第13章 课堂四哈佛沟通有绝招(1)

作者:张荣华

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:49

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本章字节:7594字

我们都像婴儿一样离不开别人……自始至终一团和气的人际关系是不现实的,我们不可能爽爽快快地解决所有分歧,但是我们可以做出选择,改变现状……


哈佛大学教授罗杰·费希尔


每个人都会面临至关重要的人际关系问题,即使是生活在孤岛上的鲁滨逊·克鲁索也要和仆人“星期五”打交道。我们就像婴儿一样离不开别人的关心,因此人际沟通显得尤其重要。在进行沟通时,不论是不是基于合理的理由,我们通常并未与对方进行真正的沟通交谈,无心去谈;有时即使我们真心去沟通了,事情也未必见好转,甚至越搞越糟。随之而起的气愤、受伤的感觉也越谈越强烈,我们常常陷入沟通不畅的烦恼中难以自拔。很多时候,我们相信自己是对的,而这些和我们意见相左的人也相信他们是对的。我们往往认为:对等原则是一种很好的为人处世方式,沟通是两个人的事。然而,哈佛沟通术将告诉你:虽说关系是双方的,但有一方努力就能改善关系,因为人们的态度会相互影响;在沟通的任何情形下我们都可以做出选择,改变现状。


布朗定律:找到打开对方心锁的钥匙


找到别人的心锁是沟通的良好开端,知道别人最在意什么。


顾全对方的兴趣,为听者着想。


探出对方兴趣作为谈话的焦点。


布朗定律是指一旦找到了打开某人心锁的钥匙,往往可以反复用这把钥匙去打开他的某些心锁。它是美国职业培训专家史蒂文·布朗提出的。布朗定律告诉我们找到别人的心锁是沟通的良好开端,知道别人最在意什么,别人的意愿就会在你的把握之中。


在社交场合里,你稍一留心,就可以看出许多人是可以分类的,分起类来,不外有三种:一、爱说话的;二、爱听人说话的;三、看来不爱说也不爱听的。第一类爱说话的人的特点是,你若稍稍用一两句话逗起他,他便会一直说下去。你只要具备忍耐涵养的功夫,不管他说得有无趣味,仍能细细听着,那么他就大为满意,甚至你一句话也不说,他也可能引你为知己。第二种爱听不爱说的,这种人,对谈话很感兴趣,生性虽不大好说话,但却爱听别人说话,人到非不得已时,话以少说为佳,但如今碰到了对头,你若不说,这局面就不易维持下去,那么你就非小心从事不可了。第三种不爱说也不爱听的人,这种人以自我为中心,对什么都提不起兴趣,和这种人沟通是非常困难的事,反过来讲,这种人在社会上的交际圈子必定很小,因为他[她]很难赢得别人的好感和青睐。


不论对于哪一种人,你都必须掌握沟通的技巧,才能保证和他们的沟通顺畅,打开对方的心锁是沟通技巧中的重中之重。


和别人在沟通的过程中,你可以从头到尾包办了说话的义务,但要牢记,你是说给对方听的,不是说给你自己听的。因此,说话不在于仅图自己痛快,而必须顾全到对方的兴趣,你要为听者想。要探出对方的兴趣,照例用几个回合的对答就应该可以探出来,然后择其感兴趣的谈下去。别人愿意听你的谈话,大概因为你有某一种值得听听的议论,或因你刚从某地旅行回来,或因你的事业经验值得注意,或因你知道了一些特殊的新闻,或因你对于某一问题具有独特的见解,所以他才愿意耐心地听你说。当你探出他兴趣的焦点,就可以一直谈下去。


美国耶鲁大学的威廉·费尔浦斯教授,是个有名的散文家,他在散文《人类的天性》中写道:


在我八岁的时候,有一次到莉比姑妈家度周末。傍晚时分,有个中年人慕名来访,但姑妈好像对他很冷淡。他跟姑妈寒暄过一阵之后,便把注意力转向了我。那时,我正在玩模型船,而且玩得很专注。他看出我对船只很感兴趣,便滔滔不绝地讲了许多有关船只的事,而且讲得十分生动有趣。等他离开之后,我仍意犹未尽,一直向姑妈提起他。姑妈告诉我,他是一位律师,根本不可能对船只感兴趣。“但是,他为什么一直跟我谈船只的事呢?”我问道。


“因为他是个有风度的绅士。他看你对船只感兴趣,为了让你高兴并赢取你的好感,他当然要这么说了。”


马里兰州的爱德华·哈里曼,退伍之后选择了风景优美的坎伯兰谷居住,但在这个地区很难找到工作。哈里曼通过查询得知一位名叫方豪瑟的企业家,控制了附近一带的企业。这位白手起家的方豪瑟先生引起了哈里曼的好奇心,他决定去造访这位难以接近的企业家。哈里曼如此记载了这段经历。


通过与附近一些人的交谈,我知道方豪瑟先生最感兴趣的东西是金钱和权力。他聘用了一位极忠诚而又严厉的秘书,全权执行不让求职者接近的任务。之后我又研究了这位秘书的爱好,然后出其不意地去到她的办公室。这位秘书担任保护方豪瑟的工作已有十五年之久,见到她后,我开门见山地告诉她,我有一个计划可以使方豪瑟先生在事业和政治上大获其利,她听了颇为之动容。接着,我又开始称赞她对方豪瑟先生的贡献。这次交谈使她对我产生了好感,随后她为我定了一个时间会见方豪瑟先生。


进到豪华巨大的办公室之后,我决定先不谈找工作的事。那时,方豪瑟先生坐在一张大办公桌后面,用如雷的声音问道:“有什么事,年轻人?”我答道:“方豪瑟先生,我相信我可以帮你赚到许多钱。”他立刻起身,引我坐在一张大椅子上。我便列举了好几个想好的计划,都是针对他个人的事业和成就的。


果然,他立刻聘用了我。二十多年来,我一直在他的事业里与他共同成长。


如何和陌生人交谈


掌握“见面熟”的诀窍。


善于观察,主动发现陌生人的兴趣爱好。


在我们的一生中,经常遇到这种情况:不得不和陌生人打交道。打破与他们之间的界限,消除无形的隔膜,顺利地把自己的意见和思想传达给他们,使他们能欣然接受,并赞成拥护,甚至把他们变成自己的朋友,要做到这些绝对需要一定的沟通智慧。


威尔逊刚当选新泽西州州长后不久,有一次赴宴,主人介绍说他是“美国未来的大总统”,这本来是对他的一种恭维,而威尔逊又是怎样回应的呢?首先威尔逊讲了几句开场白,之后接着说:“我转述一则别人讲给我听的故事,我就像这故事中的人物。在加拿大有一群钓鱼的人,其中有位名叫约翰逊,他大胆地试饮某种烈酒,并且喝了很多。结果他们乘火车时,这位醉汉没乘往北的火车,而错搭往南的火车了。其他人发现后,急忙打电报给南开的列车长:‘请把那位叫做约翰逊的矮人送到往北开的火车上,他喝醉了。’约翰逊既不知道自己的姓名也不知道目的地是哪儿。我现在只确定知道自己的姓名,可是不能如你们所说的一样,确实知道自己的目的地是哪儿。”听众哈哈大笑。威尔逊接着又讲了一个很滑稽的故事,使听众们心情非常愉快。从此,大多数人都成了威尔逊的好朋友,威尔逊也因他和陌生人交谈的口才而名声大振。


富兰克林·罗斯福刚从非洲回到美国,准备参加1912年的参议员竞选。因为他是西奥多·罗斯福的侄子,又是一位有名的律师,自然知名度很高。在一次宴会上,大家都认识他,但罗斯福却不认识所有的来宾。同时,他看得出虽然这些人都认识他,然而表情却显得很冷漠,似乎看不出对他有好感的样子。


罗斯福想出了一个接近这些自己不认识的人并能同他们搭话的主意,于是他对坐在自己旁边的陆思瓦特博士悄声说道:“博士,请你把坐在我对面的那些客人的大致情况告诉我,好吗?”陆思瓦特博士便把每个人的大致情况告诉了罗斯福。


了解了大致情况后,罗斯福借口向那些不认识的客人提出了一些简单的问题,经过交谈,罗斯福从中了解到他们的性格特点和爱好,知道了他们曾从事过什么事业,最得意的是什么。掌握这些后,罗斯福就有了同他们交谈的话题,并引起了他们的兴趣。在不知不觉中,罗斯福便成了他们的新朋友。


1933年,罗斯福当上了美国总统,他依然采取和不认识者“一见如故”的沟通技巧。美国著名的新闻记者麦克逊曾经对罗斯福总统的这种“见面熟”评价道:“在每一个人进来谒见罗斯福之前,关于这个人的一切情况,他早已了如指掌。大多数人都喜欢顺耳之言,对他们做适当地颂扬,就无异于让他们觉得你对他们的一切事情都是知道的,并且都记在心里。”


当今世界人际交往极其频繁,参观访问、调查考察、观光旅游、应酬赴宴、交涉洽商……善于跟素昧平生者打交道,掌握“见面熟”的诀窍,不仅是一件快乐的事,而且对工作和学习大有裨益。那么,如何才能做到“见面熟”呢?


第一次和别人打交道时,双方都不免有些拘谨,有层隔膜。如果能有人主动、大方地打破这层隔膜,对方也能很快地融入进来,这种假的“一见如故”在双方看来,就变成真的一见如故了。很多时候我们只和一些人“擦肩而过”,但世界如此之小,在社会中生存的我们说不定什么时候就会需要他们的帮助。到那时,你过去跟他“一见如故”的交往,会给你带来丰厚的回报。


当你有机会预先知道你将遇见一位陌生人,那么你就要预先向你们双方都认识的朋友们,探听一下对方的情形,关于他的职业、兴趣、性格、过去的历史等,你能够知道得越详细越好。不过,在其中的某些方面,你要提防,你的朋友或许对这位你将认识的人有偏见。当你走进那位陌生者的住所时,你要能够善于观察,看看能不能找到一些线索使你对于他了解得更多一点。