第17章 谈判是一门技术活(1)

作者:徐余

|

类型:都市·校园

|

更新时间:2019-10-06 00:53

|

本章字节:9168字

东都置业和裕隆系第二轮谈判的前一天上午,裕隆集团的官方网站上发布了一条公告。第一次公开亮明态度,集团旗下的裕隆连锁正式对外挂牌出售。同时,也为收购方设置了一道门槛,注册资金在5000万以上,公司上一年的营业额不得低于5亿,净利润不得低于1亿,80%的收入来源于商业地产或者超市连锁。


刘建明获知消息后,盘算了一番,举目东州,能跨过这道门槛的只有两家:东都置业和花园集团。其他的,再有兴趣,条件不达标,也只能“望门兴叹”。另外,裕隆系和陈伟斌私下有接触的事实,也得到了印证。


当天下午,刘建明带着朱剑锋和高群芳,再次走进了裕隆集团的大会议室,却发现,原先的三个代表,换了一个,除了邱泽凯和马万隆,来了一个新人:原裕隆连锁总经理董启发。


刘建明和董启发,曾见过一面。


董启发在任裕隆连锁总经理时,刘建明曾把他请到东都置业,给公司中层以上的领导授过课。成立至今,东都置业的主营业务,也就是所谓的核心竞争力,是大型购物广场。至于大卖场和连锁超市,只是这棵大树上衍生出来的分支。不是刘建明不想发展,而是没机会发展。东州的连锁超市行业,已经趋于饱和。想要创新,很难,除非吞下某个知名品牌,重新包装上市。


因此,他借着交流经验的名义,把董启发请到办公室,摸过他的底。无意中,董启发向他抱怨过裕隆连锁目前的尴尬处境。


基于这种状况,刘建明才会对裕隆连锁表现出浓厚的兴趣。出乎意料的是,裕隆连锁正处于发展顶峰时,董启发却“人间蒸发”了。没想到,这个时候,又冒了出来。上次见面,刘建明和董启发就连锁经营的前景,大约交谈了两个小时。无论在思路和口才上,董启发都要胜过邱泽凯等人一大截。


“董总,幸会幸会,我们又见面了。”刘建明主动上前,和董启发打了个招呼,说到又时,特意提高了嗓门。


“刘董,是没想到。更没想到的是,会在这种场合,以这种形式见面。”董启发微笑着回应道。


董启发的微笑,是礼貌,更是尊重,尊重之中,又带着惺惺相惜。上次见面,虽时隔多年,刘建明这位草根出身的民营企业家,身上所展现出的个人魅力,却依然深深吸引着他。几年前,两个人私底下对话时,刘建明也曾向董启发抛出过橄榄枝,希望他加盟东都置业,却遭到了他的婉拒。


坦率说,无论是公司构架或者经营管理上,东都置业都要远胜于裕隆连锁。董启发不愿意“归顺”刘建明,是出于对裕隆连锁上千名职工有感情。如今,各为其主,彼此站在对立面上,关系也就变得更为微妙。


双方代表简单地寒暄过后,董启发轻咳一声,示意谈判正式开始。


“刘董,裕隆连锁是老董一手拉扯大的孩子。对于这家连锁超市企业,老董比谁都了解,也最有发言权。上次我们沟通时,老董因为有要事在身,没能赶来。今天,老董在场,我们双方代表,坐下来开诚布公地谈一谈,把该解决的问题都解决了。”


邱泽凯的话,在烘托出董启发的同时,也在暗示着另一层意思,上次的谈判,只是非正式的,热热身而已。


“也好,有董总在,许多问题,也就可以有针对性地去谈,这是好事。”


“刘董,既然如此,那我们就开始吧。”董启发换上严肃而又认真的表情,一上来,就展开了攻势,“刘董,我们集团在官网上发布的那条公告,想必贵方代表也应该看到过。这表明,卖掉裕隆连锁是铁定的事实。但是,市场经济体制下,任何事都要讲究公平公正。怎么卖,卖给谁,最终的决定权,掌握在我方手上。”


“董总,那是当然,优胜劣汰,我也希望有竞争对手的加入。如此,才能从另一个侧面验证,东都置业到底有几斤几两。”刘建明淡然一笑,又说,“不过,据我所知,整个东州,能符合贵方条件的公司也就那么几家。”


“刘董,我们设置一定的门槛,不是为了针对某家和某几家公司,而是出于裕隆连锁的实际情况考虑。既然要卖,谁都想找一家真正有实力的企业接手。”董启发巧妙地解释道。


董启发这个裕隆系的谈判之王,绝非浪得虚名。一上来,就表现出极高的水准。一板一眼,步步为营。尤其是身上强大的气场,不亚于刘建明。两人可谓是棋逢对手。


变的是事件,不变的是法则。


这些年,董启发私下总结出了一套谈判技巧心得。第一,做一枚柔软的钉子。至柔者长存,至刚者自损。商务谈判,实际就是一种博弈,一种对抗,充满火药味。一般而言,话题也比较敏感,因此,语言不能过于强势,否则,会招致对方本能的反感。语言要尽量委婉,即便遇到分歧,也要用笑容去化解。谈判中,并非气势逼人、张牙舞爪就能占据主动权,反而喜怒不形于色,情绪不被对方所引导,心思不轻易被对方所洞察,才能克敌制胜。


第二,语言表述简练,一颗珍珠放在地上,我们可以轻松地发现它。但是如果扔在一堆碎石子里面,就不容易找到了。因此,谈判中,要抓关键词,少说废话。废话越多,对方就会越排斥,能入耳的很少,能入心的更少。同时,逻辑要清新,区分清晰沉稳和拖沓之间的区别,前者是表述虽缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而且这样的语速,也有利对方理解和消化。而后者,却是态度上的问题。还有,既然是谈判,就需要双方之间的互动,说的同时,要学会聆听。


第三,曲线进攻,孔子曰:以迂为直。想达到某种目的,最佳的途径是迂回前行。直奔目标,容易引起对方的警觉。要学会引导对方的思想,巧妙地引导到自己的包围圈中。比如,通过提问,让对方主动说出你想要的答案。


第四,控制局面。谈判从表面上看,没有主持人。实则,有一个隐形的主持人存在,这个人不是你,就是你的对手。因此,要主动把握谈判的节奏、方向和趋势。


第五,制定多套方案,谈判过程中,时有非预料之内的事情发生。这些事件,往往会导致谈崩。因此,备下多套方案,才能有回旋的余地。


第六,也是最关键的,让步式进攻。先抛出高要求,降低对方对于谈判利益的预期,挫败对方的锐气。


这一点,上次沟通时双方已经交过手。裕隆系的预期是8700万,却提出了12亿的条件。而刘建明的预期是8000万到8500万,条件却是7500万。关键是,寻求心理上的平衡点。谈判桌上,输掉谈判不要紧,关键是,要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感。实际上是,撒了满地的芝麻,让对方去捡,自己却偷偷地抱走了西瓜。


当然,这些技巧,仅仅停留在纸面上,要想运用到实际操作,不是一朝一夕就能学会的。而且,你所谓的技巧,在对手眼里,或许只是伎俩,尤其是面对刘建明这样的高手。


“董总,你说得没错。否则,我们东都置业也就不会出手。”


“那是当然,商务谈判,说白了,就是未婚男女之间的相亲。除了你情我愿,还要门当户对。但是刘董,东都置业作为我们预选的婆家之一,似乎出手不那么大方。你上次所说的7500万的价格,我们不好向其他的股东交代,你们的脸上也挂不住啊。”


“董总,为什么是7500万的价格,其中的缘由,上次我方已经和邱董以及马董解释得很清楚。就事论事,贵方提出的12亿的条件,也未免狮子大开口了些吧。”朱剑锋接过话茬回应道。


“上一次,我方的代表之一,裕隆连锁的副总李子峰,对于公司的经营和财务状况,不甚了解。他个人的提议,更代表不了整个公司。”邱泽凯趁机把屎盆子扣到了李子峰头上。


“刘董,据我所知,贵方上次提出的7500万的价格,是结合了裕隆连锁的债权和债务,认为我方的债务远远大于债权。这本来就是个误区,每一起收购案,承担债权和债务,原本就是买方的责任。诚然,按目前的情况来看,裕隆连锁的确是资不抵债。但是我想说明三点:第一,我这里提供一份财务报表,裕隆连锁的债权和债务之间的差额,大概是1000万。第二,裕隆连锁还有着约2000万的库存。第三,裕隆连锁的物流配送中心,作为一个相对单独的个体,也是一笔无形资产。还有,我方请专门的评估机构核算过,裕隆连锁单单是品牌价值,就超过一亿。因此,12亿完全是合情合理。”


“董总,你说的债务和债权,的确,倘若合作,是我方的责任。至于裕隆连锁有库存不假。但是,据我了解,这些库存都已经积压了很长时间,不排除有大量过期变质,上不了市面的情况。那么,2000万就要大打折扣。除此之外,东都置业还要投入相当大的人力物力财力去处理。而且,据我所知,这两年,裕隆连锁的多家分店,曾出售过次货,甚至是过期产品,上过市工商局的黑名单。如果把这一点,也计人品牌价值的话,一个亿,就很难说了。况且,品牌价值,只是个虚有的概念。年前,东都置业也评估过价值,大概在两亿左右。但是,这并不意味着,如果我们双方合作,就能达到一亿加两亿的效果。搞不好,会是两亿减一亿,甚至于是一亿减去两亿,如此,可就成了负值。”刘建明转守为攻,来了个四两拨千斤,化解了董启发射来的猛炮。


“刘董,先不谈库存和品牌价值。倘若我们双方敲定这笔合作,贵方除了承担裕隆连锁的债权和债务之外,还可以从我方得到相关的附加优惠条件,这足以证明我方的诚意。我对东都置业之前的收购案也做过分析,附加的优惠条件所带来的效益,都要远远高于债权和债务产生的差额。甚至于高于债务的现象,也存在。”


“董总,具体的优惠政策,你方不是还没有给出嘛。没有给出,就是个假设性问题,也就没有比较和衡量的意义。”高群芳抓住漏洞,见缝插针道。


这时,马万隆才开腔道:“具体的优惠条件,我方已经有了定夺,收购方可以获得滨海园区60亩的商业用地,这块地皮,是我们裕隆系早在十年前拿下来的,手续齐全,一直未开发。按照目前的市价,如今滨海开发区的地皮,每亩为50万上下,60亩也就是3000万。刘董,我想这笔隐性的收益,也应该计入条件吧。”


“刘董,上次我们交流时,你就曾经向我提起过,计划着在滨海园区建一座真正意义上的商业城,cbd中心。集卖场、写字楼、大型超市、休闲娱乐和餐饮于一体,打造东州最炙手可热的商圈。随着城市中心的东移,滨海园区成了热土,购买力位列市辖区前茅,后劲十足。东都置业在运作商业地产上,又有着丰富的经验,一旦项目竣工,潜在的收益可不是3000万那么简单。”董启发穷追不舍。


马万隆抛出来的诱饵,着实诱人,正合刘建明的心意。不过,再有诱惑力,也不能乱了思路和分寸。


“董总,基于以上几点,贵方觉得合适的条件是多少?”刘建明缓了缓神,顺势把最为敏感的皮球,踢给了裕隆系的代表。


兵来将挡,水来土掩。对此,董启发早有准备,他的手上有两套预案。


“刘董,经过研究和讨论。我方将给出收购方两种选择,第一,9000万,裕隆连锁出售100%的股份。第二,7000万,对应的是84%的股份。同时,允许裕隆连锁派人进入新公司的管理层。”