第5章 5另辟蹊径

作者:紫百合

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 15:22

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本章字节:8456字

叶小荼和安永刚、朱丽叶、田樱樱四人一起组建的新团队,经过简单的部署,很快就在各自的岗位上开始了紧张的工作。


叶小荼负责统筹管理市场状况、业务结构以及品牌提升的系统化工作进程,除了积极利用各种关系跟进老客户外,同时也要努力发掘新的客户资源。她并不惧怕困难,销售员生涯给她的启发非常大。她明显地感觉到,一年下来,她的处事能力和应变能力都得到了极大的锻炼,相比较而言,hr部门的工作更多地局限于办公室,每天机械地重复做同一件事情,安逸、单调、枯燥;而销售却是一份时刻充满挑战的工作,它的优点是新鲜灵活又刺激,但是,也随时可能让人萌生出“路漫漫其修远兮”的挫败感,要做一个好的销售人员确实不容易。


从baa公司跳槽来的安永刚,确实是一个很有能力和头脑的销售人员,他不断地致力延续挖掘旧的客户资源,成交率也比较高,上班至今不到一个月,已经签成了三笔订单,为整个团队迎来了开门红。


朱丽叶的收获虽然不及安永刚大,但是也有进单,状态基本正常。


田樱樱因为是新兵,成绩平平。叶小荼担心她独立工作有困难,让她跟朱丽叶学一段时间。这个方法,其实也是当初史迪文对待她的策略,对于一个新手而言,跟着老手跑跑腿,其实是一种很好的学习方法,只要她不笨而且够勤快,上手只是时间问题。


在目前市场竞争异常激烈的情况下,虽然英国up公司和它的竞争对手们诸如美国doom公司、sun公司等都在宣称自己的软件是最先进、最完美、最稳定的,但是大家心里都很清楚,这些东西是看不见摸不着的,每家公司之间的技术水平差距并不明显,如果真有那么一家特别超前领先的公司,那么它早已占据了这个行业的垄断地位,所面临的竞争也会在一个相对稳定的范围内。


因此,在叶小荼的计划中,要打开新产品在上海市的销售局面,必须和一些在业内知名的、有一定影响力的企业合作,只有牢牢锁定这些“行业标杆”,才有可能出奇制胜,达到打破销售僵局的目的。与知名企业合作,对整个产品的定位无疑是一种提升,只要将与他们合作的牌子打出去,再去谈其他的小企业订单,相对而言就会容易得多。很多公司在选择i产品的时候,除了根据他们对这个产品的熟悉程度外,更重要的是看有多少标杆性的公司在使用它,只要他们认同那些公司的地位,无形之中就会促进签单的成功率。


最近,叶小荼准备重点攻关的对象是上海十方科技集团。


他们是一家国内知名的大型高科技集团公司,也是一个具有“行业标杆”印象的企业,下设有数家全资子公司,涉及的行业相当多元化,其中有一家规模很大的风险投资公司,在业内享有极高的知名度,上海著名的kppd会所项目就是他们的旗下产业。叶小荼早已看准了这个大客户,一直在想方设法与他们取得联系,现在总算得到了一些相关信息。


叶小荼按照惯例,给上海十方科技集团的通讯号码打电话,不出所料,在前台那里穷追猛打了半天,好不容易打听到某个部门办公室的电话,对方接起电话没说三句就将她拒之门外了。


她刚放下电话,发现msn在闪动,打开一看是ammy,田樱樱发来的消息:“你也喜欢兔斯基啊?”


叶小荼刚换的msn头像是一只吹着横笛扭来扭去的兔斯基。她刚上大学那会儿第一次听见“白骨精”这个词,不懂其含义,傻乎乎地上网查google,才知道那是白领、骨干、精英的缩写简称。其实,叶小荼倒觉得英国up公司的同事不见得人人都像白骨精,用一种动物来形容他们反而更加贴切些。如果将英国up形容成一个大森林,麦克道尔是当之无愧的首席狮子王;江尚是营销中心总监,可以算是一只老虎;行政人事部经理沈若琳是精明老练的狐狸;新来的柯志成就像一只两眼放绿光的狼;至于她自己,因为“小兔”这个绰号伴随叶小荼多年,她也就默认了家人、朋友对她的这种称呼,姑且当自己是只灵活的兔子吧。她想到这里觉得很好玩,就随手找了一张兔斯基的图片,设置成自己的msn签名头像。


叶小荼见田樱樱发消息,立即抬头向她的座位方向看了一眼,今天朱丽叶和田樱樱一起去拜访一家相对较大的客户,她们两个回公司的时间似乎比往常都快,根据经验判断,这笔订单如果不是签得特别顺利,就是已经没戏了。


田樱樱的表情看起来很轻松,她手拿一份文件向她快步走过来,打招呼说:“hi,yonda,我们回来了!”


“今天有收获吗?”


田樱樱兴奋地点点头:“那家客户很有意向,签单的希望很大!他们说让我们做一份具体的pn,他们公司内部需要在正式会议上讨论。朱丽叶建议我来做,我正在准备,还有几个问题需要请教你。”


叶小荼不禁也替她高兴,鼓励她说:“这是一个好消息。你跟进的其他几个公司呢?都有反馈吗?”


说到这个话题,田樱樱的脸色顿时变得黯淡了,有些委屈地说:“有些公司人员的态度很好,还假装客气寒暄几句,然后带着假笑下逐客令;有些真让人很难接受,我们自报家门之后,也不接我们的名片,连眼皮都懒得抬一下……不过,这几天我都习惯了,朱丽叶说,吃销售这碗饭看脸色是很正常的,现在要是冷不丁有人对她很热情,她的心脏还承受不了呢!”


虽然是玩笑话,却是所有销售人员共同的体会。


叶小荼指了指自己桌上的资料夹,无可奈何地笑着说:“彼此彼此啊,我今天也吃了闭门羹。我们能谈就谈,不能谈就磨,什么威逼利诱、糖衣炮弹、三十六计统统用上,总之不达目标誓不罢休,总会有客户同意签单吧!”


田樱樱扫了一眼她的资料夹,似乎想起了什么,对叶小荼说:“你喜欢做健身运动吗?我去年生日的时候,我爸爸送我一张kppd会所的会员卡,马上到期了,我一个人用不完,如果周末你有时间,我们一起去吧。”她顿了下又补充说:“我没有别的意思啊!”


她看似无意的话立刻引起了叶小荼的兴趣。


kppd会所是上海十方科技集团的下属投资项目,据说那里的一张会员卡年费不菲,入会资格要求也非常高,在上海的名气是响当当的。据说能够出入kppd会所的人多是商界名流淑女,非等闲人可比,田樱樱有一个财大气粗的父亲,她有那里的会员卡当然并不奇怪。既然十方科技集团正是她最近计划攻关的一家大客户,田樱樱是那里的会员,也许能够通过会所的相关人员打听到一些内部消息,总比贸然前去做直接销售好得多。


田樱樱能够在极短的时间内注意到叶小荼手中的case主体,并且很快找到蛛丝马迹,她显然是一个聪明的女孩,也具备做销售人员的潜质。


叶小荼立即点头说:“好呀,我们一起去,周末我等你。”


田樱樱莞尔一笑:“那么说好了,我提前给你打电话……”


她们两人正说着话,朱丽叶端着咖啡杯凑过来,似乎好意提醒田樱樱说:“ammy,你的pn可要抓紧做才行,客户的时间是很紧张的,刚才还打电话给我强调了一遍,说他们可没有太多耐心等我们,越快越好哦!”


田樱樱应了一声“好”,迅速回到自己的座位上埋头继续工作起来。


朱丽叶看着她的背影,眼神中流露出一丝淡淡的不屑之色,对叶小荼挤出一个奇怪的笑容。


叶小荼心知肚明她看不起田樱樱,想起自己当初给朱丽叶打下手时的情形,委婉地说:“明天能做完就行,我们不能对新人要求太高了。”


朱丽叶小声说:“我们可以不要求自己加快速度,客户可不会这么想……路遥知马力,有没有做销售的真本事,过了这两个月试用期我们就知道了。”


叶小荼并不反驳她的话,转换话题问道:“你手上的订单进展如何?”


朱丽叶用小勺轻轻敲着咖啡杯的边缘说:“我马上整理资料向你汇报,谁让你是我们这个eam的头儿呢。不过,可不可以让我先喝完这杯咖啡?”


叶小荼微笑着说:“请便。”


朱丽叶优雅地喝完最后一口咖啡,将杯子放下才告诉她:“之前那两家客户都很有意向,算是圆满完成任务吧。上海凯奇国际贸易公司的罗总,你的那位朋友,我已经登门拜访过两次了,他们在价格方面比较犹豫,目前还在等消息。其他几家公司情况也差不多,华泰电子回复说……”


朱丽叶汇报完毕,叶小荼心里有了谱。


除了十方科技集团这样的大企业之外,罗鸿发的上海凯奇国际贸易公司也是她准备争取的新客户之一。虽然他们公司的规模算不上大,但是这款新财务软件还在推广阶段,不是每个客户都愿意主动接受新生事物和新的合作对象的,订单无论大小,只要有一分希望就要努力争取。此前,她将罗鸿发公司的信息提供给了朱丽叶,让她先去打了一个前站,探听探听对方的口气。


这也是叶小荼的一种策略,她有意先让朱丽叶去试探凯奇国际的签单意向。如果能顺利签单当然最好,如果不太顺利,需要做一些工作才能签单,她再亲自出马,友情牌向来是签单杀手锏,足以马到成功。假如罗鸿发确实没有购买这款新软件的计划,也不至于因为朋友面子过不去而彼此尴尬。根据朱丽叶探听回来的情报,对方只是在价格方面比较犹豫,这就有文章可做了。


“罗大哥你好,我是叶小荼,最近忙吗?”叶小荼将电话直接打到凯奇国际公司总经理罗鸿发的手机上。


电话那端的罗鸿发似乎有点儿意外,很快又醒悟过来,学着施莉莉和她说话的口气说:“哎呀,是你啊小兔,你好你好,有事找我吗?”


叶小荼笑了笑,很客气地寒暄了几句,然后直奔主题:“我们英国up公司是做软件销售的,今年有一款最新版本的财务软件上市,我前几天问过莉莉,她说让我问你,看看凯奇国际是否需要这种软件?”


罗鸿发似乎根本没想起来她和那个“英国up公司朱丽叶”的关系,倒是很豪爽地松了口说:“哦,这样啊,其实之前也有几家软件公司找过我们,但是我们感觉意义不大,都拒绝啦……不过,既然你开口,说什么也得给美女一个面子嘛,你找个时间来我们公司一趟,我们具体见面再谈,怎么样?”


“没问题啊,您什么时候方便?”


“随时恭候,提前给个电话就行!”


打铁要趁热,叶小荼立刻说:“那么,我明天去拜访你?”


“好,明天见。”


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