经商即就是做人，晋商之所以能长盛不衰，就在于其将做人的道理应用于商业的运作中，至诚的做人之道使得其在商场中所向披靡。

1诚信第一

山西商人崇信尚义，名闻四海。

在历史上，蒙古牧民只要看到刻印有晋商“三玉川”、“长裕川”字样的砖茶就争相购买，他们甚至以砖茶代替银两作为货币在交易中使用。

自古以来，从经营思想上看，商人可分两类：一是诚商，又称廉贾，良贾，良商；二是贪商，又称任商，佞商，奸贾，奸商。前者薄利多销，货真价实；后者压价、抬价、造假掺假，囤积居奇，投机倒把。其区别在于诚商以信义为重，奸商做生意不讲信义。山西商人则是重信义的一个代表群体。近代名人梁启超就曾经说过：“晋商笃守信用。”

历史上，山西商号信用卓著，贸易双方产生了一种由信用交易产生的特殊结算形式——标期。太谷为全省商业中心，标期每季一期，届期结算旧债，再生新债，有借有还，体现了商人与主顾间建立的互相信赖关系。过标之期，名商云集，“通衢为之狭”。倘若有人不按规定执行，就要受到所有商号的指责，并采取一致行动，中止与他的贸易往来，让他落得个身败名裂的下场。因此，晋帮商人中有许多深孚众望的商家，“舞弊情事，百年不遇”。

在山西商人中，许多人生意越做越大，越做越红火，就因为他们讲究信义，才得以如此。

即使在当今社会，由于山西商人在经商实践中奉行崇信重义的职业道德和遵守公平竞争的市场规则，成绩卓著，而受到社会的广泛好评。因此，与山西人做生意，在一般情况下，可以大胆放心，他们不会玩欺诈，也不会见利忘义。

疾风知劲草，烈火见真金，山西票号在历次动乱后，都能谨守承诺，全数归还存款，这使得他们信誉大增，而且在动荡之时还敢于向官吏贷款，使满清朝廷上下感激涕零。

最突出的表现是在庚子事变中。光绪二十六年（1900年），京城大乱，各大票号均遭抢劫，号内伙计相伴逃回平遥。原来蔚盛长票号北京分庄经理刘某也带各种账本离京返平，在途经保定时，又遭土匪抢劫，刘经理所携银两和账本全被抢走，这使得山西票号遇到了很大困难。慈禧太后和光绪帝逃离北京后经山西到西安，随同的许多官员都曾存款于票号，此时就手持存据到三帮总号来提取，各家票号均予办理。蔚盛长总号特命雷士炜在平遥当地特设京庄办理处，负责兑取和借贷。雷士炜在北京分号担任过多年的司帐，他凭记忆，重拟账目，费时几个月竟获成功。按照账簿，兑付白银，新旧顾客大受感动。山西票号临危不乱，谨守信用的品格因而为远近颂扬，有口皆碑。

同时，在庚子事变中，不少京官逃往上海，由于仓促离京，囊中羞涩，持有票号银两存券的就往各大票号的上海分庄要求提取白银以解决在上海的花费。许多钱铺、银号犹豫不决，暂停支付，当时任蔚丰厚上海分庄经理的李宏龄则与众不同。京师动荡的消息一传来，许多商号都将白银挖窖深藏，关铺停业，李宏龄也接到总号暂停营业的通知，但他根据自己对形势的判断依然坚持营业，有求兑取者，依然营业不误。这种临危不乱的气度深得顾客的赞赏，因而许多顾客还将银两存入他的票号。局势稍一稳定，蔚丰厚票庄的营业额猛增。山西商人在历次动乱中都有所成长，良好的信誉不能不说是重要因素之一。

2同舟共济，天下晋商是一家

随着山西商人活动区域和业务范围的扩大，商业竞争也愈来愈激烈。但是山西商人没有因为利益上的竞争而相互倾轧，反而从家族到乡人间，逐渐形成“同舟共济”的群体。如明代隆庆、万历年间，蒲州张四维家族、王崇古家族、马自强家族，都是大商人家庭，三家联姻为亲戚，张四维曾任礼部尚书兼东阁大学士参赞机务，王崇古官居兵部尚书，马自强曾任礼部尚书，三家的联姻，增强了其商业竞争实力。王崇古家在河东经营盐业，张四维之父是长芦大盐商，累资数十百万。张、王二氏联手，结成了盐商团伙，控制了河东、长芦两处盐利，具有一定的垄断性。在亲缘集团的基础上，晋商又逐渐发展为地缘组织，以乡人为主体形成了山西商人群体。

到了清代更是如此，越是在关键时刻，山西商人越会挺身而出共同渡过难关。

晋中平川的祁县、太谷、平遥，是山西著名的商业兴盛区。祁县县城内的渠家，乔家堡的乔家，太谷北冼村的曹家，都是闻名遐尔的大富商，他们大都是明末清初发家致富的，每家都经营过许多种类型的生意，在全国各地遍设商号。同治、光绪年间，这些富商受平遥日升昌票号的影响，都投资办起了票号，染指于金融界。

由于发家之初就已占有市场的历史原由，祁县的渠家和乔家在内蒙市场上较有势力，而太谷曹家系由东北起家，在山海关外名声显赫，渠家、乔家在东北也设有不少商号，但较难与曹家匹敌。

渠、乔、曹三家陆续开办票号后，各票庄都发行一种原始纸币，俗称钱帖子。这种钱帖子的发行全凭票号信用来支撑。光绪朝的某一年，祁县乔家、渠家因市面上发行钱帖子较多，而一些别有用心的人在社会上散布出渠、乔两家钱帖子要黄了，将承兑不起的谣言，造成了一股群起挤兑旋风，东北尤盛。乔、渠两家面对这一突然袭来的挤兑旋风，确实很难应付。而此时，太谷曹家的钱帖子仍然信誉甚好。于是，渠、乔两家财主亲赴曹家去求援。曹家此时本可抓住这一机会打击别人，扩展自己，设法把乔、渠两家从东北挤出去。但曹财东没有这样做，而是慨然应允了乔、渠两家的钱帖子兑付现金。社会上一得此消息，挤兑风潮便渐渐平息下来，因为一来曹家钱帖子当时信誉正佳，特别在东北名声很大，有曹家作保，人们对乔、渠两家钱帖子的使用就有了安全感；二来人们感到这三家殷实的财东能互相联手，财势就更大了，不愁钱帖子贬值。

这次挤兑风潮过后；乔、渠、曹三家的关系更为密切，子女间通婚的更多了。在东北市场，乔、渠两家处处谦让曹家，使曹家在东北的势力更加扩展。

山西商人正是依靠这种同舟共济、互惠互利的群体意识才能盛极一时。

3热情周到的服务态度

山西商人之所以善于理财，名扬海内，与他们善于揣摸顾客的心理是分不开的。每个消费者的心理，除希望买到物美价廉、称心如意的商品外，即所谓买的称心，还希望买的顺心，受人尊敬不被人欺。而买的称心和买的顺心，对不同性别、不同年龄和不同阶层的人来说，又各有所不同，晋商在这几个方面都摸得比较透彻，故能针对不同顾客而区别对待。就以称呼来说，对妇女有老太太、太太、大姐、小姐、大娘、大嫂之别，对男士则称老爷、先生、少爷、大爷、大哥等多种。这些称呼，并不是商人与顾客的辈分之称，而是对顾客的尊称。因为人人都喜好吃“顺心丸”，有礼貌地称呼，既体现着商人对顾客的尊重，是“仁”的表现，又对经营会产生很好的效果。

山西商人礼貌待客，在一些老店、大店形成了固定的程式。店堂门口多有专门接待顾客的人员，迎上前去，鞠躬寒暄，问买些什么，主动领顾客到柜台；顾客离开店堂，鞠躬送往，总要道一声：“请再来，慢慢走！”顾客到柜台，售货员喜容迎接，先问买什么，很快从货架取货让顾客验看挑选，特别是对买绸缎花布的不同顾客，还要主动介绍适合其穿着的花色，让顾客一一验看挑选，一直达到顾客满意为止。热情接待，百挑不厌，使购买者买得顺心。商店多备有顾客休息的桌椅，还供茶水、递烟袋，如果顾客众多，一时抽不出空接待，就让顾客先坐稍待片刻。这一切的一切，都是为了取得顾客的欢心，能使进店的每个顾客都能有所买，做好生意。

经商者在论及生意时，常爱说“天时地利人和”这句话。虽店铺所遇的天时地利条件都很重要，但晋商更重视“人和”。因为能做到“人和”，即使店铺不在繁华闹市，顾客宁愿多走几步路也愿意来。这个道理，孟子和荀子说得很清楚。《孟子》曰：“天时不如地利，地利不如人和。”《荀子》曰：“农夫朴力而寡能，则上不失天时，下不失地利，中得人和而百事不废。”充分说明“人和”的重要性。

方便顾客不怕麻烦

一切企业都是依赖顾客而生存的，没有顾客的企业就不成其为企业。生产企业依赖商品赢得顾客，才能不断扩大商品产量，取得利润，有所发展。商品销售企业，依赖顾客盈门，才能扩大销售，赚取批零差价，生意兴旺发达。银行业依赖顾客存款，才能扩大经营资本量，放出款项，获取存贷利差，不断壮大和发展。因为山西商人深深懂得这个道理，为了自己的生存和发展，总是时时处处“想顾客之想，急顾客之急”，“宁肯自己多麻烦，不让顾客有一点不方便”，以此来对待顾客，为顾客提供一切可能的方便。这恐怕就是当今人们把顾客看做是企业的“上帝”的根由。

山西商人所处的时代，商品多是论斤论尺，即使有部分商品成包成件，为便利顾客，不仅散货要包装好便于顾客提携，成包成件者也可化整为零来销售。比如，经营旱烟的店铺，虽每包烟只1两、5两多和10两重，16两秤合当今10两秤也不过6钱多（即373克）、3两多（即199克）、6两多（即373克），却可切片零卖。旱烟能切片，是因为烟块压得瓷实，切片后烟丝不散。后来卷烟流通，虽每包只10支或20支，但也可以几支几支地卖。经营茶叶的，红茶多压成圆柱型，像根短粗木，锯成小段并破开零卖、砖茶同样可以切片。所有这些都是为着便利顾客，也是当时一些消费者购买力低下的反映。像卷烟，当今怕没有几个人会去买了。

山西商人开设的店铺，可以说都没有固定作息时间，日出而作，日落而息。即使这样，夜间有顾客来敲门，他们也是照样接待。清末，政府颁布银行法规，开始规定每日营业时间和星期日休假制度，而有的银行业仍然登报声明星期日不休息。在他们看来，星期日休假，是让钱休息，与谋利相悖。

票号是中国的银行业，而且长期占据金融市场的重要地位。票号之所以具有在全国范围内调节工商业资本的作用，其决定的因素是依赖客户的存款，资本与存款之比，大约是1：10，即全体票号资本号称500多万两，而存款却有5000多万两。因为票号深知，自己的利润主要是靠放出存户的存款取得的，所以总是想尽一切办法为存户提供提取存款和利息的便利，做到一处存款多处可以支取；同时，为了照顾存款户的利益，在存款未还本之前，允许存款户分阶段（一两月或几个月）支取利息，这又适应了“食利者”的需要。票号给予存户的方便，在那时账务完全靠手工操作的情况下是难能可贵的不待说，就是在当今电脑联网实现同域或全国通兑的时代，有些也不可能做到，如提前分段支取利息，这或许就是存款制度的变更。

日升昌票号开给存款户的票据分两种：一种叫存银折，登记存银数和付息还本事项；一种是票券和取利折，票券是存银的凭据，取利折则是记录历次支取利息数的。这两种折据，不论存银折还是取利折，平遥总号开出的，却可在其他分号支取（行话叫“代付”），再由平遥总号记入折据内。为了明白起见，举三个实例：

“孝友堂存银折”，光绪三十二年（19跖年）平邑日升昌记立。

九月廿日收借红封库平足纹银贰千两整，言明每月四厘行息，期至来年对日归还，无砝。

三十四年八月初八日取付二千两上二十三个月利足银一百八十四两，付至本月廿日止，红封库平。

宣统元年五月二十四日取付二千两上十个月红封平足银八十两，付至本月廿日止。

八月初一日取付二千两上二个月红封平利足银一十六两，付至七月二十日。

宣统二年四月初六日取付二千两上八个月利红封平足银六十四两，付至本年三月廿日止。

宣统三年正月十七日取付二千两上十个月利红封平足银八十两，付至本年正月廿日止。

六月初三日取付二千两上五个月利红封平足银四十两，付至六月廿日止。

八月十七日取付二千两上三个月利红封平足银二十四两，付至八月廿日止。

壬子（民国元年）十月初九日取付二千两上一年利红封平足银九十六两，付至本年八月二十日止。

民国二年二月初四日取付二千两上四个月利红封平足银三十二两，付至阳历二年一月廿六日止。

民国三年一月廿一号取付二千两上一年利红封平足银九十六两，付至本年一月二十六号止。

“五福堂存银折”，光绪三十一年（1叨5年）十月平邑日升昌记立。

初五日收借九九七平足纹银贰千两整，言明长年四厘行息，期至来年对日归还。无砝。三十二年四月初五日取还九九七平足银二千两，又付二千两上六个月利足银三十六两九钱二分。

三十二年四月初五日收借九九七平足纹银贰千两，无砝，常年四厘行息，至来年对日归汴清还，此批。

十二月二十七日取二千上九个月利足银陆拾两，汴号注，付至腊月初五日。

三十三年十二月二十一日取二千上十二个月利九九七平足纹银捌拾两，广号代，付至十二月初五日。

宣统元年五月二十八日取还九九七平足纹银贰千两整，洋号代还。

又取九九七平足纹银壹百肆拾肆两四钱四分，洋号代，付自元年六月初五起至今年三月二十五日正利。

此折如数还讫作废。

“何自树堂取利折”，光绪三十四年（1908年）八月二十三日平邑日升昌记立。

冬月初五日取六千两上二个月利足银五十七两六钱，平市平。

元年四月初七日取二千两上三个月利足银二十八两八钱，付至本年正月二十日止，本银由陕用过，平市平。

同日取四千两上十个月利足银一百九十二两，付至本年七月二十日止。平市平。

民国二年七月十一号取议平银二百两，由西安号用。

三年四月十八号取议平银伍拾两，由西安号用。

五月二十二号取议平银八十两，由西安号用。

八月六号取议平银四十三两二钱六分，由西安号用。

补宣统二年五月十四日取议平银二百两，原日有立永字据寄平存。

此折利银并本银如数算结，陆续使用清楚，票、折均撤销无事矣，此批。

以上列举的存银折和取利折，给予存款户的便利与实惠有下列几个方面：

第一，存入时原定存期为一年，即“来年对日归还”，而实际上有的六个月即归本取息，有的则是几年期。由此说明，似乎对存款期执行并不严格，只要够月就可以，这就给存户用钱提供了方便。同时，不论提前还本，还是延期还本，执行四厘月息都是不变的。这与当今银行定期存款，提前支取按活期付息，过期支取，过期部分按活期付息形成鲜明的反差，孰是孰非，由人们去评说。