第48章 调整战略

作者:方莹

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 21:13

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本章字节:11662字

第二天,唐帅早早醒来,去了公司。


对于严锐,唐帅已经不仅仅是把他作为一个竞争对手,同时也掺杂了个人感情。这个敌人首先是挖格图肯,然后追踪自己拍照,再到后面的策反。这一连串的动作都在针对自己,尤其是感情的事,如果当初不是他派人给田丽送照片,自己不至于那么被动。失去许抒的痛,让他对严锐多了一层恨意。相比较而言,由甲感受没这么深。除了上次面谈的较量之外,她和严锐的交集碰撞并不多。或许,在严锐心里,女人还不足以成为他的对手。


这倒应验了两人最早的戏言。


由甲说:“看高手过招,是一种享受。”


唐帅说:“陪着高手过招,是一种痛苦。”


只是这一次,连姚祖山都变色的这一次,不知对方又出了什么阴招啊。


十点差十分,唐帅和由甲已经准时到了老板办公室。


“坐吧,喝茶吗?”姚祖山的脸色比昨天好很多,笑眯眯地望着两个下属,似乎一切都已变得云淡风轻了。


“好。”两人点头,老板的办公桌上不知什么时候多了一套茶具。


“今天从家里带来的。”姚祖山见唐帅和由甲面露怀疑,解释道。“以前都是在家泡茶,好东西一人独享,想想有点自私,所以从今天起,你们想喝茶,就来我这儿吧。”


姚祖山边说话,手上的活也没停顿,功夫茶工序很多。


“这可是好事一桩啊。”由甲乐了,“老板,哪回也教教我吧。”


“绝活,不教。”


由甲和唐帅都被姚祖山斩钉截铁的话,愣住了,随即几个哈哈一笑。


“你们知道严锐在后面干什么了吗,猜猜看?”


笑过之后,重头戏开始了。由甲低头想了想,摇摇头。唐帅也纳闷,“难道我们还有漏洞,被对手抓住了?”


“耀龙的产品,快则五个月,慢则六个月,就会出来。”姚祖山轻描淡写的几句话,让由甲和唐帅恍如晴天霹雳。


“怎么可能,他们连银行的需求都拿不到?”由甲惊呼道。


“我们根本没听说,他们已经在做产品了?”唐帅皱着眉头。


“是啊,我们太轻敌了。”姚祖山点点头,“严锐最后这一招,确实漂亮,打得我们措手不及啊。”


“老板,我还是不明白。他怎么弄到了银行的需求?”


姚祖山看了一眼由甲,“耀龙早在几个月前,就在偷偷操作这个项目。他选了一家关系好的银行,免费为对方做。”


“严锐真是下血本了,这一点我们真没考虑到。”


“是啊。他为了保证这个项目的成功,进行过周密的计划。为了防止我们提前发觉,他连着打了三张牌。首先是动由甲,允诺营销副总的职位;其次动唐帅,让你分心;你们两个有状况,肯定会牵扯到我的注意力。第三张牌,跑去深圳项目组搞策反。”


唐帅沉凝了片刻,恍然大悟道:“好深的计谋啊。”


姚祖山微笑着点点头。


“我们都以为,前两招是虚招,真正目的是为了策反。其实,策反还是虚招,是为了掩护项目。”


“那现在怎么办?我们有什么办法能阻止他们?”由甲有点着急。


“想办法让这家银行把项目停掉。”唐帅支了一招。


姚祖山摇摇头,“之前他一直捂得很好,直到昨天才有风声让我知道,想必已经有了护身符。这就像女人怀孕一样,头3个月最容易流产,一过6个月,胎就安稳了,想掉下还真不容易。”老板无心的一句话,让唐帅想起了田丽。这么久了,他从来没打过电话回家。


“5个月,根本不够我们做全国的市场布局。”


“是的,所以我们要改变策略。全国市场布局的时间全部往前提。北京深圳和上海的三场市场活动,次序调整一下。深圳排第一,上海排第二,北京最后一场做。唐帅由甲,你们俩立即去准备深圳的第一场活动。德阳银行伍建辉会全力支持我们,无论是嘉宾演讲,还是现场参加,都没问题。”


“好。”


“每个城市,我给你们40天时间撒网,市场活动必须覆盖到90%的目标客户。再给你们60天时间营销。销售人员在市场活动之前,就必须全面铺上。由甲,人手不够马上增员或招聘。最后40天时间扣单,举办一些小规模高质量的扣单会议。前后总共160天,是我们的最快速度。能得到吗?”


“可以。”唐帅答道,“保证完成任务。”


“时间很急,幸好之前的准备工作全部到位,应该没问题。”由甲回答道。


“人手方面,有问题吗?”


“没有。”这一回,两人异口同声答道。


“很好,你们赶紧去准备吧。”


市场活动


这回,不仅唐帅忙得不可开交,由甲和市场总监肖芳芳也是忙得分不清白天和黑夜了。几人分工协作,肖芳芳负责所有的市场活动策划和安排;由甲负责所有目标客户的邀请,及重要客户的关系突破。唐帅负责整体项目把控,及售前和实施的技术工作。三人把所有工作计划与时间列了一个甘特图,甘特图又名横道图。这是一个很好的控制工具,特别是项目的进程及时间管理,能一目了然。


唐帅和由甲需要确定演讲主题设计,嘉宾邀请,媒体宣传等事情。


肖芳芳在当地会务公司的陪同下,几人在深圳跑了整整两天,选定了一家五星级酒店和一个私人会所,作为大型市场活动和高端打单会的场所。几个人把整个市场活动梳理了一遍,分工与责任到位,剩下的活大部分交给下属和会务公司处理。


自己又赶紧赶去另一个城市上海。


深圳会场地址一定,销售部很快拿到制作精美的邀请函。由甲分发给各个销售经理,再由销售人员按名单一一联系,并邮寄。紧接着销售部,还需要收集确认,到会者的单位名称职务,联系方式。再安排酒店入住,接机送机,小礼品,关系突破等一系列事情。


正当所有人都照计划有条不紊的进行着,突然又生变故。给他们制造麻烦的仍然是那个甩都甩不掉的牛皮癣耀龙。他们也在给客户邮寄邀请函,他们也准备办一场大型市场活动,地点也在深圳,酒店选的跟天宇公司是同一家,日期就订在天宇公司活动的后一天。


肖芳芳一拿到耀龙的邀请函,气得怒火中烧,直想吐血。连忙电话召集唐帅和由甲到办公室商谈对策。“这个王八蛋,欺人太甚。”她气得暴粗口了,“把我们往绝路上逼啊。”


唐帅和由甲已经被历练出来了,倒还镇静。


由甲叹了一口气,“他们从现在开始,肯定会死盯我们。任何一个动作,他们都会破坏或利用。”


唐帅皱了皱眉,沉思片刻,说道:“好计策,严于宇水平果然不一般啊。如果说以前是远距离的谋略之战,现在就是短兵相交的肉博战了。目的有两个:其一,借力打力。其二,拖延时间。确实有威力啊。”


“那怎么办?”肖芳芳问道。


“深圳的市场活动,邀请函都已经发到客户手里了,没有办法再做调整了。”由甲感到头疼。


“是啊。”肖芳芳附和道。


唐帅看了看两位女将束手无措的样子,自己慢慢走到窗边,也陷入了沉思。一时之间,房间变得安静极了,三人都在冥知苦想。如果把销售比做战士,那管理人员就是将领。两军对垒,胜败不在于战士的英勇杀敌,而在于将领的运筹帷幄。


突然,唐帅转过头来,对两位说道:“与其这样被动的让敌人追着打,索性让他们高兴一回。这一次,我们示弱吧。”


“为什么?”


“因为这一战,我们已经输了。”


“我们就这样服输?”


“输了就输了,严锐这一战确实打得不错。”唐帅笑着说。


肖芳芳有点生气道:“那上海的活动,做还是不做?”


“辙了。”唐帅豪不犹豫的说道。“上海,我们就给他来个虚实结合吧。”


肖芳芳没反应过来,但由甲听明白了,“呵呵,你的意思是想让芳芳把动静弄大一点,让耀龙也跟过去,实际是雷声大雨点小。”


“不错,”唐帅点点头,“耀龙的产品还没出来,最主要是没有成功案例,这是他的短板。深圳的市场活动,他们选择躲在我们后面,借我们宣传的力量推广他们自己,省心省力,还能打击我们。对于客户而言,多了一个耀龙的选择,不是坏事而是好事,所以他们会很乐意多呆一天,参加耀龙的活动。但上海不同,我们不参与,耀龙的活动对客户的吸引力就不大,看不到产品,看不到具有说服力的案例,可能来都不来了。”


“好方法,”肖芳芳终于明白过来了,“我去上海把动静弄大一点,让耀龙尽快跟进。到时看看他们怎么收场?”


“很好,就这样办。”


“不过,我还有一个问题?”由甲疑惑的问道。


“请说。”


“那上海的市场怎么办?老板给我们的时间非常有限啊。”


“划整为零。”唐帅眯了眯眼睛,缓缓说道,“把一场大的市场活动改为几场小型规模的活动,邀请名单与日期都是秘密进行。所有相关人员消息互相隔离,只让他们知道自己那一场的具体地址和日期。”


“嗯,”由甲也不禁点点头,“有两下子啊,唐帅。即使耀龙知道了,他得到的信息肯定不会全面,包括日期与地点可能是多个版本。这样一来,他们反而怀疑消息的真实性,不敢轻举妄动了。”


“是的。”唐帅笑着点点头。


“那,我们的预算可能会超支。”肖芳芳说道。


“没事,我们这就给老板去汇报,他应该会支持我们的调整计划。”三人于是起身,齐齐往姚祖山办公室走去。


领跑与跟跑


果不出所料,姚祖山很赞成这个方法。


请示完了之后,老板突然一句话,让大家陷入了沉思:


“唐帅,你们几个还需要考虑一件事。从现在开始,我们的工作必须从被动变为主动,市场活动与宣传的调整做得不错,那其他的呢,我们应该怎么办?”


这个问题问倒大家了。


唐帅心里有点纳闷,老板说这话什么意思?


“你们听过一句话吗?善弈者谋势,不善弈者谋子。你们都是管理者,更需要站在全局的高度去考虑问题,单个棋子的得失不重要,重要的是整个局势。所以我们在深圳市场的活动输给耀龙不丢人,但我们怎么保证整个局势的胜利呢?”姚祖山又开始给大家泡茶了,“来,我们品茶。”


由甲接过茶,有点尴尬的说道,“老板,我们现在是被耀龙追着打,他们肯定比我们主动。”


姚祖山笑了笑,继续启发大家:“我们大家都知道马拉松比赛。人们发现一个有趣的现象:凡是在比赛中取胜的,大多数是跟跑者,而很少是领跑者。为什么呢?”


“以逸待劳。”由甲想了想,答道。


“老担心别人超过自己,心里压力很大,压力一大,就很难专心跑步了。”肖芳芳答道。


“对,你们说得都对。领跑者不仅比别人要耗费更多的体力,承受更大的心理压力,而且视野狭窄,战术意图很容易被人识破;而跟跑者,常常以逸待劳,视野开阔,战术意图隐蔽,不容易被发觉,时机一到就会突然发力,取得最终胜利。”


“那我们现在是领跑者,耀龙就是跟跑者啊!”肖芳芳说道。


“对,所以你们现在很被动啊。”姚祖山笑着说道,眼光徐徐扫过三人。


一直没开口的唐帅,缓缓说道:“老板,您的意思,是不是想让我们从领跑者变成跟跑者?”


“什么?”由甲惊讶了,这不是开国际玩笑吗?这个项目天宇为了成为领跑者,大家花费多少心血啊。


姚祖山笑着没说话,眼睛看了一眼唐帅,示意他继续说下去。


“由甲,我指的跟跑者,不是放弃现有,而是分开两条腿走路。一条腿继续做领跑者,一条腿做跟随者。”


“能说明白点吗?”


“我也是在老板的启发下,刚刚才想到,”唐帅看了看老板,得到对方默许,继续解释道:“耀龙半年后产品推出来,而我们那时肯定又签了不少客户,他无论是产品成熟度,知名度,还是客户案例,都无法跟我们比。那他靠什么打败我们?”


“最有效的方法应该就是低价。”由甲答道。


“对。为了尽快抢占市场,严锐一定会走低价路线。但我们不能降,首先无法跟现有的客户交待,其次我们花了如此多的精力去开拓这片市场,就因为利益高。我们一降价,双方就会陷入恶性战争,最后毁了这片市场。”


“那我们又很被动了,在中国,低价还是很有诱惑力的。”


“对,我们不降价,示意着市场份额的丢失。我们降价,又无法面对现有客户。怎么办?所以我们要两条腿走路,一条腿继续走高端,保持现有的价格体系不变,我们要靠这个赚利润。那另一条腿,我们要把自己变成耀龙的跟随者。”


“怎么做?”


“去掉现有产品模块最精华的部分,包装成一个低版本,专门跟耀龙去斗,我们要靠这条腿去赚市场份额。这样一来,高端和低端的产品我们都有,耀龙被我们死死夹在中间,哪方面的优势都不明显,他即使想兴风作浪,空间也很小了。”


肖芳芳听完,称赞不已,“不错的点子。”


由甲也点点头,“由奢入俭易,由俭入奢难。从高端走低端,我们容易。但耀龙从低端走高端比我们难很多。所以,高端市场我们会很稳定。我们再去攻他的低端,采用跟随者的心态。很快,我们就从被动变成主动了。”


姚祖山也微笑点头。


唐帅不敢居功,连声说道:“善弈者谋势,不善弈者谋子,老板早就想到了。”


“呵呵呵,”姚祖山心情大乐,“拍我马屁了。不过,我还是很受用啊。”


三个下属都笑了起来。


“唐帅,高端和低端都得有一套完整的战略体系,”笑完之后,姚祖山开始下命令了,“你现在就得安排低端的策略,随时关注耀龙动向。其他事情都得往前赶,唯有价格和营销,我们要等,等到耀龙的市场策略和价格体系出来。”


“明白。”


“这回,我们也做一次被人讨厌的牛皮癣,看看啥滋味?”


几人再次哈哈大笑起来。