第80章

作者:孙力

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类型:生活·百科

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更新时间:2019-10-06 13:33

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本章字节:3192字

当加拿大郊狼选中一个目标后,它们会设法将这头可怜的野牛,从整个牛群分割出去。然后一通猛烈的冲撞追赶撕咬,加上恐怖连续的嚎叫,对猎物保持强大的压力,以耗尽对手的能量和意志。在这个过程中,郊狼表现得极有耐心,仿佛整个世界的时间,都掌握在它们手上。


如果崔大伟找到了猎物,他会全力去收集那个潜在客户的关键信息:内部权力结构、决策者嗜好、客户需求等等,以确定如何才能稳准狠地一击而中。


狩猎开始了,崔大伟按自己的经验,努力设想每一幅捕猎场景。当他把销售环节中所有的事情,都想得清清楚楚后,他开始字斟句酌地编写动听的甜言蜜语了:“某某电信局吗?你好!我是深圳恒佳公司,我们生产万门程控,您听说过我们的设备吗?没听说过?呵呵,这不听说了吗?我们正在举行推广活动,可以提供给你们免费试用,对,完全免费!”


看着手里编好的这张单子,崔大伟的大脑中再次构想和对方通话的场景:他们会用什么理由、什么方式拒绝我呢?


“我们根本不需要”,不会吧?眼下通信大发展,对万门程控需求正旺着呢;“我们没有钱”,哈,我们正好不要钱;“世上有这等好事,不相信”,不信不要紧啊,我们继续谈;“你们的质量过关吗”,当然过关,否则,怎么敢不要钱试用呢?


构思到这里,崔大伟停了下来:如果对方接着说“不要钱?是对自己的质量没信心吧?”,那我可很难接口,最后崔大伟决定:如果有人怀疑质量的话,我应该说“当然没问题了,否则怎么敢大规模地推广呢?!”天知道我们的万门程控有没有问题,我可是连万门程控的一根毛,也没有见过。管它呢,我只管找试点,建不建得成,建成了客户反应如何,关我啥事!崔大伟花了整整一个下午,反复想象、修改,直到自己感到满意为止。然后,他将这段不长的电话用语,反复演练,直到滚瓜烂熟地记在心里。


第二天一上班,崔大伟拿过一叠a3的白纸,画了些表格,准备边打电话,边建立客户档案。推销这个1p也没有的产品,即使是崔大伟那样的老狼,开始也不禁有些怯场,他对着通讯录给自己打气:管它呢?我先打10个陌生电话,打完了,今天上午就休息。


10个电话很快就打完了,9个没找到局长,唯一找到的那个局长,说起话来也像赶着去救火似的不耐烦,随口打发他和电信处谈。崔大伟精心准备好的电话谈话方案,一个也没有用上。


好,至少我知道电信处和这事有关,那么局里的总工也可能有关。崔大伟是一头注重方法论的狼,他能边捕猎,边总结捕猎的方法。打完了这10个电话,崔大伟一看手表,已经将近11点了:这个时候,电信局的人一定惦记着下班了,即使找到他们,也是心不在焉的。我还是不要自讨没趣吧,下午再找10个电信处的人,施展一把我的魅力,看他们又怎么说。


但是到了下午,崔大伟正准备给各个电信处打电话,他在秦河的一个眼线打电话来告诉他:一个跟踪了半年的小交换机客户,可能到了订货的关键阶段。这件事顿时占满崔大伟的整个心思。他打电话到客户那一问,果然正处在比价的关键阶段,他立刻好像听到冲锋号角的士兵,恨不得马上冲向敌人的阵地,去争夺这个自己觊觎已久的订单。他接连打了几个电话,跟客户落实了商务日程。回过头来,马上又接着忙找试点的事。


十万期权呢,搞掂一个试点,可抵得上做好几单小交换机了。这回,崔大伟直接将电话打到电信处,得到的反馈不错,至少大部分电信处长让他把话说完了,其中一个处长更是直截了当地告诉他:“我们很需要万门程控,但不能进行试用!”


崔大伟很机灵,从这话里就听出了自己的问题,他马上提笔将电话推销用语上的“可以提供给你们免费试用”,改成“免费在你们那建立示范点”。对他来说,这两句话都是强调“免费”,但客户听起来就好多了。


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