第11章 与老板的心理博弈(2)

作者:穷富弹指间

|

类型:都市·校园

|

更新时间:2019-10-06 17:10

|

本章字节:6128字

在那年月,一个多功能的电视天线进价差不多50元,市场上的普遍售价均为70元,其利润空间不足20元,但是从我手中卖出去的电视天线均能获利50元。这个事说起来有些夸张,但实际操作起来却很简单,诀窍就是“货压货”的销售方法,从而刺激顾客高价购买的欲望。在选择货源的时候,我很谨慎,只挑选了两种电视天线,一种是市面上流通最广的,另一种就是全英文包装的。这两种电视天线进价几乎相同,但在销售的时候我会做出很大的调整,市面上流通最广的电视天线我会直接报价50元,采取0利润的销售策略。因为这种电视天线的售价很透明,所以价格上的优势就会异常明显,这样做的目的就是取得顾客最大限度的信任,实实在在地让顾客感觉到我这里的货品价格低廉,这样我便完成了销售策略中的第一步。


销售的技巧有千百种,但最终的目的都是大同小异,那就是如何能够获取销售目标的信任感。只要销售目标的戒备心理被攻破了,那么他就如同案板上的肉,随便你怎么割。这是一个由浅入深的心理博弈战,玩的就是一份心跳。一般当我的销售策略第一步实现以后,我就会适时地全力向顾客推荐全英文包装的电视天线,例如这种电视天线的信号器为进口原件制作而成;例如这种电视天线的波段可以泛及全国的卫视信号;例如这种电视天线的信号器经过权威测试,稳定性是同类产品中的翘楚;例如这种电视天线最为适合农村、乡村的地理环境,无论地势高低都能达成完美接收……总之一句话,最大限度地美化自己的目标产品,从而引起顾客的注意力。


当顾客的胃口被吊起的时候,我总会等待他们来主动问询这种电视天线的价位。在销售的过程中,这是一种极为必要的被动,所谓欲擒故纵,精髓就在这里。如果一开始就直接报价给顾客,那么八成的顾客就会很不耐烦地拒绝,基本上他不会给你更多介绍的机会,所以必须先刺激顾客的购买欲望,然后适时地报出超高的价位。我一般给顾客报价全英文包装的电视天线为110元,随即我会对顾客再做一个详细的分析,我会站在顾客的购买角度承认这个销售价格确实偏高,但是自古以来就是一分价钱一分货,它的价位之所以与众不同,那是因为这种电视天线的功能最强大、波段最稳定、收视最广泛,故而它才值这个价格……顾客在购买产品的时候,价格往往只是参考的一部分,而产品被武装后的强大和实惠才是顾客做出选择的标准,只要替他们做好所有的优劣分析对比,那么他们的腰包自然会向你敞开。


至于报价110元,就更是一种销售策略。东北人性格豪爽,在购买货品的时候都有喜欢抹零的消费习惯,所以大部分顾客往往直接还价100元。另外,这110元的定价也是一种价格缓冲,因为顾客在购物的时候往往会根据报价来判断该货品的利润空间,这就是俗称的“砍价”。倘若直接报价100元,那么顾客会觉得其利润的水分偏大,从感官上就会判断这是价值100元以内的货品,很有可能会给出八折甚至对折的还价。如果是报价110元,那么顾客从感官上就会判断这是价值100元左右的货品,就是这小小的10元钱的缓冲,就可以很大限度地去左右顾客的判断力,从而取得更大的利润空间。


这种“货压货”的销售策略,先用市面上受众最广的货品报给顾客最低的价格,取得顾客信任之后再果断推荐较为“高档”的同类产品,一步一步地把顾客引诱到自己早已布下的局内,然后再从容不迫地让顾客心甘情愿地为此多掏腰包。这个销售策略看上去极为简单,但在实际销售中却极为有效。对于当时的我而言,这一招百试百爽,因为它能最大限度地切中顾客的普遍购买心理,而且还是一个循序渐进的完美过程。


或许你会问我,如此报价销售的模式是否会引起同行业的愤慨?倘若顾客要求购买50元的电视天线,又该如何去应对?对此我想说,这种报价只是一种获取信任的手段,至于同行业是否愤慨,那无关紧要。我只是想给顾客一种潜在的心理感受,无论你走到哪里,我的报价都是最具有竞争力的。而最终销售的目标(全英文包装的电视天线),市面上流通很少,根本找不到一模一样的货品,因为在选择之初,我就是冲着这种产品的独家性去做的。所以说,在我这里没有直接促成购买的顾客,八成都会再回来找我,因为他已经被我成功地说服了,即便走遍全市场,他也会觉得我的价格最实惠、我的产品最强大。当然,偶尔也有想买50元报价的电视天线,对此如果我确定这个顾客没有争取的可能性,或者这个顾客的态度很坚决,那么我就会选择放弃。至于这50元的电视天线也可以卖,但是不承担任何的售后服务,在这种情况下顾客往往都会选择放弃购买。所以说,这种50元的电视天线只是个幌子,根本就不会从我的手中真正售出。


电视天线属于被动销售的产品,因为顾客首先对这种产品有诉求。而电池则属于主动销售的产品,因为顾客对这种产品的诉求可有可无,并非必需品,所以就要求主动推销。我事前曾做过分析,大部分顾客在购买家电产品的时候只会试查购买的样机,往往会忽略试查遥控器,自然就不会在家电商场购买电池。因为电池属于大众货,大至超市,小至杂货铺通通有卖,基本上都是带回家才会想起补买电池。对于当时的我而言,这无疑又是一个很好的商机。


凡是在我这里购买家电的顾客,我都会极力向他推荐电池。对于这些消费者的心理,我早已摸得门儿清,但凡能购买几千元家用电器的人,压根就不会吝啬购买电池。偶尔有些顾客也会推托说家里有闲余的电池,每每此时我都会很严肃地劝慰他们,理由就是所有的家电产品都有一定的开箱率,不可能每一台都经过真金火炼,所以说购买时的试机非常重要。况且遥控器属于易损品,不在完全承保范围之内,倘若不当场测试,即便有问题也很难做售后维修。不得不说,这个理由多少含有一些恐吓的味道,但却是不得已而为之的策略,因为我深深了解我的消费群体,他们大多来自农村,进一次城都相当不易,谁也不希望因为一个遥控器的售后再进城一次。所谓买东西、图省心,我抓的就是人的这种惰性心理。


在电池的选择上我也颇费了一番周折,因为同样是“货压货”的销售策略,我也选择了两种电池;第一种是市面上流通最广、性价比最高的“南孚”牌电池;第二种则是一种叫作“统一”牌的电池,这种电池进价便宜,属于地产货,质量相对一般,但胜在外包装精美,而且都印有“遥控器专用电池”的字样。在当时,我把“南孚”牌电池的报价为2元一节,这个售价直接低于市场价格,而“统一”牌电池则报价为10元一节,前者的报价是为了让顾客产生一种物美价廉的错觉,后者的报价则是为了拉开两者之间的档次。每次销售我都会大力推荐“统一”牌电池,并再三声明这是市面上唯一流通的遥控器专用电池,可以延缓遥控器的使用寿命,而且耗电量较低,使用时间长。基本上大部分顾客都会选择从我这里购买“统一”牌电池,在他们看来,“档次”的稀缺性是一种值得高价购买的因素,这就促成了他们的猎奇心理。对于我而言,这无疑是一种成全,因为“南孚”牌电池当时进价22元一节,每卖出2节我就要亏04元。至于“统一”牌电池,当时进价还不足15元一节,每卖出2节,我可以净赚17元。


如此一来,我每天的额外收入都能达到百八十元,记得还有一次,一天赚了七百多元。对于当时的雇员圈以及每月几百元工资的我而言,这应该算是一种壮举了。大家还记得前文中提到的销售能手小关和小宋吗?后来,我有幸与这二位为伍,成为同行中的翘楚。在我们三人之中,我不是入行最早的,我也不是经验最丰富的,但我相信,我绝对是赚得最多的。