第9章 说服对方要注意“说话艺术”(4)

作者:马建

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 12:49

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本章字节:8192字

12乘势进攻紧迫对手法


“乘势进攻法”具有引导驱迫的威势。论辩者善于因势而辩,能使对手不得不降服。当取胜有余的时候,就应该乘胜追击,使论敌喘不过气来。



有一次,一位纪委书记(甲)发现了一位商店经理(乙)犯有严重的违法行为,为了教育他迷途知返,书记不露声色地发起了一场心理战:


甲:假如你家里养了一只猫,只会偷鱼吃肉睡懒觉,从不抓老鼠,还常打烂盘碟,你怎么办?


乙:把它赶出门去!(造势)


甲:假如你的商店里有个售货员迟到早退,不负责任,短斤缺两,还把商品偷回家去,你怎么办?


乙:开除他!(蓄势)


甲:假如他的经理知情不报,还与他暗中勾结,倒卖彩票,中饱私囊,索贿受贿,你怎么办?


乙:这…


在这位纪委书记先虚后实,层层逼近,锐不可当的凌厉攻势下,作贼心虚的商店经理要么答非所问,露出马脚,要么故作镇定,嘴硬心软,自投陷井,给纪委书记的心理战留下致命的突破口。


可见,先造势,再蓄势,而后发起攻势的雄辩术,有时是比单刀直人的方法能奏效。


论辩处于有利的进攻时机,宜采用这种“迅雷不及掩耳,猝电不及瞬目”的“乘势进攻法”,及锋而试,如同滚圆石于千仞高山一样,对论敌造成一种泰山压顶、势不可当的态势和冲击力量。


这种气势常常是由论辩者在思辩中产生连锁反应,连类而及,将一系列相关的论断,迅速排比层递,组织成密集的火力,如同向对方连续发射不容闪避、不容喘息的滚雷和排炮。


13易位反击设身处地法


“已所不欲,勿施于人”,原是先哲的古训。当论敌囿于私利,不顾事理,胡搅蛮缠的时候,不防试用一下“易位法”,即将他“易位”成为你,你“易位”成为他,然后再逼其表态。


这样一来,对方只好设身处地的检点自己,或者承认先前的“一叶障目,不见泰山”的错误,或者仍然固执己见,在众人面前出乖露丑,陷入难以自圆其说的尴尬境地。



一位行人在夜间行车跌入了坑中,受了腿伤。违法挖坑者却拒绝赔偿医药费,理由是行人自己不长眼才跌倒的,不关己事,行人据理申辩,挖坑者仍固执己见,毫不让步。


这时,一位路见不平者走了上来,以“易位法”对挖抗者进行了教育。他说,假如行路人在河里放了农药毒鱼,你喝了河水中了毒,是应该怪他私自放了毒又不通知别人,致人中毒应予赔偿呢,还是应该怪你自己不小心喝了河水,活该倒霉呢?


挖坑人将心比心,哑口无言,只好承认了自己乱挖路坑,又不设警告标志,致人受伤的错误,老老实实地偿付受伤人的医药费。


论辩中的“易位反驳法”,即在论辩时,不论论证或反驳,可以采取站在对方的位置提出问题,或以对方碰到类似的问题应该怎么办,以此来“将”对方的军,陷对方以难堪之地。“易位反驳法”启示我们:论辩中论辩者要留有余地,以利回旋,否则,就会自己为难自己,就会是木匠戴枷——自做自受。


14化害为利应急转换法



有一天,俄国沙皇下令召见乌克兰诗人谢甫琴科。这时文武百官都对沙皇深深鞠躬致敬,只有谢甫琴科昂首站在一边,从头到脚打量沙皇。沙皇大怒,问道:


“你是什么人?”


“我是谢甫琴科。”


“你怎么胆敢不给我鞠躬?举国上下谁见我不低头!”


“不是我要见您,是您要见我。如果我也像他们一样给您深深地弯腰行礼,您怎么能看得见我的容貌呢?”


谢甫琴科抓住沙皇要召见他时所用的“召见”一词置辩。“召见”也可以理解为要看见本人容貌的意思,而不鞠躬,正是为了尊重沙皇的意愿。


沙皇要看看谢甫琴科的容貌,而谢甫琴科却让沙皇看自己的头顶和脊梁,岂不是违抗了沙皇的命令吗?这样回答,沙皇也只得不了了之。实际上谢甫琴科在幽默中表达了对沙皇的蔑视。


化害为利要处理好心理上的应急状态。所谓应急,是指人们在出乎意料的紧迫情境引起的感情状态,对几乎没有选择余地的要求立即作出应变的决定。


自己不仅看到“利”与“害”互相对立状态,而且能看到“利”与“害”互相依存和互相转化的可能。这就是所谓在利思害者有远见;在害思利者有机智的“化害为利法。”


四、练习方法


·这是测验您个人幽默的专栏。


·每个问题都有三个回答,请选出您认为最合适者。


问某公司每年的调薪是在四月。今天是加薪后的第一次领薪日,同事们每一个都眉开眼笑地看着自己的薪水袋。可是,只有今年进公司已经是第二年的职员f,红涨着脸来找作为上司的你。原来f在前一年的表现简直是一无是处,可是他自己并不这样认为,而觉得是你的评鉴不公,因此生气地质问你说:


“这样,我的待遇岂不是就和新进人员一样了吗?”


现在,请你用一句幽默的话来说服他吧!


答1“如此一来,不就表示今后有更大幅度的加薪机会了吗?”


→这样的话,对方是不会发笑的。(20分)


2“公司的用意是期待你能和新进人员那样有冲劲!”


→让对方有像在被褒奖的感觉。(60分)


3“很抱歉,公司的章程规定,老职员的薪水绝不可比新职员的低。”→带有威胁气氛的幽默。(90分)


问2


您是一位最基层的职员。今天你在会议席上,当着众多上司主管的面提出一个精心设计的提案。


等你的提案说明完毕后,一位有实力的上司对你说:


“你的提案的确非常精彩,不过你是否有让它成功地实现的自信呢?”


现在,请你用一句幽默而又有说服力的话,来让这位上司觉得满意。


答2


1“是的,我对这个提案有相当于八级地震般强的自信。”


→这种譬喻偶而为之则可,但欠幽默说服力。(20分)


2“如果有必要,我可以把我的自信写成报告,可是这么一来可能需要堆积如山的纸。”


→自信的大小并不等于报告纸张的多寡。但是很明确地表明了有相当大的自信。(60分)


3“可能明年才会用到的印上主管头衔的我的名片,昨天已委托业者开始印刷了。”


→有绝对把握自己一定会因此提案而晋升。一位商业场中的战士能这样推销自己,最后必定获胜!(90分)


问3


你是此次公司慰劳员工旅游中负责事务的干事之一。而且大家还交付一项很困难的邀请,就是在旅游的宴会席上,请一向不苟言笑的某上司登台高歌一曲。


于是在要出发旅游的前夕,你就专程去拜访该上司,传达要请他在宴会上唱歌的事。结果,果然不出所料,那位上司很坚决地拒绝:


“这真是乱来,我绝对不可能在别人面前唱歌的。”


现在请你说一句可能让这位上司回心转意,既幽默又富说服力的话吧!


答3


1“经理,要听你唱歌的并不是人呀!是那个狐狸社长、狗头专员……我们平常不都是这样称呼他们吗?”


→不把听众当人想,但这种讲法欠缺趣味和说服力。(20分)


2“你可以闭着眼睛唱歌也没关系啊!”


→气势还差一点。(40分)


3“哦!不,不需要人前,只要在麦克风前唱就好了。”


→思路清晰,但说时要冷冷地说。(90分)


问4


你是一家家电行的店员。有一位看似富裕的老人来参观电视。


于是你赶紧上前去为他做说明:


“先生您好!如果您要买电视的话,最近才推出的,这边这台某厂牌的彩色电视,您觉得如何呢?”


结果,那位老先生却很不高兴地说:


“我买电视只是要看围棋比赛节目而已,所以黑白电视就好了。”


现在,请你用一句幽默的话来说服这位老先生买彩色电视吧!


答4


1“以前相扑比赛选手的兜档布,现在也都有颜色了。所以围棋的棋子,说不定在不久的将来也要变成红和绿的颜色!”


→有讥讽老年人的意思,搞不好会引起反效果。(20分)


2“如果是这样的话,请扭转这个色彩调整按钮,画面的颜色就会变淡而变成黑白色。”


→有可能会被对方反驳“这太麻烦了。”如此就更不妙。不过,对方也可能会认为这样很有趣。(60分)


3“不过如果用彩色电视机,就能欣赏到棋士们多彩的手法。”


→稍微有点生硬。可是很扼要。(90分)


问5


你是电信局中专门负责处理投诉的人。有一天,有位中年妇女一来就以打机关枪似的语调对你说:


“请你看看这一张,上个月份电话费的收费单。是不是很奇怪呢?我再怎么也想不出打过这么多的电话。你看前二、三个月都只这么一点通话费而已呀!这其中一定是你们弄错了!请你重新调查看看……”


现在,请你用一句幽默的话,来说服这位只顾自己讲话,一点也不给机会插嘴辩解的妇人。


答5


1“很抱歉!我不是受信专家呀!”


→像是办公人员的口气!但并不能让对方心服。(20分)


2“这位太太,如果是打电话,你刚才说的话就已经超过一通了。”


→对方或许会稍作反省。(60分)


3“这位太太,你的电话费较多,原因是即使通话时间一样,但你的通话量却往往是别人的二倍呀!”


→暗喻对方是多嘴婆。(90分)


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