第16章 销售有几重境界(1)

作者:方莹

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 21:13

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本章字节:9090字

很快,销售培训的时间到了。


由甲看着下面黑压压坐满的销售,足有几十人,心里很沉重。


“你们当中,有刚做一两年的新销售,也有做了七八年甚至十年的老销售。今天,我不想讲大道理去教你们如何打单,这方面的培训与书籍实在太多了。我只做一件事,帮助在座的每位同仁,清楚知道你自己的实力,到底有几斤几两,离高手还有多远,差距在什么地方?”


由甲说完,看了一眼全场,大家都被吸引住了。


“我的题目是:销售,有几重境界?大家一起来探讨吧。”这个话题非常有意思,培训室里马上热闹非凡,大家纷纷议论起来。“有答案的可以说出来。高原,你来记录。”由甲说完坐在一旁,开始慢条斯理的喝茶。


马上有人站起来:“我觉得有三种,初级销售卖产品;中级销售卖公司;高级销售卖思想。”


由甲点点头,“有道理,高原,记上。还有吗?”


又有人发言了:“我觉得高级销售应该是,你到什么公司人家跟你买什么。”


由甲又点点头,“这点也对,也记上。大家想到什么就说什么,先全部都记上,最后我们一起来总结。”


一个女销售站了起来,“我在网上看到一个说法,说电影《英雄》中,秦王领悟了剑法的三种境界:第一,手中有剑心中却无剑;第二,手中有剑心中有剑;第三,手中无剑心中也无剑。第三种剑法被称为最高境界……”


她的话还没说完,整个房间哄堂大笑,连由甲也忍不住笑了起来。


女销售被吓坏了,坐也不是站也不是,脸涨得通红,不知道自己说错什么了,有点怯意。看得出来是个新销售。如果这段话是出自一个大老爷们的口,大伙不会笑。现在从一个娇滴滴还带着稚嫩的女孩口里,说出剑法的三层境界,感觉很怪,又很好笑。


由甲抬起双手,示意大家安静,“你说得很对,没说完吧,继续。”


女销售得到了总监的认可,顿时精神十足,挺了挺胸,声音脆脆地说了一句:“销售也是如此”,然后坐了下来。


“这就完了?!”高原正记着,突然没了下文,忍不住问道。


女销售脸上的红潮还没退去,重重点了点头,“完了。”顿时,屋里又爆出一阵狂笑。女销售被笑得实在不好意思,又站起来说话,“对,对不起。被大家笑得一紧张,把后面最重要的给忘记了。”


由甲看着她,想起了自己刚入行做销售的情景,也是这般无知无畏,顿时心生怜惜,“好了,大家不要笑了。”又指了指女孩,“坐下吧,没事,说得很好。下一个?”


“我来说两句。”


部门经理谭虎一看,正是自己部门的资深老销售王海涛,随即冲他点点头,“我认为三流销售靠产品;二流销售靠理念;一流销售靠人格。有人看着轻松地过关斩将,就能创造优良业绩;有人却费尽心机无所收获,而且承受着巨大的心理压力,究其原因正是销售境界的差别。前者达到的显然是更高境界,他们已经不是在销售产品,而是在向客户充分展示自己的人格魅力。”


话音刚落,掌声雷动。


谁知,那个女销售突然站了起来,“我刚才忘记说得,就是这段。”


由甲看着她,一时无语。这个初生牛犊不怕虎的小丫头,太嫩了。就因为这么一句无心的话,她已经为自己在职场上树立了好几个敌人,而且还是水平远胜于她的敌人。由甲低头沉思,自已帮不了她,也不想帮她。走入职场,这是每个人必须要走得路过得关。过不了只能怪自己能力太差了。


“坐下吧,下一个。”


“我也来说几句,”站起来的是张维,这也是一员老将,由甲对他印象比较深刻,做单思路非常清晰,“下面我要说得这段话,不是我说的,是听来的。”张维吸取了刚才王海涛被人当众戳穿的教训,一上来就说明自己的立场。


“初级的销售多半是处于‘围人’阶段,就是能够将客户围住,然后进行死缠烂打的推销,在这期间他们会掌握一些粗浅的技巧,比如:客户发掘接近客户推介购买等等能力,他们更像一个生意人,只要有钱赚不管再难对付的客户,他们也会不断的围追堵截。”


由甲看到有不少人在点头。


“中级销售是‘维人’,就是要建立长期稳定的关系,不是简单的买卖关系,他们之间很有可能是朋友伙伴寄生关系。这个层次无疑要比上一个层次前进很多。善于维人的销售人员,他们掌握的技能除了初级销售具备的能力之外,有了更高要求,比如:需求分析关系把握决策流程管理危机处理等等能力,这种维人的方式被很多的销售人员甚至是企业所推崇,特别是需要复杂技术及售后服务的产品,这样的销售内涵显得格外重要,他们不鼓励“涸泽而渔”,而是强调“放长线钓大鱼”,他们的最终目的仍然是为了获得更多的意外惊喜。所有的大客户和大项目销售,都是“维人”的高手。”


开始有不少人在沉思,特别是老销售人员。


“销售的最高境界是学会为人,销售人员不光是要把产品销售出去,更重要的是要把自己销售出去。对于一个产品的评价是相对容易的,但是对一个人的评价是非常困难的。通过一个人的为人处事能够透彻的了解一个人的人品,为人的问题归根结底就是销售人员应当追求什么的问题,就是为什么客户能够尊重我们的问题。为人的核心就是:君子爱财,取之有道。就是无论挣谁的钱都会挣的问心无愧,真正能够帮助到对方。他们看中的成交,不是做成一两个单子,也不是赚了多少钱,而是通过买卖的交易过程彼此交心,从而达到相互尊重相互为对方创造价值,因此这种成交是他们追求的最终目的,也是销售的最高境界。”


张维一说完,由甲带头鼓掌,紧接着全场都跟着鼓掌。


“说得不错!”由甲表扬道。


张维赶紧站起来,“大家误会了,这些话不是我说的,是一个很牛的前辈说的,我只不过是叙述一遍而已。”


由甲再一次看向大家,“还有吗?”


这时,又有一人站起来,“我觉得销售的最高境界是,买卖双方都没有把它当作是一种销售行为,但是实际上销售却已经完成了。”


“我觉得销售的最高境界是:感动。你的本性必须是善良的。你在每时每刻都在设身处地地为他人考虑,才能真正感动别人。”


看着大家七嘴八舌的讨论起来,由甲觉得差不多了。


“我今天并不是给大家一个标准答案,我也给不了。因为销售是一门艺术,而且还是一门很高深的艺术。这个职业有个特点,入门很容易,门槛也很低,但越往上走越艰难,而且没有止境。武侠有一句话:强中更有强中手。我觉得销售也是如此。因此,每个人对销售的理解都不相同,特别是对销售的最高境界这个话题,见仁见智。


我希望通过今天的讨论,大家能够清楚地知道,你做销售处在什么水平,是初级,中级,高级,还是达到了最高境界?做单子,最怕的是不知道自己为什么会赢,也不知道自己为什么会输?做销售,最怕的是妄自尊大,也怕妄自菲薄。所以你们要时刻保持空杯的心态,跟比你强的人学习,不停地学不停地悟,慢慢地,你就变得越来越厉害了。”


整个房间安静极了,所有人都在沉思。


由甲说了一句“散会”,然后扬长而去。至于这些人今天学到了多少,由甲也帮不了他们,这需要靠每个人的悟性了。


唐帅这两天有点烦。


工作上倒没什么,主要是来自家庭,确切地讲,来自于田丽。两人结婚已有五年,恋爱两年,加上一起共有七年时间了。两人在一个屋檐下共同度过了七年时光,仿佛弹指一笑间。想想不可思议,然而却很平常。


如果让唐帅现在讲讲,对妻子印象最深的三件事,恐怕他一件都说不出来。这些年他的心思完全铺在工作上,极少关心身边的这个女人。她的温柔,她的善良,她的体贴,她的勤劳,这些他都看在眼里。这也是他认为娶田丽做老婆,是当年做得最对的一件事。


唐帅回报给田丽的是,工资的完全上缴,及相敬如宾,还包括洁身自爱。他觉得这是一个男人对一个女人的尊重。但如果要他拿出当年爱许抒的那种狂热与挚爱,那是强人所难。人这一辈子,真爱往往只有一次。给了一个女人,就没有多余的心再给别人了。


田丽想要一个孩子。


唐帅认为她的要求,一点都不过分。毕竟结婚五年了,经济基础也有了,后顾之忧也没有了,那还有什么理由可以阻挡一个小生命的到来,但他却迟疑了。


唐帅给田丽的解释是,现在的全部重心放在发展事业上,不想家庭的事而分心。他更希望这个家能他一个轻松自由而温暖的氛围。所以,推延12年等自己事业上了一个台阶,再考虑孩子的事更妥当。


真正的高人


由甲第一次见到老何时,非常惊讶。


这个人就是姚祖山推荐的那个监管部门的领导?!如果不是姚祖山跟老何站在一起,她跟他平常打照面,绝对记不住。


老何的样子实在是太普通了,很像一个大学老师,年龄比姚祖山大,偏瘦,个子不高,眼神没有一般领导的精明,像湖面一样平静。此人没有官架子,非常和蔼,讲话轻声细语,不快不慢。说起话来好像事事都在征求你的意见,其实都是按他的意思在办,却给人感觉很舒服。


三人在一个贵宾室打乒乓球,确切地说,是姚祖山和老何在打,由甲在干些打杂跑腿的活。


这是由甲第一次看姚祖山打球,不得不承认,水平不是一般的好,应该是非常不错了。自己虽然是菜鸟,但也经常看中国国手打球,这点鉴赏能力还是有的。老何的水平似乎还在姚祖山之上。两人有输有赢,都沉浸在体育运动的较量中。


中场休息时,姚祖山突然接了一个电话,然后轻声对由甲说道,“大老板电话,你先陪老何随便聊聊。”然后又跟老何打了声招呼,去了另外一个房间。


老何接过由甲递过来的饮料与毛巾,笑呵呵地指了指旁边的位置:


“坐吧,你也辛苦!”


由甲也笑笑,不客气地坐了过去。


“我跟老姚认识也有不少年头了。”老何边喝水边回忆,“他的为人,我还是信得过。既然他把你推荐给我,可见非常信任你。所以不用拘束,随便就好。”


由甲有些感动,微微点点头,不说话。


“你的老板有个很大的优点,就是真,做人很真。想听故事吗?”


“当然想,特别是您的故事。”


“小由啊,别拍我马屁,啊……”老何乐了,“这些年,我见过的i公司已经记不清多少家了,套路和方法或许我比你还熟悉。”


由甲一听,马上收紧心思,“受教了,领导。”


“好多年前,我还在下面一个省行,当时有个机会来北京学习。你也知道北京太大,非常不方便,我住得地方离学习的地方很远。那时候,我还只是一个省行的干部,职位并不高,而老姚好歹也管着几百号人,但他从不叫司机来接送我。每天早上6:30准时把车开到我住的宾馆,7:30把我送到学习的地方。为了照顾我的身份,他特意不开自己的车,弄来了一辆普通的桑塔纳,开得很不顺手。但就是这样,整整一个月,从没间断。”