不走被踩烂了的成功之路。统一混乱的市场，创造多种选择，并具有一种风险与利益共存的商业意识，这样的商人，怎能不成功？

1统一混乱的市场

提到托拉斯，人们都会想到美国的托拉斯鼻祖——约翰·d洛克菲勒，是他通过托拉斯的形式改变了美国炼油业混乱的局面。那么，究竟何为托拉斯·约翰·d洛克菲勒又是如何成为托拉斯鼻祖的呢？

托拉斯是垄断组织的高级形式之一，由许多生产同类商品的企业或产品有密切关系的企业合并组成，旨在垄断销售市场、争夺原料产地和投资范围，提高竞争力量，以获取高额垄断利润。托拉斯的董事会统一经营全部的生产、销售和财务活动，领导权掌握在最大的资本家手中，原企业主成为股东，按其股份取得红利。标准石油公司在席卷全美后，庞大的石油王国出现了难以控制的局面，这令约翰·d洛克菲勒大伤脑筋。为了使被吞并的公司合法地受制于标准石油公司，约翰·d洛克菲勒开始寻找一种新的管理模式，他力求新的管理模式使标准石油公司对外能合法地占有各个工厂，对内能使各个工厂联合起来，步调一致。

就在约翰·d洛克菲勒因管理方面的问题懊恼不已时，一位年轻而富有才华的律师多德引起了他的注意。多德曾在一篇文章中写道：“小商人时代已经结束，大企业时代即将来临。”约翰·d洛克菲勒对此观点非常赞同。尽管早在1872年时，南方发展公司的方案推行之际，多德曾在宾夕法尼亚州的制宪议会上斥责标准石油公司是条蟒蛇，后来，他又代表产油区对标准石油公司进行诉讼。可以说多德早就成为约翰·d洛克菲勒的劲敌，但这段不愉快的历史并没有影响约翰·d洛克菲勒去招揽这样一个人才。他决定聘用多德为标准石油公司的法律顾问，月薪高达500美元。多德上任后，在管理方面，他为约翰·d洛克菲勒提出了形成托管委员会的建议，即股东设于托管委员会名下，但受益人才是有实权管理业务的人，毫无疑问，约翰·d洛克菲勒成为唯一的受益人。对于这个建议，多德对标准石油公司的负责人解释说：“主旨是我们要合一，但又不能违反法律，所以我们不可避免地要将各州的公司财务各自分开，各有各的账目、股票和董事，这样在法律上各个公司仍是独立的、分开的，不必重复缴税。但我们可以命令各州的分公司都用相同的名字、相同的经营方式，并且由一个共同的执行委员会来指挥，然后把整个企业的股票交给托管委员会经营。公司将以托管的名义发行证券，各股东凭此券获取红利。如此一来，看似分散的公司实际上都控制在托管委员会手中。”经过集体讨论、研究，这个建议最终被采纳了。

1882年1月2日，标准石油公司召开股东大会，由9个人组成托管委员会，掌管所有标准石油公司的股票和附属公司的股票，他们分别是约翰·d洛克菲勒、奥立维·潘安、威廉·洛克菲勒、波士维、弗拉格勒、华顿、派特、亚吉波多、希鲁斯。这一天，标志着标准石油托拉斯的正式成立。托管委员会成立后，标准石油公司马上发行了70万张100美元的证券，交给托管委员会管理，股东每年凭此证券进行分红。在发行的70万张证券中，仅约翰·d洛克菲勒、威廉·洛克菲勒、亨利·莫里森·弗拉格勒和亚吉波多4人就占了46万多张，占总数的23。接着标准石油公司又选出执行委员会，委员仍是那些有权有势的大股东。1886年，标准石油公司把北美大陆划分为11个销售区域，并设立国内执行委员会负责解决子公司之间的边界纠纷问题。如果两家子公司因为市场区域产生争执，则由该委员会负责进行仲裁。执行委员会大多采取午餐会的形式进行讨论，约翰·d洛克菲勒是执行委员会的主席，他常常端坐在查尔斯·普拉特旁边，因为他年事最高，约翰·d洛克菲勒便将首席位子让给他坐，以示尊敬。

标准石油托拉斯就是这样，通过各特别委员会、执行委员会、执行委员会主席层层控制一家庞大的企业。当过记账员并经受过商业洗礼的约翰·d洛克菲勒能够准确查阅报上来的成本和开支、销售以及损益数字，以此考核标准石油公司每个部门的工作。约翰·d洛克菲勒堪称是统计分析、成本会计和单位计价学的先驱。拥有资本7000万美元的标准石油托拉斯，陆续在全国各地创设了许多带有“标准”名字的子公司，纽约、新泽西、俄亥俄、宾夕法尼亚等州都有，各子公司的活动集中于所在州。

标准托拉斯是美国历史上第一个托拉斯，它的出现使企业联合形式不久便闻名于世。同时闻名于世的还有它的总部所在地——纽约百老汇大街26号办公室。此后不久，在美国其他工业部门，托拉斯如雨后春笋般不断出现，如棉籽油托拉斯、威士忌托拉斯等。这对美国工业界产生了巨大的影响。它为企业合并、确立其垄断地位找到了一种合法的组织形式，是资本积聚和生产力高度发展的必然产物。

作为创建者之一的约翰·d洛克菲勒，在当时并没有意识到托拉斯的巨大影响，他只认为自己完成了统一混乱市场的愿望。直到他老年时才感触：“当时我只觉得散乱的小厂商互相杀价式的竞争是一种浪费，我现在才觉悟，知道我们是处于时代的转折点。个别竞争的做生意的方法已渐渐被淘汰，取而代之的是联营制度。我们公司首先建立了托拉斯，这实在是一种革命的举动，使世界从此改变管理及经营的方法，阻止了盲目的竞争，统一了混乱的市场。”

虽然美国历届总统都把“尊重企业自由”作为永久的建筑精神，对铁路联合持否定态度，社会舆论对垄断组织也强烈反对，但垄断成为一股不可阻挡的大潮流，势力不断发展壮大。

2风险与利益共存

约翰·d洛克菲勒天生就是一个冒险家，在成立托拉斯之后，他的冒险精神表现得更加明显，但约翰·d洛克菲勒每次冒险后都能取得巨大收益。

在托拉斯成立不久后，就是否购买俄亥俄州西北部和印第安纳州东部新发现的利马油田原油一事，托拉斯内部发生了很大分歧，执行委员会的成员都反对购买利马油田，理由有两个：一是当时利马油田的位置处于很荒凉偏僻的地方，交通不便利；二是利马油田开采的原油被称作“酸油”，这种原油含有沥青、硫黄，且呈酸性，它能发出一种臭鸡蛋似的恶臭，难以提炼出令人满意的石油。但约翰·d洛克菲勒认为，正因为利马油田不在黄金地带，出产的又是劣质的酸油，售价才会很低，如果能设法改变其质地，就有利可图。约翰·d洛克菲勒决定购买利马油田，为了说服执行委员会，他在一次会议上说道：“我将冒险自己拿出钱去研究提炼利马油田原油的办法。”——这次他拿出两三百万美元。最后，执行委员会只好同意约翰·d洛克菲勒买下利马油田的做法，于是，标准石油公司首次以800万美元的高价买下了利马油田。

在没有研制出新的石油提炼方法前，约翰·d洛克菲勒命令工人大量开采“酸油”。同时，他着手物色科学家。在众多优秀的科学家中，约翰·d洛克菲勒选中了赫尔曼·弗拉施。尽管赫尔曼·弗拉施一次又一次地试验、研究，但两年后，他还是没有研究出新的提炼方法。这时，执行委员会内部又进行了一次讨论，有人说应该放弃这项看来没有希望的工程，也有人说应该坚持下去，无论别人支持也好，反对也罢，约翰·d洛克菲勒都要坚持到底。终于，赫尔曼·弗拉施于1888年研制成功了一种新的消除硫黄的方法，这种方法被称为“弗拉施脱硫法”。约翰·d洛克菲勒立即买下了赫尔曼·弗拉施的专利，并马上开始提炼利马油田的原油，于是利马油田的原油从15角一桶猛涨到1元一桶。由于标准石油公司买下了赫尔曼·弗拉施脱硫法的专利权，所以在以后70年的时间里，其他公司只能利用价钱较贵的氧化铅沉淀法来提炼石油。仅此一项，就使标准石油公司获益匪浅。约翰·d洛克菲勒在利马油田附近建了一家新的炼油厂，每天可生产24万桶精炼油，在当时可列全世界产量之首，标准石油公司的赢利因炼油厂猛增到几亿元。看到有钱可赚后，对这项工程持怀疑和反对态度的执行委员会成员，也都开始对约翰·d洛克菲勒竖起了大拇指。

当人们因石油一夜暴富后，又开始担心石油会枯竭，就连标准石油公司的员工也开始恐惧石油业不能长期赢利，所以都纷纷卖出公司的股票，甚至还有员工劝约翰·d洛克菲勒尽早退出石油业。这时，约翰·d洛克菲勒又开始了他的冒险行动，他郑重地向公司董事们宣布，他要把钱继续投到石油开采上，约翰·d洛克菲勒遭到了董事们的一致反对。在与董事会成员无法达成共识的情况下，约翰·d洛克菲勒决定用自己的钱进行投资。同时，约翰·d洛克菲勒还情愿自己承担两年的风险，也就是说，如果两年以后公司成功了，公司把他投资的钱归还给他，如果失败了，将由他自己承担后果。最终，在这次冒险中，约翰·d洛克菲勒把美国最大的原油生产基地控制在了自己的手中。

1893年的经济恐慌时期，很多企业都濒临破产，其中一些厂商找到约翰·d洛克菲勒，希望能够得到他的帮助，约翰·d洛克菲勒没有拒绝这些寻找最后一线希望的人们。他先后答应了50多家企业的借债请求，借出去的总金额达600多万美元。约翰·d洛克菲勒借出去的钱大部分都是他从标准石油公司借来的。没过多久，标准石油公司的财务主管认为，约翰·d洛克菲勒的债务已经达到了公司规定的最大限度，于是便向这位公司创始人关闭了借贷门户。经过多次协商，双方达成一致，如果约翰·d洛克菲勒想继续借贷，那只能把他每个季度从标准石油公司股份中获得的分红作为抵押。可以说，当时约翰·d洛克菲勒是在用高额的个人资金来当赌注，没有胆量的人是很难做到的。约翰·d洛克菲勒的冒险再一次证实了他的远见卓识，最终，当别人还清了欠他的债务，他还清了欠标准石油公司的债务后，还有50多万美元的结余。

无论我们做什么事情，都必须在冒险与谨慎之间做出选择。多数情况下，靠冒险获胜的机会要比谨慎大得多。如果你想既冒险而又不招致失败，你只需要记住：大胆筹划，小心实施。

3创造多种选择的机会

约翰·d洛克菲勒曾说过：“无论做什么事情，要找出完美想法的最佳途径，就得拥有许多想法。”从标准石油公司的经营状况，我们可以看出约翰·d洛克菲勒的商战决策都是从这一原则出发的。

油田方面：约翰·d洛克菲勒于1887年开始着手购买油田。最初他购买了宾夕法尼亚及西弗吉尼亚州的油田，即使其中某个油田原油枯竭了，也会有其他油田提供原油，约翰·d洛克菲勒也就不用担心没油可炼。

油管方面：标准石油公司所属的油管，四通八达，西到芝加哥，南到肯塔基，东到匹兹堡和纽约，再加上油管终点站的油库、抽油站、供应修理厂及各地运输站，构成了一张巨大的网。因此，约翰·d洛克菲勒从不担心石油的储藏和运输问题。

炼油方面：19世纪80年代中期，标准托拉斯旗下共有40家炼油厂。这些厂大多分布在纽约、匹兹堡、费城等地，其中规模最大的还是克利夫兰的老厂。各厂的产品不尽相同，最主要的是照明灯油和挥发油。此外，还有润滑油、煤油等。

内燃机的发明把约翰·d洛克菲勒推向了财富的顶峰，随着内燃机和其他各种机器的发明，作为燃料油的汽油开始有了很好的销路，保护机器的润滑油也开始畅销起来。1903年，标准石油公司的代理商在基蒂霍克向莱特兄弟公司提供了他们的汽油和润滑油，美国福特公司制造的第一部车子所使用的润滑油也是由标准石油公司提供的。