“卖果难”老大难问题解决了。

做果汁，看运城。

位于晋、陕、豫三省交界处的运城市，面积一万四千余平方公里，集中了汇源、海升、中鲁、安德利等十家果汁加工厂。

2005年，在运城下属的万荣县果园核心区，汇源投资了一个每天加工能力为2000吨的浓缩果汁加工厂。万荣县共种植了70万亩果树，早年有50万亩找不到销路，农民把苹果倒在了路边。当地县长找上朱新礼，接连登门拜访八次，最后一次他送来了万荣的苹果，上面有字“向朱新礼总裁致敬，万荣人民欢迎你”。这是在苹果套袋的时候，特意给苹果套上剪有字样的袋子，经日光照射，自然形成的。

招商引资，对于很多基层的县市来讲，是政府工作重点，有时候一个知名企业的落脚能够改变这个县城的经济面貌。有时候他们甚至不惜弄虚作假。汇源就吃过亏。曾经有某个县假报当地水果种植面积达多少万亩，汇源花了几个亿投资，结果一开工，一个星期水果就没了。汇源连着亏了八年，这八年还买来苗子送给老百姓，让老百姓种。这个厂现在才刚刚好转。调查是朱新礼亲自去的，他记得冒着雨去橙子园调查，结果那地方就一个橙子园。

万荣的诚意最终打动了朱新礼，他也确实调查到万荣苹果产量的真实性。第一期工程投资两亿元，2005年6月开始建厂，2006年即开始生产。万荣工厂书记孙世增是当地人，他记得2005年前苹果只有五六分钱一斤，好苹果两三毛一斤。2006年苹果收购价格就升到三四毛，然后再涨到五毛钱。

自运城沿着233省道一路向北，经50公里便到了万荣。灰色的水泥公路将一望无际的苹果林劈成两半。在万荣县，汇源有五个合作的苹果园基地，种植面积共196万亩，预计年产量37万吨。基地采取合作社的形式，农户按村、按地块分编号种植，有专门的植保管理员监督，使用肥料与农药都需要记录。汇源拒绝收购基地外的苹果。

高村是汇源在万荣的一号基地。高村有人口两千三四百，果树是村民的主业。平均家庭收入三万元左右，好一点的家庭一年收入五六万元。有一户果农家里地多、人多，舍得投入，打了深井牵了管道安上水龙头浇灌，年收入达十几万元。

38岁的史中山不爱种果树，基本在外面做修路的活。他的妻子在家种苹果，家里共十二三亩地，亩产四五千斤，口感较差的秦冠就卖给汇源，大概七八角一斤。红富士可以鲜吃，价格高一点。“如果都是百万富翁，谁愿意种田呢？种苹果比较可靠，在外打工不可靠，老板跑了的话就拿不到工钱。”史中山说。

高村1985年才实行分田到户。一开始分田后，家家种小麦，穷得叮当响。1987年，有些人家就开始种苹果树，种得早的就发财了。红富士1995年曾经卖到三元一斤。现在大概13元一斤。

现在高村的人基本不住窑洞了，窑洞都用来贮藏苹果。村里五百多户人家，每年都有三十多户盖新房，再过个三五年，基本上家家都会住新房。在修新房的时候，他们会在院子里挖地窖。从地面经一条深约两米的竖井下去，就看见长15米、宽4米、高5米的地窖。墙壁用砖砌成，上面是拱形穹顶。果农每年11月采摘苹果，用保鲜袋装好，放到地窖里，能储藏至次年的四五月份。每个地窖可储藏40吨苹果。

史致康是高村果农合作社的负责人，他不种苹果，专门把果农组织起来收购他们的苹果，再卖给汇源。他的穿着相对史兆兰他们更考究一点，穿着白色衬衫、深灰西裤。2008年他在村里买了房，花了13万元。房子大门用棕红瓷砖贴面，三米多高，嵌着匾额“福海金涛”，两扇门是仿古的，漆成大红，上面嵌着黄澄澄的铜钉，以及黄澄澄的做成狮子头的铜门环。整个房子透着一股大红大金的喜庆的艳俗。

1989年，史致康初中毕业之后，就在河津市（运城下属县级市）打工，辛苦了一年没有拿到钱。后来回到村里打工，一天工钱三五元。他父亲20世纪90年代初就开始帮外来的水果商做信息员，当中介，帮他们收购水果。后来，在路上因意外事故而去世。在史致康父亲做信息员那两三年，家里每年有一万元多的收入。在父亲去世后，史致康接手了水果生意，最远曾押运苹果到湖南衡阳。有一次收购价14元一斤，但运到岳阳只卖了四五毛钱，一车苹果亏了两万多元。2003年，史致康开始给果汁厂送货，最早是给陕西一家果汁厂，第二年给运城另一家果汁厂送苹果。2006年，他开始给汇源送货。

现在万荣不存在卖果难的问题了，因为方圆100公里内有近十家果汁加工厂，汇源和其他厂一样，存在收果比较难的问题。但汇源优势比较大，建在万荣核心果园区，同等价格果农更愿意卖给汇源。汇源不欠款，口碑比较好。2011年3月，汇源就把史致康的账全结了，有一家工厂到5月还没有结账。另外，汇源做内销，果农们看得见摸得着，这也给了果农安全感。

“十年后谁种地？”

汇源常务副总裁赵金林曾去安徽砀山调查，当地有几十万亩的梨，一名果农管一两亩地。赵金林去的时候正赶上水灾，单兵作战的果农根本无法为果园提供防洪、排涝的资金和设备，眼看着水果烂了。“包产到户作为阶段性政策是可以的，长时间不行，抵御不了风险。”赵金林说。

目前，汇源与果农合作的模式有三种：第一种是到水果收获季节，技术人员直接到果园验收；第二种是与果农签保护协议，果农按照汇源的要求种植、管理，汇源负责收购，有一个最低保护价——万荣即属于这种；第三种是汇源直接向果农提供苗木、技术以及田间管理，这是汇源现在和未来的发展方向。在重庆市万州区，汇源即建立了一个无公害的柑橘苗木示范基地。柑橘的苗木从国外引进，以六元一棵的价格卖给果农，到柑橘成熟季节，汇源再收购加工。

西起重庆市江津区，东至三峡之末湖北宜昌，这一片三峡库区被划作三峡库区优质柑橘产业带，汇源在库区拥有3万亩柑橘示范园。万州就藏在三峡库区腹心，在长江边上，大巴山、巫山山脉绵延起伏。层层叠叠的柑橘林密布于丘陵，灰砖砌成的农舍偶尔在密林的空隙闪过。

2002年，汇源在重庆万州建成一个年产30万吨的果汁加工厂。中国柑橘研究所前所长、现重庆柑橘产业化有限公司首席顾问沈兆敏教授一开始建议先建原料基地、后建加工厂。朱新礼说，建10万吨也是建，20万吨也是建，30万吨也是建。我要建就建30万吨。沈兆敏问他，这样投资是不是太大，太浪费了？朱新礼回答：浪费？要是加工的时候生产能力赶不上，怎么办？沈兆敏一下子觉得这是个做大事的人。朱新礼另有想法，先超前建厂，让果农放心去种柑橘，不愁销路。但2010年，因全国性水果价格上涨，汇源万州工厂也面临水果收购难的问题。

在万州区甘宁镇牌楼村果园基地，沈兆敏站在山坡上，看着漫山遍野的果树，感慨万千：这里以前全是一片荒坡，引来水、修了路、种下树。每逢开花的时候，都能闻到橘子的香味。到十月月底，果实成熟的时候，一片金黄。他常去村里指导种植果树，与农民和果树感情都很深，有些村子会把第一个摘下来的橘子特意留给他。2006年，重庆遇上百年一遇的大旱，持续100天没下雨。他在家里睡觉，都盼着下雨，“水果、水果，得要水呀，没有水得死啊。”下雷阵雨的那天，他正躺在床上，听见屋外风声雨声，一跃而起，往窗外眺望大雨，激动得连眼泪都下来了。

万州区高粱镇新店村支书万久明，大学毕业，拥有建筑高级工程师的职称，在外工作20年后回到家乡新店村当村支书，月工资600元，基本上是倒贴。因为他在外有公司股份，加上在建筑工程担任总工有薪酬，还有一些房产出租，能够补贴生活。他告诉我，看到家乡几十年没有变化，想用自己的人脉和资源为家乡做一些事。

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