以史为镜，可以知得失。以商为镜则可知经营，晋商的兴衰历程对现代企业管理者来说，就是一面极为清晰的“照妖镜”。在这面镜子里，不仅可以看到晋商的兴衰，也可以看我们自身的优劣。

1观念一变，财源不断

晋商的兴衰史可用一句话概括：成也观念，败也观念。

关于晋商的兴起败落，历来就有各种说法。有兴于地理人合说，有亡于辛亥革命说；有兴于勤俭创业说，有亡于外商剥削说；有兴于李自成遗金说，有亡于与别的商帮竞争失利说……凭事实而论，这些都是原因，但却都不是最根本的原因！

晋商的兴衰只在于“观念”二字！

首先，正因为有了崇商观念的产生，正因为把传统社会士农工商中居末位的商放在了第一位，正因为以“学而优则商”取代“学而优则仕”，晋商才能走上发迹之路。晋商在观念上已不再是“日出而作，日人而息”的传统农民了。他们已告别了视商业为末业、视商人为奸人的传统观念，已经具备了真正的商人的思维和精神。

崇商，就等于崇尚冒险，不满足于安逸；崇商，就等于崇尚竞争，不满足于平稳；崇商，就等于崇尚财富，不甘心于贫穷；崇商，就等于祟尚才能，不依赖于资历；崇商，就等于崇尚创造，不甘于平庸；崇商，其实就等于正在构建和进入更富有、更文明、更高级的商业社会，从根本上告别了延续数千年的农业社会；崇商，已经开始从农业社会中蜕变、脱离出来了，在观念上已进入了一个全新的社会的创造之中。

正由于崇商观念的形成，晋人才义无反顾地“走西口”，才前仆后继地“闯关东”、“西出阳关”、北上俄蒙、跨海东去日本。崇商是一种观念的革新，更是一种务实、创新的精神的形成。

志短人穷，人这所以穷，首先在于其精神的贫穷。

观念的枷锁是无形的，是异常牢固的，砸烂也是极其不容易的。所谓江山易改，本性难易，说的就是这个道理。

山西人观念的改变，使其从根本上超越了当时别的地方的农民，成为“先富起来”的一批人。

“秀才学生意——改邪归正！”从这句在山西流传的带有调侃意味的歇后语中可以看出，那里的正和邪，与别的地区刚好相反。山西人所说的正道、正事是学生意；邪道、邪事则是“读书做官”。这一正一邪的颠倒，表明山西人把经商作为自己人生目标的惟一选择和人生价值最大的体现。

山西人不只是这样说，也是这样做。晋商人数众多，而与这种商人傲视天下、雄霸商场形成反差的是，山西参加科举考试的人数甚至不足计划录取名额的零数。当成千上万的晋商走南闯北、汇聚成财富的巨流的时候，那僻静的一角“四书五经”的诵读声是那样的稀少，当然，稀少的诵读声也只是为了赚更多的银子。

山西人教育下一代，为的是会经商。商人在山西，是最有能耐、最受尊崇的人；商业是山西人安身立命之业。所以，山西商人能够雄霸市场，山西一地也能富甲天下。

在山西人的观念里，官场上能得到的，商场上也能得到；官场上得不到的，商场上却能得到。

商场既能获取财富，又能赢得尊敬，既能造福社会，又能为自己谋得利益，那么何必在黑暗的封建官场里互相倾轧呢？

晋商率先彻底砸烂了观念的枷锁，他们通过经商成就了自己！率先做边贸，率先争盐利，率先开拓塞北市场，率先创立票号，靠的还不是更新观念！

观念使山西人名振华夏，富可敌国。同样，观念使晋商迅速败落，几百年不得翻身。

当票号改组银行一次次失败，当传统产业凋敝、新的产业未能开发，当经济中心区域转移之后，晋商之所以束手无策，无可奈何，不就是因为传统观念的束缚吗？

观念在变，当时的“新”观念如今已不适用了。变则活，不变则死，没有任何等待的时机。

有一则笑话说，有一个人总觉得自己在用绳子捆绑自己。他时而在紧缩，时而在痉挛，时而在狂喊，看见他的人都说，他身上什么也没有。他却煞有介事地告诉人们，他身上绑着一千条绳子！

挣断一根绳子，身上又添了十根绳子；挣断十根绳子，身上又多了一百根绳子……总想挣脱，总在增加绳子，而捆绑自己的，竟是自己的观念！

2人才如何用？

经商的优势、归根到底都是人才的优势，而人才的优势不可能只来自仅有的那些“自己人”，而是蕴藏在众多的、更为优秀的“外人”之中。

“天下者，天下人之天下也。”欲成天下之事，当用天下之才，谁有魄力用天下之才，谁有胆识用天下之才，谁有用天下之才的欲望，谁就一定能成功。

商者无域。欲做大商人，当用天下之大商才。

任何对用人的条件限制，都不利于做成大市场。

因为真正的大市场，是不能设置任何人为障碍的。

晋商的商贸活动范围是以国内市场为主，有限地涉足国际市场的，应该也算在做大市场了。“凡有麻雀的地方，就有山西商人”，指的正是晋商经营市场的大格局。

而按照做大市场的要求，必须也要有相适应的大人才。晋商用人范围，也应像他们的市场那样广阔，不应人为的划地为牢，把比“自己人”更优秀的商才拒之门外，这样只会丧失了人才优势。

而人才优势，是市场优势的前提。

没有优势的人才，是不会做成真正的大市场的。

纵观晋商、徽商、浙商、粤商、鲁商、秦商、赣商、闽商、川商等传统商帮的用人，尤其是晋商就会发现，他们的一些用人观是很不适应市场需求的。

“朝里有人好做官”，“打仗兄弟伙，上阵父子兵”，旧官场只用“自己人”的传统，在晋商用人中并没有什么实质的改变，他们所选用，所举拔的虽有良才，但前提却都是“自己人”，“乡里人”。徽商以家族经商为特色，举族外出，举族商贸，举族迁徙，似有无可比拟的优势。但只用“自己人”，就把那些比“自己人”更优秀、更众多的“外人”排斥在外了。一个家族，无论历史如何悠久、人才辈出，也难以有比“外人”更多的人才。何况，“自己人”之间的内讧，往往比与“外人”的争斗更触目惊心，所造成的伤害也更深、更难以弥合。晋商比徽商在用人上前进了一步。“用乡不用亲”，把用人的范围扩大到了同村、邻乡、邻县，乃至山西全境。但山西以外的人，晋商是不用的，用也只是小用。他们认为用外人没有用乡人那样知根知底。晋商用人的长处在于，“总揽号事”的总经理，几乎全聘用“外人”充任。东家“自东自掌”者不多。这就从根本上实现了所有权与经营权的成功分离，避免了徽商那样全由家族的“自己人”把持一切的弊端，从制度上保证了商号运作的高效和防止腐败的产生。“东家出资，伙计出力”的东伙制经营管理模式，无疑是晋商辉煌的一大保证，也是晋商的一大贡献。尤其是明确规定不用“三爷”（少爷、舅爷、老爷），“东家不得干涉号事”，为商号聘用的“外人”充分发挥才能创造了宽松的、适宜的环境和条件。在那个到处都已习惯用“自己人”的时代，是极其难得的。但晋商“用乡”同样有极大的局限性，就拿总经理来说吧，虽不是本宗族人，但却都是乡亲邻里。“乡亲”知根知底固然不错，但有才干的“乡亲”与“乡”以外的“外人”相比，毕竟还是太少了。何况，“乡亲”与“乡亲”都在习俗和思维上相近，极容易在商号内形成“一致”，很少有不同的声音、不同的路子出现，这是极不适应瞬息万变的市场的变化的。因此，晋商“用乡”比徽商只用家族的人有所进步，但局限仍旧很大。始终没有形成人才优势，这是晋商走向衰败的一个巨大原因。

纵观古今中外之成败，成在用人、败亦在用人。

秦孝公时，秦处西陲，“诸侯卑秦，丑莫大焉”。秦大用商鞅、李斯、吕不韦这样的“客卿”治国安邦，把人才优势转换成了军事、政治优势，才有一统天下之伟业；唐朝“胡风”盛，京师长安“胡人”多达二十多万，占百万人口的五分之一强。“胡人”经商、游历，还能人朝为官。盛唐之盛，无疑有“胡人”之功。而清初，只重用满人，汉人全被排斥在中枢之外。故清朝上下多奴才，少人才。后来，不得不启用了曾国藩、李鸿章、左宗棠、张之洞等“中兴名臣”，才有“中兴”之局。可见，用人与王朝的命运息息相关。

一个只用奴才的政权只会覆亡，这是可以肯定的，而企业也是如此，用人如果不能打破成见，不允许自己的员工提出不同意见，那也就只会覆亡。

用最广大区域里的人才，用最有用的人才，就能成就最辉煌的伟业。

上海，本是一名不见经传的渔村、小镇，之所以能够一跃成为东方的大都会，一个极其重要的因素是上海汇聚了大半个中国的人才和财富；美国人之所以自以为在“领导世界”，就在于其拥有举世无双的高科技和巨额财富，而这两者，皆为人才所发明和创造。美国以其独特的文化强势吸引着全世界的人才，这也是美国之所以强大到“领导世界”的地步的一大主因。

因此，任何时候，任何地方用人都不应有限制。人才和科学一样是无国界的。

那种只用“自己人”的习惯已越来越落伍于时代了。天下一家，全球一体化，外面的世界全是“外人”、关起门来只认“自己人”的时代早已经一去不复返了。

经商要重用“外人”，“外人”和“自己人”已没有区分的意义了，最重要的还是看才干。

3机遇不是等来的

机遇的重要性众所周知，但很多人对机遇只是被动的等待。等来了就去抓，等不来了就继续等。没有去寻找机遇的信心和能力，任何机遇都是等不来的，即使等来了，也抓不住。

举凡成功者，无不都是机遇的创造者，而不是机遇的等待者，机遇只有去创造，去主动的寻找才能得到。