“垓下之战”是楚汉相争中决定性的战役，此前项羽获得了数百次战斗的胜利，刘邦百战百败，但是垓下一战，项羽乌江自刎，刘邦乘胜而定天下。垓下之战，就是关键战役。决定辽沈战役胜负的，是塔山阻击战。决定淮海战役胜负的，是陈官庄歼灭战。“斯大林格勒保卫战”，是“二战”中前苏联卫国战争的主要转折点，是第二次世界大战的转折点。

企业经营也一样，决定目标能否达成的一定是一两个关键项目，攻克了关键项目，企业的发展也就迈上了新的台阶。

决定战争胜负的是关键战役的输赢，领军人物要时刻提醒自己，集中精力拿下关键战役就成功了。

创业者要学会舍得，舍得是一种勇气，更是一种能力。有几个创始人能做到不被各种可能和美景所诱惑？有几个创始人敢于舍弃全部无关战局胜负的战斗，集中全部兵力于主战场？

创业者必须时刻保持清醒的头脑，时刻牢记你的主战场是什么，不能因为一些主营业务以外的诱惑而分散精力最终因小失大。比如某生产洗衣机的厂商看到中国近年来的地产热，也横插一手，终会因为自身经验不足、准备不充分、对市场了解不够而投资失败。更有甚者，还因为财力人力的分散而失去了在主战场上的主动权，完全得不偿失。

3创业期公司唯一的战略就是突破重点

#昆仑的仑#：市场营销是一场用简单的想法打败复杂的想法，用单个想法打败多样化扩展的博弈。集中优势兵力歼灭敌人是亘古不变的获胜真理。

找到突破点，突破突破点

一位将军说，不管我们选择在哪里战斗，我们要做的一切就是打得再狠一点，这样任何事情都能解决。营销也如此，当找到一个“打法”时，你必须将公司的全部资源投入这个“打法”之中。

创业期复杂华丽的战略是不适用的，公司首要的任务是找到用户真实的强需求，做出满足用户需求的产品，以此作为市场突破点，集中全部资源打开这个突破点。

我曾经给《创业家》杂志的黑马成长营推荐过《自下而上的战略》这本书。对于处在创业头两年的公司，你不要去考虑什么宏伟的战略规划，那东西对你来讲只有害处没有益处，你的战略就应该是“集中全部资源，围绕着你找到的那个撕开市场的点，撕开一个口子并最大化地扩大战果”，你的班子和队伍的任务就是去找到那个“突破点”，使之成为“突破口”，然后扩大战果。这就是你的战略。

以拉卡拉为例，我们进入第三方支付市场的时候，已经有支付宝、网银等多种支付方式，拉卡拉应该如何进入市场？突破点是什么？我们最后发现突破点是线下，是在便利店里安装拉卡拉刷卡机解决银行信用卡还款问题！这是个突破点，于是拉卡拉用三年时间做了这一件事：集中所有的资源进入全国290个城市所有的品牌连锁便利店，这就是我们的战略，我们成功了，今天的拉卡拉已经成为便民缴费的代名词！

军规20

先赚到钱再考虑发展

创业的最大风险是创业者自己。总是有那么一些极度自信的创业者，成天希冀未来，而忘却了今天，自信将来要赚大钱，所以眼下的小钱爱赚不赚，这样的人大多数是熬不出山的。因为任何一家日进千金的公司，都有它苦苦赚进第一块钱的那一刻。衡量一家公司的价值，只看3点：产生销售的能力（销售额），产生利润的能力（毛利），究竟产生了多少利润（净利）。但对于早期的创业公司，还要加上“速度”二字：你多快产生销售？多快打平？多快产生利润？“速度”二字决定了你作为创业者的本领大小。现金流是创业之本，利润是创业之魂。

查立

起点创投乾龙创投创始合伙人

微语录

#昆仑的仑#：

公司的本质是赢利，不要担心自己的商业模式不性感，赚钱的模式才是最好的模式。对于企业而言，真正赚到钱和具备赚钱的能力是两码事，企业先赚到钱再考虑发展，活下来一定有机会做成百年老店。

1赢利的公司有的是发展机会

#昆仑的仑#：验证商业模式的过程就是赚到钱的过程，公司能赚到钱是一种能力。不要担心发展的天花板，那是幸福的烦恼，赢利的公司有的是发展机会。

要性感还是要赚钱？

这个问题是做风险投资的人最喜欢问的，他们喜欢性感的、充满想象力的商业模式，不喜欢那些虽然赢利但似乎没有多少可能大发展、大爆发的商业模式。

一个是赚钱但不性感的模式，一个是性感但不赚钱的模式，你选哪个？答案当然是前者。

这是创业者经常容易犯的一个错误，尤其是那些有经验的连续创业者，他们一心想做一个市值几百亿的公司，一心想设计一个没有天花板的舞台，不愿意挣小钱。可是，不积跬步何以至千里？企业经营是一个积小胜为大胜的过程，赢利是一个从小到大的过程，小规模地挣钱都做不到，如何大规模地挣钱？

创业者要思路清晰，不要被资本所忽悠，不用担心“企业很赚钱但是模式不性感，价值有限”之类的说法，不要沉湎于“有了1000万用户后如何如何”之类的梦想。我相信，也许有不赚钱但有价值的企业，但是一定没有赚钱但无价值的企业，先让企业赚到钱，这是创业的头等大事。

赢利公司的发展天花板问题是幸福的烦恼，不要担心我的公司足够赚钱但是模式不性感、未来发展空间没有想象力、资本不给予高的pe等愚蠢的问题，也不要郁闷资本所说的哪些利润是值钱的哪些是不值钱的。一个赚钱的公司要好过一个充满想象力但不赚钱的公司。企业的本质是赢利，能够赢利就是好公司，能够赢利且增长更是好公司，至于上升空间能够更大增长速度能够更快等问题，还是留给赚钱之后幸福地烦恼吧。

能赚钱和赚到钱是两码事

能赚钱跟赚到钱是两码事，二者的距离很大，很多理论上能赚钱的公司其实只是理论上而已。赚到钱是一种能力，要百倍强于“具备赚钱的能力”，这就是模式“被验证”和“未被验证”的差别。

很多企业会告诉你，我只要把广告费降下来，我只要发展了1000万用户，我只要把优惠价格恢复正常我就能赚钱了……这是最不靠谱的事，最大的可能是你的前提不成立。如果一个企业的销售要靠广告支撑，你怎么保证广告费降下来你的销售量还可以维持甚至增长？你有1000万用户当然可以赚钱，关键是你有何手段做到1000万用户？需要多长时间？需要多少投入？你怎么可以确定价格不再优惠之后用户依然会继续购买？

“赚到钱”是商业模式验证的过程，再精确的测算和推演也不能替代验证，只有那些被验证成立的商业模式才有价值。如果你认为你能够赚到钱，你就去做出来，把钱赚到给自己看看。以运营型公司为例，低成本运营就是一种能力，必须具备低成本运营能力，但是公司能否实际做到预期的低成本运营还需要做出来才知道。

很多创业者最喜欢说的一句话就是：赢利不是问题，但是，我们要先跑马圈地，为了尽快跑马圈地，我们现在要放弃利润，把规模做大。我认为绝大多数情况下这是一相情愿的想法，很可能是不成立的。我的回答是，“那好，请你先放弃未来赚到钱给我看，然后我可以答应你放弃赚钱去赚未来”。我发现，凡是宣称现在无法赚钱但未来能够赚钱的商业模式至少有一半是不成立的。

2烧钱的发展模式不可取

#昆仑的仑#：高风险的发展模式不可取，虽然因为现代社会可以融资来支持公司烧钱。很多公司和基金采取了先烧钱赚眼球、先赚用户再考虑商业模式的做法，但这种模式的风险是非常大的，一旦没有新的买单者加入，现金流会迅速枯竭，公司将陷入灭顶之灾。

烧钱能催生伟大的公司吗？

联想、华为、海尔等企业用了20年的时间发展成为中国的顶级企业，后来新浪、百度等企业用了10年的时间发展成为有国际影响力的中国顶级民企，而如今，很多企业幻想着创立3年就上市。我承认，资本与产业的结合大大加快了企业成长的速度，但是企业的成长有其自身的逻辑，无限制地提速可能吗？

尤其是近几年，资本和创业的结合度空前紧密，越来越贪婪的资本拼命烧钱，拼命提高公司的发展速度，玩着一个博傻的游戏，希望永远有更高价格的接盘者！

我一度怀疑那几个赚足了全世界投资者眼球的明星公司是不是一个“空前的陷阱”？facebook也好，groupon也罢，当然也包括很多他们的中国山寨版网站，我越来越觉得可能是一个巨大的“局”：一个很有创新的“小主意”，被资本选中作为载体，于是巨大的资本注入催肥公司，接着是更多的资本注入，先注入的资本部分套现，后注入的资本希望公司能够尽快上市……公司是好公司，故事是好故事，但是如果被压上了过高的预期结果会怎么样呢？我越来越相信facebook这个目前估值最高的公司上市之日，也许就是新一轮资本泡沫破灭之时。

曾经在一个论坛上有人告诉我团购肯定有市场，例如很多小公司没有钱做推广一定会需要团购公司服务。我的回答是：没错，但是一家帮助做不起广告的小公司做推广的媒体应该值多少钱？也许只是目前投资人对团购公司所下赌注的几十分之一吧。这就是问题所在。

现代社会，因为可以融资来支持公司烧钱，很多公司和基金采取了先烧钱赚眼球、赚用户再考虑商业模式的做法，其实并不是所有的模式都适合使用这种做法，也不是所有使用了这种做法的模式都会成功。

烧钱发展模式是特例

烧钱发展是有了资本支持之后才可以选择的发展模式，能否成功很大程度上取决于是否有不断的后续买单者。如果没有，钱烧光了现金流断了，公司也就关门大吉了。

商业有其逻辑，非常的行为必然有非常的结果。你要超常规发展必然要融巨资，融巨资必然要付出巨大的代价。某著名公司历史上融了很多资本，融来的钱甚至比自己从市场上挣回来的都多，虽然风光一时，但是后续带来的股权稀释等问题几乎致命。

一年多来，团购网站烧钱无数，团购巨头不惜血本将广告砸向地铁、写字楼、户外媒体、门户网站，甚至中央电视台。据熟悉内情的内部人士透露，整个团购网站广告投放计划超过10亿元。这些投放到广告市场的钱，都来自不同形式的融资。换句话说，资本市场一旦对团购失去信心，团购网站就面临断粮的困境。不幸的是，这种假设正在成为现实。

即便是这种烧钱方式可以成立，也只能是极少数能够获得资本青睐、成为资本剧本的演员的创业者能够采用的，不是普通创业者可以走的模式。

3赚不赚钱是衡量公司好坏的第一标准

#昆仑的仑#：公司估值只是一个资本游戏而已，不是衡量公司价值的核心标准。企业的核心价值为是否满足了用户的需求，是否能够为用户创造价值，其标志就是能否赚钱，用户不愿意付费的服务基本上没有价值。

估值不是衡量公司好坏的核心标准

所谓公司估值，即公司的股票价格x股数，其中股票价格是投资人根据自己预期未来可以卖出的价格认定的。公司估值更像是一个心理概念，尤其是对于上市公司而言，一场地震、一篇报道，甚至大洋彼岸某个人物的一句话，都可以让一家公司一夜之间市值蒸发几十亿！

公司估值和公司本身的价值并不是一回事，也不是公司可以变现的价值。如果你想把所有股票按照目前的价格卖出，你根本不可能卖出去，即便卖出去也远远不是现在的价格。

中国的创业板，从2010年的很多公司以60倍、100倍的市盈率发行，到一年之后的今天最低以18倍市盈率发行只用了一年多一点的时间，是企业变差了吗？不是，是投资人给出的估值变了。

虽然很多亏损的公司一上市市值就超过老牌的三大门户，虽然有投资人相信一个一直亏损的视频网站竟然比搜狐还值钱，但这只是公司估值，它更像是一个击鼓传花的游戏，如果没有下一买单者，市值也就不存在了。