不要过度承诺，但要超值交付。

—迈克尔·戴尔

取法于上，仅得为中；取法于中，故为其下。

—唐太宗《帝范》

你应该假设，任何一个公开谈判时的数字，都对你有锚定效应。如果概率大，你应该抵制该效应。

—丹尼尔·卡尼曼

传统经济学认为，人们的决策是理性的，不会被无意义的数字干扰。

卡尼曼和特韦斯基所发现的“锚定效应”，是一种非常典型的心理偏差。它是对“理性人”假设的又一次否定。

先入为主

现在请一组人回答两个问题：

1请问拉贾斯坦邦人口超过50万吗？

2你猜拉贾斯坦邦的人口有多少？

再请另一组人回答两个类似的问题：

1拉贾斯坦邦的人口超过1800万吗？

2你认为拉贾斯坦邦的人口有多少？

你在两种情况下对拉贾斯坦邦人口的估计会一样吗？

一个很有趣的结果是，人们在回答第二个问题时都受了第一个问题的影响，第二个问题的答案随着第一个问题数字的增大而增大。这个实验可以说明人们心理中一种常见的心理偏差，即锚定效应。

锚定效应（anchoringeffec），是指当人们需要对某个事件作评估时，会将某些特定数值作为初始参照值，这个初始参照值像锚一样制约着评估结果。

这就是中国人常说的“先入为主”，人们作一个决定时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视。第一印象或数据就像固定船的锚一样，把我们的思维固定在了某一处。“锚”是如此顽固而又不易觉察，要把这种“锚”拔起，远比你想象得要困难得多。

“维多利亚的秘密”的秘密

在同一品牌系列产品中，商家会制造一款“极品”，标出一个令人咋舌的价格。这款“极品”能否售出并不重要，关键在于它将价格“锚定”在高位，悄悄改变了相关产品的参照值。

“维多利亚的秘密”（vicoria’ssecre）是美国最著名的内衣品牌，拥有一件“维多利亚的秘密”，是不少女性的愿望。从1996年起，该公司每年圣诞节前都会由超级模特代言，高调发布一款价值数百万美元的镶钻文胸。

在巴西超模阿德里亚娜·利玛穿着的一款“维多利亚的秘密”文胸上，共有3575颗黑钻石、117颗1克拉圆钻石、34颗红宝石等共大约3900颗宝石，价值500万美元。

此举不仅能吸引媒体注意，收到广告效果，更能促进相关产品的销售。

当这款文胸出现在公司产品目录上时，其实已经悄悄塞给了顾客一个价格参照系。

不难想象，当一个男人在买一件“维多利亚的秘密”讨好妻子时，他先看到一款标价500万美元的文胸，是什么心情；再看到一款标价才298美元，样式、质地也很好的“维多利亚的秘密”，又是怎样的心情？

对于企业来说，就算钻石内衣卖不掉，上面的钻石可以拆下来，明年继续用，几乎没有什么损失。“维多利亚的秘密”的疑似仿效者有：

·美国asani公司，镶有12000颗钻石和800颗蓝宝石的汽车轮圈，报价200万美元。

·瑞士昆仑（corum）公司，镶满钻石的“经典亿万陀飞轮”，全球限量10块，标价325万~998万美元。

·德国史蒂福公司，黄金绒毛泰迪熊，全球限量125只，每只售价约合86万美元。

·英国的luvaglio公司，钻石笔记本电脑，标价100万美元。

手段不在高明，有效就行。

定一个荒唐的天价，再给一个非常优惠的折扣，就能大大促进商品的销量。虽然是简单至极的手段，却是零售业的金科玉律。

几乎所有的电视购物节目，都会利用“锚定效应”。一开始先报个高价，然后不断降价，不断超越你的期待。然后催促你赶快买，赶快买！再不买就没有了，现在买还送礼品哟！

“维多利亚的秘密”专卖店里，数千美元的文胸，因为有了数百万美元文胸的衬托，会更加畅销。

zara服装在百货公司其他服装的映衬下，显得很实惠。但是，与“淘宝”相同质量、款式的服装相比，则会感到不值。

飞来之锚

锚定效应几乎无处不在，但人们常常没有察觉。为了说明这一点，我们先回顾一段历史。

亚历山大，古代世界最著名的征服者之一。

他20岁即位，21岁远征波斯，他的铁骑曾经横扫亚欧大陆，在征服了波斯、埃及和印度北部以后，在回军途中患疟疾驾崩，终年33岁。

请问：亚历山大死于公元29年之前还是之后？

在你仔细了这个问题之后，你可能已有警觉，命题的人只不过用了一个障眼法，主要用意就是硬把一个年份（公元29年）塞进你的脑子里。

你很可能觉得这个年份不太对劲，似乎太晚了一点。不过，等你想要提出更正确的年份时，29这个数字已经深置于你的脑海中了，并且已经影响到了你的判断。

结果你再怎么努力，提出来的数字还是太接近公元29年，亚历山大实际死于公元前323年。

硬塞给你的“锚定点”

康奈尔大学的拉索教授，也曾向500名正在修mba的学生提出类似的问题。他的问题是：匈奴王阿提拉在哪一年战败？

拉索要求这些学生把他们自己电话号码的最后3个数字，加上400，当作这一问题的“基准”数字。

如果得到的和在400~599之间，这些学生猜测的阿提拉战败年份平均是公元629年。

如果得到的和在1200~1399之间，这些学生猜测的阿提拉战败年份平均是公元988年。

这些被试学生明明知道他们得到的基准数字毫无意义，可是这个数字却仍然对他们发挥了影响。

我们不妨把这些影响他们思维的参考数字叫作“锚定点”。

被试者得到的“锚定点”数字越大，他们所猜测的阿提拉战败时间也就越晚。

阿提拉实际是于公元451年兵败的。

当然，也许读者会有疑问：被试者将自己电话号码的最后3个数字加上400，是否会让他们产生误解，觉得这是有意向他们提供某种提示？

不会，因为电话号码的最后3个数字，可能是从000到999的任意一个数字，这帮高智商的mba明明知道这些数字与问题毫不相干。

随机锚定也会影响你

德国人以严谨著称。

法律工作者应该是严谨与理性的。

行为经济学家分别找了一些任职时间在15年以上的德国法官来作测试。

先让他们读一份案例。这份案例说，有一位德国妇女，在商店顺手牵羊，偷了一部单反相机，不凑巧的是，她被商店的保安捉住了。

然后，递给读过这则案例的法官一副骰子。这副骰子其实是做了手脚的，它要么结果为3，要么结果为9。

骰子一停，实验人员就问法官，是否应该将该妇女送进监狱，服刑时间是应该比骰子点大还是点小？

最后，实验人员问法官，他给这名妇女定下的刑期具体是多少？

实验结果令人非常不安。平均而言，那些掷了9的法官，认为应该关她9个月；那些掷了3的法官，则认为应该关她5个月。

特韦斯基和卡尼曼也曾做过类似的实验，他们找了一批mba专业的学生，要求估计在联合国里面，非洲国家占有多大的百分比。

他们为此做了一个可以旋转的轮盘，把它分成100格，分别填上数字1到100，并当着这些人的面转动轮盘，选出了一个号码。

当转动这个轮盘之后，指针定在数字65上。下面你需要回答这样一个问题：非洲国家的数量在联合国国家总数中所占的百分比是大于65%还是小于65%？

这是一个常识问题，略加思考就知道，非洲国家在联合国国家中所占的比例肯定小于65%。但是，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际比例是多少？

被试者给出的答案平均是45%。

接着，卡尼曼又找了另一群学生，做相同的实验。当这个幸运轮停止转动后，是10，而不是65。问：你认为非洲国家在联合国国家总数中所占的百分比是大于10%还是小于10%？

这是一个常识问题，略加思考就知道，非洲国家在联合国国家中所占的比例肯定大于10%。但是，非洲国家的数量在整个联合国中占的实际比例是多少？

被试者给出的答案平均是25%。

为什么同样的问题，在两种不同情况下得出的答案差距如此之大呢？当幸运轮上出现的数字是65的时候，估计的百分比大约是45%；而当幸运轮上出现的数字是l0的时候，估计的百分比变成了25%。

这些人如果知道这个所谓的“锚定点”，对他们的答案有这么大的影响，绝对会感到惊讶。

轮盘不论转出什么数字，都会卡在他们的潜意识里。虽然他们明知这个数字毫无意义，却仍然据此对毫不相干的事物作出结论。

被试者明明知道：幸运轮上出现的数字是随机的，然而，他们给出的答案还是会受到先前给出的数字的影响—即使这些数字是无关的。换句话说，人们的答案“锚定”在先前给出的无关数字上。

在实际生活中，你可能想不到自己也经常认定某个数字或想法，并用它来影响你的经济行为。

你计划花多少钱买订婚戒指？

假如你要结婚或订婚了，在订婚钻戒上应该花多少钱比较合适？

大部分人对这个问题的标准答案是“两个月的薪水”!这也是黄金珠宝业所鼓吹的标准。这其实非常荒谬，因为按照情理，选购戒指的价格应该是你力所能及的范围。但事实上，你却认同了另一个参考标准。

珠宝商人非常精明，他们知道让大家把两个月薪水当作一个最起码的标准，就可以为他们这一行带来更大的利益。

原来不想花这么多钱的人，可能就会因此觉得花的钱如果低于这一标准，就会被看成吝啬鬼，于是，他们就不知不觉地接受了这一标准。同时，那些愿意花更多钱的人，还是会照样挥霍。他们会觉得这样的标准只适合那些没有钱的人。

在这方面，实际上有两种不同的成见：一种是有意的误导；另一种是无意的误导。

利用“锚定效应”操纵谈判

多数人认为，在谈判中最好让对方先开价，这样你就可以去估计对方的低价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使你努力调整，也很难摆脱这个定位效应的影响。