军规18

好的商业模式是成功的一半

拜读陶然兄新书，其中军规18条讲，好的商业模式是成功的一半，非常同意。陶然兄创办多家成功企业，对此深有感悟。其中关于商业模式的简单前提和简单逻辑的论述，句句都讲得非常实在，值得深思。这也是《创富志》必须邀请陶然兄开个专栏的原因。

张信东

《创富志》主编，原《新财富》主编

微语录

#昆仑的仑#：

商业模式的核心是你赚钱的方式—你的用户是谁？你为他们解决什么问题？你用什么产品解决他们的问题？如何收费？企业要想成功必须有一个好的商业模式。

1商业模式是企业的核心

#昆仑的仑#：不要相信没有商业模式也可以做起来的论调，我们也许不知道我们最终被用户接受的产品是什么，但是我们出发之前一定要清楚我们的用户是谁？我们要解决他们的什么问题？然后不断调整自己的产品来解决用户的需求。

商业模式就是你赚钱的方式

巴黎商学院关于企业经营管理的“黄金法则”中最重要的一条是：“经商最重要的不是资金，不是人才，而是模式。”

一个企业也好一个产品也罢，必须要有商业模式。所谓商业模式即你赚钱的方式，其核心是四个问题：你的用户是谁？你为他们解决什么问题？你用什么产品解决他们的问题？如何收费？

开始创业之后的首要问题是搞清楚自己的商业模式，我们无法保证我们第一次设计的产品就是用户需要的，我们必然要根据市场反馈不断调整产品甚至放弃产品，但是至少出发之前，我们需要知道我们准备服务于哪些用户，我们要去解决他们的什么问题。

简言之，饮料公司的商业模式是通过卖饮料来赚钱，快递公司是通过送快递来赚钱，网络公司是通过点击率来赚钱，通信公司是通过收话费赚钱……

商业模式问题看似简单，但却是很多创业者最容易迷失的事情。当他们满脑子战略、规划、策划时，往往忽略了如何赚钱这一问题。很多想要融资的创业者也往往是讲了半个小时还没讲明白他做的是什么产品，针对的是什么用户，解决的是什么问题，收入从哪里来，这个说明他们还没有搞清楚自己的商业模式。

创业能否成功，关键取决于我们的服务或产品对用户有没有价值。如果所有人在所有时候都需要你的产品或服务，你就是天底下最赚钱的公司。如果只有极少数人偶尔才需要你的产品，你就会破产关门。而且用户的需求和获得成本密切相关，所以我们不但要提供好的产品和服务，还要我们的收费方式为用户所接受，商业模式才算成立。试想一下，在所有门户网站都将电子邮箱作为免费服务提供的时候，如果你设计的商业模式是收费的结果会如何？曾经一度市场占有率非常高的263邮箱开始收费后迅速退出了个人市场就是教训。但也不要热衷于免费，我认为凡是用户不愿意付费的产品或服务，都是没有价值的。如果你的产品对用户有价值，用户应该愿意付费。如果只有免费才能获得用户使用的服务，其价值一定不大，只有能够创造收入的服务才能持久，这是一个简单的真理。

据说扎克伯格在被问到商业模式时笑了，说：我有5亿用户，你问我如何赚钱？这是他的潇洒，也许他有这个资本，我相信刚起步的时候也许facebook是这样的，但是出发后应该完全不是如此，他心里绝对清楚facebook的商业模式，投资人也清楚，只是在面对媒体时故作潇洒而已。

没有商业模式，先做用户，先做大规模，先烧钱，这种创业模式可以有吗？也许在转折点上可以有，例如2000年时的互联网门户时代，这种模式是只有在特定的历史时期极少数的天才创业者可以选择的商业模式。

2何为好的商业模式

#昆仑的仑#：好的商业模式应该是简单的、只需要一次创意的、可以低成本扩张的、有门槛的。

两类赚钱的商业模式

有的商业模式做起来很顺畅，有的做起来很累，这就是好坏商业模式的差别。一般而言，越容易入手的商业模式门槛越低，做起来越容易的商业模式，倒下去的时候越快。

其实一个公司赚不赚钱应该从第一天就可以看出端倪。我认为只有两类公司是可能赚钱的，一类是从创立的第一天就赚钱的公司，公司卖出的每件产品都赚钱，而且有办法越卖越多，卖出规模。一类是需要累积到一定的用户规模才能爬过盈亏平衡点，但是用户增长的速度很快且没有天花板的公司。除此之外的模式，也许能够赚到钱，但无法赚到非常多的钱。

博彩其实堪称商业模式的典范：1）两块钱起步，门槛低，谁都消费得起。2）冷门赔率高热门风险低，让你充满期待。3）每个人都自信自己的分析有理、选择成立，不断重复消费。4）赌场是抽水模式，靠赔率平衡注码，稳赚不赔。

好的商业模式应该具备哪些特点？

唯有简单才能够被各级下属所执行，唯有可复制才能放大规模效益。一般来讲，好的商业模式有以下几个特点：

1产品简单。针对用户的一个强需求，将用户体验做到极致。商务通就是从记电话这个用户小小的强需求开始的，而当时惠普的掌上电脑包括日程、word等一系列的复杂功能，但商务通的销量是惠普的百倍。

2前提要简单。一项业务如果要以三个以上的条件为前提，那基本上是不可行的，一个商业模式如果环节非常复杂，更是不可执行的。分众的模式是谈楼宇、装电视、卖广告，非常简单，所以执行起来速度很快。拉卡拉的模式是谈商户、装pos机，也非常简单，所以执行起来也非常快。

3一次创意型。好的商业模式都只需要一次创意，凡是需要不断创意的生意都是难度极高的，例如拍电影，你连拍10部赚钱的电影，也无法保证你下一部也是赚钱的，成败完全取决于你下一次的创意，这种生意风险很大。

4可以低成本扩张。需要巨额投入来拓展市场的商业模式风险很大，商务通和好记星的广告不能停止，否则就意味着销量逐步下滑，需要一直投入，扩张成本很高。

5要有一定门槛。没有门槛或者门槛很低的商业模式意味着率先尝试的人如同第一个吃螃蟹的人，倘若成功，大家便蜂拥而上，与你一起分享胜利的成果，反之，则是你一人承担失败的痛苦。

拉卡拉的商业模式是比较好的模式，首先，拉卡拉服务的用户很明确，一类是不想去银行排队的缴费用户，一类是不使用网上支付的电子商务用户；其次，拉卡拉解决的是用户的支付需求，随着电子商务的发展，用户的这些需求越来越强烈；再次，拉卡拉的产品很简单，只需要一台拉卡拉刷卡机，方法很简单，支付只需刷一下。最后拉卡拉的收费很低廉，而且绝大多数的交易不向用户收费，只向商户收费。

3商业模式是否成立需要验证

#昆仑的仑#：社会科学是一门实践科学，并且计划和实际执行往往差别很大，未经验证很难确定一个商业模式是否可行。一个商业模式，经过验证和未经过验证差别非常大。

两类成功率较低的商业模式

以我的经验，有两类商业模式风险很大。一类是系统性解决方案型商业模式，其特点是业务需要多个前提条件，而原则上需要3个以上前提的商业模型基本上是不成立的，因为即便每个前提我们都能够达成90%，3个前提你都达成的可能性也只有70%，这类商业模式赚钱只是理论上的

可能。

还有一类风险很大的超越逻辑的商业模式。逻辑是商业模式的基础，不符合逻辑的模式成功是极偶然的，而失败是必然。多年来我们看到过很多绚丽的商业泡沫冉冉升起随后却轰然破灭，盖因如此。其实很多人对于团购的质疑也在于此，消费者来团购是因为团购便宜，一旦团购网站降低折扣或者商家完成推广后恢复正常价格，那用户还会来吗？如果不来那你现在烧钱累积起来的用户有价值吗？

尽早验证你的商业模式

一个商业计划无非是现在做什么和未来做什么，现在主要看可执行性，未来主要看合理性。好的商业计划现在和未来之间的台阶最好不要超过3级，更不能以未来的想象空间来忽略现在的可执行性。我们能做的就是做好现在的第一级，以验证了的第一级的价值和可执行性来评估未来的合理性。

相信很多人听过那个著名的y氏理论：中国有13亿人，每个人买一根雪糕就是13亿根，从每个人身上挣1元钱就是13亿销售额。问题是，你如何让13亿中国人每人都消费你一次呢？

做客户端的创业者会告诉你，如果1000万部手机都安装了我们的客户端，我们就可以推出某某服务，挣天文数字的钱，问题是，你如何让

1000万部手机安装你的客户端呢？

做平台的创业者喜欢讲，如果大家都使用了我们的平台，都在我们的平台上开发，我们就可以拥有几千万的用户，问题是你假设的前提存在吗？

对于创业者而言，应该尽早验证自己的商业模式。

军规19

集中兵力突破重点

企业面临的局面不是商学院的案例游戏，可以放飞想象力去应对。真实市场就如同野外丛林一般，留给企业的资源和机会是不多的。如何集中手中的有限兵力，完成重点环节的突破，是企业经营者要面对的重大命题。甚至可以说，对于这个命题的理解和操作，代表了企业家的经营境界和水平，也决定了企业的生存与发展。

无论企业大小，无论是联想华为、拉卡拉、聚成，还是刚创业的车库公司，从能力和资源的角度而言，都面临着稀缺的共同局面，大家都缺钱、缺人、缺市场、缺客户，只不过程度不同而已。因此，陶然兄所点明的“集中兵力突破重点”及其内涵是具有普世意义的，值得所有的企业经营者参考借鉴。

刘松琳

聚成股份董事长

微语录

#昆仑的仑#：

创业者必须清楚，只有解决问题才能向前进，四处撒网不如突破重点。时刻抓住创业期公司的主要矛盾，打赢决定命运的关键之战，突破“突破点”，这是创业期公司最重要的战略。

1创业期公司要关注业务问题

#昆仑的仑#：创业期公司必须解决找方向、验证商业模式以及找到有效的业务推广方法三大问题，一切工作都要围绕达成这三项工作展开，其他都是枝节问题。

找方向

我接触过很多现代的创业者，满口都是时髦词儿，非常热衷于讨论战略、现金流、商业模式等新名词。

实际上对于创业公司而言，重要的不是知道这些华丽的辞藻而是找方向。全公司的人都在关注公司的方向是什么？一把手与其把时间花在谈论这些华丽的词汇上，不如亲自去一线找答案，甚至亲自去见个客户都比谈论这些有用。

在公司没有找到方向之前，公司的主要矛盾就是找方向，一把手要专注于此，公司的核心工作也要围绕此问题展开。

验证商业模式和找到有效的业务推广方法

公司找到方向之后，主要矛盾调整为设计和验证商业模式，测试用户是否接受我们的产品和价格，产品能否满足用户的需求，这个阶段一切都要围绕这一主要矛盾展开。

一旦商业模式被验证成立，创业公司即进入最关键的业务推广阶段，主要矛盾是找到一种有效的推广方法，大规模推广业务。

创业期公司要抓开源而非节流，抓业务突破而非管理的规范化。要解决的主要矛盾是商业模式是否成立，能否把产品规模化地卖出去。如果解决不了这个主要矛盾你再会省钱也无济于事，创业期公司一切并未定型，管理上人性化一些、随机一些，出不了大问题。反过来，如果解决了开源的问题，再去解决如何扩大节流以扩大利润率那是轻而易举的。

2突破重点才能解决问题

#昆仑的仑#：公司经营过程中会遇到太多的商机，每一个看起来都很美，重要的是要抵御住这些诱惑，紧盯自己的目标，与目标不直接相关的事做再多也与胜负无关，所有的成功都是因为啃下了必须啃的骨头而不是捏到了捏得动的软柿子。

要想成功必须打赢“命运之战”

即便是军事天才拿破仑也不可能获得全部战斗的胜利，其实你也不需要获得全部战斗的胜利，决定战局胜负的只是那几场关键战斗而已。