胡雪岩认为一个人可能家境并不好，但这并不表明他没有做事业的资本。对别人讲交情和义气，就是一个人一生做事业的资本。这种观点对不对，争辩和讨论是没用的，只有去做了才知道。

那么胡雪岩是怎样处理好与他人的关系呢？这里仅列其中最突出的五种手法，以启发思路。

——作者题注

烧冷灶

烧冷灶可分为两种情形。一种情况是结交一些暂时穷困潦倒，将来可能发迹的人物。这好比灶尚未烧，还是冷的，而我独助一把火，出人意料。这是一种“雪中送炭”的做法，就算别无所图，仅从行义角度来考虑，也是十分值得嘉许的。

胡雪岩资助王有龄正是这种情况。照胡雪岩的话说就是：“我看你好比虎落平阳，英雄末路，心里有说不出的难过，一定要拉你一把，才睡得着觉。”另一处的记述讲得更明白。胡雪岩对王有龄说：“吾尝读相人书，君骨法当贵，吾为东君收某五百金在此，请以畀子。”

当然，胡雪岩这个冷灶烧得很冒风险，因为胡雪岩事实上是挪用了东家的钱来帮助王有龄。所以王有龄担心自己一旦用钱，会连累胡雪岩。胡雪岩的回答十分着实：“子毋然，吾自有说。吾无家只一命，即索去无益于彼，而坐失五百金无着，彼必不为。请放心持去，得意速还，毋相忘也。”要钱没有，要命一条。既然做出这种打算，就能看出胡雪岩主意已定，这个忙是非帮不可了。

这种烧冷灶的做法，在中国传统中颇为流行。孟尝君食客三千，这些有志、有智、有奇技的人多半家境贫困，闻有以资财相济者便群聚而来，一朝有了机会，多以死报答。旧社会上海滩上的黄金荣，便识蒋介石于患难之时。他不但代蒋了结了数千元债务，还资助蒋一笔旅费，使蒋得以投奔广州。杜月笙交戴笠也是如此。戴从小是个无赖，靠摆赌摊骗钱度日，为警察所追捕，后来混到上海，也是在流氓群中做些无本“生意”。其时，杜月笙已跨进黄金荣的大门，与戴一见面，就认为戴是个“人才”，倾心结纳，不久就结为兄弟。后来戴仕途遇阻，一度陷入一文不名的困境，就去求杜帮忙。那时，杜月笙已是首屈一指的上海名人了，居然顾念旧情，一次给了他五十元。用完了，杜又给他五十元。对杜的“慧眼识英雄”，戴念念不忘。在他后来炙手可热，杀人不眨眼的时候，不时对部下提起往事，称道杜“古道热肠”，是他生平知己之一。每次去沪，必和这位盟兄亲密聚首，共商“党国大计”。

烧冷灶的另一种情形是结交下台政客，失意文人。譬如灶已烧过，变冷了，他人投以白眼，独我报以青睐。宝森因为政绩平庸，被当时的四川巡抚丁宝桢以“才堪大用”的奏折，藉朝廷之手体面地把他请出了四川。宝森闲居在京，每日呼朋唤友，吟酒、品茶、泡赌场，表面上很是悠闲，心中其实甚感落寞。胡雪岩就特意拜访，劝说他到上海一游，费用全部由胡雪岩包了。宝森因为旗人身份限制，在京玩得实在不过瘾，就随了胡雪岩去游上海、逛杭州，猜拳狎妓，游山玩水，甚是痛快。遂把胡雪岩视为密友，以后每遇大事，必自告奋勇，代胡雪岩在京里周旋。

胡雪岩也极力收容和拉拢一些失意的官僚文人充当谋士，许乃钊为其一。胡雪岩对他执礼甚恭，专门去函，盛赞他的政绩政声，然后历诉浙江民众疾苦，以及当时面临的各种窘境，表现出虚心求教的样子。许乃钊为其所感，忠心耿耿为其服务而不自觉。当然，胡雪岩也少不了暗中给许乃钊打打牙祭，让许有知遇之感。又比如落魄文人裘丰言，胡雪岩遇节必送礼金，使裘丰言十分感激。

当然，“烧冷灶”也不是逢灶便烧，而是放出眼光，择其有资望者，或将来必有起用之日者，殷勤接纳，时相探望，慰其寂寥，解其困难，使彼心中感动，当你是“雪中送炭”的君子。有朝一日，“冷灶”变热，政客上台，烧灶者便能如愿以偿，先前的投资，便可大获厚利了。

其实，烧了冷灶，能得到日后必可飞黄腾达之人，这固然是烧灶最希望看到的结局。不过，像胡雪岩这种计谋韬略甚为深远的人，也不尽指望这些人日后发达，而是出于这样的目的：以低廉的代价换得失意者对自己的吹捧。刘不才嗜赌，连自己祖传的药堂也搭了进去，胡雪岩专门拿钱把他重新打扮过了，只让他一天到晚陪阔少达官赌博。刘不才见胡雪岩出手豪阔，待己又甚诚，所以逢人便大讲胡雪岩，无形中就把胡雪岩的名声传到了四面八方。

历史上有这种眼光的人很多。抗战时期在香港，杜月笙供给吴佩孚的秘书杨云史人参、药品和家用，死后为其营葬。有门人说杨云史已经是一个过气之人，待他这么好又有什么意义。杜月笙曾这样自我表白：“人总是爱捧的，因而也同情捧人的人。我对于这些衰病失意老人何尝有什么报尝的希望，但是将来得到的将比我目前付出的这点东西多得多。”

趋热门

笼络人心的第二种手段是“趋热门”。对于胡雪岩来说，“冷灶”不可不烧，“热门”尤须要走。因为走热门更加近便，可更快奏效。

“趋热门”的第一条是要舍得花钱。比如，胡雪岩一听说某某官员来看他，就从抽屉里抽出银票，袖着去会客。视来人的声望、地位，多则奉赠万两，少则三五千两。对不劳而获的东西人都有一种欲望。给他一个惊喜，回过头他就会觉得这个人不错。给了这些人好印象，无论以后说什么话，做什么事就非常方便了。

当时何桂清任江苏学政。胡雪岩听说浙江巡抚黄宗汉有去意，就抛开繁忙的生意，置办了一船土特产，带着美妾阿巧专程去苏州拜访何桂清，劝说他进京活动，调往浙江任职。何桂清被胡雪岩的分析所打动，就同意早日动作。胡雪岩则乘机进献了一万五千两银子，作为何桂清各处打点活动的费用。

为了自己一派的人再掌高位，胡雪岩不仅出主意、出钱，而且投其所好，忍痛把自己的爱妾转赠何桂清。日后何桂清以两江总督衔署苏淞杭地区，胡雪岩凭借其关系出谋献策，为自己也挣得大量经营上的便利。

趋热门不但要舍得花钱，而且要花的是时候，花的是地方。“花一文钱要能收到十文钱的效果，才是花钱能手。”历年各地有灾荒，胡雪岩都踊跃捐赠赈济。山东大水灾，胡雪岩一次就捐出了二十万两银子。不但捐钱，而且捐粮食，捐棉衣，捐药品。胡雪岩知道，天灾人祸的时候，每多捐一分钱就多救一条人命。饥民自然饮水思源，感恩戴德，官府也会因为援救及时，对他另眼相看。

浙江收复后，胡雪岩谒见左宗棠，报告他已经采置粮食万石，运抵杭州。左宗棠告诉胡雪岩，战火初息，官府财库亏空，恐怕采购粮食的费用一时不能兑现，需要拖欠。胡雪岩听后，马上表示，购粮所垫的十万两银子，全属报效，不用官府还。这一着使左宗棠大为吃惊，继而感动和佩服，在上奏的折子中称胡雪岩“实属深明大义不可多得之员”，语多褒扬，恳请朝廷“破格优奖”。可见胡雪岩趋热门手段之高超。

趋热门还需要预先探听贵客嗜好，以投其所好。好古玩者则送以古书画；好宝物者则投以珠宝重器；有阿芙蓉癖，则奉赠上好烟土等等。胡雪岩进京，为借洋债打关节，探明户部尚书宝鋆平生甚好古书画，就以三万两银子购得吴道子真迹，捡了时候送到宝鋆府上。宝鋆得此物，辗转把玩甚为喜欢，等再上朝时就变了口风，不再反对借洋款了。

捧场面

笼络人心的第三种手段是捧场面，或者可以称之为“拍马屁”。善于广为结交各种人物的胡雪岩，精于捧人艺术。其高超之处在于，捧人捧得不着痕迹，使被捧的人非常高兴。

左宗棠外放两江总督，中途要在上海停留。胡雪岩提前安排古应春回去活动，联络洋人。在左宗棠抵达上海时，上海英、法两租界的工部局，以及各国驻沪海军，都以很隆重的礼节致敬。经过租界时，租界派出巡捕站岗，列队前导，尤其是出吴淞口阅兵时，黄浦江的各国兵舰，都升起大清朝的黄龙旗，鸣放二百响礼炮，声彻云霄，震动了整个上海，大家都知道左宗棠到上海来了。

左宗棠不用去问是谁替他挣了这个面子，反而觉得如此受人看重，是因为自己功高盖世。

事实上，左宗棠平生一大癖好，就是喜欢听人恭维。胡雪岩平生一大本领，也正在于捧人手法高超。二人结交，真所谓“棋逢对手，将遇良材”。下边是筹借洋款过程中的一段故事。

商量筹借洋款时，胡雪岩带来了泰来洋行和汇丰洋行的代表。款子是代理泰来的，但是还需要汇丰出面。左宗棠不解，就问这里边有什么讲究。胡雪岩很会说话：“汇丰是洋商的领袖，要它出面，款子调度起来才容易。这好比刘钦差、杨制台筹饷筹不动，只要大人登高一呼，马上万山响应，是一样的道理。”

话经胡雪岩这么一说，左宗棠感到很是受用，接下来谈到借款的数目和利息时，就爽快起来。胡雪岩深知左宗棠的脾性，所以左宗棠问到“要不要海关出票”时，胡雪岩响亮地回答：“不要！”