第36章 商务洽谈礼仪--风云变幻,量大无敌(2)

作者:赵浩

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:41

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本章字节:8632字

二:不仅熟悉本企业商品的性能,价格、品种等,而且能区分同类竞争产品的异同,及各自的特色,就能更好地为顾客服务,成功地推销商品。


三:要懂得一些心理学知识,了解顾客购买心理,善于针对不同类型、不同购买习惯的顾客选择与之相应的服务方式。丰富广博的知识,能提高推销员的自信。在销售中有问必答,既表现了对顾客的尊重,又增强了顾客对推销员的信赖。


四:要有服务意识。推销员与顾客打交道时,应对顾客想要了解和期望的事情,尽快尽早地提供服务;注意尊重顾客的想法、人格地位等。因时因地对不同推销对象选用恰当的词汇,讲究浯言技巧。通过自己鲜明而


五:具备较好的表达能力。推销员应具有较强的语言表达能力,能够富有感染力的语言表达,激发顾客的购买欲望。


六还要善于克制自己的情绪。克制自己是推销员礼仪修养的一个重要方面。从事推销工作,受人冷淡是常有的事,此时须善于克制。顾客对产品、推销员本人产生抗拒心理是常见的,有时会遇到顾客的过分挑剔和一再地拒绝。然而,就是在多次拒绝之后往往有一次顾客改变了主意,采纳了你的推销计划。因此,推销人员要能适当的控制情绪,培养百折不挠的精神。


谈判风度大肚量,更为人所欣赏


一:尽量倾听,慎言慎行。要是你讲得太多,你就会讲错话,但更糟的是,你如果不会正确地倾听别人说话,这是一个大错。因为好的听众全在无意中获得有用的点滴信息,正如众言道说得越少,听到的就越多。


二:不轻易许诺。一旦你做成了一笔交易,那么就应信守交易的条件。不要轻易许诺,一旦允诺了就要遵守。不守承诺的人是飞上不受欢迎的,尽管你可能得到了一次好处,但这无异于杀鸡取暖、竭泽而渔。


三:明确目标,坚持到底。谈判是一种非常充满感情色彩的经历。你可能会因为非常想要某物而放弃了你不应该放弃的东西。所以切勿忽视你的根本路线,在你进行任何讨论之前,先确定你的目标,需要的话把它们写下来。同时,也可以准备些“额外条件”,在需要时把它们也拋出。


四:控制你的情绪。你会有想斥赍别人的时候,但千万不要那样做,失去控制你也不会赢,而旦你还可能做出错误判断来。当然,在谈判中确实有发生冲突的可能性,但常常是只要进行更多的创造性思维及发挥更大的灵活性,就有可能达成一致。但有时会出现挫折,情绪过激,这样谈判就会出现崩渍的危险。


五:事先调查,以备不时之需。在开始谈判之前对相关事宜做深入彻底的调查是至关重要的,尽管不一定比对手高明,但你可以比他更有备无患。


六:积极主动,乐观委婉。当你进入一项谈判时,态度应该积极乐观,那么对方会以同样的态度回应。谈判的结果主要由你的表述而决定,不要提要求,而要提出建议和劝告,如“我可以建议这个吗”比之“这就是我要的”要儒雅得多。倘若到了最后无退路的时候,最好说“我希望你理解,这是我能尽的最大力量了,我真心希望我们能合作。”这样说比“不可能,这已经是我们的底线”有效得多。


控制谈判进程攻守有度,不轻易让步


商业谈判,往往就像拉锯战一样,你来我往,忽进忽退,不到最后关头都难分胜负,更无法预知成败。所以,在与他人谈判的时候,切勿采取速战速决的态度,而应该像吃饭一样细嚼慢咽。这样将谈判的进度把握在自己手中。具体有以下方法可供参考:


一:说话时要留有余地,不能一句话说死,否则对方会认为你没有诚意,这样你们的谈话也会很快结束,因为对方已经知道了你和你合作是不能满足自己的期望的。对于,不赚钱的满买,当然是没人会做的,也就不会再和你浪费口舌。


二:要使对方在重要方面让步,则自己就首先在小的方面上让步。在较小的问题上先让步,不过你不要让步太快,要做高明的让步,因为对方等待愈久,愈会珍惜它。不过这种等待,要让对方明显地感到是有希望的。同时,你的每次让步要能使对方感觉到你是做了很大努力,是愿意给对方好处的,可是因种种原因往往无能为力,现在争取到手的也来之不易,而实质上你并没有受到任何损失。


三:同等让步若无必要,可婉言拒绝,因为让步都是想从对方那里取得某种益处。


四:注意对方的坚持。不要贸然做出大幅度让步,时刻掌握在非让步不可时,自己让步的次数和让步的程度,如果让步过快、过大、过早,更会使对方坚持,有时吊吊对方的胃口也是未尝不可的。


五:让步必须是有益无损的,即使是有损的让步,也必须是在整个全局上是有利的,否则让步则失去了意义。


六:如果谈判到了关键时刻,你碰到了棘手的问题时,不妨这样说“这件事情让我考虑一下”或“这件事情可否另外商量”等。因为双方都希望摸到对方谈判中的底线,以争取主动,而对自己的底线却严格保密。这些委婉的措辞都能为你赢得调整思绪、部署新方案的机会。


商谈准则和气生财,万事以和为贵


相互交谈,是商务谈判的主要内容。在彼此交谈的时候,相互之间的礼貌,以及不易破坏的原则,是保证交谈成功的重点内容。那么,有哪些重要的原则和礼仪是我们应该遵从的呢?


一:态度和气,语言得体。交谈时要自然,要充满自信。态度要和气,语言表达要得体。手势不要过多,谈话距离要适当,内容一般不要涉及令人不愉快的事情。


二:注意语速、语调和音量。在交谈中语速、语调和音量对意思的表达有比较大的影响。交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的髙低适中的音量。


三:恰当地称呼他人。无论是新老朋友,一见面就得称呼对方。每个人都希望得到他人的尊重,人们比较看重自己业已取得的地位。对有头衔的人称呼他的头衔,就是对他莫大的尊重。直呼其名仅适用于关系密切的人之间。你若与有头衔的人关系非同一般,直呼其名来得更亲切,但若是在公众和社交场合,你还是称呼他的头衔会更得体。对于知识界人士,可以直接称呼其职称。但是,对于学位,除了博士外,其他学位,就不能作为称谓来用。


四:尊重对方,谅解对方。在交谈活动中,只有尊重对方,理解对方,才能赢得对方感情上的接近,从而获得对方的尊重和信任。因此,谈判人员在交谈之前,应当调查研究对方的心理状态,考虑和选择令对方容易接受的方法和态度,了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响,做到多手准备,有的放矢。交谈时应当意识到,说和听是相互的、平等的,双方发言时都要掌握各自所占有的时间,不能出现一方独霸的局面。


五:及时肯定对方。在谈判过程中,当双方的观点出现类似或基本一致的情况时,谈判者应当迅速抓住时机,用溢美的言辞,中肯肯定这些共同点。赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后,会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来,陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感,进而十分微妙地将心理距离拉近。当对方赞同或肯定己方的意见和观点时,己方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流,易于双方谈判人员感情融洽,从而为达成一致协议奠定良好基础。


六:与他人保持适当距离。说话通常是为了与别人沟通思想,要达到这一目的,首先必须注意说话的内容,其次必须注意说话时声音的轻重,使对话者能够听明白。这样在说话时必须注意保持与对话者的距离。另外还存在一个怎样才更合乎礼貌的问题。从礼仪上说,说话时与对方离得过远,会使对话者误认为你不愿向他表示友好和亲近,这显然是失礼的。然而,如果在较近的距离和人交谈,稍有不慎就会把口沫溅在别人脸上,这是最令人讨厌的。有些人有凑近和别人交谈的习惯,要知道别人顾忌被自己的口沫溅到,于是先知趣地用手掩住自己的口。这样做形同“交头接耳”,样子难看也不够大方。因此,从礼仪角度来讲一般保持一两个人的距离最为适合。这样做,既让对方感到有种亲切的气氛,同时又保持一定的“社交距离”,在常人的主观感受上,这也是最舒服的。


营造成功谈判气氛开场白最重要


谈判的气氛,对于一个谈判的成否与否有着深远的影响,这就好比是吃饭的食欲,有食欲吃的就香,没食欲吃什么都难以下咽。那么,作为商业人士,应该怎样成功的营造良好的谈判气氛呢?


首先,开局初期,谈判双方抱着各自的立场和目标坐到一起谈判,极易出现冲突和僵持。如果一开局气氛就非常紧张、僵硬,可能会过早地造成情绪激动和对立,使谈判陷入泥坑。过分的紧张和僵硬还会使谈判者的思维偏激、固执和僵化,不利于细心分析对方的观点,不利于灵活地运用谈判策略。


所以,在双方人员见面之初,就应抓紧时机,对会谈气氛施加影响,同时谈判人员应特别注意礼仪修养,态度应热情诚恳,以便先入为主,消除距离感。一般以中性话题作为开场白,设法引起双方的共鸣,使双方在感情上接近许多,然后再进入正题就比较自然了,但应注意开场白的时间不宜过长。


其次,选择一种比较自然、随和进入会谈话题的方式。以轻松自然的语气先谈些双方容易达成一致意见的中性话题,引起双方的共鸣。这种容易获得肯定回答的方式,有助于创造一种“一致”的气氛,有利于最终达成一致。


第三,尽管随着谈判的进行会出现激烈的争辩或者矛盾冲突,但是双方是在友好合作的气氛中去争辩,不是越辩越远,而是越辩越近。


因此,要求谈判者真诚地表达对对方的友好愿望和对合作成功的期望,此外热情的握手、热烈的掌声、信任的目光、自然的微笑都是营造友好合作气氛的手段。


最后,双方谈判要体现出真诚的合作态度,尊重对方,双方争取在一个友好、平等的位置上展开谈判。任何性质的谈判,最终目的都是想取得符合双方利益的积极成果。


因此,谈判过程中,谈判人员要诚恳、积极的沟通,使人感到有诚意;尽量的适应对方需要,尽量满足对方的合理要求,求得双方的共同利益,避免正面冲突,巩固发展已形成的良好气氛;简单明了的发表意见,切忌长篇大论,滔滔不绝。盛气凌人的讲话态度很容易引起对方的反感,不利于谈判的发展,甚至会陷入僵局。注意倾听对方发言,不要随意打断别人谈话,更不能不等对方讲完话就批驳,待对方发表完意见后,再阐述自己的见解。