第35章 商务洽谈礼仪--风云变幻,量大无敌(1)

作者:赵浩

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:41

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本章字节:8598字

谈判场所对形成成功谈判气氛有重要影响


谈判的场所,对于成功与否的结果,有着很大的影响,然而人们却往往低估了它对谈成生意形成气氛的重要性。事实上,场合的不同,个人的心情也会不同。比如你在家的时候,你就想着轻松睡觉,吃喝玩乐。而到了公司以后,立马就会有一种严肃、规范的感觉,你在家的时候,可以肆无忌惮的翘着二郎腿,可以随心所欲的哼着小调,但在这里,就是给你胆子,在周围气氛的笼罩下,你也会觉得做不出来。这就和谈判地点的不同而会造成不同的气氛是一个道理的。所以,要是和对方谈判,最不利的谈判场所,就是在顾客的办公室里。如在午餐会上,刚打完网球时,或在足球场上,都比办公室强。在这些场所,对方对新的建议比较容易接受,而且“警戒心理”比较淡薄。当然,正式的商务谈判就得选在会议室里,但也有个对方的会议室还是自己的会议室的问题,选择后者自然比选择前者有优势。


谈判准备和沟通重点事项,事前通知


一:谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。


二:如有合影安排,事先应选择好合影地点。人数众多的话,应准备好椅凳。合影时一般由主人居中,按礼宾顺序,以主人右手为上,主客双方间隔排列。第一排人员既要考虑人员身份,也要考虑场地大小,保证人人都能入镜头,一般来说,两端均由主方人员把边。


三:安排者应主动将会谈时间、地点等具体安排及有关事项通知对方。


四:准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单,以及通知有关人员和有关单位做好必要安排。一般来说,双方谈判代表的身份、职务要相当。


五:会谈场所安排足够的座位。如果双方人数较多,厅室又面积大,宜安装扩音器。会谈如用桌,事先应排好座位图,并放置中外文座位卡,卡片上的字体应工整清晰。


六:待的饮料,各国是不一样的。我国一般只备茶水,夏天加冷饮。会谈时间如过长,可适当上些咖啡或红茶。时下,天然矿泉水较为时兴。不管采用何种饮料,事先都应准备妥当。


七:布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。


谈判的会面程序主人要主动迎接宾客


一:参见谈判的双方,都应该遵守约定时间,绝对不能迟到,但也不宜过早到达。一般而言,提前5~10分钟到达会场,显得比较适宜。


二:主人应该主动迎宾,可以在大楼正门处等候,也可在会客厅出迎接,如果主人不到大楼门口迎接,则由工作人员在大楼门口迎接,引入会客厅。如有合影,宜安排在宾主握手之后,合影后再入座。


三:对于双方而言,真诚友好的态度,是谈判双方进行谈判的基础。主方应主动上前打招呼、握手。作为女士,应先伸出手,对方男士才好与你握手。但是在个别场合,尤其在国际谈判中,对方如果很傲慢,甚至无礼,则可用“以其人之道,还治其人之身”的办法对付,从气质上挫伤对方的傲气,使对方认识到如果不平等待人,谈判就无法继续下去了。


四:双方见面后,正式会谈前照例应依照商务谈判礼仪暄几句,这时可使用一些双方都感兴趣且与会谈正题无关的中性话题,一方面消除刚见面时的尴尬局面,另一方面为谈判创造和谐的气氛。常用的中性话题有:对方一路旅途的经历;近期的体育新闻或文娱节目;个人的爱好,如是否軎欢音乐、戏剧或诗歌,对周末垂钓是否感兴趣等;回顾以前的合作经历等。


五:如果是非常重要的会谈,除陪同人员和必要的译员、记录员外,其他工作人员安排就绪后均应退出。如允许记者采访,也只是在正式谈话前采访几分钟,然后统统离开。谈话过程中,旁人不要随意进出。


六:对于谈谈判时的座次,一般是比较讲究的。在隆重些的场合,一般使用长方形的桌子,事先应排好座次。谈判座次通常是宾主相对,各坐一边,以正门为准,主方背门而坐,客方则面对正门。如果谈判桌一端向着正门,则以入门的方向为准,右方为客方,左方为主方。首席谈判人员按职位高低和礼宾次序分别坐在主谈人的左右两侧。座位若不够可在后排加座。有的谈判场合稍随意些,可以坐在房间四周的沙发上,这时,东道主一方人员应坐在半边,客方坐在另外半边。首席谈判应坐在首席位置,与对方首席谈判紧紧相邻,其他有关谈判人员依次而坐。为了明确起见,可以在每个座位前的桌面上或方便的位置,摆放各自的姓名标志牌。


言谈举止足以体现你的人格品质


一:谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,需目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。


二:要善于聆听对方的谈话,不要打断对方的发言,如果认为对方发言有必要一定打断,那么应说“对不起,我打断一下”之类的活,对于一般性发言中的不同意见,应该及时记下来,待对方发言完毕再提出自己的看法。


三:在谈判过程中,最主要的是要注意自己的语言,注意体现俗话所说的“菜的味道在盐里,人的身份在话里”。其要点如下:说话要按轻重缓急,安排好讲话顺序,切忌条理混乱,滔滔不绝:说话要平稳轻柔,速度适中,一字一句讲清楚,切忌吐字不清,速度过快或每句话之间不留空隙,好像文章没有标点符号;音量不可过大,但必须让对方能够听得清楚;声音清晰自然,语调稍有抑扬顿挫,切忌全篇发言一种音调一个速度。


四:谈话过程中,还需要辅以必要的手势和小幅度的形体动作,如,点点头、耸耸肩,但是手势过多、动作幅度过大或动作过于频繁,则给人以“故意造作”之感。谈话过程中,尤其是当双方意见不一致有争议时,切忌伸出一个手指,指向对方面部。因为在这种场合中,这种动作表示“不友好”“不礼貌”,甚至有“挑衅”的意思。


五:作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立,微笑示意,可以礼貌地说“幸会”“请多关照”之类。询问对方要客气,如请教尊姓大名等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。


六:注意一些习惯性的手势,手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。


七:谈判的时候,“摸清对方的底细”是非常重要的,因此要认真听对方谈活,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。


商讨辩论求财而已,不可出口伤人


谈判的核心在于彼此间的商讨与辩论,任何结果的得出,都是由此而出。而所谓商讨和辩论,在本质上,无非是通过构思和辩论得出一个对双方都有利的解决方法。谈判双方都希望的到一个满意的结果,所以要心平气和、头脑冷静,共同商讨,期待得出一种双赢的效果。


首先,针对具体问题展开商讨,要把人与问题分开,不要含混不清,对发表不同意见的人纠缠不停。成功的谈判是建立在双方充分的了解和沟通、尊敬和信任的良好工作关系上的。参加谈判的人要把自己看成是双方工作的人,所要解决的是问题,而不是攻击人。


二:要想在商讨中取得胜利,要重视谈判的人性层面,直接处理人的问题一方面要对对方的想法有一个充分的了解,在讨论彼此的看法的同时,设身处地为对方设想,给对方谈判者保留一定的余地和面子;另一方面要充分了解对方的情绪,容许对方发泄情绪,控制好自己的情绪,还要增加双方的沟通,建立良好的合作关系,谈判对事不对人,携手寻求对双方都有利的协镢。


三:要明确自己的观点和立场,以便于更好的沟通,获得彼此的信任感。双方都有自己独到的观点,所以在立场问题上争执不休是不明智的。谈判的重点是利益,最终目标是为了满足双方潜在的利益,如果一味地把谈判立场与真正利益混淆不清,仅仅在立场的冲突上双方获得妥协,则有可能使谈判毫无结果。


四:商讨与辩论过程中,在重视双方实质的利益,寻求一种能满足其实质利益的同时,也不能忽视谈判双方关系的利益,一种潜在的继续合作,维持一种双方持续关系的结果。


洽商礼仪将心比心,如果你是对方


一:聆听的过程中要认真仔细,避免心不在焉。如果对该回答不满意还需继续提问,应该耐心地等对方回答完上一问题后,再提出问题,进行査问。


二:要注意语气平和亲切,不要咄咄逼人,使对方感到你好像査户口。这样,会给以一种人居高临下,不尊敬自己的感觉,容易使对你产生防范心理,以至于回答问题谨小慎微,甚至不予合作。


三:应当以自然方式进行探索性询问。万事礼为先,礼多人不怪。询问时,应尽量使用委婉的问话方式,先试探性的询问一下,在别人有其他事情要处理时,盲目的打扰他人,容易引起反感。


四:注意现场气氛。如果双方注意力都集中在另一问题上,就不宜撇开主题,究根问底。对于被询问一方在回答对方提出的问题时,应态度坦诚,实事求是地针对对方所问作答,不要闪烁其词。如果对某个问题确实不了解或者不便回答,则可委婉说明,以免令对方尴尬或出现僵局,不可露出不耐烦的神情。


五:对于实质性的洵问,先应做好充分的准备。询问前应做好允分的资料准备,不但可以做到胸有成竹,避免浪费时间,还能显示对对方的足够重视,表明自己的诚心,如购买某种商品业务人员对这种商品的质量、品种、装运等情况作过全面了解,问起问题就会显得更加得心应手。


推销原则抓住根本,万变不离其宗


所谓推销,就是推广销路的意思。如今的市场环境多变,推销的方式也灵活多样。但正所谓万变不离其宗,买卖的本质就是我卖你买,我所卖正是你所需要的,或是你认为有价值的东西。那么,无论是面对什么样的客户,我们的目标都不能离开这个根本。在我们向客户推销的时候,就要做到知己知彼,再通过适当的方式表达出来,那么,一笔交易也就做成了。那么,我们就得注意:


一:了解和掌握营销学的基本策略和手段,学会市场调査和销售预测的基本方法,善于观察、发现市场变化的发展趋势。