第18章 18难解之谜

作者:紫百合

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 15:22

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本章字节:13058字

时间过得很快,上海十方科技集团的竞标大会终于如期召开了。


在上海十方科技集团的竞标大会上,叶小荼见到了美国doom和sun方面的销售人员,其中也包括上次在林莎莎的酒吧聚会上认识的美国sun公司销售经理李至诚。


对手相见,分外眼红。gary作为英国up公司上海办事处经理,此次竞标大会也陪同叶小荼一起出席,他是软件行业的老江湖,见到熟悉的竞争对手,都能谈笑风生地寒暄几句。他与李至诚互相问好聊天,虽然双方的话语里都带着机锋,但毕竟是同道中人,还有几分惺惺相惜的意思,相互之间谈得貌似很投机。


叶小荼左右张望了一阵,果然发现了白亚楠,她今天身穿美国doom公司制服,化着淡淡的职业妆,精神状态非常不错。只不过,白亚楠今天似乎也注意到了她,有几次两人注视对方的目光居然在空气中发生了碰撞。白亚楠不仅自己盯着她看,还回头示意身旁的同事,结果连续有几道目光飞过来,在叶小荼身上转圈。


叶小荼发现自己被美国doom公司的人集体视线扫描,只觉得浑身不自在。连一旁说话的gary也发现了异样,凑近她说:“好像有人很注意你。”


叶小荼没来得及回答,这句话却被站在gary对面的李至诚听见了,他立刻说:“你不认识他们,他们可认识你。你一出马就抢走了他们在上海最大的老客户,今天好不容易见面,他们当然要仔细瞻仰一下你的尊容。”


“拜托你啦,不要用‘瞻仰’这个词……”叶小荼无奈地苦笑,“就算是这样,他们也不至于像看怪物一样看我吧。”


gary终于有机会插进来说话了,他小声对叶小荼解释说:“美国doom公司的销售人员个个都是厉害角色,没想到那次在阴沟里翻了船,让你抢走了那个单,白亚楠还能不多看你几眼。不过话说回来,别说他们,就是lee的单子也被你抢过,怎么说呢,也算是老马失蹄?”


叶小荼觉得gary的举例有点过分,本来担心李至诚会尴尬,不料李至诚在一旁听着这些话,似乎也不生气,呵呵一笑了之。


他们这边有说有笑的轻松态度,被美国doom公司的几名销售人员尽收眼底,白亚楠先是冷眼瞥了瞥他们,摆出一副漠然高傲的姿态,接着却突然抬起尖细的下巴,面孔瞬间换了一副神情,眉开眼笑地向门口走过去,主动热情地向一个人问好并且打招呼说:“况总,您好!”


叶小荼看了看,原来是况炜星正从门口走进来。


况炜星很平淡地回应了一声,白亚楠立刻跟过去,两人还低声交谈了几句。看情况,他和白亚楠之间的关系也处得不错,两人之间的熟悉程度应该不亚于他和叶小荼。


gary也看到了这一幕,主动介绍说:“那是白亚楠,美国doom公司的上海城市经理。”


叶小荼点了点头回答说:“我知道。”


竞标大会开始,按照顺序英国up公司排在第二家讲标,美国sun公司排在第一位,美国doom公司排在第三。


叶小荼看着李至诚带着美国sun公司的相关人员走进上海十方科技集团总部的会议室,心里不禁紧张起来。


大约十五分钟之后,李至诚团队的成员带着自信的微笑回到休息室,叶小荼的心里更加着急,对手的成功就意味着自己的压力更大了,她借机偷偷瞟了美国doom公司的白亚楠一眼,发现她丝毫没有半点儿焦虑的迹象,稳稳当当地坐在一旁,嘴角还带着一丝志在必得的微笑,颇有大将之风。


林莎莎很快就来到休息室,叫道:“英国up公司,请进会议室。”


叶小荼迅速站了起来,她跟在林莎莎身边走向会议室的时候,林莎莎还回头向她看了一眼,示意她不要紧张。


等到英国up公司一干人等进入会议室,叶小荼抬头发现在座的客户方人员除了况炜星之外,还有许经理和另外几位,虽然不太认识,但是颇为面熟,顿时感觉放心不少。gary宣讲方案的时候语气非常流利,几乎没有遇到什么障碍,只不过他所讲的方案叶小荼一个字都没有听进去,她的目光始终牢牢锁定在况炜星的身上,同时也注意观察着另外几个评审成员的表情。


gary宣讲完毕,叶小荼紧张的心情才松弛下来。


三家竞标公司依次宣讲完毕,上海十方科技集团方面又关门讨论了接近十多分钟,已到午饭时分。


林莎莎飞快地走进休息室,殷切地告诉众人说:“项目竞标结果已经出来了,不过,我们况总为了表示感谢大家的关照,中午准备了一席简餐,请大家一起过去,席后我们集团会向大家宣布竞标结果。”


虽然大家都没有心思吃况炜星这顿“客气”的宴席,但是对方既然宣布了,也就不得不照办。


在前往酒店的路上,叶小荼看着李至诚和白亚楠气定神闲的表情,只觉得心里堵得厉害,隐隐有一种不太乐观的预感。


gary看出了她的焦虑,安慰她说:“你不要这么紧张,我们已经尽力了,无论最后结果怎么样,现在也没有挽回的余地,我们安心等待结果就是。”


宴席进行的时候,尽管叶小荼心情很不平静,但她还是不断地告诫自己一定要鼓起勇气,以最好、最自信的状态来等待那个结果。


喝酒吃饭,照例是觥筹交错,你来我往,叶小荼并不善于应酬,相比之下,美国doom公司的白亚楠就出色许多,不但能喝,而且在席间谈笑风声,风头强劲,无与伦比。


轮到叶小荼给况炜星单独进酒的时候,她终于按捺不住地轻声询问:“况总,我想知道,结果是什么?”


况炜星抬头看了她一眼,说道:“等下就要宣布,你现在就想知道吗?”


“是的。我希望越早知道越好。”


况炜星的眼神忽然变得有些复杂,他带着些许犹豫,但终于还是说了出来:“你们公司不占优势。”


这句话从他的口中说出来,对叶小荼而言基本上就等于宣告英国up公司角逐这笔订单的失败。


叶小荼只觉得从头到脚被人浇了一桶冰水,心里有一种空空如也的感觉,却还是保持了微笑,对况炜星说:“谢谢您。”


她坐在自己的席位上,心头萦绕着无数个为什么,却不知道问题究竟出在哪个环节上。是这个项目实施方案做得不够好,宣讲不够精彩吗?是英国up公司综合实力真的不如另外两家公司吗?是自己与上海十方科技集团的关键决策人之间的关系协调得不好吗?


似乎是,又似乎都不是。


恍惚之间,她听见况炜星举起酒杯,对在座的所有人说:“……首先,我代表十方科技集团客户服务部感谢所有参与此次竞标的合作方。我们之所以邀请你们三家公司过来,也是对贵公司实力的认同,大家的方案各有特色,各有优点,但是我们最后只能选择一家来进行合作……经过我们集团内部的综合评审,美国doom公司的总分最高,因此我宣布,最后中标的公司是美国doom,在此,也非常感谢美国sun公司和英国up公司对我们公司的大力支持……”


尘埃终于落定,白亚楠的笑容如同一朵盛开的花。


叶小荼的心在那一刻彻底凉到了脚底。花了这么多心思,作了这么多筹谋,最终英国up公司还是竞标失败了。


叶小荼与gary离开酒店之后,大家的情绪都有些低落。


对于英国up公司而言,无论是华东区,还是上海办事处,都十分重视十方科技集团的这笔订单,毕竟这是一个不小的数目,得到或者失去都会对这一季度甚至这一个财政年度的业绩产生影响。


叶小荼跟进这个订单的时间不短,耗费的时间、精力、心血更是不计其数,在此之前她与许经理、林莎莎、况炜星等人也打过不少次交道,上次与况炜星共进晚餐的时候她甚至隐约感觉到,英国up公司在他们心目中还是比较有竞争力的一家竞标单位,否则无法解释况炜星对那个项目计划书所产生的兴趣。


那么,问题究竟出在哪里呢?


gary知道叶小荼心情不好,也没有多说什么,只是安慰她说:“胜败乃兵家常事,我们公司进入中国的时间比他们晚,客户群基本都是他们的,能够将订单拿过来,是我们成功了,不能拿到,也未必是因为我们的实力不如他们。况且,此前你也占了他们好几次上风,这次权当让他们捡个便宜吧!”


叶小荼感激地看了他一眼,这次竞标失败,作为上海办事处经理,gary自己心里估计也不好受,还能反过来这么说,已经很难得了。然而,自从柯志成来到上海之后,gary实际上已经变成了一个和她地位相似的产品销售经理,而不是真正的城市经理,柯志成才是他和叶小荼的直接上司。gary毕竟是个精明的人,他非常明白自己和叶小荼当下的处境,人在屋檐下不得不低头,在企业里可以给予同事一定的关心,但是更需要懂得明哲保身。她想到柯志成知道这个消息之后可能得到的训斥和批评,心底暗自叹了一口气。


gary也没有顺着这个话题继续和叶小荼深入讨论下去,轻声地补充说:“你们团队成员最近的表现都不错,完成目标应该还有希望。”


叶小荼仔细估算了一下,目前销售业绩还有百分之四十的缺口,在竞标上海十方科技集团这个大客户失败之后,完成预定销售计划的压力一下子加大了许多,这段时间以来,她自己在跟进这笔订单上投入了太多精力,也就忽略了其他的大客户,在剩下的短短半个月内,她自己恐怕是拿不到什么像样的客户订单了。


其他小组成员的情况也不容乐观,安永刚和田樱樱都是刚入英国up公司的新销售人员,安永刚从开始就一直在奋力冲锋,这个季度他手中已有的客户资源、能够拿下的订单到目前为止已经差不多耗尽,不可能再有新的惊喜;田樱樱所创造的订单价值也就只够她自己安全度过新员工考核期,别的指望不上;唯一的希望就是朱丽叶,她是一个很善于厚积薄发的销售人员,上周销售周报显示,她手中有两笔不小的客户订单,也是跟进了很久,目前接近签约状态。如果朱丽叶这边不出意外情况,整个小组完成预定计划是没有问题的。


当然,最坏的情况就是朱丽叶那边的签单也不成功,那么这个季度小组销售业绩就达不到百分之八十,假如事情真的糟糕到这种地步,柯志成是一定不会给她任何机会的,他一定会以“上海办事处副经理之位当由能者居之”为由,采取相应的调整措施,将她从副经理的岗位上撤换下来。


叶小荼想到这里,心里已经作了最坏的打算。她决定回公司后立刻将事情的结果如实向柯志成作汇报,无论这个月底结算期等待她的是什么,都要命令自己坦然接受。


叶小荼刚刚踏进东珠大厦写字楼的豪华大堂,还没有来得及进入电梯,手机电话就一个接一个地响起来。


第一个打来电话的是林莎莎,她的语气依然很爽快,但是不难听出带着一丝遗憾和歉意:“yonda,不好意思,最后我们集团没有选择与你们合作。”


“没关系的,胜败乃兵家常事嘛!”叶小荼若无其事地说着话,她不想让林莎莎感受到太多的负面情绪。作为朋友,林莎莎已经帮她做了很多事情,但她毕竟不是决策人,无论她是否希望英国up公司胜出,现在再讨论结局已经没有意义了,能做的只是吸取教训,“莎莎,我想问一个问题,我们公司究竟失败在哪儿?是系统规划,还是价格?或者是其他的?”


林莎莎在电话那端想了想,语气有些不确定:“我也说不上来,其实况总之前是很看好你们公司那份项目计划的,不知道为什么会有这样的变化……后来他们一起讨论的时候没让我进去,不过据我所知,美国doom公司这次拿标的价格比你们的低。”


价格,果然是价格。


叶小荼心里大概有数了,说道:“我想我应该知道我们为什么失败了,谢谢你。”


“其实不是失败,不过我确实很遗憾,没能帮到你。”


“无论如何,还是要感谢你为我们所做的工作才对!如果你们集团其他下属公司有类似的订单,你可一定要关照我哦!”


林莎莎痛快地应道:“你放心好了,只要有相关的消息,我保证第一时间通知你。”


叶小荼与林莎莎寒暄交谈了一阵,刚刚挂掉电话,又接到了竞标大会另外一个成员的电话。


“hi,小兔经理,现在心情怎么样?”李至诚的语气倒是很轻松,仿佛完全没有将美国sun公司这次竞标失败的事情放在心上。


说来也奇怪,叶小荼确实有点情绪低落,听到这个人的声音之后,心情竟突然好转了起来,随口答道:“还不错啊,你呢?”


“呵呵,同是天涯失意人,我现在的状态和你差不多。”


听到这句话,叶小荼不禁微笑起来:“你一定和我不一样,这笔订单对于我们英国up公司上海办事处的意义,一定比你们美国sun公司那边重大。”


“未必,你可不要忘记,十方科技一直是我们公司的老客户,这次他们选择与美国doom公司合作,我们才是最需要好好反省的一方。相反,你们之前就没有与他们合作过,即使竞标没有成功,也算不上失败。我打电话给你,一是互相安慰一下,二是想和你探讨一个问题。”李至诚说到这里,终于严肃了些,“美国doom公司竞标成功的秘密。”


叶小荼从林莎莎的电话里感觉到了一点儿东西,正在努力琢磨这件事的内因,见李至诚也在关注,立刻很感兴趣地问他:“你觉得秘密在哪里?”


“你很想知道吗?”


“别卖关子了,你快说!”叶小荼拼命催他。


李至诚呵呵一笑,说道:“其实也不是什么秘密,竞标的成败说穿了就是价格的竞赛。谁家能够提供同样的服务而索要更低廉的价格,谁就能胜出,我敢断定,美国doom公司一定比我们掌握更多的信息,你信不信?”


叶小荼被他提醒,不禁有些惶惑,难道美国doom公司知道其他两家公司的竞标底价,从而制定了相对较低的价格?但是,项目计划书应该是每个公司的绝对机密,在开标之前,也只有况炜星一个人知道全部的情况,难道是他有意偏向于美国doom公司,将另外两家公司的底价提前透露给他们,从而暗中协助他们中标?可是,况炜星作为客户方代表,他应该是公正的,除非他是一个愿意接受非法利益而出卖公司利益的小人,提前与美国doom公司结成了同党。


她仔细回想了一下与况炜星打过的几次交道,心里也泛起了几分怀疑。毕竟这是一个数目巨大的订单,况炜星的偏向性是非常重要的,他的意向几乎能够决定最后的结果。这种手法英国up公司之前也不是没有使用过,美国doom公司即使这么做,也并不稀奇。


叶小荼压低了声音问道:“你的意思是,况总这个人……有问题?”


李至诚又呵呵笑了一声:“我可什么都没说,谁也不知道真相究竟是什么。大家都是职场中人,将来或许还有合作机会,别人公司的事情咱们管不着,也犯不着去管。我和你说这个,只是希望你不要太在意这个结果,竞争从来都不是绝对公平的,自己看开一点儿,其实都无所谓。”


“看来,你并没有把我当竞争对手,是拿我当朋友了?”


“你觉得呢?”


叶小荼微笑着说:“我们当然是朋友,不过,在这件事上我们算是同仇敌忾,下一次或许我们就是敌人了。”


“上海的生意是做不完的,那么多企业,哪家公司都不可能有这样的实力垄断所有公司的信息系统,市场也不会允许,大家各显神通,有竞争才有动力,抢单并不妨碍我们做朋友吧?”


叶小荼被他一席话说得心悦诚服,说道:“你所言极是,就冲你这几句有道理的话,我下次一定要请你喝茶。”


依次与林莎莎和李至诚沟通过后,叶小荼的心情确实不再像刚才那么郁闷了。


无论当初因为什么原因接近和认识了林莎莎,无论李至诚是不是对手公司的销售经理,他们的电话至少都表示出了一种对朋友的关心,竞标失败了,朋友依然在。至于况炜星,或许真相正如李至诚所猜想的那样,他的确是有偏向性的,美国doom公司的白亚楠显然与他很熟悉,但是那又怎么样呢?竞标有三家,胜出者只有一个,这就是商业竞争的游戏规则。