第26章 洞悉对方深处潜藏的玄机(1)

作者:琇樱

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 13:21

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本章字节:9024字

反复给予暗示,消除对方防范心理


每个人都有戒备心,在看到、发现一些自己不认识或者无法理解的现象之后,会本能地加以防御,产生戒备心。


初次会面的人尤其如此。即使是熟人,当知道你的目的时,也会抱着戒备心。


这时候,他就像一个戴着面具且像刺猬般表现出高度防卫姿态的人,他的真意,深深地藏在面具的背后,完全看不出端倪,对方下一步将如何行动,完全无法捉摸,根本就无法接近。


比如:对方和你交流的时候,只是随声附和或者沉默,不表示自己的意见。或者专门对无关紧要的事情问个不停,又或者表现得始终客客气气。类似这种时候就该注意了,对方已表现出相当的戒备心。


凡是抱着戒备心的人,都会刻意隐藏自己的防御心理,在言语和动作方面,尽量避免表示明确的意见,所以,在寒喧和谈话时,丝毫不会带有感情,千篇一律都是客套。你只要稍微和对方谈几句话,就会发觉毫无意义。


双方在谈话的时候,即使之前显得非常投机,但之后,对方可能会突然改变语气,敷衍地说:“你所讲的我都懂了,让我回公司考虑一下吧!”开始时你是抱着无限的希望,结果一切竟都落空,这是对方故意把戒备心隐藏起来的一种做法。越是神经质的人,越容易有戒备心,而要打破别人的戒备心,首先就要拉近和对方的距离,让他知道自己是朋友而不是敌人。


有个女司机把一男青年送到指定地点时,对方却掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕的样子交给歹徒300元钱,说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完,她又拿出20元找零用的钱。见歹徒有些发愣,她趁机又说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”


不知不觉,歹徒便把刀收了起来。气氛缓和了,她又不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,她继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”


一直不说话的歹徒听罢,突然哭了,把300多元钱往她手里一塞,说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了


当要解决某些问题时,一般来说,对方都有一种防范心理,尤其是在危急关头,我们更要注意消除对方的防范心理。从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。一旦对方消除了对自己的防范,问题就会迎刃而解。


在动作上一样可以暴露对方有没有戒备心


很多时候,戒备心并不一定只是表现在言语上,在动作上一样可以暴露对方有没有戒备心。


最简单的方法,就是观察对方坐的位置。


有句话说:“交朋友要保持距离。”戒备心理,可以从距离的远近上表现出来。凡是喜欢坐得很远,且半个屁股坐在外面的人,他的潜意识行为于无意之中就表示了强烈的戒备心。


不单是坐的位置,姿势也是有力的表示。


某服装公司的人事主管曾经告诉我,当公司招考职员时,应征者的姿势也是录取的标准之一。当然姿势不能太随便,可是太拘谨的人——笔直地坐着、双手放在双膝上、身体始终保持不动的,也不合格。


问他理由,他回答:“经营服装这项业务,经常和各式各样的人直接交际来往,所以希望录取的职员,是一些能随时洞察对方心理动向的人才。凡是姿势拘谨的人,和别人之间经常有一种距离,是始终存有戒备心的证明,自然不容易和别人接近,像这种人当然不适宜从事服装这个行业。”这位人事主管的话,的确有他的道理。


心理学家在辅导他人的时候,认为须特别注意的也是坐的位置和姿势。第一,要和对方保持适当的距离;第二,自己经常要保持舒畅的姿势;第三,视线尽可能不要直视对方。这些动作都是为了消除对方的戒备心。


在国际外交活动中,饶富趣味的是,参加晚宴者的座位如何编排呢?正式会议场合中,两国人员各列一排,双方面对面而坐;而在晚宴中,席位的安置为两国人员穿插着并排坐。


这种依照聚会的目的不同,座位安排也随之变化的外交方式,是从长远的历史中演变而来的,同时也有它的心理依据。人类在协力合作时,有喜欢并排而坐的倾向,而互相产生竞争心理时,又往往是相向而坐。反过来说,两人并排而坐时,容易产生彼此的紧密关系。外交活动中,开会讨论时相向对坐,晚宴时相邻而坐等形式,就是巧妙地运用了人类合作与竞争的心理变化。


如此说来,如果能与他人相邻而坐,较容易与对方建立友好关系,因为,并排而坐时,不必担心对方正面投来的眼光,视线较为自然。对方坐得近,心中也易产生亲近感。


另外,一般戒备心特别强的人,都不喜欢对方用灵魂之窗的眼睛去窥测他的内心,而会故意避开视线。于是你如果想透过视线从头到脚去观察对方,且不要让眼睛转个不停的话,则必须坐远一点,这样当你转动视线的时候,角度不会太大,就不容易引起对方的注意。


由此说来,坐的位置和姿势以及视线和态度,都会自然地表现出内在的戒备心。所以,只要注意对方这方面微妙的动作,就可以抢先一步取胜对方。


窥视他人情绪变化的差异,辨别他人气色蕴藏的内涵,洞悉他人内心潜藏的玄机,才能更好地制其人、攻其心,让自己在人生的旅途上左右逢源,运筹帷幄。


故意示弱,松懈对方戒备心


在与人打交道时,故意显露某些缺点,可以使其放心。


有些男明星似乎特别受到女性观众的喜爱,这种现象并非什么新倾向,因为自古以来讨好女性观众的秘诀,就是在她们面前毫不掩饰自己的缺点,使其产生安心感。这些演员除了容貌与演技等条件不错外,还善于运用与生俱来的缺点,以赢得女人的欢心。英俊小生虽然是女性崇拜、迷恋的对象,却没有丑角来得有亲和力。原因是小生们常常意识到自己不容毁损的形象,所以,虽然同为大明星,却非人人喜爱。


话说回来,面对谨言慎行的初见面者,不妨故意显露自己的缺点,以松懈对方的戒心。这项战略的目的是打破你在对方心目中的完美形象,给予他安心感。


日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后,拱手让出拳王的宝座,于是他悄悄下定决心,要在下一次的比赛中雪耻,重新赢回掌声与宝座。


于是他一方面苦练功夫,另一方面放出风声,说他已经年纪大了,并且体弱多病,好以此误导对方,使对方失去戒心。


然后,他还故意安排一次与对方不期而遇的机会,他身着厚重的大衣,戴着口罩,走在路上还频频咳嗽。那位战胜他的拳手正好在附近散步,很“巧合”地碰到他,他立刻表现出一副很虚弱的样子,上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开,只听见后头传来那人的叹息声:“可怜的人,病到这种地步。”


过了一段时间,他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座,便宣布要向当时的拳王挑战。在赛前的记者招待会上,轮岛功一看着对手说:“我要让你趴在地上求饶,我要打得你无还手之力。”


对方当然也不是泛泛之辈,立即毫不示弱地说:“轮岛功一先生,我看你是病得太厉害了,或是发高烧胡言乱语吧?”


轮岛这时一反过去的病态,中气十足地说:“我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王,就是拳王阿里也不例外。此外,我还知道你整天花天酒地,根本没有练拳,你应该被那些女人掏空了吧!真是太不幸了,你的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”


等到比赛一开始,轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去,果然如他所说,几个回合下来对方就支撑不住,最后不得不交出冠军金腰带。


许多人往往就是因为轻敌,而使对方有机可乘。因此,要想取得胜利,就必须懂得先让对方放松防备,然后你再乘虚而入。


洞悉人心奥妙,把握心理脉搏


当你发觉对方存有戒备心理或者心存芥蒂时,不妨向别人表示一下关心,融化别人内心的隔阂,没准还能唤起对方相同的回应。


某电机制造业者对于工人们屡次怠工感到无限烦恼。工人则对厂方不满,正协商派代表向厂长反映,但是始终提不出具体的文案向上呈报。


此时,一位副经理挺身而出发言说:“工厂应该改善照明设备,虽然车间里光线不十分暗,但是,如果能够像家里起居室般明亮,心情也会较为开朗。工厂应该给员工们一个更舒适的工作环境。”员工们对副经理这番话虽然不太赞同,但自己也没有更好的提案,也就默认了。


上层领导很快地接受了这个提案,工厂比以前倍加明亮,工人们也不再怠工,比以往更加卖力工作,生产量激增。但是,不久后总务科反映,电费可观,希望降低用电量,而领导层则担心因此会引起员工不满而再度怠工。但是出乎人意料的是,员工仍然认真工作,丝毫不受影响。


不堪电费负荷的总务科人员在不知不觉中掌握了员工的心理:人们一旦明白对方对他的关心,也会同样有回报之心。为了尽量消除受关切的心理负担,下意识中也想将此负担加诸对方。工厂内的照明强弱并不是员工们怠工的主要原因。员工只是感激企业做出了“改善照明设备”这样的关心姿态。


无独有偶,在演艺界,有位深受观众喜爱的魔术师,曾在美国纽约的百老汇名噪一时,40年中吸引了60万观众,赚进了惊人的财富。事实上,他并没有什么了不起的技术,只不过他对观众的态度和其他艺人不同。极个别的艺人心里都是这样想:“欺骗这些外行人还不简单。”可是,这位魔术师每当登台以前,心里总是反复地想着:“我爱我的观众。”日本著名的一位男歌星在表演的时候,看见人山人海的听众,会自然地脱口而出:“听众是菩萨。”这并非只是歌词,而是和歌迷之间心的桥梁,非常符合心理学上的法则。


“观众至上”这句话在文艺界常被奉为警示自己的座右铭。艺人如果不懂得尊重观众,即使技术如何纯熟,也无法受到观众的爱戴而大放异彩。正如前面所讲的魔术师,或许他和自己的观众都不清楚,为何自己如此受欢迎?这是因为,在魔术师的潜意识中,不断告诉自己一个信念:“喜爱观众!”于是,在一举手一投足之间,便有一份敬意与爱心自然地流露,观众在不知不觉中对他产生了好感。


或许有人对这种微妙的心理作用感到怀疑,但事实是,在心理学领域中,这是常见的现象。例如,老师认为他的某位学生非常优秀,这位原来不怎么出色的学生不但真的成绩进步,其它方面也跟着迎头赶上。在希腊神话中,热爱雕刻的塞浦路斯王——皮古马利旺认为,他完成的作品雕像,犹如一位美丽的女郎,不禁对“她”百般爱恋,到最后真的望见雕像变成一位活生生的美女出来与他相会。这种心理作用,我们称之为“皮古马利旺效果”,可充分运用于人际关系技巧中。