第48章 成功者必备的条件是敢出风头

作者:约翰·洛克菲勒

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 13:31

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本章字节:3458字

小约翰利用暑期时间去利弗兄弟公司做推销员,利弗兄弟公司很看重他,委他以重任,要他代表公司去参加一个麦克森和罗宾斯公司的销售经理会议。麦克森和罗宾斯公司可以很轻易地成全某个产品或毁掉某个产品。约翰的使命是说服那些40来岁、精明而务实的商人们利用他们的客户关系推销派普苏丹特这种牙膏,它的销售在当时正处于关键时刻。洛克菲勒也很重视儿子的这次会议,他为儿子提了许多有益的建议。在一个休息的日子里,父子俩一身休闲装,相约来到湖边钓鱼。


手拿钓鱼竿的小约翰有些心不在焉。


“我们公司近来牙膏的销售量不很理想,因此公司希望我能草拟一份产品介绍书,让它能抓住批发商的注意力,使他们对派普苏丹特产生兴趣和热情,事情刻不容缓。我们开会的那天,批发商们将同时会晤35个同业公司的销售代表。”


看着儿子一筹莫展的样子,洛克菲洛勒说道:“约翰,不要担心。我想我接下来要讲的故事你一定会感兴趣。我给雪佛公司做药品促销时,也曾被如何引起推销对象的注意这个问题困扰,我冥思苦想几天,毫无结果。直到我路过一家奥兰多动物商店时,我才明白我要寻找什么,我决定给我的推销对象来个出其不意。我走进这家商店,买了一只猴子。


“在那个星期六上午9点,我递上我的产品介绍书,接待员热情地欢迎我,把我引到一个办公室。在那儿,我与其他公司的促销员一起等待着召见,他们谁也想不到怎么会有一只猴子与我同行。为了不引人注目,我用一个红绒布把它的笼子给遮了起来。它很快就睡着了,没有任何迹象可以表明它的存在。


“有14个推销员在我前面被叫进去,对他们各自的产品进行了宣传和游说。等轮到我时,我打开笼子,取出睡眼惺忪的猴子,把它放在我的肩上。


我没有理会我的同行们惊异的目光,直接大踏步地走进了办公室。我若无其事,装作和往常一样,把样品盒放在桌上。然后我打开盒子,郑重其事地宣布:‘先生们,我来这儿是为了雪佛。在我肩上还有个猴子,现在我得让它下来了。’紧接着,我把猴子扔到了会议桌上。这下它可来劲儿了,它乱蹦乱跳,窜来窜去,把整个桌子搞得一塌糊涂。杯子撞翻了,文件纸也撕坏了。


办公室里的人不再仪表堂堂了,他们全都坐不住了。


“猴子毫不在意由它所引起的这场骚乱,它把整个屋子变成了它自己的游戏场所。大约5分钟后,我不得不登上一张椅子,把它从软百叶窗的顶上给揪下来。好了,猴子被捉住了,这表明秩序重新恢复了。我把猴子拴好后,才把头转向这些惊魂未定的经理们。我说:‘谢谢你们给我的时间。先生们,下面推出雪佛。’我对刚才发生的一切只字未提。在他们有机会叫个警察或是心理医生之前,我早已溜之大吉了。”


正在这时,小约翰感觉有鱼上钩了,不过,他被父亲的故事深深地吸引住了,直到鱼脱钩了才回过神来,他大叫一声:“鱼跑了!爸爸,都怪你!”


洛克菲勒大笑起来,他说:“尽管那次推销成功了,但我并不准备向你推荐这个方法。在你呈交你的产品介绍书之前,你无须去逛街买猴子。正像我不愿让我的目的被这个小花招混淆一样,我也不想使我一贯信奉和提倡的观点被这个小小的例子淹没。我所希望引起大家注意的是,我在那天发现了一个真理:从事任何产品的宣传、推销,企业家都必得不惧怕出风头、出人头地。


“在一个企业家的生涯中,不管他的资历多深,他都将会被要求去做说服别人的工作,劝说他们接受某个产品或是某项计划。因此你必须能写出言简意赅、能打动人、富有说服力的备忘录和报告。你多多少少还得成为一个公共发言人,得把一切有利的信息留给广大的听众。


“现在你要做的一切事情只是潜心琢磨一下,看看如何才能使你的建议栩栩如生地活在你的销售对象的记忆之中。每种情况都有其独特的战略战术,一切以时间、地点为转移。如果你能遵循正确的步骤,那么无论你处在哪种情况下,你都会游刃有余而不至于出洋相。”


听了父亲的一番教诲,小约翰觉得收获很大,这时鱼竿又动了一下,这次鱼真地上钩了!他手疾眼快地收了竿,一条大鳟鱼随着鱼竿浮出水面。