽第二、三组奖项15分钟

11销售部公布今年优秀经销商评选方法、

奖励标准以及年底终端促销计划10分钟

12主持人致闭幕词，进入就餐环节2分钟

备注：

1本政策不直接给经销商，由市级业务代表掌握。

2辽宁所有地级市和县级市都要召开两次订货会。

看完贺平发过来的报告，我暗自点头。小黄所处的江苏市场是成熟市场，建好的销售渠道能保证铺货率，所以采用大规模赠饮等促销政策，进一步深耕细作市场。贺平所处的辽宁市场是新进市场，销售网络很不健全，所以要赶在春节前率先完成渠道建设，迎接集团春节促销活动，以便搭上顺风船快速拉升业绩。他们二人能根据市场特点不同，选取不同进攻套路，有老市场寸土不让、新市场寸土必争的味道。嗯，看来大家策划水平进步都蛮大的。

抓起电话，给贺平拨过去：“哥们儿，还在办公室加班呀。”

“呵呵，头儿，你还在班上，我们敢不加吗，回头找不到人，还不被骂死！”

“好，废话不说了，我看了你写的策划方案，提几个建议。拿笔记录。”

“好，说吧。”

“对于完成1000万元以下，并确保完成任务的市级业务代表，一次性奖励1万元？不妥。销售人员流动性大，他们为了完成任务，年底前拼命向经销商压货，今年任务ok，但经销商却好悬没被噎死，而业务员又领完钱拍屁股走人，市场怎么办？经销商一旦现金流周转不灵，就可能搞恶意窜货、低价倾销等小动作，到头来损失的还不是我们？所以你要把奖金分为三次发放，首发30%，半年后再发30%，等明年年底再发剩余40%，这样既能保证市场可持续发展，又能保证队伍稳定，明白？”

“收到，ok！”

“企划部撰写的市场分析和前景报告是重头戏，但你没写清楚。报告可以分5部分写。第一，大力宣传一个理念：世界每年人均饮奶量达100公斤，发达国家超过260公斤，而中国人均消费不到9公斤，巨大差距为我国乳业发展提供了很好的契机，市场潜力无穷。第二，展示最近5年a集团销量增长曲线表，让经销商看到集团销量年年翻番，如果经销商自己做不到翻番，那就是落后全国销售平均水平，值得警醒。第三，统计一张a集团今年投入的广告费和促销费的表格，体现集团支持市场的力度。第四，分享3个企划部总结的实用促销套路，但现场不要搞提问回答环节，容易偏离主题。第五，鼓舞经销商跟着大企业一起发展的决心，他们没有决心如何能打款？”

“不是，不是，头儿，我写的是草案，你看要是合适，我再补充市场分析文案。”贺平连忙解释。

“好，就按刚才说的5条写。还有，奖项设置值得推敲，二等奖奖金高不成低不就，你不如下调二等奖奖金，扩大鼓励奖名额，让更多经销商、分销商拿点实惠回去，利益均沾嘛。而且，更重要的铺货问题你这次并说清楚。现在手头上有5辆车，每车带6个业务员，你虽然说要集中使用，但没说集中到啥程度。我建议5辆车同时扫荡一个地级市，等铺货率达到85%以后，再把搭建好的销售渠道连同资料一并移交给当地经销商管理。这样每辆车所跑路程最短，一条街道放下俩人，马路两边各自拜访小卖店，一个上午能扫完a区，然后货车跟进送货上门，等扫完a区后业务员跟车，再扫b区。

万一扫街效果不好，那就多扫几遍。集中力量至少还有三大优势。第一，一线领导便于统一监督管理，利于鼓舞士气，白天跑街，晚上总结，发现问题及时解决，避免犯同样错误。第二，方便一线领导和当地经销商沟通，更密切配合完成任务。乙方如果想偷懒少出力，但看见甲方全线出击，动用全省促销力量帮自己做销售，说啥也要主动做些市场表率出来，这样能最大限度调动乙方积极性。第三，铺货时，车、人都能少跑路，有效提高铺货效率。”

“头儿，晓得了，我把这几条都加上去。”

“好，修改后再发过来，我们讨论完再跟销售部商议，争取7天之内敲定方案。还有，你打算怎么安排部门下市场？”

“我跟小黄商量过了，留一个设计师，其余都跟着下市场，大干3个月再说。”

“很好！集中力量打歼灭战！一年你能做好一件大事，公司就会认定你是一个能干活之人。蒙牛有句口号说得好：‘如果你有智慧，请你拿出来；如果你缺少智慧，请你流汗；如果你既缺少智慧，又不愿意流汗，请你离开！’

哥们儿，舍得身上三斤肉，换来个人好前程……”

“好，头儿，什么时候到沈阳来考察啊，这边冬天的滑雪场还不错哦。”

“滑雪场有咱们产品卖吗？”靠，瞧这句话说的，打工都快打晕了吧，怎么啥都跟工作挂上边了？嗯，放下电话，长出一口气，今天确实晕，好，收摊走人！

第二天上午。一笑很快回来了：“老大，人力资源部说新招策划师没问题，但现在招聘实习生需要打报告请示廖总。”

“啊，为什么？”

一笑鼻子一哼，有些愤愤不平道：“白使唤人多爽啊，各部门都觉得你的招数好使管用，全都学去了，现在人多粥少，名额紧俏呗。”

“好，你把申请报告拿来，我去找趟廖总。对了，一会儿你再给高总去个电话，问问旋转手模进展情况，这几天要多关心一下，送点温暖过去啊。”

“好的，我看老大不光是叫我去送温暖，还有施压在里面吧，嘿嘿。”

“哈哈，说得对，说得对，本质是施压，送温暖是外壳包装。”

一想到去廖总办公室，马上条件反射般又浮现出那位漂亮姑娘的倩影，我使劲咽了口唾沫，打马飞奔出门。廖总给面子，问都没问，非常爽快地批了申请报告，可咱的关键目的没实现，姑娘没出现啊！不是一般地大失所望！

屁股刚坐稳，小黄电话追来了：“老大，报告下午修改后，马上传给你。

还有一件事，你看企划部留谁看家？我打算设计和策划各留一人。”

“很好！现在集团上下正集中力量要突击完成全年销售任务，这是一等一的大事，关系到很多人的切身利益。靠，你丫终于学会我这套抓大放小的思路了。牛！你把江苏市场的促销彻底做扎实，做透，取得预期效果，大功一件！至于别的事嘛，简单应付即可。还有，我给你派俩实习生，他们负责市场监督工作，这样企划部老人就能腾出时间去帮经销商做事，我们物尽其用，人尽其才，你要统管好他们，别给老子捅什么娄子出来！”

“好，放心吧，老大。”

刚挂上电话，一笑又窜了进来。我忙招呼他：“一笑，廖总批了，同意我们招俩实习生。你跟人力资源部打声招呼，网上赶紧发布招聘信息。对了，你先初步面试，然后我再来。”

“好，这就去办。不就是招俩实习生吗，简单。”

“不，我要招4个实习生。”

“啊，不对啊，廖总批示不是只同意招两人吗？”

“靠，一口气招4个家伙，目标太大，廖总能爽快同意？小黄那里人手不够，我这边留两人作装修，再派俩实习生支援他，负责监督大学生促销。我判断集团下半年要全体行动，h市企划部也不会闲着看热闹，现在如果把人都派给小黄使唤，到时谁给我顶上去？人无远虑，必有近忧，未雨绸缪有好处啊。”

“哦，明白了，老大在玩明修栈道，暗度陈仓！哈哈。”

“嘘，小点儿声，保密！”

忽然，赵一笑眉头紧蹙，若有所思地问了句：“老大，你想法挺好，但他们差旅费用如何报销？”

“废话，给小黄干活，当然在小黄部门报销啊。”

“支援小黄部门的俩实习生在人力资源部没有备案，不成公司黑户了？

他们出差的差旅费怎么报销？”

见赵一笑真是一个实在家伙，心眼都实到家了，我忍不住笑出声来。一笑看我发笑，知道自己又在犯傻，忙喊着要解释，我打断他：

“集团规定，部门下市场可先领取备用金。小黄打个申请报告，只说下市场的人数、天数和总金额，又没报出差的人名，张总批示应该没啥问题吧。

小黄拿批示到出纳室把钱领出来，再分别发到各人手上，这块没人管吧。”

“对，然后呢？”

“发工资需要人力资源部签字，但差旅费报销，只要张总、c市销售部肖总、财务部马总、审计部林总和小黄5人签字即可报销。这里面有一个流程诀窍，是小黄先签字吧，接着他再找肖总签字，肖总是现场一把手，在市场上能认识企划部员工吧，自然他可以签字作证，证明这批人确实在市场上跑，发生了差旅费，难道肖总看见从h市企划部调人过来帮他干活，还要核实他们身份？会犯这个傻吗？屁！然后小黄再找张总签字，我这边调人帮张总干活，张总整天忙得要死，难道也要致电h市分公司，核查他们是否是集团员工？他会吗？再说还有小黄和肖总作证，张总还有怀疑？财务部见有张总签字，还有俩部门负责人随签，当然也是一路绿灯。审计部只负责核查报销金额是否符合公司级别报销规定，不管其他。5位领导都签完字，出纳室还能横生枝节？”

“哦，明白了。对，对，这不是在发工资，需要人力资源部先造表，领导后签字确认。呵呵，你算把实习生这套游戏给彻底玩熟了，去年是不跟集团打招呼，私下就招实习生。今年集团有了规定，你就绕过规定，整黑户出来帮忙干活，老大啊，你也忒能折腾了！”

“靠，集团不按常规出牌，把我诓到这里作酒店装修，那我何必要按常规接招？咱又不是天才，拍拍脑袋就使劲往外崩想法。你跟了我一年多，还没发现我干活就这么几招吗？翻来覆去地用，只不过用得出其不意，娴熟罢了。”

“好嘞，我这就去办！”