第5章第7节获得合作

［美国］戴尔?卡耐基

对于你自己独自创见的心得，是否觉得要比别人强迫推销的观点来得踏实一些?你是不是也觉得与其强迫别人接受自己的观点和心得倒不如只是提供一些建议、暗示，凡事让别人自己去理出一个结论，反而来得有效。

费城的亚道夫先生，眼见手下的业务人员组织散漫，效率差，士气日益低落，迫不得已召开公司紧急会议，并诚恳地要手下业务员谈谈自己真正的想法，并一一记录在黑板上，然后对大家说：“你们的要求，我将全力为大家做到，但是，在我做到之后，我希望你们现在就告诉我，你们将何以回报?”

这一提问在台下引起了热烈反响，有的表示愿更加积极乐观地推动业务，有的表示愿对工作更加忠诚敬业，有的表示愿更加发挥团队精神，争取业绩增长，甚至还有人主动要求每日工作14个小时，会议结束后，大伙儿果然是士气如虹，而公司的销售业绩，也立即出现了惊人的增长。

之所以取得这样的成功，在于亚道夫与他的业务员之间建立起一种道德默契，只要我信守诺言，他们也肯全力以赴，为自己的承诺付出心力，而真正造成这一事实的关键，仍是在于他能耐心地听取员工的心声，对他们的需求，表现出关怀。

天底下，没有任何人心甘情愿受人支配、受人控制，谁都希望自己做一切事，都能完完全全地操之在己，尤其是希望自己的想法、观念，能够被他人采纳和尊重。

住在新布鲁威克的一位先生，也曾以同样的方法，使我心甘情愿地变成了他的房客。

当时的情形是这样的，适逢休假，打算到新布鲁威克住几天，到附近的湖中划船钓鱼一番，于是我写信给当地的一些旅行社，向他们索取旅游观光资料。不出几天，琳琅满目的观光资料、旅游指南，立即有如雪片般寄到我的住处。我看了又看，挑了又挑，一时真不知该住在哪一家旅馆好。

后来我注意到其中有家旅馆，非但将价目、简介寄来，而且还寄来了所有在他们那住过的旅客通讯录，并建议我向这些旅客询问有关他们在旅馆的情形，言下之意，对他们的口碑显然是信心十足，尤其出乎我意料之外的，是那份通讯录上居然还有我朋友的名字，于是我当即拨了电话过去，后来的结果自然是向那家旅馆订了房间。

多少人竞相争取的生意，结果却让它轻轻松松地弄到手。说穿了，只不过是这家旅社勾起我主动购买的欲望，就赢得了竞争。

所以，要想改变别人的想法，应该设法使对方相信，新的想法亦完全是出于他本身，并非是你推销给他的。

【与你共品】

渴望被尊重，是人性最深沉的需求之一。唤起他人的认同感，是赢得别人青睐的重要条件。我们不期待指责能加速玫瑰的盛开，惟有赞同才能让寒冰消融。竞争的最高境界是合作，是双赢!懂得站在他人的角度去考虑问题，真正去聆听他人的心声，体现终极的关怀，才能开启人们的心扉，在心与心之间架起沟通与合作的桥梁。傅抱石先生和老舍先生的这种中国古代文人优雅行为的翻版，也许真成绝唱了。