第37章 行销人生,“积善梳”启示录(3)

作者:汪雪英

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类型:都市·校园

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更新时间:2019-10-06 02:37

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本章字节:12624字

所以,我从来都不做分红之类的投资险给他,更不要说如股票一样的投连了。而我推销的就是他想要的重大疾病保险和附加医疗及人生意外,也适合四十多岁的他购买。再说我们的同类产品跟对方公司比起来,有着绝对的优势,因为是新公司,没有资产负债,产品要推出市场,让利比较大。其二,对方是一个小学没毕业的农村妇女,技巧虽好,但保险代理人资格证考了九次,最后勉强过关,这样的专业知识我一看计划书就可想而知了,她最大的优势就是她是任先生的亲戚介绍的,如果她推销的产品对路,我就做不过她的。


行销人生,“积善梳”启示录(五)


可惜,她以为有人介绍好做单,挑了她认为最挣钱的险种给客户,没站在客户的立场想问题,搞清楚客户到底需要什么,自然而然,一个月零八天后,我们就顺利攻下了这个多虑而谨慎的客户。年交保费一万多。后来,他妻子体检通不过,被公司暂时拒保。


通过这张单,让我深刻地想到,介绍也要自己会推销,专业知识本身就不过硬的业务员,客户就是再给你亲戚面子,一旦涉及到切身利益,他还是会考虑清楚那个更适合自己的。这张单的成功签订,让我和吉波非常地有成就感,我战胜的不单是一个做了九年的老业务员。还战胜了一家老牌保险公司。这给我以后的保险道路打了一支强心剂。让我看到了自己漫漫的前程一片光明。


来自河源的黄辉云,爱的路上一片阳光。


黄辉云三十多岁,显得年轻而有活力,丝毫也不像两个孩子的母亲。她平常喜欢说话,也喜欢交友,保险意识非常的好,见第一面就很投缘,她把保险比喻的非常贴切。她说:“保险就是一条防盗门,一个消防栓,汽车的备用胎”。真是三句不离本行,他老公做防盗门的,她也每天跟在身边洗衣煮饭,学了不少知识。比一些刚入行的保险业务员的保险素质还要好多了。她早些年就想给老公和孩子买份保险,只是老公一直爱理不理没点头。


记得我是帮同事江铭华去做促成的,我记得她见到我说的第一句话就说:“阿华,你今天又带了一个人来。”


我笑着答道:“对,他觉得你这客户太重要了,所以还是要我出马了。”一句笑话,就把气氛搞活跃了,接下来聊得很开心。


经过几次拜访,我发现辉云是那种夫唱妇随,爱老公爱家的幸福小女人。她还是一个闲不住的女人,这一点跟我特相似,在经过了几次拜访后,处理了一些问题,很快就签单了。阿华给她推荐的是世纪宝贝,推给她女儿的。我去了发现这个推销计划不合理也不专业,他的丈夫是一家之主,主要经济支柱,怎么可以没有保险而去保小孩呢?小孩的保费还不是要大人来交,万一大人没办法交了怎么办?我把这个道理摆出来后,她非常地开心,并认可了我的说法,包括他的先生,她先生又提了许多问题,我都一一作法。最后她们夫妇说:“我从来没见过你那么专业的保险业务员。”经过前后几次解析、单终于签下来了,在他们家,江铭华感受到了专业的重要性。这张单不大不小,保费七千多元,却是江铭华做业务以来的签订的第一张保单。


以下是原文对话:


一、以后我要把这笔钱拿回来,行吗?具体可以领回多少钱?


答:可以,那样损失会很大,您只能拿出他的现金价值。现金价值按投保的时间开始计算的。每年递增或递减,看您买什么样的产品,分红类的每年递增,保障类的逐年递减。


二、比如公司以后搬家了,我上哪去找你们,公司会不会真的有那么多钱赔?


答:我们公司全国都有分公司的,搬走了不要紧,您的保障不会弄丢的,我们也会通知您我们新的办公地点,您可以开一个银行账户,每年自动划拨都行;只要是责任范围内,一定会理赔的。这个你大可以放心。


三、什么叫现金价值?


这是专业术语,会计师算出来的,很多人不明白,说得简单一点就是您的剩余价值,也就是您如果退保的话,现金价值是您可以拿回来的钱,这样就好理解了。


四、交那么点钱,你们公司赔那么多给客户,钱从哪里来?(他问的是公司的投资取向,问得好?不愧是老板。)


保险公司的投资渠道很多,可以投资银行、国债、金融债券、aa级企业等等。安全,稳健。只要赚,您就有得分,不赚,您就权作保障存在我们这个特殊银行了。


五、我以后不在这里回老家了怎么办?


到时转回家吧,我们公司在全国都有公支机构,让离您家最近的公司为您服务,你看好吗?


六、几年后我交不起这笔钱怎么办?


没关系,您现在有钱多就交多一点,以后没钱了就不用交了,再说了,像您怎么会挣钱的客户,怎么可能以后交不起呢?社会是向前发展的,您也是越挣越多的吧,老板,要相信自己。(谁不喜欢别人夸他一年比一年好)


七、一天赔多少医疗费?


医疗险是有分五个档次的,您买哪个档次,交那个档次的钱,就按哪个档姿的标准赔付。也有一些险种,一般的医疗险,按一般的疾病就赔80%,大病赔90%。


八、我的保费可不可以按月交付?


可以,但第一年不行,您要一次***,以后每年您可以一个月一个月地交。这等等一系列的问题我都回答得让他放心、满意他才愉快地在投保单上签下了他的大名。


其实,另有几个问题是我让她老婆跟他问的:


一、保险,万一有个三长两短,我娘仨怎么过?


二、如果你身体哪个部位出了问题,需要20万元,请问你一年能挣多少钱?后来的反应他老公既不反对也不支持,最后冒出一句:你那么喜欢保险你去把汪洋叫过来我买好了。结果,他买了,也为儿子买了。让我开心了好一阵子。江铭华对我佩服得不行。


其实,签单原来很简单,难得是怎么寻找客户源。


肖群友阿姨成为我的客户,是偶然也是必然的。


她家住在我租住的隔邻,同一排楼房。一天,肖姨跟我的房东聊天,我与她们打了招呼,聊了几句,房东介绍说我是作保险的,我赶紧递上名片,然后向她介绍保险的好处,房东也帮我说话。就这样,她礼貌性地答应考虑一下。其实,她对保险并不了解,又觉得外地人不可靠,以后经常见面打招呼,每次提起都说考虑,说要跟她女儿一块商量,我打听到肖姨10年前没了老公,是个很能干的女强人。她独自把四个孩子拉扯大,还建了房,挺不容易的。我是女人,我知道女人独身带孩子的辛酸和不易。


肖姨有个大女儿叫爱娟,刚职中毕业,很有主见,肖姨大事小事都得跟她商量,女儿成了她的家庭参谋,当肖姨说给自己和两个弟弟买保险时,爱娟极力反对,她对保险一无所知,以为是那种乡镇集体集资型的假基金,钱交进去电脑没入账,到时什么都没有,或是买空卖空的空账。她女儿不同意,这事就搁了下来。根本谈不成,我想只有慢慢地跟这单了,我打定主意想让她女儿到公司做前台文员。认识的第二个月,事情有了转机,爱娟去了太平洋财险,人家叫她做业务,她不干,回家又闲得无聊,到商业街去帮人卖衣服,做了几天也没事做,只好在家待着。


肖姨说,我女儿没事干了,只要你能帮我女儿找家公司工作,我就跟你买保险,而且是一家三口全买,我答应了。我说:“肖姨,我不管你买不买保险,我都帮你女儿找工作,回到公司后,听说公司要招两个内勤,就跟老总商量,老总让我给他带去看看再说,如果行的话,我就收下她,让他学入单。一周后,爱娟被录用,月薪一千二百元。旱劳保收,比我做业务舒服多了。因此,爱娟很感激我这个外乡人。


我没有急着去找肖姨签单,我想让爱娟了解公司,等她妈主动找我投保。我觉得,签单是水到渠成的事。


后来,没有任何拒绝理由?公司所有的一切都让爱娟摸透了,也相信了我们是家正规的保险公司,她主动要求给全家人买保险。业务员是我和吉波,而非爱娟自己。其实,她自己也完全可以品尝一下签单的快乐,可以挣佣金,可是她没有挣那笔到手的钞票。


签了几单,在公司奠定了基础,做起来更顺了。碰上梅姐,很偶然。


梅姐叫雪梅,一个非常懂得关爱生命的女人。她大大的眼睛,弯弯的粗眉下一张圆圆的苹果脸。富态,气质高贵,37岁,河源人,是个有能力也有会赚钱的女强人,十多年的打工生涯,成就了她的老板梦。


行销人生,“积善梳”启示录(六)


打工起家的她,而今拥有三个小毛织厂,每月开给工人的工资就有10万元,丈夫是一家毛织厂的技术总监,年薪10万,三个活泼可爱的孩子,一家人过得和睦而幸福。几个妹妹都在帮她管理工厂。


认识梅姐,是在元江元的一条路上,那边刚好是毛织厂,我从一个客户家出来,刚好见梅姐开着小车停在对面,凭直觉,我认定她是我的保险客户,我便对我的搭档尹吉波说,这是个准客户,过去找她。


当我们顺着爬上三楼的车间办公室,说明来意。一身富贵打扮的梅姐,极具亲和力,她告诉我,她不是这家厂的老板,这家厂是她妹妹承包的,说着她给了我一张名片,说有空让我俩到她的公司去找她。接连三天,我都找不到梅姐的工厂,却拜访了不少客户,因梅姐的厂是租的民房,门口没招牌。而那个村子像她那样的毛织厂太多了,见到谁都是我的拜访对象,我们基本上是扫村拜访的,不是专程找她,如我专程去找她的话,我就会事先和她电话联系。


终于第四天,我们停在了她的厂门口,她的工厂是新房子,没门牌号,同她聊保险,她迫不及待地要我向她讲解,我了解了她的一些家庭情况和实际问题,最后才帮她设计险种,并处理了一些拒绝问题,并告诉她公司有家庭保单将推出来,那是我们公司的专利产品,很适合她的家庭情况,我建议她,全家一起购买十份,也要不了多少钱?关键是适合。她答应了,后来险种推出来,我介绍给她,她也觉得挺适合,她说她可以当家作主,我说最好跟您先生商量一下,家庭保单一定要家庭成员亲笔签名的。她先生既不支持也不反对她买,心里有点不乐意。她让我打她在另一个城市上班的先生的电话,做他的思想工作,我要了电话,跟他先生通过一次电话,发现他对保险没他太太那么热衷。他说有需要的时候再找我,也就没了下文。我也就设计了一款健康险给她,很适合女性,这款保险保的是27种重大疾病保险还附加了一些医疗和意外伤害、意外医疗等附加险给她,基本上该要的都有了。


其实,我知道,梅姐还是很希望我能做通他先生的思想工作,她始终认为,家庭保单更适合她全家。对于她先生,我没有再追问,也没有强势促成,我觉得这样的客户始终都是我的客户,先别急。


结果,梅姐自己先买了,就在那年的8月27日,这前前后后也跟了一个多月吧,我签下了梅姐这张单,年交5000多元保费。签单时,讲解完条款和一些事项,没有一句拒绝问题,这张单签得最轻松。梅姐也因此成了我的好友。我想,签单就是交朋友。


袁先生就是一个例子,他是想买保险,才想到来保险公司作业务的,他来听了几天课,其实他有事做,在村委会上班,只是想兼职,我见他内向,少言寡语的。是一个不错的男孩,他开始来的那一天,连领带都不会打的,还是我教会他的。说实话,他不是作保险的最佳人选,我便直言要他在村委会那里好好干,别东想西想,保险不是人人都可以做好的。少一个作保险的,这世界照样转,你想买保险,需要哪位同志为您服务,说一声,马上到,我们这里几十人,谁都乐意为您服务。只不过,佣金你就没有了,挣了钱,我们好给你做服务嘛。


他说他很信任泰康人寿,也相信我这个主管,买了保险还说要做协力者,帮我介绍客户,他的那一单,我签得太容易了。没费一丝一毫的劲。如果每天这样签单,我想,可能打死我也不会走人的吧。


作保险业务,每天要跟不同的人打交道,帮客户分析,合理地规划保单与家庭理财,总之,人挺忙的。有时候,人家还不理解。尽管这样,我还是抱着一颗感恩的心来对待。


我来自偶然像一颗尘土/有谁看出我的脆弱/我来自何方/谁在那一刻呼唤我/天地虽宽


这条路却难走/我看遍这人间坎坷辛苦/我还有多少爱/我还有多少泪/要苍天知道我不认输/感恩的心,感谢有你/伴我一生


/让我有勇气做我自己/感恩的心感谢命运/花开花落,我一样会珍惜。


这是我早会时经常唱的一首《感恩的心》的手语歌,唱起这支歌我会泪流满面。感恩我的父母,感恩我的客户。《重头再来》、《真心英雄》、《我真的真的很不错》、《快乐老家》等,我们是每天踩着这几支歌的旋律舞蹈,热血沸腾,激情澎湃。保险公司里头确实可以学到许多东西,容易让自己快乐,也容易让自己浮躁,成也保险败也保险。


大家看到我写的,都是好的,没看到我被人赶,每人拒绝的地方。其实,我们这群人,压力是很大的,每天挣开眼睛就想到今天去哪找客户,到月底了就想到找谁签单?分析自己所有的准客户,谁最有希望跟我签单,主力进攻就行。拼了力,没做下来,留着慢慢来跟就是。每天都想着有单签就好。为了做交叉业务,我还去财产保险挂了个名,兼职财产保险,不小心的话,还差点被骗子骗了一回呢。


有人居然冒充大款骗财骗色,那个人谎称自己是工程包工头想买大额保险,想到保险公司对我这个女业务员骗财骗色。


那天,我坐在沙发上看报纸,突然有个人从外面走进公司来,说他要买保险。


那是2003年7月15日下午2点多,有个中年男人跑到我们保险公司来,看到很多人都在忙,见我坐在大厅的沙发上喝茶看报纸,他左看右看,走到我坐的旁边来。


问:“小姐,保险怎么做?”我问:“你是要来做保险业务员呢还是买保险?”


“我是来买保险的。”他这样回答我。


我问:“请问先生贵姓,你需要什么样的保险,我可以帮到您吗?”


“工地上的,我是一家建筑工地上的承包商,这两天刚承包一个工程项目,马上开工,我希望在开工之前把保险办妥。”他说。


我又问:“你的工地在什么地方,能否告之我,顺便问一下,你到底需要意外保险还是工程项目保险呢?你告诉我,我可以先报个价格给你。”他说我什么保险都要买。只是不知到时候你们公司有没得赔?他显得很担心的样子。


我说:“我们公司到时会跟你签合同的,合同会规定那些赔那些不赔,一句话,是我们的责任我们就会赔,不在我们保险责任范围内的事故我们是免除责任的,也就是不赔偿。


“哦,是这样,你是这个公司的人员吗?”他再一次问我。


我说:“是的。”


“那你的办公室在这里吗?他有点儿迫不及待了。


我说:“到我办公室坐坐吧。”我帮他倒了一杯水,然后带他进到我里面的办公室。


进来后,他第一句话就说:“你要是做了我们公司这张大单,你这半年都不用做事了。”我哈哈地笑的很放肆。


他说:“你笑什么?我说的是真的!”我说那有人做了一张单就不做了的。见办公室有人,他显得有点无奈,说话一直很小声。


我开始问:“先生贵姓,给张名片或手机号码给我,到时也好联系。我说着也递了一张自己的名片给他。”