胡雪岩认为，人活在世上就要人帮人才能成大事。按杭州的俗话，就是“花花轿儿人抬人”。这与“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”的道理是一样的。一个人的事业，自己赤手空拳拓展的那一点儿并不算大，大家帮你一起做的那一片才算大。你今天帮了别人，别人也会投桃报李，在你需要的时候来帮你。

——作者题注

先做朋友后做生意

人们常常感叹胡雪岩善于借助他人之力，用人所长，惟才是交，从而左右逢源，得心应手。其实，但凡成功之人，又何尝不是如此呢？

胡雪岩所从事的职业，乃是以充分发挥个人才智为特征的商业活动。成败利钝，全在一念之间，个人发挥的余地很大，客观受掣肘的因素很小，而且表现的方式也大为不同。胡雪岩以家贫为学徒的出身，最后发展出支撑半壁江山的钱业，同时以自己的商事活动为近代史上的重大历史事件的走向发挥影响，充分展露了一个人对自身、对外界的把握和应对。这一充分体现，概括起来，就是胡雪岩善于编织人脉关系，能够做到先做朋友后做生意。

商业活动的目的，要求商人尽可能运用他本身掌握的知识（即广义的知道和认识，既指人、人际关系，也指物、资材，同时也指一种能力等可化作交换的东西），以最小的投入，去获得最大的利益。单是这种要求本身，就使得商人必须是路路皆通，有路即通的。商人如果不能时时挖掘可以转化为财富的知识，那他的经营就会萎缩。而事实上也没有一个商人愿意使自己的商业活动停顿，所以他不断地认识人，培养客户，发掘新商品，售出新商品。这种不断扩展乃是资本的本性要求的。

具体到胡雪岩，这一面的要求体现在对人上，即不断扩展与官僚阶层、与江湖势力、与洋人及洋人买办、与下层被管理者和下层百姓的关系；对商业经营范围上，即不断扩展其钱业覆盖范围，其丝业垄断能力，其典当业、药业，以及其他能够迅速扩大其声名的慈善业、广告业。

商业就是扩展，就此而论，胡雪岩与其他商人无异。但是因为胡雪岩所处时代特殊，其应对手法也与常人迥异，从而使胡雪岩的商业扩展成为特点鲜明、世人瞩目的现象。

胡雪岩时代的特殊，就特殊在旧制受到冲击，洋人叩打大门，社会发生变乱。

胡雪岩时代的旧制，十分影响商人的发展。当时中央集权制的封建社会是以有形的权力管制为中心制约的，商人在社会中处于最末流。士农工商的次序十分明显。这样，这种体制就与商人的活动相矛盾。因为权力管理阶层处于社会最高位，而且没有很好的制度和规则约束，所以官吏对商人的危害十分大。一个极小的守门吏都可以以其职业特权随便影响一个小商贩的生意。他可以在小商贩最急需赶往市场进行交易时拒绝你进城，也可以随意强拿对他有用的商品。较大的官吏情况更严重，他们可以以各种貌似合理的理由强行征税，或者宣布该贸易为不合法。

面对这样一种情况，商人要想把经营进行下去，必须做出合适的策略。一般来说，商人会设法避开官吏，但这是一种消极的策略。所以就有商人另想策略，设法与官吏阶层沟通，以争取他们的保护。很明显，所争取的官吏职位越大，能给商人提供的活动范围就越大。

这就是胡雪岩所采取的策略。开始胡雪岩也是无意的。根据以前所在钱庄及其同行的经营情况看，与官吏阶层沟通的情况很不明显，大部分钱庄都是在以一种十分谨慎的方式维护着自己与客户的信用关系，而对官吏，则基本上采取避而远之的态度，能不碰就不碰。万不得已有了什么与官府有涉的问题时，也只是赶快托门路办完了事。

但是中国封建官僚制度发育周期甚长，内部形成了一整套完备的升迁制度与规则。尤其是在不成文的规则部分，托庇大官僚而使自己升迁顺利，已经是一件世人非常熟悉的事情。所谓“官官相护”，或者所谓“京中有人好做官”，就是讲的这一规则。

胡雪岩长期做跑街，与一帮挖空心思捐班升官的人打交道，逐渐熟悉了这一套规则。他很明白，有一个坚强的后盾，意味着有更多的机会和更少的风险。同时，他又与江湖上混的人关系甚密。他非常理解，作为一个下层人，生存是首位的，为了生存和心理安全，必须有良好的朋友关系网。而要有良好的朋友关系网，必须遵守江湖上的规矩，朋友之间互相挂念，互相帮忙。

正是因为长期与这些人打交道，胡雪岩逐渐变得为人四海。当他遇到王有龄时，听说他是捐班盐大使，便感觉到机会来了。他利用收款的机会，为王有龄筹措了五百两银子，资助他进京拜官。

这一举措很冒风险，胡雪岩为此丢了饭碗。不过，随后胡雪岩就发现，这一宝自己押对了。

王有龄因为胡雪岩这一帮助，得了机会补了实缺。知恩报恩，胡雪岩借机有了自己的钱庄。随后，因为有了王有龄这个官声很好，升迁很快的后台，胡雪岩发现自己面前突然铺开了一个新世界。粮食的购办与转运、地方团练经费与军火费用、地方厘捐、丝业，各个方面的钱都往胡雪岩所办的钱庄流了进来。

胡雪岩有了这一经验，回头反思，便很快明白了在那个特殊时代商业要想大发展的顺应之道：寻找保护。

要寻找保护的办法很多，首先是继续帮助有希望、有前途的人。在这一点上，对于王有龄绝对适用。家中如何用度、个人是寒是暖、上司如何打点，都是胡雪岩的帮助行列。随后是何桂清。因为有了王有龄的例子，胡雪岩对何桂清更是不惜血本。为了他的升迁，一次可以放出一万两银子。为了他的欢心，也为了日后自己的商业，胡雪岩忍痛把自己的红颜知己转赠于他。

这时候的胡雪岩很明显已经是在自觉地培养保护人，与前番资助王有龄已大有不同。资助王有龄虽然也是投机，但是还带有一种模仿的性质，他也不甚了解自己的行为有何后果。而针对何桂清，已经大不一样了。他已经完全清醒地意识到：事业要扩展，就必须手腕灵活，敢于放手去做。因为有王有龄的例子在，他还可以很放心地做出判断，这绝对不是一桩赔本生意。

其次是要替这些有前途之人出谋划策。旁观者清，胡雪岩明白，办团练，漕米改海运，征厘捐、购军火，借师助剿，所有这些应时之办法，虽然是绕了一道弯，是在代他人操劳，但是到了最后，无非是帮助这些人得到朝廷赏识，巩固自己的地位。有了这些人的稳固地位，自己的商业势力也就有增无减了。

何桂清在苏浙之日，为朝廷出力甚勤，所以在这一带的影响也日盛。因为这个缘故，胡雪岩的点子有了市场，商业也有了依托。他个人在经营中逐渐冲破了先前的钱庄的经营观念，开始在官府为后盾的前提下向外扩张。这一扩张预示了胡雪岩在商业上必将称霸东南半壁江山。此时的胡雪岩，因为尝到了在官僚阶层中扩充势力的甜头，再也不会回到旧有的经营观念中去了。

何王集团土崩瓦解之日，胡雪岩已经开始在为自己寻找新的商业保护人。这一次的寻找是有意识的，不过也不得不迁就时局。左宗棠这样一位世纪人物就出现了。

左宗棠在位时，胡雪岩为他筹粮筹饷、购置枪支弹药，购买西式大炮，购运机器，兴办船厂，筹借洋款。这些事耗去了他大部分精力，但是他乐此不疲。第一是因为这些事本身就是商事，可以从中赢利；第二是因为左宗棠必须有了这些东西，才能安心平捻剿回，兴办洋务，成就功名大业。左宗棠是个英才，他事业日隆，声名日响，在朝廷中的地位日益巩固，胡雪岩就愈加踏实。胡雪岩原来之所以仰赖官府，就是为了减少风险，增加安全。现在有了左宗棠这样一个大员作后盾，有了朝廷赏戴的红顶，赏穿的黄褂，天下人莫不视胡雪岩为天下一等一的商人，莫不视胡雪岩的阜康招牌为一等一的金字招牌。胡雪岩也敢放心地一次吸存上百万的巨款，也可以非常硬气地与洋人抗衡。任何一个以本业为主，不能上通下达的商人都不敢他这么做，只有胡雪岩把握住时代的特点做到了。

胡雪岩这种上通下达的意识是在经营活动中逐步摸索出来的。如今我们所处的是一个鼓励发展商业的和谐社会，胡雪岩的时代已经过去，制度化的时代已经到来，我们不妨从胡雪岩的应变中学着锻炼自己的应变，找到这个时代处处事事能够行得通的道理。

投资人脉，编织网络

儒家抛开了事，一味讲做人。老调常谈，空洞无物，人们不免厌烦。

不过要能静下来仔细想想，就会发现我们常说做事，其实干巴巴的事情本身有什么好做的？所谓做事，无非也就是做人。人做好了，事情自然也就成了。

三百六十行，无非劳心与劳力。按了劳心与劳力的标准来划分行业，商业就应该属于劳心一行，商人应该是世上最大的劳心者。

劳心者就须搜罗人、运用人、管理人。管理人有好多方法，胡雪岩的方法与众不同，叫做“花花轿儿人抬人”。

天下人若都能顺了你的意思去行事，那你就无往而不利。但是要想让天下人顺了你的劲儿走，你就先得顺了他的劲儿走。看重人、抬举人、帮助人、提携人，一个人一辈子如果在这些方面做得好，那他就处处有朋友，处处有人和他同心，处处有人愿意帮助他、支持他、顺从他、敬重他。不独商人如是，行政管理者亦如是。

有些人从事了劳心的行业，却对人太生硬，以一己为中心，处处压制人、打击人、嘲弄人、贬低人。到头来众叛亲离，矛盾重重。这样的人最终会陷入孤立无援的地步。

所以胡雪岩说人活世上就是要人帮人，按杭州的俗话，就叫“花花轿儿人抬人”。所谓“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。人活一世，要成就一点儿大事，赤手空拳拓展的那一点儿不算大，大家帮着做的那一片才算大。你今天帮了别人，明天别人逮着机会自然会帮助你。

古人尚义，胡雪岩慕义，而且他特别注意创造环境，为人做仗义之事。有人会说，在商言商。胡雪岩这样离开了商业的利益原则去做疏财仗义之事，有时甚至不惜血本专门搜罗江湖赌棍去放交情，是不是有点儿舍本逐末？

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的确，放着水里浮起的大鱼不下手去逮，却要退回来一点儿一点儿结网，这是一件与目标不直接相关的事。但是如果凭着一双手去捕鱼，肯定不如先结了网再捕鱼效果大。这就是人们常说的，“临渊羡鱼，不如退而结网。”

在胡雪岩看来，他这么做，事实上也是在做结网的工作。这是一种投资，或远或近，或早或迟，这些投资都会连本带利翻回来。交情多表明你路数多，为蝇头小利而断交情，表明你至多能做一个小生意人。

胡雪岩愿意时时处处帮别人。拿了他的话说：“我有了钱，不是拿银票糊墙壁，看看过瘾就算数，我有了钱要用出去！世界上顶顶痛快的一件事，就是看见你穷途末路，几乎一钱逼死英雄汉，我有机会挥手斥金，喏，拿去用。够不够？”

其实胡雪岩为人四海，别说有了钱会这么做，就是在他还没有大宗进项，兢兢业业为别人做伙计的时候，他已经从生活中总结出了经验，人总要互相帮上一把的。他总是看稳了便承诺，承诺了便兑现。他为此吃尽了苦头，不过也真的建立起来了一个有效的人际网，最终因此发际暴富。

交情和义气就是资本

胡雪岩从小家贫，但最后能支撑起一个垄断半壁江山的钱业大网，其发迹不是靠了强掠，而是靠了用心编织的人际网。胡雪岩的财富，是以心换来的。

他的发迹，传说有几种，连他的后代也莫辨真伪。但情节大致相同：胡雪岩急人所难，刚好救助了某人。某人日后借了胡雪岩的帮助发达，胡也因为自己种下的善因而得善果。

醉醉生（汜康年）《庄谐选录》卷十二云：“胡后为某钱店司会计，有李中函者，时以某官候补于浙，落拓不得志。一日诣其店告贷，众慢不为礼。胡独殷勤备至，且假以私财。某感之，誓有以报。迨后扬历封疆，开府浙江。甫到任，即下檄各县曰：凡解粮饷者必由胡某汇兑，否则不纳。众微知其故，于是钱粮上兑，无不托诸胡。胡遂以是致富。”

这是比较温和的说法，以私财相借，不和众人一般见识，对落魄之人独眼相看。也已见得胡雪岩极具眼光，更具侠义热心。

另有一种说法，说胡雪岩自作主张，拿了钱庄的钱贷于他人。

沃丘仲子（费行简）《近代名人小传》传胡于货殖，据云：胡雪岩“初学贾钱肆中，一日突有人来，谓为湘军营官，饷费继，欲假两千元。适主事者咸外出，唯光墉留，贸然许之。约翌日至取资。逾时众归，闻而大哗，主者立逐之出，然亦不敢毁约。越日其人来，如数以贷。未浃旬，竟携资来偿，本息弗绌。唯问前慨假我资者，乃一少年，今何不在。肆人诡以病对。时光墉已潦倒甚，偶踽踽行河上。忽值是人，问子病当瘥。对不病。曰不病何状若是，对无业故憔悴。其人大诧，语以肆人语。光墉亦倾告前事，曰是则我害子矣。遂延致军中，为易衣进餐，谓：向得资给诸卒，皆踊跃赴敌，遂克近邑。今我有资十万皆得自贼中者，固不足告外人，钦子诚实，且坐吾累，愿以资贷子设肆可乎？欣然承之。”

为一素不相识的人筹资，致使自己丢了饭碗，实在有点儿冒险。

后来胡雪岩借助此资本，得以开始他的宏大事业。这件事也应了胡雪岩的说法：“交情和义气就是资本。”