开始即抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。

许多推销员在接触潜在客户的时候都会有许多的恐惧，不论我们所接触客户的方式是电话或面对面地接触，每当我们刚开始接触潜在客户的时候，大部分的结果都是以客户的拒绝而收场。

接触潜在客户是必须要有完整计划的，每当我们接触客户时，我们所讲的每一句话，都必须经过事先充分的准备。因为每当我们想要初次接触一位新的潜在客户时，他们总是会有许多的抗拒或借口。他们可能会说：“我现在没有时间，我不需要……”等等的借口，客户会想尽办法来告诉我们他们不愿意接触我们。所以接触潜在客户的第一步，就是必须突破客户这些借口，因为，如果无法有效地突破这些借口，我们永远没有办法开始我们产品的销售过程。

假设你在迅捷电子公司工作，该公司刚推出一种新款数据机，其速度之快，远远超过市场上同类产品，这种产品的零售价为两千美元。

你登门拜访凯萨琳。她是一家市场调查公司的老板，雇有两名职员，透过国际网络来进行他们大部分的研究。你向她展示公司的新产品后，开口说道：

“凯萨琳，我们的新产品速度很快吧！”

“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备，我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找个兼职的员工来帮忙。”

“可是这台数据机的速度真的很快喔！”

“但我真的买不起……”

你的开场白蠢透了，不是吗？你只想着如何介绍商品的特点，却没有尝试设法解决顾客的困扰。换种方式试试：

“老天，我真想买！可是现在我实在无力添购新配备，我的员工一直加班，但还是忙不过来，我得赶快找些兼职的员工来帮忙。”

“哇，那要花你多少钱呢？”

“大约一年十二万美元吧！”

“那个兼职员工每周得来多久时间？”

“大概十五个小时吧。”

“让我算算看，我们的新产品比你们现在用的款式，速度快三倍，能让你的员工每人每天节省两小时。也就是说，两人一天可节省四小时，一星期共可节省二十小时。这样看来，你根本不需要另外聘请兼职人员，对吧？”

“嗯。你说这玩意儿一个两千美元？”

“对呀，你投资四千美元购买两台新型数据机，一年下来还能节省九千美元呢！”

从顾客的利益角度出发，提起对方注意的可能性较大，因为你所说的是他当下最关心的事。

即兴的灵感总是少有的，因此在推销之前，做好应有的各项准备，包括你的思维，要懂得时时创新。

有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直都维持在北美整个区域的第一名，在一次顶尖推销员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”他说，“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成十五厘米见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，唯一做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”

从头到尾这个金牌推销员都在思考该以怎样独特的方式去吸引顾客的注意，这就是他为什么一直保持领先地位的原因。

找出顾客感兴趣的话题

在拜访之前先收集有关的情报，尽早找出共同的话题。

客户感兴趣的东西，推销员都要懂一些。

审时度势，避免正面推销。

推销通常是以商谈的方式来进行，推销员和客户这样的对话情形，显得太过严肃，无法达到很好的沟通效果。

实践证明，推销员和客户的对话中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由推销员迎合客户。倘若客户对推销员的话题没有一点兴趣，彼此的对话就会有中断的危险。

推销员为了要和客户之间培养良好的互动，最好尽早找出共通的话题，在拜访之前先收集有关的情报，尤其是在第一次拜访时，事前的准备工作一定要充分。

总之，询问是绝对少不了的，推销员在不断地发问当中，很快地就可以发现客户的兴趣。

例如，看到阳台上有很多的盆栽，推销员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”

看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋等，都可以拿来作为话题。

对异性的流行、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。

打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，可以使气氛缓和一些，接着进入主题，效果往往会比一开始就立刻进入主题来得好。

天气、季节和新闻也都是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。

重要的关键是在于客户感兴趣的东西，推销员多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须靠不懈地努力来充实自己。

推销员是和人打交道，而不是与一台电脑或其他什么机器交涉。不懂得人的心理，就不可能干好推销这个行业。

被推销者通常对推销者敬而远之，心存疑虑，说得不客气，是深恶痛绝，这是劣质推销文化造成的。经验丰富的人甚至练出了拒绝推销的高招，拟好各种各样的借口和理由，准备给胆敢来犯的推销员当头一棒。聪明的推销员会审时度势，有时候避免正面推销，从对方意想不到的角度切进去。那就是：投其所好。

日本推销之神原一平对打消客户的疑惑，有一套独特的方法。

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“哦！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效地规避税收和风险的事。”

“站着不方便，请进来说话吧！”

突然地推销，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于被拒绝。先拐弯抹角谈些顾客感兴趣的话题，这绝对是他的软肋。谁会忍得住不在自己感兴趣的事情上插上几句呢？局面就这样打开了。

推销中的应变技巧

你推销的目的是想把自己的产品卖出去。不论你怎么

和顾客谈，都应该使谈话朝这个方向发展。

顾客的言行是你应变的根据，注意观察顾客的举动，

你才能做到灵活应变。

一个成功的推销员，在推销的过程中，即使会遇到各种问题，他们也会机智而妥善地进行处理，正是这种能力决定了推销员的业绩和成败。

机智不仅仅是一种智力，更多的时候是一些推销方法。

[1]察言观色，采取灵活措施

很多推销员在推销的时候，依照自己预先设想的推销办法照本宣科，根本不顾对方的反应，他好像在对着墙壁发表演讲一样。

在推销的过程中，必须随时注意顾客的言行，以及读懂各种言行的“隐语”。你必须首先了解这些隐语，才能采取必要的措施。

[2]转移顾客的注意力，以退为进

把谈话的重点转移到顾客身上。这种转移法的作用在于分散对方的注意力，使对方专注的焦点发生转变，使拒绝不再激烈。

约翰决定再次走进亨利的办公室，希望能够说服对方购买自己公司的汽车，在此之前，他已经试过一次了，但却遭到了失败。当他走进亨利的办公室的时候，亨利对他吼道：

“你又来做什么呢？我已经说过我不会买你们公司的汽车了。”

约翰没有想到亨利会这么毫不客气地拒绝他，这使得他格外吃惊。但是他马上反应过来了，他对亨利说：“我并不是来向你推销汽车的。我只是听说你年轻的时候也曾经做过推销员，并且取得了很大的成功，我打算向你请教推销的技巧。”

亨利感到很惊讶，但是显得很高兴。于是，他跟约翰谈起了他的一些经验和看法，一直到约翰起身离开的时候才结束。最后亨利对约翰说：“你们公司的汽车质量的确很好，你下次过来的时候，请把一些汽车的资料给我带过来吧，我想看看。

[3]遇到问题要做到随机应变，灵活掌控推销局面

一个推销员正在向顾客推销钢化酒杯。一开始，他向大家介绍了产品的特点，然后打算进行一次演示：把钢化酒杯扔在水泥地板上却不碎，以此来说明酒杯和一般杯子的区别。不幸的是，他恰好拿了一支质量不合格的酒杯，当他把它扔在地上的时候，杯子一下就摔碎了。这种情况他以前从未遇到过，完全出乎他的意料，那些顾客则开始交头接耳，讨论起酒杯的质量来。

“你们看，”一会儿，这位聪明的推销员就恢复了镇定，他说道，“我是不会将这种酒杯卖给大家的，我要给大家看的是另外的一些……”

接着，推销员又扔了五六个酒杯，一个都没有碎。这样，推销员又成功地博得了顾客的信任。在推销的时候利用发生的意外事件，因势利导，灵活掌控局面，就会收到你意想不到的效果。

[4]化不利因素为有利因素，巧妙顺延顾客的话题

顾客有时候评论推销员的产品具有某种致命性的缺点，而这种缺点可能会影响他的选择，必须想办法找出话题的模糊性，重新定义这个缺点。

有一位推销员在推销衣服的时候，顾客评论道：“质量的确不错，但是样式可能比较老了。”推销员接口道：“的确如此，不过很多顾客很喜欢这种经典的样式，你穿上它也一定很得体。”“真的吗？那让我试试用看！”生意迅速成交。就这样，他巧妙地把不利的因素变成了有利的因素。

巧妙提问引起客户的兴趣

推销的成功与否都是以提问开始的，懂得发问的人才能

掌握全局。

提问是了解客户的心理需求的最直接和有效的方式。

了解顾客的心理需求是成功推销的第一步。

在研究推销技巧的过程中，成功的推销人员都喜欢用提问的方法来让客户购买自己的产品。他们深信这样一个道理：懂得发问的人掌握全局。有些推销员在他的全部对话中自始至终都穿插提问，牢牢地掌握推销的主动权。

既然提问对推销来说的确很重要，那么，如何用提问来引起客户的兴趣呢？

很多推销员总喜欢在客户面前喋喋不休，他们生怕遗漏了自己所做推销计划的任何一个细节。他们很显然地忽视了一个问题，即他们的顾客对他们所说的东西毫无兴趣，或者他们发现了这一点，但是却无能为力。结果是，通常情况下，还没有等到他们把自己的话说完，客户早已经不耐烦地把他们赶了出去，他们一开始就做错了。

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